Lead gen dari konten bermerek B2B: Apa yang perlu Anda ketahui

Menarik prospek, membawa mereka ke situs Anda dan memperkenalkan mereka ke merek Anda bukanlah hal yang mudah. Baik melalui postingan blog, media sosial, atau video, konten corong teratas Anda adalah pemain kunci dalam mengarahkan lalu lintas dan kesadaran merek.

Tetapi begitu pengunjung berada di saluran penjualan, pekerjaan Anda belum selesai. Anda harus memindahkan mereka lebih jauh ke bawah dan mendorong mereka untuk melanjutkan perjalanan bersama perusahaan Anda.

Untuk organisasi B2B, ini jauh lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Siklus penjualan Anda seringkali lebih lama daripada rekan B2C Anda, dan sebagian besar waktu, prospek Anda bukan satu-satunya pengambil keputusan yang terlibat dalam proses tersebut.

Jadi sekarang pertanyaan jutaan dolar: Bagaimana Anda memindahkan pengguna tersebut lebih jauh ke saluran penjualan untuk mengubah mereka menjadi pelanggan?

Jawaban jutaan dolar adalah konten bermerek.

Konten bermerek adalah segala bentuk konten yang jelas terkait dengan perusahaan Anda. Sementara blog dan sumber daya top-of-corong lainnya lebih informatif, materi seperti studi kasus, kertas putih, testimonial, dan sejenisnya terkait erat dengan bisnis Anda dan bagaimana hal itu membantu pelanggan mencapai tujuan atau bagaimana Anda menyajikan kepemimpinan pemikiran.

Baca terus untuk mengetahui lebih lanjut tentang konten bermerek, dan bagaimana hal itu dapat menjadi faktor penentu antara memindahkan prospek lebih jauh ke bawah corong atau melompat keluar darinya.

Semuanya ada di detail Anda

Untuk perusahaan B2B, konten bermerek masuk pada fase pertengahan dan terbawah. Di bagian atas, Anda telah memberi pengguna konten informatif yang menjawab pertanyaan mereka dan memberi mereka solusi yang memungkinkan. Sekarang Anda harus meyakinkan mereka bahwa produk atau layanan Anda cocok untuk mereka. Anda melakukan ini dengan konten bermerek.

“Berbicara tentang industri Anda, berbagi pengetahuan dan menjadi menarik dapat menarik audiens Anda, tetapi untuk membuat mereka ingin berbicara dengan Anda, Anda perlu mulai berbicara sedikit lebih spesifik tentang apa yang dapat Anda lakukan untuk mereka ,” kata Brafton Senior Director of Content Pemasaran Colin Campbell. “Di situlah konten bermerek masuk.”

Baik itu studi kasus, kisah sukses, penjelasan tentang penawaran layanan Anda, atau video terperinci, Anda harus memastikan bahwa Anda memberi pengunjung konten yang tepat yang meyakinkan mereka untuk melangkah lebih jauh dalam perjalanan dengan merek Anda.

Berbicara tentang industri Anda, berbagi pengetahuan, dan menjadi menarik dapat menarik audiens Anda, tetapi untuk membuat mereka ingin berbicara dengan Anda, Anda perlu mulai berbicara sedikit lebih spesifik tentang apa yang dapat Anda lakukan untuk mereka.

Ini juga di mana Anda mendapatkan kesempatan untuk menguraikan apa yang membuat bisnis Anda berbeda dari pesaing Anda. Konten bermerek B2B harus menguraikan pembeda Anda, dan memberi prospek informasi yang diperlukan untuk membuat keputusan yang terlibat untuk menjadi pelanggan Anda. Meninggalkan detail ini membuat pintu terbuka bagi pengguna untuk pergi ke tempat lain untuk menemukan apa yang mereka cari.

Dari informatif menjadi meyakinkan

Untuk mencapai nada yang tepat dengan konten bermerek B2B, Anda harus membiarkan sumber daya Anda meyakinkan. Jenis konten seperti studi kasus, kisah sukses, dan testimonial video adalah cara yang harus dilakukan jika Anda ingin mendorong prospek untuk berbisnis dengan Anda.

