Kamis Teknologi: 6 Cara untuk Membantu Tim Penjualan Anda Menggunakan CRM Hotel Baru Anda

Diterbitkan: 2021-08-08

Adopsi CRM adalah rintangan umum bagi tim penjualan, di perusahaan manajemen hotel, dan berbagai bisnis dan pasar. Di seluruh industri, diperkirakan sepertiga proyek CRM tidak memenuhi harapan. Mengapa? Ada banyak kemungkinan penjelasan, tetapi ini adalah salah satu alasan utama tim Anda mungkin lambat menggunakan CRM:

  1. Sindrom 'Kami selalu melakukannya dengan cara ini'. CRM memerlukan perubahan dalam kebiasaan kerja dan rutinitas harian tim penjualan hotel Anda.
  2. Kekhawatiran CRM adalah buang-buang waktu. Tim penjualan Anda mungkin khawatir bahwa input data membutuhkan waktu terlalu lama dan menjauhkan mereka dari melakukan bagian terpenting dari pekerjaan mereka—menjual.
  3. Kekhawatiran CRM adalah alat manajemen mikro yang menyamar. Manajer tim penjualan harus meninjau aktivitas CRM, tetapi tujuannya adalah menemukan peluang untuk mendukung anggota tim, meningkatkan penjualan, dan meningkatkan hubungan pelanggan, bukan manajemen mikro.

Mengatasi masalah ini adalah kunci untuk membuat tim penjualan Anda bergabung dan meningkatkan penjualan grup hotel.

Ikuti 6 praktik terbaik untuk adopsi CRM ini untuk menyiapkan tim Anda agar sukses.

meja depan hotel dengan layanan terbatas

1. Jaga agar pengambilan keputusan dan timeline tetap transparan

Jangan mengejutkan tim penjualan Anda dengan perangkat lunak CRM baru. Sebaliknya, libatkan mereka dalam proses bahkan sebelum Anda memilih CRM. Beri tahu mereka melalui email di seluruh perusahaan atau rapat awal (dan bukan melalui selentingan tempat kerja) bahwa manajemen sedang menjajaki CRM, dan meminta masukan. Anda mungkin memiliki perwakilan penjualan internal yang berpengalaman dengan berbagai CRM yang dapat mendiskusikan pro dan kontra mereka yang berbeda.

Juga, tawarkan perkiraan waktu untuk memilih CRM, meluncurkannya, dan pelatihan perangkat lunak. Tenaga penjualan menghargai kesempatan untuk meneliti CRM, mengeksplorasi manfaat pada waktu mereka sendiri, dan menyesuaikan diri dengan ide tersebut. Harapkan beberapa kewaspadaan—ini datang dengan wilayah perubahan—tetapi transparansi dapat membantu tim Anda merangkul perangkat lunak baru. Memang, transparansi meningkatkan keterlibatan dan kebahagiaan karyawan, yang pada gilirannya meningkatkan produktivitas dan hasil bisnis.

Dapatkan alat manajemen bisnis grup yang akan disukai tim Anda

Belajarlah lagi

2. Tingkatkan adopsi pengguna CRM dengan platform yang intuitif dan mudah

Anggota tim penjualan Anda ahli dalam penjualan, bukan teknologi. Perangkat lunak CRM Anda harus cepat digunakan, mudah dinavigasi, dan mudah digunakan. Anda tidak ingin tim penjualan Anda membuang waktu yang berharga untuk mencatat informasi daripada melakukan panggilan penjualan atau bertemu calon klien untuk kunjungan di tempat.

