Cara Menaklukkan Rasa Takut Anda untuk Menjual, dengan Leah Neaderthal

Pendiri Smart Gets Paid dan pelatih penjualan untuk wirausahawan wanita, Leah Neaderthal, bergabung dengan pembawa acara Darrell Vesterfelt minggu ini untuk membicarakan tentang strategi untuk "... menguasai pengembangan bisnis dan mendapatkan klien konsultasi dengan bayaran lebih tinggi".

Dengarkan di iTunesDengarkan di Spotify

Dalam percakapan minggu ini, Darrell dan Leah menggali metodologi uniknya, cara menjual, dan mengurai mitos tentang melakukan pekerjaan klien yang efektif.

Dalam episode ini, Darrell dan Leah berbicara tentang:

• Bagaimana Lea mengatasi introversi dan ketakutannya untuk menjual
• Metodologi “bertanda tangan” yang dia temukan dari membaca 65 buku yang berhubungan dengan proses penjualan
• Mengapa Anda perlu memahami dasar-dasar saluran penjualan Anda
• Bagaimana berbicara tentang apa yang Anda lakukan sebagai proposisi nilai
• Mengapa mengajukan pertanyaan yang lebih cerdas adalah inti dari penutupan
• Perbedaan antara klien baik dan klien buruk
• Mengapa mengenali bias komitmen dapat menghemat waktu dan uang Anda
• Dan banyak lagi!

Catatan Pertunjukan

• Cerdas Mendapat Bayaran
• Leah Neaderthal di LinkedIn
• Darrell di Twitter

Dengarkan di iTunesDengarkan di Spotify

Transkripsi:

Darrell Vesterfelt:

Hai, komunitas Copyblogger. Darrell Vesterfelt di sini lagi. Minggu ini, saya sangat senang memiliki teman baru saya, Leah Neaderthal dari Smart Gets Paid di acara itu. Leah, terima kasih sudah ada di sini dan selamat datang.

Leah Neaderthal:

Terima kasih telah menerima saya. Sangat menyenangkan berada di sini.

Darrell Vesterfelt:

Jadi saya sangat bersemangat untuk berbicara dengan Anda karena kita akan berbicara tentang subjek yang sangat saya sukai, yaitu menjual. Pertama-tama, saya ingin tahu bagaimana menjual, dari semua topik di dunia, adalah sesuatu yang membuat Anda bersemangat.

Leah Neaderthal:

Saya akan mulai dengan mengatakan bahwa menjual pada awalnya bukanlah sesuatu yang saya sukai. Sebenarnya itu adalah sesuatu yang saya benci dan takuti ketika saya pertama kali memulai bisnis konsultasi pertama saya. Tapi seperti kebanyakan orang, saya menyadari ini sangat penting. Saya tidak bisa menjalankan bisnis yang sukses tanpanya. Saya benar-benar mendapatkan… Saya memulai karir saya di bidang pemasaran. Saya bekerja untuk biro iklan besar dan pada tahun 2011 saya berhenti dari pekerjaan saya untuk berkeliling dunia dan sepanjang jalan saya memulai bisnis pemasaran dan desain situs web, firma. Latar belakang saya adalah pemasaran. Saya berpikir, "Seberapa sulit ini?" Baik?

Apa yang saya temukan adalah melakukan pekerjaan itu adalah bagian yang saya sukai. Saya sangat nyaman di sana. Tetapi membuat klien melakukan pekerjaan itu sangat sulit dan hampir melumpuhkan. Saya agak menyadari bahwa hanya karena saya tahu pemasaran, bukan berarti saya tahu penjualan. Jadi saya benar-benar berjuang. Sebenarnya, saya bahkan kembali dan mendapatkan pekerjaan untuk orang lain karena saya sedang berjuang dan saya tidak bisa keluar dari cara saya sendiri. Semuanya terasa sangat tidak nyaman dan itulah yang mendorong saya untuk mendapatkan pekerjaan lagi. Dalam dua minggu pertama, saya menyadari bahwa itu adalah kesalahan besar. Tapi, jadi saya memutuskan untuk… Saya benar-benar akan berkomitmen kembali pada bisnis ini dan jika saya akan melakukannya, saya harus belajar bagaimana menjual. Saya harus belajar bagaimana mendapatkan klien.

Jadi, tetapi saya tidak ingin melakukannya seperti yang pernah saya lihat orang lain melakukannya di masa lalu atau orang yang mencoba menjualnya kepada saya. Jadi saya harus melakukannya dengan cara yang terasa sangat nyaman bagi saya. Saya seorang yang sangat tertutup. Saya tidak akan berjabat tangan, tapi jadi saya memutuskan untuk mulai membaca dan saya membaca semua yang saya bisa dapatkan tentang penjualan dan itu berubah menjadi 65 buku. Semua yang saya baca, dan saya mencoba semua hal ini dengan klien saya, jadi semua yang terasa sangat nyaman, saya simpan. Tapi semua yang terasa salesy langsung saya buang dan saya mulai crafting. Saya tidak menyadarinya pada saat itu, tetapi saya sedang menyusun metodologi penjualan yang benar-benar mulai bekerja dan merasa sangat nyaman. Sekarang saya melihat bahwa mungkin saja beralih dari seseorang yang tidak suka menjual dan takut menjual menjadi benar-benar berhasil menjual. Itulah yang saya ajarkan kepada wanita lain bagaimana melakukannya sekarang.

