5 Langkah Mendapat Akun Besar (Saat Anda Menyedot Penjualan)

Diterbitkan: 2020-12-18
judul cara mendapatkan akun besar

Saya akan memulai posting blog ini dengan sebuah pengakuan — saya bukan, dan tidak pernah menjadi, staf penjualan. Saya tidak dilahirkan dengan DNA penjualan itu. Ketika saya masih kecil, saya pergi ke sekolah paroki di mana para biarawati berusaha mengembangkan keterampilan penjualan kami sejak dini (atau mereka baru saja mati untuk menjalankan penggalangan dana yang sukses).

Setiap tahun, kami diberi jatah permen batangan yang harus kami jual kepada teman dan tetangga untuk mendukung program sekolah. Saya ingat saya dan saudara saya mengenakan seragam kami pada Sabtu sore, mengikatkan kotak-kotak besar berisi permen ke leher kami, dan turun ke jalan untuk menjajakan permen. Tak ayal, satu atau dua jam kemudian, kami akan tiba di rumah dengan kotak-kotak kosong, bukan karena kami telah berhasil menjual kuota kami, karena kami telah menyerah dan hanya membagikan cokelat kepada siapa pun yang menginginkannya. Karena jengkel, ibuku putus asa dan mulai membeli kuota permen kami sendiri.

[Panduan Gratis: 11 Cara Mendapatkan & Mempertahankan Lebih Banyak Klien]

Ketika saya bergabung dengan Tim Sukses Pelanggan di WordStream, portofolio klien saya mencakup banyak sekali agensi digital kecil. Selama panggilan konsultasi SEM kami, saya mulai menyadari bahwa lebih banyak pertanyaan mereka difokuskan pada penjualan daripada strategi PPC. Kenyataannya adalah, orang-orang ini adalah pemasar yang sangat terampil — mereka dapat menghasilkan keajaiban di akun klien. Namun, mereka berjuang untuk mendapatkan akun baru dan bahkan meningkatkan penjualan pelanggan yang sudah ada. Saya menyadari bahwa orang-orang ini sama seperti saya — mereka kehilangan DNA penjualan .

Jadi, saya memulai pencarian untuk menemukan strategi yang dapat digunakan biro iklan kecil, yang tidak berorientasi pada penjualan, untuk membangun basis klien mereka.

Lebih besar lebih baik

Sebelum saya berbagi saus rahasia ini dengan Anda, saya harus menunjukkan bahwa tujuan program ini adalah untuk mendapatkan akun "ikan besar". Agensi kecil tidak punya waktu untuk menjual layanan kepada miliaran pengiklan kecil — sebaliknya, Anda harus memfokuskan tenaga kerja ini untuk benar-benar mengelola akun klien Anda yang ada. Arahkan upaya penjualan Anda ke akun-akun besar. Jika Anda hanya bisa mendapatkan sedikit pembelanjaan besar, Anda dapat memfokuskan sebagian besar waktu Anda untuk melakukan hal yang Anda sukai — mengelola penelusuran berbayar.

Jadi, tanpa basa-basi lagi, berikut adalah lima peretasan teratas saya untuk membantu rekan non-penjual saya mendapatkan klien klien:

Langkah # 1: Berjalan di Jalan

Apa yang dimiliki orang-orang besar yang tidak dimiliki agensi Anda? Reputasi emas yang telah mereka habiskan selama bertahun-tahun (dan sejumlah besar uang) untuk dikembangkan. Mereka bahkan mungkin memiliki seluruh tim yang berdedikasi untuk memperkuat kehadiran online mereka, menominasikan mereka untuk penghargaan industri, dan meningkatkan pengikut sosial mereka. Anda juga memerlukan reputasi online yang luar biasa jika ingin bersaing dengan agensi besar ini.