Apa yang harus dicari dalam CRM hotel yang mendukung penjualan:

  • Pengalaman pengguna yang sederhana (UX). Semua alat dan tugas yang berharga harus mudah dijangkau dari beranda yang bersih.
  • Proses yang disederhanakan. Membebani pengguna dengan pilihan dan opsi pasti akan menghasilkan tingkat adopsi CRM yang rendah.
  • Fleksibilitas masukan data. Jangan membebani tim penjualan Anda dengan CRM yang menuntut setiap bidang diisi saat menambahkan kontak baru, detail prospek, atau memperbarui akun. Seringkali, informasi dikumpulkan saat prospek dikembangkan—terburu-buru akan membuat anggota tim penjualan frustrasi dan bahkan bisa kehilangan bisnis kelompok.
  • Pelaporan yang dapat ditindaklanjuti. Dari pelaporan kecepatan tentang perubahan pertumbuhan penjualan grup hingga laporan Menang/Kalah yang menguraikan alasan akun diperoleh dan hilang, laporan CRM hotel akan membantu memandu strategi penjualan dan memenangkan bisnis.
  • Jadikan ponsel. Perwakilan penjualan Anda sering kali sibuk bepergian di antara properti hotel untuk kunjungan di lokasi dengan klien yang kembali dan calon klien. CRM harus mobile-friendly sehingga perwakilan dapat memperbarui informasi di tempat dan fokus pada sebagian besar waktu mereka untuk penjualan.

3. Perjelas nilai penggunaan CRM hotel

Sebuah studi tahun 2013 oleh MIT Sloan Management Review dan Capgemini Consulting menemukan bahwa 63 persen responden manajer di seluruh industri berpikir "laju perubahan teknologi dalam organisasi mereka terlalu lambat" dan hambatan yang paling sering adalah "kurangnya urgensi."

Studi yang sama menemukan bahwa 93 persen karyawan merasa transformasi digital tepat untuk organisasi mereka ketika CEO mendukung transformasi itu.

Orang-orang di seluruh perusahaan manajemen hotel Anda harus mendukung penggunaan CRM setiap hari—dari CEO hingga setiap anggota tim penjualan Anda. Intinya, Anda harus 'memasarkan' CRM sehingga pengguna memahami mengapa itu adalah alat yang lebih bermanfaat daripada sistem spreadsheet dan buku catatan mereka saat ini. Pesannya harus sederhana dan menjelaskan manfaat CRM hotel, seperti kemampuan untuk:

  • Akses blok kamar terbaru dan ketersediaan ruang acara yang mencegah pemesanan ganda.
  • Mengotomatiskan kontrak dan BEO. Waktu respons yang cepat sangat penting untuk menumbuhkan dan mempertahankan bisnis grup.
  • Simpan data pelanggan terperinci yang mendukung personalisasi dan bisnis berulang.
  • Buat laporan penjualan utama yang menunjukkan kekuatan dan kelemahan pemesanan grup di seluruh properti.
  • Menghasilkan laporan penjualan yang menunjukkan anggota tim yang mungkin memerlukan pelatihan lebih lanjut.
  • Jadwalkan tindak lanjut dan pengingat.

Ketika seluruh tim Anda memahami bahwa CRM mengatasi frustrasi umum dan kegagalan komunikasi, dan akan membantu mereka tetap teratur dan sesuai jalur untuk penjualan yang lebih baik— adopsi lebih mungkin terjadi.

Buku Kerja Segmentasi Grup

4. Bantu tim penjualan membangun kebiasaan baru

Setelah periode orientasi, hadiahi penggunaan CRM setiap hari dengan penghargaan otentik dan fasilitas moneter. Penelitian menunjukkan bahwa membangun kebiasaan baru (dan menghentikan kebiasaan lama dalam prosesnya) membutuhkan waktu mulai dari dua bulan hingga 254 hari. Keuntungan mendorong perwakilan untuk bertukar proses selama peluncuran sehingga ada sedikit replikasi tugas dan data berharga tetap terkini dan dapat diakses. Satu kemungkinan struktur keuntungan: Kartu hadiah kedai kopi seharga $25 setelah satu minggu penggunaan sehari-hari dan kartu hadiah $100 ke restoran populer setelah dua bulan penggunaan reguler.

