Blog Personalisasi E-niaga

Diterbitkan: 2021-09-21

Ada banyak cara untuk meningkatkan penjualan Anda. Sayangnya, toko eCommerce tidak cukup fokus pada peningkatan nilai pesanan rata-rata sebagai pengungkit untuk melipatgandakan keuntungan.

Meskipun kami telah membahas pengoptimalan konversi dan pemasaran retensi sebelumnya, panduan ini akan berfokus pada nilai pesanan rata-rata. Jika Anda ingin langsung ke contoh, termasuk taktik Fashion Nova, Parachute, dan Target klik di sini.

Navigasi Cepat
Apa itu Nilai Pesanan Rata-Rata (AOV)
Cara Menaikkan Average Order Value (AOV)
1. Menggunakan Personalisasi di Tempat untuk Membuat Hadiah untuk Minimum Pesanan
2. Membuat Kampanye di Seluruh Situs untuk Meningkatkan AOV
3. Membuat Bundel Dinamis dengan "Tampilan" yang Dapat Dibeli
4. Menggunakan Rekomendasi yang Dipersonalisasi untuk Menampilkan Produk Seperti
5. Menggunakan Rekomendasi yang Dipersonalisasi untuk Menawarkan Produk Gratis
6. Atur "Rak Atas" Anda
7. Manfaatkan rencana pembayaran
8. Gunakan popup kontekstual yang dipersonalisasi untuk penjualan atas dan penjualan silang
9. Siapkan pemicu add to cart bersama Target
10. Memanfaatkan penjualan silang di halaman PDP bersama Home Depot
11. Tawarkan garansi produk bersama Wayfair
Apa itu AOV yang bagus?
Perubahan AOV di seluruh perangkat
AOV dipengaruhi oleh tren global
Mengapa Nilai Pesanan Rata-Rata (AOV) Penting?
1. Lipat Gandakan Keuntungan
2. Kurangi periode pengembalian untuk pelanggan baru
3. Meningkatkan arus kas
Langkah selanjutnya

Apa itu Nilai Pesanan Rata-Rata (AOV)

Definisi: Average Order Value (AOV) mengukur pendapatan rata-rata yang dihasilkan dalam satu transaksi. Untuk menghitung AOV, Anda memerlukan tiga input.

Pertama, berapa jangka waktu Anda mengukur AOV Anda. Kedua, berapa jumlah total pendapatan yang dihasilkan selama jangka waktu Anda. Terakhir, hitung jumlah total pesanan selama waktu yang sama.

Nilai Pesanan Rata-rata = Pendapatan Total / # Pesanan

Cara Menaikkan Average Order Value (AOV)

Untungnya, meningkatkan nilai pesanan rata-rata merupakan masalah lama di ritel. Ada banyak strategi dan taktik praktik terbaik yang digunakan untuk meningkatkan metrik konversi ini secara rutin.

Bagaimana Fashion Nova Memaksimalkan AOV untuk Setiap Pembeli

Kami telah membahas bagaimana Fashion Nova memaksimalkan konversi dengan pengabaian penjelajahan sebelumnya.


Di sini, saya ingin meruntuhkan seluruh perjalanan pelanggan untuk melihat bagaimana mereka mendorong nilai pesanan rata-rata untuk setiap pelanggan.

1. Menggunakan Personalisasi di Tempat untuk Membuat Hadiah untuk Minimum Pesanan

Fashion Nova menggunakan banyak insentif untuk mendorong AOV dan konversi.


Di atas kita melihat beranda mereka. Mereka menggunakan berbagai taktik personalisasi eCommerce canggih untuk menyajikan penawaran yang tepat kepada pelanggan yang tepat.


Dua bilah pesan ditempatkan, satu di atas dan satu di bawah bilah navigasi utama. Keduanya menekankan pengiriman gratis untuk pesanan di atas $75.


Pengiriman gratis adalah insentif yang optimal karena beberapa alasan. Pertama, ini adalah alasan utama pengabaian keranjang belanja . Kedua, ini adalah insentif finansial langsung tanpa mendiskon produk Anda.

Personalisasi Dinamis di Tempat: Buat penawaran bilah pesan seperti Fashion Nova dengan Personalisasi di Tempat Barilliance. Minta demo di sini .

2. Membuat Kampanye di Seluruh Situs untuk Meningkatkan AOV

Fashion Nova secara aktif membuat kampanye untuk melipatgandakan jumlah pembelanjaan pelanggan.


Jenis kampanye ini umum - dan mencakup ide-ide seperti beli satu dapat satu, ambang pembelanjaan, dan banyak lagi. Di sini, Fashion Nova menggunakan pendekatan tangga, menetapkan beberapa ambang batas dengan kenaikan $25.

3. Membuat Bundel Dinamis dengan "Tampilan" yang Dapat Dibeli

Bundel sangat bagus dalam menghilangkan "Paradox of Choice" dan memanfaatkan otoritas untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata.


