Meretas Persona Pembeli Anda: Satu-Satunya 3 Pertanyaan yang Perlu Anda Ajukan

Ada sesuatu yang bisa dikatakan untuk persona pembeli yang diteliti secara menyeluruh.

Ketika Anda telah meluangkan waktu untuk menjawab 150 pertanyaan tentang target pelanggan Anda, tidak mungkin konten yang ditulis untuk mereka dan cara Anda memasarkan kepada mereka tidak akan beresonansi.

Data mendukung ini. Katie Sweet, menulis untuk blog THINK Marketing IBM, berbagi beberapa wawasan yang membuktikan betapa pentingnya pemahaman pelanggan Anda terhadap keberhasilan kampanye pemasaran Anda, termasuk statistik ini: 63% konsumen mengatakan mereka akan berpikir lebih positif tentang suatu merek jika itu memberi mereka konten yang sesuai. lebih berharga, menarik, atau relevan.

Jelas, wawasan pelanggan adalah kuncinya. Jika Anda memiliki waktu untuk persona pembeli yang luas, itu bagus.
Tetapi bagaimana jika tidak perlu menjawab 150 pertanyaan untuk mencapai tingkat pemahaman yang diperlukan ini?

Ada cara yang lebih baik.

Pertanyaan-pertanyaan ini tidak akan memberi Anda pemahaman menyeluruh yang sama seperti yang Anda dapatkan dengan mengisi template persona pelanggan secara cermat, tetapi seperti yang akan Anda lihat, mereka akan membantu Anda menyelami pola pikir anggota audiens target Anda.

Ketiga pertanyaan tersebut adalah:

• Apa hal pertama yang dipikirkan pelanggan saya di pagi hari?
• Apa hal terakhir yang dipikirkan pelanggan saya di malam hari?
• Mengapa?

Ini mungkin terdengar terlalu sederhana, tapi tetaplah dengan saya. Ada metode untuk kegilaan ini.

Apa hal pertama yang dipikirkan pelanggan saya di pagi hari?

Pikirkan tentang cara Anda bangun di pagi hari. Apa yang Anda pikirkan pertama kali?

Jika Anda seperti kebanyakan orang, kemungkinan besar Anda memikirkan apa yang ada di jadwal Anda untuk hari itu. Mungkin Anda merasa frustrasi melakukan pekerjaan yang Anda benci. Mungkin Anda stres karena presentasi besar. Atau mungkin Anda senang menghabiskan waktu bersama keluarga atau mengerjakan proyek yang Anda sukai.

Apa hal terakhir yang dipikirkan pelanggan saya di malam hari?

Sekarang, pikirkan tentang apa yang biasanya Anda rasakan di penghujung hari.

Alih-alih memikirkan peristiwa mikro di hari-hari Anda yang akan datang, pikiran malam hari cenderung muncul pada tingkat makro. Anda tidak memikirkan tentang janji temu di agenda Anda - Anda merenungkan apakah Anda bahagia dengan hidup Anda atau apakah Anda harus membuat perubahan pada segala hal mulai dari kehidupan sosial hingga karier Anda dan banyak lagi.

Mengapa?

Pertanyaan “mengapa” agak kabur; setiap orang memiliki alasan berbeda untuk membuat pilihan atau memiliki perasaan yang mereka lakukan. Tetapi menggali pertanyaan ini adalah apa yang membuat latihan ini begitu ampuh.

Mari kita lihat contoh sehingga Anda dapat melihat apa yang saya maksud:

Temui Mark

Mark adalah anggota audiens target untuk agensi pemasaran saya - dia adalah manajer pemasaran dari merek perusahaan.

Apa hal pertama yang dipikirkan Mark di pagi hari?

Saat Mark bangun dari tempat tidur, dia khawatir.

Dia akan mengadakan rapat besar dengan bosnya - wakil presiden pemasaran - yang menekankan tentang bagaimana kinerja departemen dilihat oleh anggota C-suite lainnya. Ada pembicaraan tentang pemblokiran pengeluaran, dan baik Mark maupun wakil presidennya sangat ingin membenarkan pekerjaan mereka dan pilihan yang telah mereka buat.

Apa hal terakhir yang dipikirkan Mark di malam hari?

Pada akhirnya, Mark agak lega. Pertemuannya berjalan dengan baik, tetapi dia tidak bisa menghilangkan perasaan yang mengganggu bahwa, meskipun dia mampu memadamkan satu api, api lain akan segera terjadi.

Dia frustasi. Dia mengambil pekerjaan ini karena bayarannya yang besar, tetapi tekanannya mempengaruhi waktunya bersama keluarga dan teman-temannya. Dia bertanya-tanya apakah dia benar-benar bisa membuatnya berhasil, atau apakah dia harus mulai mencari peluang baru di tempat lain.

Mengapa?

Mark khawatir di pagi hari karena dia tidak yakin dengan kemampuan agensi yang dia pekerjakan untuk mendorong hasil - dan dia takut keputusan itu akan berdampak buruk padanya.

Dia ingin melakukan pekerjaan dengan baik, dan dia ingin kinerjanya mencerminkan cukup baik untuk membantunya naik tangga di perusahaannya. Tetapi pada saat yang sama, dia frustrasi karena pekerjaannya menghalangi hal-hal lain dalam hidupnya yang dia anggap penting.

Pemasaran untuk Menandai

Saya tidak menjawab ratusan pertanyaan tentang apakah Mark memiliki anjing di rumah, apa hobinya, atau apakah dia membawa hutang pinjaman pelajar atau tidak.