Darrell Vesterfelt:

Aku menyukainya. Apa saja buku yang menonjol dari 65 itu? Apakah ada beberapa yang benar-benar membentuk Anda dan membentuk cara Anda berpikir tentang menjual?

Leah Neaderthal:

Oh ya. Jadi, banyak buku yang ditulis oleh banyak pemimpin penjualan wanita sangat fantastis. Jill Konrath, Sharon Drew Morgen, Joanne Black, buku-buku seperti Snap Selling, No More Cold Calling, buku seputar pesan berbasis nilai, tanpa biaya berbasis nilai. Saya memasukkannya ke dalam metodologi ini. Selain itu, saya tidak hanya membaca buku tentang penjualan, saya juga membaca buku-buku dari psikologi sosial dan ekonomi perilaku serta linguistik dan startup. Begitu banyak sehingga saya adalah pembelajar seumur hidup, bukan? Jadi ini menjadi seperti proyek penelitian terbesar di dunia bagi saya dan saya harus memasukkan semua hal itu ke dalam metodologi.

Darrell Vesterfelt:

Saya suka itu. Jadi ceritakan tentang metodologi yang Anda buat. Saya tahu bahwa Anda mengatakan ini secara khusus Anda mengajar wanita, tetapi saya yakin ini dapat menjangkau banyak jenis orang yang mendengarkan ini, orang-orang yang ... Mungkin mereka menganggap diri mereka freelancer atau solopreneur, saya pikir penulis, desainer, editor , pengembang, tidak peduli siapa Anda, menurut saya ide penjualan ini sangat penting. Jadi, beri tahu saya apa yang telah Anda buat sebagai metodologi yang sekarang Anda ajarkan.

Leah Neaderthal:

Ya, jadi metodologi, program saya, metodologi saya disebut ditandatangani karena itulah yang kita inginkan, bukan? Kami ingin klien menandatangani kontrak dengan kami. Ini benar-benar didasarkan pada pemahaman pertama tentang apa itu proses penjualan, bukan? Saat Anda memulai bisnis, tidak ada yang memberi tahu Anda hal ini. Orang akan mengatakan Anda harus memiliki URL atau Anda harus memiliki situs web, Anda harus memiliki QuickBooks. Kemudian mereka berkata, "Lakukan saja." Baik? Jadi, apa itu proses penjualan dan apa itu saluran pipa? Kami berbicara tentang hal-hal seperti pola pikir dan bagaimana Anda muncul, bagaimana Anda menggambarkan apa yang Anda lakukan, yang sangat penting. Jika Anda berkata, "Saya melakukan PR," itu benar-benar berbeda dengan memiliki pernyataan nilai yang benar-benar, tentang pekerjaan Anda yang benar-benar didasarkan pada nilai. Jadi itu bagian pertama.

Bagian kedua hanyalah cara menjual, bukan? Bagaimana Anda mendapatkan petunjuk? Bagaimana Anda dengan nyaman memimpin proses penjualan dengan cara yang tidak memaksa tetapi juga tidak menahan terlalu banyak sehingga Anda mungkin membiarkan beberapa peluang lolos? Kemudian tentang penetapan harga, penetapan harga, pengemasan proposal, sehingga Anda memberikan nilai yang luar biasa kepada klien Anda, tetapi Anda juga dibayar secara dramatis lebih dari yang pernah Anda pikirkan. Ini juga tentang menyimpan lebih banyak karena menyimpan lebih banyak dari apa yang sebenarnya Anda usulkan karena hal terakhir yang ingin Anda lakukan adalah menjalani proses dengan klien potensial dan kemudian mereka mulai menekan harga, bukan? Jadi kami belajar bahwa ada negosiasi di sana dan bagaimana Anda mengubah pekerjaan Anda menjadi lebih banyak pekerjaan melalui referensi dan upsell.

Lalu akhirnya, bagaimana Anda membuat semua ini lebih menguntungkan bagi Anda dalam hal uang dan waktu Anda. Jadi menggunakan teknologi untuk membuat setiap bagian waktu yang Anda habiskan melakukan pengembangan bisnis lebih efektif dan mudah.

Darrell Vesterfelt:

Saya suka itu. Saya pikir banyak orang yang memiliki pola pikir yang sama, sekali lagi, saya pikir ini terjadi di banyak industri yang berbeda. Pikirkan jika mereka melakukan pekerjaan yang benar-benar bagus, itu sudah cukup. Saya tahu Anda banyak berbicara tentang ini, tetapi mengapa itu hanya mitos?