Kabar baiknya adalah, Anda BISA meningkatkan reputasi Anda dengan cara yang murah. Hal pertama yang pertama, Anda harus membuat beberapa konten yang menakjubkan untuk membuktikan bahwa Anda memang ahli di bidangnya. Kemudian, berikan sedikit uang untuk masalah tersebut. Anda tidak dapat membangun pengikut Twitter yang besar dalam semalam secara organik, jadi belilah satu.

beli pengikut twitter

Jangan khawatir, saya sebenarnya tidak menganjurkan agar Anda mengambil rute topi hitam. Sebagai gantinya, buat kampanye pengikut di antarmuka Iklan Twitter. Agar biaya tetap rendah, batasi iklan Anda untuk ditampilkan kepada audiens yang sangat bertarget menggunakan audiens yang disesuaikan.

kampanye twitter disiapkan

Dengan memulai dengan audiens yang sangat berkualitas, Anda dapat membangun pengikut orang-orang yang berada di ruang pemasaran yang akan terlibat dengan konten yang Anda bagikan. Saat mereka memfavoritkan, me-retweet, dan membalas tweet Anda, Anda akan mendapatkan eksposur ke pengikut mereka, yang selanjutnya dapat meningkatkan jumlah pengikut Anda. (Untuk tip lebih lanjut, lihat posting Larry tentang membeli pengikut Twitter yang sah.)

Langkah # 2: Rancang Daftar Hit Prospek

sepuluh besar industri adwords

Sepuluh pembelanja AdWords terbesar, menurut industri.

Selanjutnya, identifikasi jenis perusahaan yang ingin Anda kejar, menggunakan daftar opsi di atas. Mulailah dengan memilih satu industri, yang akan menjadi fokus utama Anda.

meneliti strategi ppc

Setelah Anda memilih jenis bisnis yang ingin Anda fokuskan, kenali seluk beluk industri mereka. Pahami KPI mereka, tantangan umum yang mereka hadapi, dan teknik khusus industri. Misalnya, jika Anda memutuskan untuk menargetkan pengecer e-niaga, penting bagi Anda untuk menguasai Google Belanja. Anda bahkan dapat mengambil satu langkah lebih jauh dan mengenal beta baru yang menarik yang berhubungan dengan mereka.

Langkah # 3: Dapatkan Radar Mereka

Sekarang setelah Anda meningkatkan kehadiran online Anda dan mengidentifikasi siapa yang ingin Anda targetkan, inilah saatnya bagi mereka untuk mengenal Anda dan merek Anda. Mulailah dengan terhubung dengan prospek utama di LinkedIn — tetapi pertama-tama, pastikan profil Anda terlihat lebih baik daripada profil ayah saya.

ayah's linkedin profil

Profesional sejati, Ayah.

Luangkan waktu untuk membuka profil Anda sehingga prospek dapat memahami keterampilan dan keahlian Anda. Pastikan untuk menyertakan sertifikasi AdWords dan Bing Anda, riwayat kerja yang mendalam dan rekomendasi dari kolega dan klien yang ada. Anda bahkan dapat meningkatkan bagian Keterampilan & Dukungan dengan meminta rekan kerja untuk lebih sering mendukung Anda, sebagai imbalan atas dukungan dari Anda!

linkedin endorsements

Cukup mengesankan, ya? Yang dibutuhkan hanyalah skema timbal balik kecil!

Sekarang, Anda mungkin bertanya-tanya, bagaimana Anda bisa meyakinkan orang asing ini untuk terhubung dengan Anda? Beralih ke formula Larry Kim yang tidak terlalu rahasia untuk menulis permintaan koneksi LinkedIn yang sangat menarik, yang didasarkan pada prinsip 5 P. Menurut Larry, jika pesan Anda sopan, relevan, dipersonalisasi, profesional dan memuji, penerima tidak bisa menolaknya.

linkedin permintaan yang tidak mungkin ditolak

Ternyata, Larry tahu sedikit tentang menulis pesan persuasif di LinkedIn.

Ketika saya pertama kali mendengar ini, saya sangat skeptis terhadap strateginya. Jadi, saya mengujinya sendiri. Saya memilih lima "ikan besar" yang tidak pernah saya duga akan menerima permintaan saya. Saya menulis masing-masing pesan yang bijaksana (yang mencakup semua 5 P) dan, tentu saja, itu berhasil.

Tidak hanya Anda, secara pribadi, perlu tampil di depan audiens target Anda di LinkedIn, Anda juga perlu membiasakan mereka dengan merek Anda. Jadi, gunakan iklan Facebook untuk menyusup ke feed mereka dengan konten bermerek Anda.

branding

Untuk melakukan ini dengan harga murah, buat kampanye Facebook yang sangat bertarget. Mulailah dengan memasukkan daftar sasaran ikan besar Anda ke bagian Demografi> Pekerjaan> Pengusaha.

