Cara Membuat Pelanggan Berpartisipasi dalam Studi Kasus

Kepuasan pelanggan tidak hanya mendorong pendapatan, tetapi juga menjadi sumber testimonial dan studi kasus - landasan dari sebagian besar strategi konversi pemasar.

Kata-kata positif dari pelanggan Anda membangun kepercayaan dan memotivasi pelanggan lain. Faktanya, sebagian besar pemasar B2B menganggap testimonial pelanggan (89 persen) dan studi kasus (88 persen) sebagai taktik pemasaran konten yang paling efektif, menurut posting Salesforce yang menyebutkan tren pemasaran konten B2B.

Namun mengajak pelanggan setia Anda untuk berpartisipasi dalam studi kasus lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Ini sering menjadi bagian tersulit dalam menjalankan studi kasus. Bukan hal kecil bagi pelanggan terbaik Anda untuk meluangkan waktu dari jadwal sibuk mereka untuk membicarakan tentang bagaimana produk atau layanan Anda telah membantu mereka. Menambahkan kekhawatiran tentang berbagi informasi hak milik, rintangan peraturan, kebijakan perusahaan, dan siklus tinjauan yang panjang dan membuat studi kasus merupakan sebuah tantangan.

Ikuti taktik berikut untuk membantu membujuk pelanggan Anda dan membuat mereka bersemangat untuk berpartisipasi dalam studi kasus pemasaran Anda.

Buat pengajuan formal dan proses permintaan

Banyak perusahaan memiliki aturan formal untuk memberikan testimonial, yang dapat memperpanjang proses jika Anda ingin mereka berpartisipasi dalam studi kasus. Pelanggan Anda mungkin harus berkonsultasi dengan departemen hukum dan / atau manajemen senior hanya untuk mendapatkan persetujuan untuk melanjutkan.

Itulah mengapa taktik pertama untuk mengembangkan alur studi kasus Anda adalah menciptakan proses formal.

Bertemu dengan tim sukses, penjualan, dan pemasaran pelanggan Anda untuk menjelaskan mengapa studi kasus diperlukan untuk keberhasilan strategi pemasaran Anda - dan pada akhirnya, penjualan. Gunakan statistik studi kasus pemasaran yang menarik dari Boast ini untuk meningkatkan promosi Anda.

Selanjutnya, buat dokumen formal yang menguraikan cara mengirimkan peluang studi kasus pemasaran. Rinci seberapa sering perwakilan sukses penjualan atau pelanggan akan mengirimkan nama, dan komitmen waktu yang terlibat setelah pelanggan setuju untuk berpartisipasi.

Buat template email permintaan studi kasus untuk tim internal Anda yang akan digunakan untuk membuat permintaan pelanggan Anda. Pertimbangkan untuk mengubah satu atau lebih dari templat permintaan studi kasus ini.

Tawarkan bonus kepada karyawan

Bawa solusi Anda ke tingkat berikutnya dan tawarkan insentif kepada anggota tim untuk merekrut pelanggan agar berpartisipasi dalam studi kasus. Ini bisa efektif terutama jika Anda kesulitan mendapatkan studi kasus karena kurangnya saran atau kerja sama dari tim lain dalam perusahaan Anda.

Kelemahan dari metode ini adalah pendekatan perban. Memberi insentif kepada karyawan dengan uang dapat memperbaiki masalah Anda dalam jangka pendek, tetapi mungkin mahal dalam jangka panjang. Ini juga dapat mendorong pengiriman di bawah standar. Karena itu, buat rencana insentif jangka pendek dan komunikasikan pendekatan jangka panjang Anda kepada semua orang di organisasi Anda. Gunakan waktu jangka pendek untuk mendapatkan dukungan dari kepala departemen terkait untuk memotivasi tim mereka menyarankan pelanggan yang senang - dan bersedia.

Memberikan nilai kepada pelanggan yang melakukan studi kasus (dan menjelaskannya kepada mereka)

Studi kasus juga sering kali bermanfaat bagi pelanggan. Jelaskan bagaimana pelanggan Anda akan mendapatkan keuntungan dengan berpartisipasi. Ceritakan bagaimana Anda akan menautkan ke situs web mereka, menggambarkan hasil positif mereka di media sosial, dan memberi mereka publisitas melalui email. Untuk studi kasus berbasis video, tawarkan kepada mereka penggunaan daftar B dalam materi promosi mereka sendiri. Ini sama-sama menguntungkan.

Temukan alternatif jika kebijakan pelanggan membatasi atau melarang studi kasus

Kebijakan perusahaan yang membatasi atau melarang beberapa pelanggan berpartisipasi dalam studi kasus merupakan hambatan besar. Terkadang Anda bisa mendapatkan pelanggan yang memiliki kebijakan terbatas untuk menyetujui studi kasus yang tidak mengidentifikasi nama perusahaan. Meskipun hal ini hampir tidak berdampak seperti memiliki nama merek, hal ini dapat menunjukkan kepada calon pelanggan bagaimana produk Anda bekerja untuk perusahaan serupa. Dan Anda tetap mendapatkan manfaat dari testimoni positif.

Jika Anda punya waktu, opsi lain adalah melakukan studi kasus grup yang mengumpulkan ulasan dari beberapa pelanggan. Wawancarai banyak sampel pelanggan Anda dan buat studi kasus berdasarkan hasil rata-rata yang dilihat oleh pelanggan Anda. Ini membuat informasi menjadi anonim dan memberikan statistik seputar opini pelanggan Anda untuk digunakan dalam materi pemasaran lainnya.

Jika Anda masih belum beruntung, cobalah pendekatan lain dan mulai dari yang kecil. Bangun hubungan studi kasus tersebut dari waktu ke waktu. Pertama, mintalah kutipan satu kalimat atau izin untuk memasang logo perusahaan di situs Anda sebagai pelanggan.

Pergi

Studi kasus memberikan bukti konsep kepada calon pembeli dan mengarahkan audiens Anda lebih jauh ke dalam funnel. Mereka juga berfungsi sebagai alat pemberdayaan penjualan yang kuat. Tetapi untuk membuat studi kasus, Anda harus memiliki pelanggan yang mau berbagi pengalaman mereka dengan produk atau layanan Anda. Membuat rencana untuk mendapatkan izin itu - dan meminta bantuan tim internal Anda - penting untuk keberhasilan studi kasus jangka pendek dan panjang.

Dengan begitu banyak taktik yang tersedia, pemasar konten bisa merasa kewalahan. Jika Anda membaca satu blog industri sehari (atau seminggu), buatlah menjadi buletin CMI - wawasan ahli tentang tip, tren, dan lainnya dapat membantu mempersempit pilihan Anda dan membuat yang Anda pilih lebih sukses. Berlangganan hari ini.

Gambar sampul oleh Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute

Catatan editor: Kami menghargai dukungan Curata dari Content Marketing Institute sebagai donatur berbayar. Artikel ini telah ditinjau dan diedit secara independen untuk memastikan bahwa artikel ini mematuhi pedoman editorial yang sama seperti semua entri blog yang tidak disponsori.