Leah Neaderthal:

Kenapa ini mitos? Karena itu mungkin benar ketika Anda bekerja untuk orang lain, bukan? Jika Anda memiliki pekerjaan perusahaan atau Anda bekerja di sebuah perusahaan, itulah yang kami lakukan. Kami agak menundukkan kepala, kami melakukan pekerjaan yang hebat, kami berharap dan mengharapkan untuk diakui dan dihargai dengan promosi atau bonus atau apa pun yang Anda miliki, lebih banyak peluang dan kemudian kami memulai bisnis kami. Tetapi sikap merendahkan kepala seperti itu, melakukan pekerjaan yang baik tidak akan membuat Anda berada di depan klien, bukan? Itu tidak membantu klien memahami bahwa Anda adalah orang terbaik untuk menyelesaikan masalah kami. Jadi, kebiasaan inilah yang harus kita tinggalkan dari perusahaan karena jika Anda duduk di sana di meja Anda dengan tenang, tidak ada yang akan mengenal Anda.

Darrell Vesterfelt:

Ya, saya pikir itu sangat benar. Saya pikir idenya seperti, jika saya melakukan pekerjaan dengan baik, maka orang lain akan membicarakan saya dan mereka akan melakukan penjualan untuk saya. Tapi itu melepaskan kekuatan, kekuatan kita sendiri dalam bisnis kita dan saya pikir itu sangat penting untuk mengembalikannya. Saya pikir banyak orang, ini adalah sesuatu yang sering kita bicarakan, saya bahkan mengajar seminar tentang ini di Copyblogger adalah ketakutan seputar penjualan. Aku hanya takut melakukannya. Saya pikir itu seperti yang Anda katakan sebelumnya, karena saya memiliki pengalaman yang sangat buruk dengan orang-orang yang melakukannya dan saya tidak merasa saya bisa menjadi orang yang menjual seperti itu. Bicaralah padaku sedikit tentang itu. Bagaimana saya bisa menjual, menjadi diri saya, apakah itu introvert atau ekstrover, apakah itu presenter yang baik atau tidak, presenter yang baik, bagaimana saya mempelajari keterampilan ini tanpa menjadi orang yang berbeda?

Leah Neaderthal:

Ya. Saya pikir itu adalah mitos lain di luar sana bahwa hanya ada satu cara untuk menjual. Jadi karena banyak pengalaman kami dengan orang-orang yang menjual kepada kami. Jika kami memiliki pengalaman positif, bagus. Tetapi banyak dari kita memiliki pengalaman negatif. Ide bahwa hanya ada satu cara, itu juga mitos di luar sana. Setelah Anda mengetahui dasar-dasarnya, Anda dapat melakukannya dengan cara yang membuat Anda nyaman, bukan? Ini seperti belajar cara memainkan alat musik atau hanya belajar cara berpakaian, bukan? Setelah Anda mengetahui bahwa celana berada di bagian bawah dan kemeja berada di bagian atas, Anda dapat menambahkan gaya penjualan pribadi Anda. Tidak hanya ada satu cara untuk melakukannya, tetapi Anda harus mengetahui beberapa dasar.

Darrell Vesterfelt:

Baik. Jadi apa sajakah dasar-dasarnya? Mari kita mulai dari sana. Beri tahu kami beberapa hal mendasar di mana kita bisa mulai berpikir untuk mengubah pola pikir kita seputar ini.

Leah Neaderthal:

Tentu. Nah, satu hal mendasar adalah Anda harus tahu berapa banyak yang Anda butuhkan dalam jalur penjualan. Bahkan kata pipeline bisa terasa terlalu menjual bagi banyak orang. Tapi sebenarnya hanya ini, saluran pipa berarti berapa banyak orang yang Anda ajak bicara? Berapa banyak peluang yang Anda rawat dalam kaitannya dengan klien potensial dan apa nilai mereka? Jadi untuk mendapatkan pipeline penuh, Anda harus memiliki antara dua dan tiga kali lebih banyak di pipeline Anda seperti yang Anda harapkan atau harap tutup dalam enam bulan ke depan. Jadi, jika Anda ingin menghasilkan $ 50.000 dalam pekerjaan dan Anda memiliki pipa $ 50.000 dalam saluran Anda, atau peluang yang mewakili pekerjaan sebanyak itu, atau pendapatan sebanyak itu, Anda tidak memiliki cukup. Anda harus memiliki antara 100.000 dan $ 150.000 dalam saluran Anda karena pasti ada sesuatu yang didorong, kontak Anda meninggalkan perusahaan atau ada penundaan, bukan? Jadi, menyusun pola pikir Anda, oke, apa yang sebenarnya diperlukan untuk menghasilkan uang yang ingin saya hasilkan adalah langkah pertama dan menghilangkan sebagian emosi darinya dengan melihat angka-angkanya.

Darrell Vesterfelt:

Saya suka itu. Saya belum pernah mendengar itu dua atau tiga kali sebelumnya. Saya pikir itu sangat, sangat cerdas. Saya rasa satu hal yang saya pelajari di awal karir saya sebagai pemilik agensi adalah bahwa hal-hal tersebut tidak selalu berjalan sebagaimana yang dijanjikan orang kepada Anda. Jadi punya rencana seperti itu. Kami banyak berbicara, kami baru saja melakukan podcast beberapa minggu yang lalu dengan Tara McMullin dan dia berbicara tentang pemikiran mundur dan perencanaan mundur. Saya pikir itu adalah jenis ide yang sama di sini adalah memikirkan tentang seberapa banyak yang ingin saya hasilkan dan kemudian berpikir mundur ke dalam jenis pipa seperti apa yang diperlukan untuk itu.