Tapi saya memiliki cukup wawasan untuk memahami apa yang penting bagi Mark dan rasa frustrasinya saat ini untuk membuat konten yang disesuaikan dengan kebutuhan dan masalah yang dia rasakan.

Mengetahui apa yang saya ketahui tentang Mark, saya dapat menulis posting blog perusahaan dengan judul seperti:

• Menjual C-Suite: Membuat Kasus Bisnis untuk Agen Pemasaran Eksternal
• 5 Laporan Bulanan Yang Harus Diberikan Agensi Pemasaran Anda
• 10 Tip untuk Memisahkan Agen Pemasaran yang Berhasil dari Seniman Penipuan
• Apa Artinya Menjadi Agen Pemasaran yang Sepenuhnya Transparan (Dan Mengapa Anda Harus Memilih Satu untuk Proyek Berikutnya)
• Menangani Konflik Agensi: Apa yang Harus Dilakukan Saat Hasil Tidak Terjangkau

Masing-masing judul yang diusulkan ini mendukung kekhawatiran atau titik sakit yang saya identifikasi dalam kehidupan Markus, menggunakan jawaban atas tiga pertanyaan. (Ini hipotetis dan agak tidak masuk akal; Saya akan menyempurnakannya berdasarkan data penelitian kompetitif pada konten yang sudah diterbitkan.)

Topik-topiknya mungkin tidak semuanya menjadi pemenang, tetapi jika digabungkan semuanya memberikan kesan yang jelas bahwa saya memahami kebutuhan Mark dan bagaimana mereka dapat dipenuhi.

Ketika Anda tidak tahu Mark Anda

Dalam contoh, saya mendasarkan asumsi saya tentang Mark pada pengalaman masa lalu yang saya miliki dengan pelanggan saya. Jika Anda bukan target audiens Anda, Anda perlu menggali lebih dalam untuk menemukan bagaimana mereka akan menjawab pertanyaan.

Tentu, Anda bisa menebak - dan Anda mungkin mendekat. Tetapi mengapa tidak meluangkan waktu untuk melihat-lihat situs seperti Quora, Yahoo Answers, Grup Facebook publik di industri Anda, atau forum khusus industri untuk menemukan pertanyaan yang diajukan orang dan bahasa yang mereka gunakan?

Misalnya, jika saya meneliti Mark, saya mungkin memulai kueri untuk "rutinitas" di Inbound.org:

Dengan membuka setiap utas, saya bisa mendapatkan jawaban tentang bagaimana pemasar menyusun hari-hari mereka.

Memasangkan hasil ini dengan topik hangat lainnya (ditemukan di Inbound.org di bawah "Konten Teratas") akan memberi saya gagasan yang lebih baik tentang apa yang menjadi perhatian utama pemasar dan apa yang mereka perjuangkan:

Dari sini, saya bisa mulai menjawab tiga pertanyaan saya:

• Apa hal pertama yang dipikirkan pelanggan saya di pagi hari?
• Apa hal terakhir yang dipikirkan pelanggan saya di malam hari?
• Mengapa?

Saya tidak akan percaya diri dengan jawaban seperti yang saya lakukan jika saya memiliki pengalaman dunia nyata bekerja dengan audiens ini, tetapi proses tersebut memberi saya titik awal untuk membuat konten tanpa membuang waktu menjawab lusinan pertanyaan demografis.

Kesimpulan

Akankah konten dan pesan Anda mendapat manfaat dari persona pembeli yang lebih detail daripada yang berasal dari tiga pertanyaan? Tentu saja. Lebih banyak informasi hampir selalu lebih baik dalam hal pemasaran.

Tetapi ada trade-off yang perlu dipertimbangkan. Waktu yang dihabiskan untuk meneliti detail tanpa akhir dan membuat avatar pelanggan yang sempurna adalah waktu Anda tidak membuat konten atau secara aktif memasarkan. Dan waktu itu memiliki biaya dalam hal kehilangan peluang sebagai akibat dari penundaan Anda.

Menurut pendapat saya, Anda perlu menemukan keseimbangan. Gunakan tiga pertanyaan untuk memulai perencanaan konten Anda dan untuk menginformasikan pesan pemasaran awal Anda. Saat Anda mengumpulkan data kinerja konten, gunakan untuk lebih mengembangkan persona pembeli Anda.

Misalnya, jika beberapa artikel tentang satu topik berperforma buruk, Anda mungkin perlu menjelajahi aspek lain dari audiens Anda - tambahkan dan jawab lebih banyak pertanyaan tentang pembeli Anda. Tapi teruslah maju. Jangan menunggu untuk memiliki pemahaman yang sempurna tentang audiens Anda untuk mulai membuat konten yang perlu mereka lihat.

Apakah Anda akan menggunakan tiga pertanyaan ini sebagai pengganti persona pembeli penuh? Saya ingin mendengar pendapat Anda. Tinggalkan saya catatan di komentar.

Sederhanakan pendidikan pemasaran konten Anda dengan berlangganan buletin harian CMI yang menampilkan artikel topik tunggal.

Gambar sampul oleh Nick Karvounis melalui Unsplash

Harap diperhatikan: Semua alat yang disertakan dalam posting blog kami disarankan oleh penulis, bukan tim editorial CMI. Tidak ada pos yang dapat menyediakan semua alat yang relevan di ruang tersebut. Jangan ragu untuk memasukkan alat tambahan di komentar (dari perusahaan Anda atau yang pernah Anda gunakan).