“Pada tahap pertengahan dan bawah, studi kasus yang menarik dan kisah sukses pelanggan benar-benar melakukan pekerjaan yang bagus untuk melukiskan gambaran nilai Anda,” kata Manajer Kreatif Lauren Fox. “Kesaksian video sama-sama menarik untuk mengarahkan poin tentang apa yang Anda tawarkan kepada pelanggan Anda yang sudah ada. Konten yang ditujukan untuk pembeli dalam tahap keputusan dapat menjadi lebih promosi dan informatif, baik itu panduan produk atau demo produk. Jenis konten ini harus berbicara tentang cara kerja produk atau layanan Anda.”

Direktur Akun Sonny Sharp juga merekomendasikan studi kasus sebagai salah satu bentuk konten bermerek yang paling efektif.

“Dalam lingkungan B2B, pembuat keputusan dapat didorong melewati ambang batas dengan membaca tentang kisah sukses yang telah dilihat oleh pesaing potensialnya dari produk atau layanan suatu merek,” jelasnya.

Membangun strategi bermerek yang kuat

Sementara konten bermerek B2B difokuskan terutama pada perusahaan Anda dan apa yang dilakukannya, Anda tidak dapat melupakan audiens Anda. Strategi Anda harus didasarkan pada informasi yang dicari pengunjung dan apa yang perlu mereka ketahui sebelum membuat keputusan pembelian.

“Konten bermerek harus berasal dari dan mencerminkan konteks percakapan yang benar-benar Anda alami atau inginkan dengan prospek paling ideal Anda,” kata Colin. “Anda juga perlu mengetahui seluk beluk bagaimana Anda memberikan nilai kepada orang-orang itu.”

Dia menjelaskan bahwa banyak pemimpin bisnis sebenarnya tidak mampu meringkas nilai itu dalam beberapa kata. Tapi satu taktik yang berhasil digunakan oleh tim manajemen akunnya di masa lalu adalah mengadakan sesi penulisan salinan iklan. Ini memaksa perusahaan B2B untuk mengasah apa yang membuat merek mereka menonjol dari yang lain dan secara efektif mengomunikasikan nilai vital itu.

Konten bermerek harus berasal dari dan mencerminkan konteks percakapan yang benar-benar Anda alami atau ingin lakukan dengan prospek paling ideal Anda.

“Format iklan memaksa tim untuk menemukan sesuatu yang menarik dan eye catching yang cukup langsung dan membuktikan bagaimana organisasi Anda benar-benar dapat memberikan nilai penting bagi prospek Anda,” katanya. “Setelah Anda mendapatkan sejumlah judul iklan, persempit menjadi pesan yang paling penting untuk Anda sekarang . Jenis petunjuk apa yang paling Anda butuhkan segera, atau yang paling penting? Pesan macam apa yang layak untuk diinvestasikan? Jangan mencoba untuk berinvestasi di semuanya sekaligus. Tekan satu pesan dengan keras, dan lakukan dengan adil. Jika berhasil, pertahankan. Jika tidak, lanjutkan.”

Titik fokus lain dari strategi konten bermerek yang hebat, seperti yang ditunjukkan Sonny, adalah untuk mengingat bahwa branding adalah tentang identitas perusahaan dan bagaimana identitas itu ditampilkan di pasar. Dia menekankan bahwa identitas B2B harus dijalin ke dalam serat dari segala sesuatu yang dilakukan bisnis, dan ke dalam setiap produk atau layanan yang diberikannya.

Dia menawarkan Salesforce sebagai salah satu contoh strategi konten bermerek B2B yang sukses.

“Saya sangat menyukai apa yang dilakukan Salesforce dari sudut pandang B2B karena mereka benar-benar memanfaatkan studi kasus dengan baik di berbagai saluran,” kata Sonny. “Perusahaan memahami audiensnya, dan memahami saluran mana yang paling efektif untuk menjangkau mereka. Ada banyak alat manajemen hubungan pelanggan di luar sana, dan Salesforce melakukan pekerjaan yang baik dalam menggunakan konten terbawah untuk memicu minat pada prospek.”

Konten bermerek membutuhkan waktu dan usaha, tetapi ini adalah langkah kunci dalam menggerakkan prospek Anda dari atas corong lebih jauh untuk melakukan bisnis dengan Anda. Dengan strategi yang tepat, Anda dapat membantu memandu pengunjung Anda dan secara signifikan meningkatkan upaya perolehan prospek Anda.