Leah Neaderthal:

Benar.

Darrell Vesterfelt:

Jadi bicarakan dengan saya tentang beberapa hal mendasar. Bagaimana saya tahu apa yang harus dimasukkan orang ke dalam saluran saya atau di mana menemukan orang untuk dimasukkan ke dalam saluran saya? Hal-hal seperti itu.

Leah Neaderthal:

Ya. Jadi, kita semua menginginkan orang yang menghargai pekerjaan kita dan mampu membayar kita, bukan? Jadi dalam hal menilai pekerjaan Anda, saya pikir itu dimulai dari Anda. Jadi salah satu hal yang saya kerjakan dengan semua orang adalah benar-benar menggambarkan pekerjaan Anda dan apa yang Anda lakukan dalam kaitannya dengan nilai, bukan hanya taktik yang Anda lakukan. Saya seorang konsultan kepemimpinan. Itu akan sangat taktis. Sulit bagi orang untuk mencari tahu di mana harus menempatkan Anda, benar, dan bagaimana kehidupan atau bisnis mereka akan berbeda daripada sebagai hasil bekerja dengan Anda. Orang sama sekali tidak peduli apa yang Anda lakukan. Mereka hanya peduli tentang apa yang Anda lakukan karena itu akan memengaruhi mereka, benar, dengan cara yang positif. Jadi berbicara tentang pekerjaan Anda dari segi nilai adalah hal mendasar lainnya yang sangat penting.

Darrell Vesterfelt:

Bagaimana cara mengetahuinya? Beri saya kerangka kerja di sini untuk dipikirkan, karena menurut saya sangat mudah untuk menjadi seperti, oh ya, saya mendesain situs web atau, oh ya, saya seorang copywriter. Bagaimana cara saya mentransisikan pemahaman taktis tentang apa yang saya lakukan menjadi pemahaman berbasis nilai?

Leah Neaderthal:

Sama sekali. Jadi pikirkan tentang piramida, benar, dengan tiga bagian. Di bagian bawah… Jadi ada tiga jenis cara untuk membicarakan apa yang Anda lakukan. Di bawah, sangat taktis, bukan? Saya membuat situs web. Saya menulis posting blog, sangat taktis, hal-hal fungsional. Di tengah, kami berbicara tentang hasil dan manfaat. Jadi jika Anda mendesain situs web, bukan, apa hasil dari situs web itu untuk bisnis, bukan? Sebuah hasil bisa mengomunikasikan merek dengan lebih baik, bukan? Atau mengubah pengunjung situs web menjadi prospek atau mengarahkan pelanggan, apa pun, bukan? Itu semua adalah hasil. Ketika Anda menaiki semua itu, benar, ketika Anda bisa menyelesaikan semua hasil itu, itu adalah nilai tertinggi, bukan? Itu di bagian paling atas.

Jadi itu ungkapan seperti, dan saya hanya mengada-ada, tapi saya merancang situs web yang mengubah pemirsa menjadi penggemar setia, bukan? Ini hanya saya seperti spit balling, tetapi ketika Anda mulai dengan pernyataan nilai itu, maka Anda memberi pembaca atau pendengar sesuatu yang membuat mereka bersemangat, benar, dan lihat betapa berbedanya itu daripada saya merancang situs web.

Darrell Vesterfelt:

Ya, itu sangat masuk akal. Saya pikir hal besar yang orang lewatkan adalah pemahaman tentang nilai yang mereka tawarkan. Saya pikir mereka secara intuitif mengetahuinya. Mereka bahkan mungkin meminta klien mengkomunikasikannya kepada mereka setelah mereka bekerja dengan mereka, tetapi itu adalah sesuatu yang sulit untuk diingat adalah sesuatu yang kami hadirkan kepada klien atau klien potensial.

Leah Neaderthal:

Ya. Saya pikir tanpa pengetahuan itu, bahkan mengatakan, berbicara tentang apa yang Anda lakukan dalam kaitannya dengan nilai bisa terasa sedikit tidak nyaman saat Anda pertama kali memulai. Tetapi ketika Anda, saya berjanji bahwa jika Anda melalui latihan ini, benar, latihan piramida dan Anda mendapatkan pernyataan nilai, yang Anda coba lakukan hanyalah membuka pintu dan membantu seseorang memahami, beri mereka alat untuk memahami. betapa Anda istimewa, betapa Anda berbeda, bagaimana Anda dapat membantu mereka. Itu membuat percakapan menjadi lebih kaya di lingkungan apa pun, apakah itu orang-orang di situs web Anda, apakah itu orang yang Anda ajak bicara di acara jaringan atau acara apa pun, itu hanya membuka pintu untuk percakapan yang lebih kaya.