Di sini, Fashion Nova menggabungkan produk lintas kategori untuk menciptakan tampilan yang lengkap. Kemudian, dengan beberapa personalisasi konten yang bagus di halaman produk , mereka dapat menampilkan dengan citra bagaimana pakaian itu terlihat bersama.

Terakhir, produk-produk ini digabungkan menjadi paket sederhana yang dapat ditambahkan pengunjung ke keranjang mereka dalam satu klik.

4. Menggunakan Rekomendasi yang Dipersonalisasi untuk Menampilkan Produk Seperti

Saat pelanggan berbelanja, mereka mengungkapkan jenis produk apa yang mereka minati.


Anda dapat menggunakan informasi ini untuk membuat rekomendasi produk yang dipersonalisasi dan terinformasi .


Fashion Nova sebenarnya menyisipkan tiga widget rekomendasi produk di halaman produknya. Tinju secara dinamis memasukkan produk terkait berdasarkan gaya dan kategori - dalam hal ini, item yang mirip dengan jin kanopinya.


Taktik ini tidak hanya bagus untuk memastikan penjualan, tetapi juga memberi pembeli item yang kemungkinan akan mereka beli selain produk yang mereka cari untuk meningkatkan AOV.

5. Menggunakan Rekomendasi yang Dipersonalisasi untuk Menawarkan Produk Gratis

Widget rekomendasi produk kedua yang dibuat Fashion Nova adalah "Add-On yang Disarankan".


Item yang disarankan semuanya melengkapi produk saat ini, dan sering kali merupakan aksesori populer yang dibeli di samping produk yang dilihat atau tampilan yang dikuratori.

Tingkatkan AOV Anda dengan Rekomendasi Produk yang Efektif: Dapatkan rekomendasi produk yang dinamis dan dipersonalisasi yang beradaptasi secara real-time dengan perilaku pelanggan. Permintaan Di Sini.

Cara lain untuk meningkatkan AOV

6. Atur "Rak Atas" Anda

Secara default, banyak toko eCommerce mengurutkan berdasarkan produk mana yang kemungkinan besar akan dikonversi secara terpisah.

Sayangnya, pendekatan ini mengabaikan bagaimana produk yang berdekatan saling mempengaruhi. Seperti yang dijelaskan oleh ilmu data Wayfair, "daya tarik produk bukanlah kualitas tetap: itu benar-benar dapat berubah tergantung pada konteks di mana suatu produk muncul."


Di sinilah praktik terbaik merchandising masuk.

... daya tarik produk bukanlah kualitas yang tetap: ia benar-benar dapat berubah tergantung pada konteks di mana suatu produk muncul.

7. Manfaatkan rencana pembayaran

Bagian dari menciptakan pengalaman pelanggan terbaik adalah menyediakan opsi pembayaran tambahan.

Bentuk kredit telah digunakan di ritel sejak awal waktu. Menurut Deloitte, kartu kredit merek bersama menghasilkan $350 miliar dan program kemitraan secara keseluruhan mewakili 10% pengeluaran kartu kredit.

Di bawah, Parasut membuat produk tempat tidur mewah mereka lebih terjangkau dengan menawarkan pembayaran bulanan yang rendah.

8. Gunakan popup kontekstual yang dipersonalisasi untuk penjualan atas dan penjualan silang

Alih-alih menampilkan penawaran umum, gunakan perilaku dalam sesi seperti konten keranjang untuk menciptakan penjualan yang menarik.

Cara favorit pribadi saya untuk meningkatkan AOV adalah dengan menggabungkan ambang batas keranjang dengan isi keranjang untuk menciptakan insentif yang dinamis. Kami merinci dalam panduan kami "Kasus Penggunaan Pop-Up Tingkat Lanjut dengan Personalisasi" cara membuat penawaran ini dengan Barilliance.

Kuncinya adalah hanya menyajikan penawaran kepada segmen pelanggan yang hanya malu untuk mendapatkan kesepakatan. Ini memaksimalkan keterlibatan dan konversi.

9. Siapkan pemicu add to cart bersama Target

Menambahkan item ke keranjang adalah salah satu pemicu paling efektif untuk manajemen siklus hidup pelanggan.

Berdasarkan tindakan pelanggan ini, merek dapat memicu beberapa jenis kampanye yang berbeda, seperti email keranjang saya, kampanye siklus hidup yang dipersonalisasi, atau berbagai jenis diskon dan penawaran pengisian ulang.

Namun, dari perspektif nilai pesanan rata-rata, ini adalah kesempatan sempurna untuk melibatkan pembeli dengan penawaran yang dipersonalisasi yang melengkapi item yang baru saja ditambahkan. Di bawah ini adalah contoh taktik ini dalam aksi dari Target.

10. Memanfaatkan penjualan silang di halaman PDP bersama Home Depot

Memasukkan penjualan silang dalam halaman PDP Anda adalah cara lain untuk meningkatkan AOV.