Akhirnya, meluncurkan CRM baru dan gagal menindaklanjuti dengan perwakilan penjualan adalah resep kegagalan. Manajer penjualan harus menghubungi perwakilan penjualan di seluruh portofolio tentang tantangan, dan menggunakan data itu sendiri untuk mendorong bisnis di awal peluncuran guna menunjukkan nilai dunia nyatanya kepada tim.

5. Tawarkan pelatihan khusus dan harapkan beberapa hambatan

CRM terbaik mudah dipelajari dan diterapkan, dan mencakup pelatihan komprehensif yang mencakup orang-orang dengan gaya belajar yang berbeda. Pastikan pelatihan perangkat lunak menawarkan opsi untuk pelajar visual, modul pelatihan online, konferensi video satu lawan satu, dan pelatihan tatap muka. Perangkat lunak sesuai permintaan dan dukungan pelatihan juga penting ketika pengguna baru mengalami kesulitan, sehingga aktivitas penjualan mereka tetap pada jalurnya.

Tetapkan point person yang paham teknologi untuk setiap tim penjualan di seluruh portofolio Anda—biasanya setidaknya ada satu! Ini adalah orang yang mempercepat dengan cepat pada semua lonceng dan peluit dari setiap teknologi baru. Selain membantu rekan kerja mengatasi hambatan kecil, minat dan kegembiraan mereka dalam teknologi dapat memberi energi pada seluruh tim. Jelaskan bahwa pertanyaan selalu diterima dan lebih disukai daripada waktu yang hilang 'melakukannya sendiri'.

6. Diskusikan laporan dan data CRM dengan anggota tim

Gunakan atau hilangkan. Anda telah membantu tim penjualan Anda membentuk kebiasaan menggunakan CRM setiap hari—untuk informasi pelanggan, pembaruan prospek, tindak lanjut, kunjungan situs, dan tugas penting lainnya. Jika manajer penjualan tidak menggunakan informasi tersebut untuk membantu mengembangkan bisnis grup, perwakilan penjualan akan mempertanyakan nilai dari menghabiskan waktu di CRM, bukan pada panggilan telepon atau pertemuan dengan prospek.

Pertahankan CRM di depan dan di tengah dengan melacak di mana prospek berada di saluran penjualan, sehingga manajer tim penjualan dapat membantu perwakilan menyelesaikan kontrak. Berdayakan tim non-penjualan dengan informasi penting tentang grup dan acara masuk yang membantu mereka mempersiapkan dan meningkatkan layanan pelanggan. Gunakan laporan Menang/Kalah dan Laju untuk menyoroti area yang berkinerja buruk, seperti ruang acara yang tidak digunakan di properti tertentu, atau hilangnya bisnis grup berulang dari universitas lokal secara tiba-tiba. Pengetahuan ini dapat memandu jangkauan pemasaran yang ditargetkan dan pembelanjaan CapEx yang cerdas, yang meningkatkan bisnis grup—kemenangan secara menyeluruh.

Ikuti tips di atas dan tim penjualan Anda kemungkinan besar akan mengadopsi CRM Anda dengan pikiran terbuka mulai dari orientasi hingga penggunaan sehari-hari. Dengan hasil proses, laporan, dan alat kolaboratif yang disederhanakan, Anda akan meningkatkan perolehan prospek dan bisnis yang berulang—dan tim Anda akan bertanya-tanya bagaimana mereka pernah melakukan pekerjaan itu sebelum ditayangkan.

Siap untuk melihat betapa mudahnya meluncurkan perangkat lunak CRM baru? Minta demo gratis dari perangkat lunak CRM penjualan dan katering Tabel Sosial yang efisien dan mudah digunakan! Atau, pelajari cara meningkatkan ROI utilitas di tempat di hotel di seluruh portofolio Anda.

Tingkatkan penjualan grup dengan CRM yang mudah digunakan

Lihat Demo