Darrell Vesterfelt:

Ya. Aku suka itu. Saya pikir percakapan yang lebih kaya membuat ide menjual jauh lebih mudah karena kita memanusiakan proses ini sedikit lebih banyak, bukan? Sekarang percakapan seperti, oh, saya bisa mengobrol. Saya dapat berbicara tentang apa yang saya lakukan jauh lebih mudah, bahkan perubahan pola pikir daripada, oh, saya harus menjual diri saya sendiri, bukan? Atau saya harus menutup klien ini atau semacamnya. Saya pikir itu cara yang sangat menarik untuk menggambarkannya.

Leah Neaderthal:

Ya. Maksud saya, banyak orang terlibat dalam hal ini dan mereka berpikir, baiklah, saya harus melempar diri saya sendiri, bukan? Saya harus melempar diri saya sendiri, dan itu segera menempatkan Anda pada posisi di mana Anda tidak dapat memiliki koneksi, bukan. Ini adalah interaksi satu arah. Jadi saya memberi tahu orang-orang, pertama-tama, metodologi saya sama sekali bukan tentang melempar, bukan? Ini benar-benar tentang percakapan ini. Ini tentang melakukan penemuan hebat untuk benar-benar memahami nilai yang mereka cari dan semacam menghubungkan ke nilai itu, tetapi bukan yang seperti ini yang harus saya jual, bukan? Anda tidak dapat melihat lenganku sekarang tetapi agak terkancing, saya harus menjual sekarang.

Darrell Vesterfelt:

Ya, itu sangat bagus. Jadi apa refame itu? Jadi tidak melempar. Anda telah mengucapkan kata percakapan. Apa itu daripada melempar? Bagaimana Anda mengajarkan ini jika bukan saya harus melakukan penjualan atau melakukan pembunuhan atau saya pikir beberapa dari ide-ide itu adalah hal-hal yang benar-benar kita tolak, ide-ide seperti penjualan yang sulit, promosi, penaklukan yang saya harus dilakukan. Apa refame itu? Atau pergi dari memahami nilai kita, melakukan percakapan itu, lalu bagaimana kita benar-benar menutup kesepakatan atau penjualan atau klien jika cara berpikirnya tidak seperti itu?

Leah Neaderthal:

Ya, benar-benar. Jadi di mana ini dimulai sebenarnya sebelum proposal. Ini sebelum tanda tangan. Ini dimulai dengan penemuan. Jadi ketika Anda memiliki ... Kembali ke percakapan ini, bukan? Ini tentang mengajukan pertanyaan cerdas untuk benar-benar memahami bukan hanya apa yang mereka ingin Anda lakukan, bukan? Tulis posting blog, buat situs web saya. Tapi apa nilai yang bahkan dengan melakukan itu akan membawa bisnis mereka? Mengapa mereka membutuhkannya? Apa yang akan terjadi jika proyek ini gagal, bukan? Kemudian pahami nilai itu dan buat tautan kembali ketika Anda berbicara tentang apa yang Anda lakukan. Kemudian sekitar… Yah, saya memiliki keseluruhan kerangka percakapan tentang ini, tapi kemudian itu semacam membuat tautan untuk membingkai ulang apa yang mereka katakan dalam hal nilai, bukan?

Kadang-kadang orang bahkan tidak tahu mengapa mereka menginginkan sesuatu, benar, jika menyangkut intinya. Ketika Anda bahkan dapat membingkai ulang menjadi, oke, inilah yang saya dengar, benar, dan inilah alasannya. Itu saja memberikan nilai bagi klien, bukan? Kemudian Anda berkata, “Nah, ini dia… Begini cara saya bekerja. Berikut beberapa cara untuk maju. ” Bagian lain yang sangat penting dari hal ini adalah agar Anda melekatkan apa yang Anda lakukan pada nilai yang mereka berikan atau maaf, nilai yang mereka cari. Anda berbicara tentang bagaimana Anda bekerja dan sebagian besar dari ini adalah membicarakan harga dalam percakapan awal itu karena jika Anda… Ini seperti kami adalah semacam bola lilin yang berkaitan dengan penjualan. Tetapi jika Anda pertama-tama mengetahui harga Anda dan dapat membicarakannya, maka Anda dapat memperoleh persetujuan dan pemahaman bahkan dalam percakapan pertama apakah ini klien Anda atau bukan. Karena jika mereka tidak mampu membayar Anda, mereka bukanlah klien Anda.

Darrell Vesterfelt:

Jadi pandu saya melalui kerangka ini lagi dengan sangat cepat agar kita jelas. Jadi itulah yang saya lakukan dan saya rasa kita membicarakan hal ini sebagai nilai yang saya bawa, kebutuhan yang dimiliki klien, bagaimana saya bekerja, dan kemudian apakah harga tepat. Apakah itu benar? Apakah kita melewatkan langkah di sana?

Leah Neaderthal:

Izinkan saya menyusun ulang atau membingkai ulang sedikit. Jadi langkah pertama, tahap pertama hanya Anda membuka percakapan untuk mengungkap informasi, bukan? Tugas Anda bukan hanya berbicara. Faktanya, Anda seharusnya berbicara 30% dari waktu. Klien harus berbicara dengan 70% dari waktu. Jadi undang saja mereka untuk berbicara terlebih dahulu, ajukan pertanyaan yang benar-benar bukan hanya tentang apa yang mereka ingin Anda lakukan, tetapi nilai yang akan mereka bawa. Kemudian Anda mencoba mendengarkan bagian-bagian ini yang dapat Anda selesaikan, benar, hasil yang Anda, kembali ke piramida itu, hasil dari pekerjaan Anda.