Di atas, Home Depot menawarkan dua penjualan silang yang berbeda. Yang pertama adalah layanan instalasi. Add-on ini memberikan kenyamanan dan berbicara kepada pelanggan yang lebih kaya. Yang kedua adalah tawaran asuransi, yang memiliki proposisi nilai yang sama sekali berbeda dan berbicara kepada jenis pelanggan yang berbeda.

11. Tawarkan garansi produk bersama Wayfair

Contoh serupa datang dari Wayfair.

Di atas mereka menggunakan jaminan sebagai bagian dari bundel produk. Dalam hal ini, penawaran akan meningkatkan AOV sebesar ~20%!

Apa itu AOV yang bagus?

AOV yang baik akan tergantung pada sejumlah faktor, termasuk

  • Frekuensi pembelian alami - Pertama, seberapa sering pelanggan Anda membeli. Frekuensi yang lebih rendah sering berarti bahwa Anda memerlukan AOV yang lebih tinggi untuk mempertahankan arus kas.
  • Harga produk rata-rata - Kedua, bauran produk Anda secara alami akan menginformasikan apa yang harus Anda definisikan sebagai AOV yang baik. Industri tertentu, seperti furnitur, akan memiliki AOV yang lebih tinggi dibandingkan dengan bauran produk yang lebih murah.
  • CAC - Akhirnya, biaya akuisisi pelanggan Anda akan menetapkan ambang batas untuk apa yang Anda definisikan sebagai nilai pesanan rata-rata yang baik untuk bisnis Anda.

Karena itu, di bawah ini adalah beberapa tolok ukur AOV yang dapat Anda gunakan sebagai referensi saat menentukan KPI AOV yang bagus untuk toko eCommerce Anda.

Perubahan AOV di seluruh perangkat

Pertama, nilai pesanan rata-rata dipengaruhi oleh jenis perangkat. Sebuah studi tahun 2019 oleh Statista menemukan bahwa nilai keranjang di desktop, rata-rata, 48,12% lebih tinggi daripada sesi suka di perangkat seluler dan 32,20% lebih tinggi dari sesi belanja tablet.

"...Nilai keranjang di desktop, rata-rata, 48,12% lebih tinggi daripada sesi serupa di perangkat seluler dan 32,20% lebih tinggi daripada sesi belanja tablet."

AOV dipengaruhi oleh tren global

Kami melakukan studi mendalam tentang bagaimana COVID-19 memengaruhi toko eCommerce. Salah satu temuan utama adalah dampak COVID-19 pada nilai pesanan rata-rata di seluruh industri.

Dari database kami sendiri, kami melihat rata-rata AOV $129,70 sebelum pandemi. Jumlah ini terus meningkat seiring pertumbuhan pandemi, yang pada akhirnya mencapai AOV maksimum $248,28, lebih dari 91% peningkatan dari sebelum pandemi!

Mengapa Nilai Pesanan Rata-Rata (AOV) Penting (Mengapa penting?)

AOV adalah metrik berbasis pendapatan. Dengan demikian, efeknya mengalir ke seluruh bagian bisnis eCommerce. Berikut adalah beberapa alasan utama untuk fokus meningkatkan AOV dalam bisnis Anda.

1. Lipat Gandakan Keuntungan

AOV memiliki pengaruh pengganda terhadap profitabilitas. Toko Anda mengeluarkan biaya tetap setiap hari - mulai dari gudang hingga biaya tenaga kerja. Peningkatan AOV memberi Anda keuntungan tambahan setiap pesanan.

2. Kurangi periode pengembalian untuk pelanggan baru

Periode pengembalian adalah KPI paling praktis untuk siklus hidup pelanggan. Kami membahas banyak cara untuk mengurangi periode pengembalian pelanggan Anda dalam panduan kami tentang pemasaran siklus hidup pelanggan di sini, dengan peningkatan nilai pesanan rata-rata menjadi salah satu penyewa inti.

Meningkatkan AOV berarti setiap transaksi membawa Anda lebih jauh menuju titik impas.

Kredit Gambar

3. Meningkatkan arus kas

Sebagai konsekuensi dari penurunan periode pengembalian, arus kas Anda secara keseluruhan akan meningkat. Arus kas akan mengurangi modal kerja yang Anda perlukan untuk beroperasi dan memungkinkan Anda untuk mengejar peluang lain dengan lebih baik.

Langkah selanjutnya

Meningkatkan AOV adalah komponen utama untuk melipatgandakan pendapatan.

Perangkat lunak personalisasi , rekomendasi produk lanjutan, dan kampanye merchandising adalah alat efektif yang dapat Anda gunakan.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang cara memilih mitra personalisasi, klik di sini . Jika tidak, minta demo untuk melihat bagaimana Barilliance dapat membantu Anda meningkatkan AOV .