penargetan facebook

Kemudian, perbaiki lebih jauh audiens target Anda. Ingat, Anda tidak ingin menampilkan iklan kepada semua orang yang bekerja di Nordstrom. Sebaliknya, Anda ingin menampilkan merek Anda kepada orang-orang yang cenderung menjadi pembuat keputusan untuk upaya penelusuran berbayar mereka.

penargetan facebook terperinci

Langkah # 4: Jangan Menyerah Terlalu Cepat

Setelah Anda meletakkan dasar, Anda akhirnya dapat mulai menjangkau prospek Anda untuk percakapan penjualan. Sayangnya, langkah ini membutuhkan keuletan; mungkin sulit untuk terhubung dengan target Anda. Menurut InsightSquared, tingkat koneksi rata-rata hanya di bawah 16% untuk percobaan kontak pertama. Dari sana, jumlahnya menyusut.

grafik rasio koneksi kuadrat wawasan

Sumber: InsightSquared

Karena upaya pertama Anda adalah yang paling mungkin menghasilkan percakapan, Anda harus bersiap-siap sejak awal. Saat Anda berhasil mencapai target, tahan keinginan untuk memimpin dengan promosi penjualan. Tidak ada yang mau mengangkat telepon dan disapa oleh “elevatorpitch” yang terlalu dilatih dan menarik perhatian. Sebaliknya, jadilah pendengar yang aktif. Biarkan prospek Anda berbicara dan mengungkapkan poin rasa sakit mereka kepada Anda.

Cara terbaik untuk memulai percakapan ini adalah bersiap dengan tiga pertanyaan penemuan:

  1. Bagaimana keadaan akun Anda saat ini?
  2. Bagaimana keadaan akun Anda yang diinginkan?
  3. Seberapa cepat Anda ingin mencapai tujuan ini?

Saat mereka menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, prospek Anda akan menggambarkan tantangan yang mereka hadapi dan memberi Anda gambaran yang jelas tentang tujuan mereka. Dari sana, percakapan penjualan akan mengalir secara alami. Yang perlu Anda lakukan adalah menunjukkan kepada mereka bagaimana layanan Anda dapat menjembatani kesenjangan dari "A" ke "B" dalam jumlah waktu "C"!

Jika Anda tidak menghubungi prospek pada percobaan pertama, jangan terhalang. Ingat, kemungkinan Anda untuk terhubung dengan mereka tidak akan stabil sampai 6+ percobaan. Bagi kita yang tidak cenderung penjualan super, terus menelepon seseorang yang belum menanggapi pesan pertama kita terasa invasif. Namun, penting untuk menentang naluri alami Anda dan terus menelepon.

aturan praktis tingkat koneksi

Sebagai pedoman umum, saya sarankan untuk memberikan prospek berkualitas rendah minimal tiga sentuhan yang tidak terjawab sebelum meninggalkan upaya penjualan Anda. Prospek kualitas menengah Anda harus mendapatkan setidaknya 7 upaya kontak. Dan terakhir, saya merekomendasikan tanpa henti mengejar prospek terbaik Anda sampai Anda dapat terhubung dengan mereka.

Model ini mungkin terdengar ekstrem, tetapi sejauh ini kami telah melihat kesuksesan besar dengannya. Kuncinya adalah bersikap hormat. Jangan menghajar prospek Anda dengan beberapa panggilan telepon dalam waktu singkat. Jika mereka merespons dan mengatakan bahwa mereka tidak tertarik saat ini, minta izin untuk menghubungi lagi nanti. Dan terakhir, pastikan untuk membuat setiap upaya menghubungkan, baik itu pesan suara atau email, penting. Jelaskan siapa Anda, uraikan niat Anda, dan berikan alasan untuk menghubungi Anda kembali.

Langkah # 5: Taklukkan Keberatan dengan Data Kehidupan Nyata

keberatan meme

Terlepas dari tingkat kecakapan penjualan Anda, prospek pasti akan mengajukan keberatan selama percakapan ini. Untungnya, Anda dapat memprediksi banyak penolakan mereka dan benar-benar menggunakannya untuk memperkuat argumen Anda. Untuk melihat keberatan paling umum yang kami temui (dan bagaimana kami melawannya), lihat posting Margot, Apakah Google AdWords Berfungsi?

Anda tidak hanya harus siap untuk menangani subjek ini secara langsung, Anda juga harus mendukung argumen Anda dengan contoh kehidupan nyata yang sesuai dengan industri / akun prospek. Ambil contoh kuat pramuka waktu sebelumnya — itu pasti akan membuahkan hasil!