Jadi saya menyebutnya kata-kata ajaib. Jadi ketika Anda menjalankan bisnis, ketika Anda seorang freelancer atau penyedia layanan, Anda biasanya tahu alasan mengapa orang datang kepada Anda. Anda hanya menunggu mereka mengatakannya. Jika mereka berkata, "Oh, kami membutuhkan situs web ini karena kami sedang melakukan perubahan merek atau kami memiliki inisiatif baru dari perusahaan kami," atau sesuatu seperti itu, maka Anda tahu itu adalah kata-kata ajaib. Itulah yang Anda butuhkan untuk melampirkan nilai Anda, bukan? Jadi itulah bagian pertama, sekadar mengungkap informasi.

Tahap kedua ini adalah memberikan nilai. Hal pertama adalah mengulangi apa yang Anda dengar dalam kaitannya dengan nilai, bukan? Ketika Anda melakukan itu, itu saja memberi klien sesuatu. Anda tidak memberikan seluruh kerangka kerja Anda, Anda tidak menyelesaikan semua masalah mereka, tetapi Anda memberi mereka sesuatu yang berharga. Kemudian Anda seperti berbelok. Jelaskan apa yang Anda lakukan dalam hal nilai, bukan? Sekali lagi, bukankah saya membuat situs web, tetapi apa yang sebenarnya dilakukannya? Apa hasil dari pekerjaan itu? Saya mendorong orang untuk hanya mengilustrasikan bahwa menggunakan beberapa anekdot pelanggan, bukan studi kasus lengkap, tetapi hanya beberapa informasi kecil di sana-sini. Jadi apa yang saya sebut mereka di tengah percakapan.

lalu bagian ketiga mendapatkan kesejajaran. Saya sangat mendorong orang untuk merekomendasikan, membuat rekomendasi, bukan? Begini cara saya melihat ke depan, bukan? Berikut caranya, berdasarkan apa yang Anda jelaskan, berdasarkan apa yang telah kita bicarakan, berikut beberapa cara kita dapat bekerja sama. Lalu saat itulah Anda bertanya tentang harga. Anda harus menyebutkan harganya. Saya pikir itu membuat orang sangat tidak nyaman. Tapi di sinilah Anda bisa… Anda mengerti di awal, Anda bisa melakukan ini dalam 20 menit pertama, Anda bisa tahu apakah mereka klien Anda atau tidak, apakah mereka mampu atau tidak.

Kemudian langkah terakhir adalah memimpin klien. Jadi saya sangat menganjurkan memimpin klien dalam arti klien sangat sibuk. Mereka sangat sibuk, sama seperti kita semua, kan? Apa pun bagi mereka yang terasa seperti pekerjaan, tidak akan mereka lakukan. Jadi tugas kami sebagai penyedia layanan untuk mengantisipasi langkah selanjutnya dan membuatnya sangat mudah. Jadi misalnya, daripada mengirim proposal dan berkata, "Beri tahu saya apa yang Anda pikirkan," bukan? Mengatakan sesuatu seperti, “Setelah Anda memiliki kesempatan untuk mengulas, mengapa kita tidak menyediakan waktu 10 menit untuk menjawab pertanyaan apa pun? Haruskah kita syuting untuk hari Kamis atau Jumat? " Baik? Itu hanya akan memimpin klien. Jadi itu adalah tiga fase utama, bagian di mana kami baru saja menemukan banyak informasi, kami memberikan nilai dan kemudian mendapatkan keselarasan tentang cara untuk bergerak maju.

Darrell Vesterfelt:

Saya suka itu dan saya pikir bagian penyelarasan sangat penting untuk memahami perbedaan antara klien yang baik dan klien yang buruk, bukan?

Leah Neaderthal:

Benar. Saya berbicara dengan banyak orang yang berkata, "Saya bekerja dengan klien ini dan mereka benar-benar tidak dapat membayar saya atau saya tidak dibayar sesuai keinginan saya, tetapi saya membutuhkan pekerjaan itu." Baik? Ada perbedaan antara klien baik dan klien buruk dan ada perbedaan antara uang. Uang itu mahal, bukan? Beberapa klien tempat Anda bekerja, ada biaya peluang yang sangat besar untuk itu. Jadi, alih-alih menjalani seluruh proses ini dan membuat proposal dan mengirimkannya melalui pagar internet dan berharap mereka mengatakan ya dan kemudian menunggu mereka kembali dan berkata, "Kami bahkan tidak mampu membayar Anda, ”Hanya dapatkan keselarasan di awal sehingga Anda tahu apakah ada kecocokan.

Darrell Vesterfelt:

Ya. Saya ingat satu hal yang telah saya pelajari di awal karier saya adalah bahwa dibutuhkan banyak waktu untuk menyusun proposal untuk orang yang tidak mampu saya. Jadi, memiliki keselarasan dalam panggilan itu sangat penting karena saya membuang banyak waktu untuk membuat proposal dan memikirkan strategi untuk klien yang pada akhirnya tidak cocok untuk saya. Lalu apa yang dilakukannya adalah menipu saya untuk menerima klien yang sebenarnya tidak saya inginkan karena saya membutuhkan uang dan saya telah membuang-buang waktu untuk membuat proposal untuk klien yang tidak mampu membayar saya sehingga saya akan bekerja lebih sedikit daripada yang saya lakukan. sangat berharga dan itu menyebabkan banyak sakit kepala seperti tetesan di awal karir saya.

Leah Neaderthal:

Ya ampun. Itu terjadi setiap saat. Maksud saya, dan apa yang Anda bicarakan dalam hal membuang-buang waktu ini dan menghabiskan waktu selama ini, itu disebut bias komitmen. Itu alasan yang sama mengapa Anda mungkin berdiri di atas meja dadu selama berjam-jam karena sesuatu harus memukul. Semakin lama Anda berinvestasi di dalamnya, semakin besar kemungkinan Anda untuk bergerak lebih lambat dengannya atau hanya Anda harus memiliki resolusi positif. Jadi kita bisa menghilangkan bias komitmen dengan mendapatkan keselarasan itu di awal, dan jika tidak cocok, katakan itu tidak cocok.

Darrell Vesterfelt:

Apa lagi yang perlu kita lakukan untuk menghindari… Saya suka gagasan bias komitmen itu. Apa lagi yang perlu kita lakukan untuk menghindari klien yang kita tahu tidak cocok? Bagaimana kita menemukan keberanian itu ketika mungkin kita membutuhkan uang?

Leah Neaderthal:

Itu pertanyaan yang sangat bagus. Bagaimana Anda menemukan keberanian ketika Anda membutuhkan uang? Yah, saya pikir akar dari masalah itu adalah tidak memiliki cukup pipa lagi… Maaf. Akar dari masalah itu adalah tidak cukup yang terjadi, bukan? Tidak memiliki cukup uang di saluran Anda. Jadi, bagaimana Anda menemukan keberanian untuk benar-benar mengakui saat itu tidak cocok? Sadarilah bahwa uang ini tidak akan sepadan, bukan? Kapan uang ini akan menjadi mahal? Anda memiliki saluran penuh. Begitulah cara Anda dapat mengatakan dengan sepenuh hati, "Saya tidak akan melanjutkan dengan ini."

Darrell Vesterfelt:

Jadi ayo kembali. Jenis ini menariknya kembali ke lingkaran penuh. Bagaimana kami atau bagaimana Anda menyarankan atau mengajari orang untuk memiliki cukup saluran pipa sehingga kami tidak memiliki masalah tersebut di bagian belakang?

Leah Neaderthal:

Ada beberapa cara. Jadi yang saya tidak ingin orang lakukan hanyalah menempatkan diri mereka di luar sana, bukan? Banyak yang Anda dengar di pasar atau di industri ini adalah jika Anda menempatkan diri Anda di luar sana, klien akan datang. Bukan itu masalahnya. Anda memang harus punya strategi dan rencana. Jadi ada beberapa cara. Saya adalah penggemar berat LinkedIn. Untuk sebagian besar klien saya, sebagian besar klien mereka ada di LinkedIn. Tidak di Twitter atau Pinterest, apa pun, bukan? Jadi itu tempat yang bagus untuk memulai. Memiliki strategi LinkedIn, itu adalah sesuatu yang juga saya ajarkan kepada orang tua saya. Jadi mengetahui bagaimana benar-benar terlihat sebagai seorang ahli, bagaimana menarik orang-orang kepada Anda dan kemudian membantu mereka mengambil langkah berikutnya.

Ada cara lain untuk melakukannya juga. Anda dapat melakukan penjangkauan yang ditargetkan. Jadi dengan siapa Anda sebenarnya ingin bekerja sama? Klien apa yang benar-benar ingin Anda tangani? Mengejar mereka. Lalu akhirnya ada jangkauan luas. Hal-hal yang kami anggap seperti memelihara orang, buletin, menjangkau, minum kopi, memberi orang alat untuk merujuk Anda. Semua itu adalah apa yang saya sebut jangkauan luas dan itu bukan semacam ... Ini benar-benar lebih untuk referensi daripada mencoba menjual sesuatu kepada teman dan keluarga Anda, tetapi benar-benar memberi orang alat untuk mengetahui siapa yang harus dirujuk, mengapa merujuk Anda dan cara merujuk Anda. Jadi itu adalah area utama.

Darrell Vesterfelt:

Itu sangat bagus. Bagaimana dengan kecemasan bahwa seseorang yang mungkin menganggap diri mereka introvert atau pemalu? Bagaimana kita melakukan penjangkauan tingkat itu atau apakah Anda memiliki tip untuk melakukan penjangkauan semacam itu yang tampaknya bertentangan dengan sifat kita?

Leah Neaderthal:

Ini benar-benar bertentangan dengan sifat semua orang dan sebenarnya, itu pasti bertentangan dengan sifat saya. Saya pikir salah satu hal yang saya lihat yang saya benci adalah email yang pada dasarnya saya terima yang mengatakan, "Hei, saya punya konsultasi. Anda ingin konsultasi? ” Maksud saya, itulah inti dari banyak email penjangkauan ini. Itulah mengapa tidak ada yang ingin mendapatkan itu dan kemudian tidak ada yang ingin menjadi orang yang mengirimnya. Jadi, bagaimana Anda mengatasinya saat Anda introvert? Jadi pertama-tama, yang berkaitan dengan email, ini bukan tentang, hei, saya melakukan hal ini. Beri tahu saya jika Anda menginginkan hal ini. Jadi kami tidak ingin menjadi orang yang mengirim email seperti, hei, saya punya desain web. Apakah Anda ingin desain web? Baik? Tidak ada yang menginginkan itu dan itu tidak akan efektif.

Jadi memikirkan penjangkauan itu, sekali lagi, maksud saya, saya tidak bisa cukup memahaminya, itu seperti didasarkan pada nilai. Ini seperti, hei, saya tahu bahwa ketika Anda dalam peran ini atau menghadapi situasi ini, hal-hal seperti ini dapat terjadi. Itulah mengapa saya bekerja dengan orang-orang yang berada dalam situasi ini untuk menawarkan ini, untuk melakukan hasil ini, benar, hasil positif ini. Jika ini juga ada dalam radar Anda, beri tahu saya. Anda tidak akan mendengar kabar dari saya lagi. Anda tidak ada di daftar mana pun. Ini hanya saya yang mengirim email, bukan? Sesuatu seperti itu bahkan dapat mengambil penjangkauan yang sangat dingin dan membuatnya lebih menarik dan tidak seperti email penjualan yang kita terima.

Tetapi saya juga berpikir bahwa Anda harus menempatkan diri Anda di luar sana dengan cara yang sesuai dengan Anda. Jika Anda benar-benar tertutup, seperti saya, saya tidak bisa menghadiri 15 acara jaringan dalam semalam. Kedengarannya buruk. Kami bukan tenaga penjualan, jadi kami tidak hanya akan mengangkat telepon, tetapi menggunakan platform media sosial, menggunakan LinkedIn, misalnya, menggunakan keterampilan yang Anda miliki yang Anda sukai. Saya suka menulis jadi saya selalu posting LinkedIn. Beberapa orang, jika Anda lebih nyaman dengan video, melakukan itu, tetapi hanya punya rencana. Saran terbesar saya adalah jangan mencoba melakukan semua hal. Semua hal tidak akan pernah berhasil. Jika Anda melakukan sedikit banyak, maka Anda tidak akan melihat hasilnya. Saya akan mengatakan pilih satu dan lakukan secara konsisten.

Darrell Vesterfelt:

Saya sangat suka itu. Saya tahu bahwa Anda telah menyembunyikan banyak hal yang orang-orang membayar Anda uang untuk diajarkan, jadi saya sangat berterima kasih atas kemurahan hati yang Anda bagikan kepada kami hari ini. Percakapan ini benar-benar luar biasa, tetapi ceritakan sedikit tentang program yang Anda miliki untuk orang-orang yang mungkin tertarik untuk mengambil langkah selanjutnya setelah percakapan ini.

Leah Neaderthal:

Tentu. Jadi saya punya dua program. Program andalan saya adalah program yang disebut ditandatangani. Ini adalah program pelatihan 10 minggu dengan saya dan sekelompok kecil wanita yang benar-benar berkomitmen untuk menjalankan dan mengembangkan bisnis konsultasi mereka. Itu mengajarkan cara mendapatkan klien baru dan klien yang membayar lebih tinggi dari ujung ke ujung. Itu adalah bagian yang kita bicarakan sebelumnya. Bagaimana Anda memiliki proses penjualan dan saluran pipa? Bagaimana kami membuat pikiran Anda benar dan bagaimana kami menghapus beberapa hal pola pikir yang kami bawa ke sini yang membuat kami merasa tidak nyaman? Bagaimana cara menjual, menentukan harga, semua itu kan? Bagaimana Anda membawa orang-orang di orbit Anda dan membantu mereka menjadi klien yang membayar lebih tinggi?

Program lain yang saya miliki disebut kemas saluran pipa Anda dan ini adalah program tentang cara menggunakan LinkedIn agar terlihat sebagai pakar dan mulai menarik klien ideal Anda. Jadi kedua program itu bekerja sama. Anda dapat memikirkan kemas saluran Anda seperti bagaimana Anda membawa lebih banyak orang kepada Anda dan tandanya adalah bagaimana Anda mengambil orang-orang itu dan menutup mereka.

Darrell Vesterfelt:

Hebat. Di mana kami dapat menemukan kursus ini atau di mana kami dapat mendaftar untuk itu?

Leah Neaderthal:

Anda dapat menemukannya di smartgetspaid.com.

Darrell Vesterfelt:

Leah, terima kasih banyak telah bersama kami hari ini. Ini adalah percakapan yang luar biasa dan saya tahu saya memiliki satu halaman penuh catatan di sini dan yang lainnya juga. Terima kasih banyak.

Leah Neaderthal:

Terima kasih banyak telah menerima saya. Ini sangat menyenangkan.