15 Ide Pemeliharaan Pimpinan untuk Setiap Tahap Perjalanan Pembeli

Mengapa situs web Anda tidak mengonversi sebanyak yang Anda inginkan? Anda telah menghabiskan sumber daya untuk membuat situs web yang bagus mengikuti tren terbaru, tetapi rasio konversi Anda rendah. Apa yang hilang?

Benar, Anda membutuhkan strategi pengasuhan prospek. Berjuang dengan tingkat konversi yang rendah bukanlah hal yang aneh saat ini. Alasannya, perjalanan pembeli cukup rumit. Menurut sebuah studi oleh Ascend2, 53% bisnis mengakui prospek mereka lebih sulit untuk dikonversi.

Alasannya adalah orang tidak hanya mengetik produk ke mesin pencari, dan menggunakan situs web pertama atau mengklik iklan pertama yang mereka lihat, dan membeli produk.

Tahukah Anda bahwa 96% pengunjung situs yang datang ke situs Anda belum siap membeli? Apa yang dikatakan data ini kepada Anda? Sebagian besar orang yang mengunjungi situs web Anda sebenarnya melakukan penelitian sendiri tentang cara memecahkan masalah tertentu.

Meskipun, mereka mungkin meninggalkan alamat email mereka atau berlangganan buletin Anda untuk menerima konten yang berharga. Ini akan menjadi langkah pertama perjalanan pembeli.

Pada titik inilah, sebaiknya tekankan bahwa produk Anda layak dibeli.

Siapa Pembeli Anda?

Poin pertama dari setiap rencana pemasaran adalah menentukan persona pembeli atau audiens target Anda. Jika Anda tidak tahu siapa yang Anda targetkan, tidak ada cara untuk meyakinkan mereka untuk membeli dari Anda.

Pada artikel ini, kami tidak akan membahas cara membuat persona pembeli, karena kami memiliki panduan lengkap yang mencakup topik ini. Sebaliknya, kami akan membahas beberapa hal yang perlu disebutkan.

Apa yang perlu Anda ketahui tentang pelanggan Anda?

• Demografi: usia, jenis kelamin, lokasi
• Latar belakang profesional dan pendidikan, ditambah peran saat ini
• Hobi dan minat
• Tujuan dan tantangan
• Poin nyeri yang perlu Anda pecahkan
• Saluran: di mana prospek Anda dan bagaimana Anda dapat menyampaikan konten atau iklan yang tepat

Dengan mengumpulkan semua informasi ini, Anda akan memiliki gagasan yang lebih baik tentang bagaimana Anda dapat memelihara prospek dan mengubahnya menjadi klien Anda.

Apakah Anda Mengenal Tahapan Perjalanan Pembeli?

Sebelum kita melanjutkan dengan ide pengasuhan prospek untuk setiap tahap perjalanan pelanggan, mari kita uraikan secara singkat ketiga tahap tersebut.

Ada istilah berbeda yang menjelaskan proses pembelian seperti "perjalanan pelanggan", "perjalanan pembeli", atau "corong penjualan". Tidak peduli mana yang Anda sukai, intinya selalu sama - untuk membuat pesan dan konten untuk menarik prospek, sehingga Anda dapat memandu mereka melalui corong atau perjalanan dan menjadikan mereka klien Anda.

Tiga tahapan utama tersebut adalah:

• Tahap kesadaran di mana pelanggan menemukan mereka memiliki kebutuhan tertentu atau masalah. Pertama, mereka mulai meneliti. Mereka mungkin bahkan tidak tahu bahwa merek Anda ada. Untungnya, Anda dapat menunjukkan konten pendidikan yang menjawab kebutuhan mereka. Bagaimana kamu melakukannya? Dengan mengoptimalkan konten Anda dengan kata kunci yang relevan yang mengatasi masalah mereka. Dengan cara ini mereka dapat menemukan merek Anda. Fase ini juga dikenal sebagai bagian atas corong, yang berarti corong penjualan.
• Selama tahap pertimbangan , mereka kemungkinan besar telah memutuskan sebuah solusi dan mungkin sudah familiar dengan merek dan penawaran Anda. Mereka mungkin pernah berinteraksi dengan situs web Anda dengan cara tertentu - mungkin mengunduh panduan gratis atau meninggalkan alamat email mereka untuk buletin di masa mendatang. Namun, mereka mungkin masih membutuhkan waktu sebelum dapat dikonversi dan menjadi pelanggan Anda. Dalam istilah corong penjualan, frasa ini juga dikenal sebagai corong tengah.
• Tahap keputusan adalah tahap di mana prospek telah memutuskan suatu solusi dan telah memilih satu penawaran atau merek. Ini adalah tahap di mana prospek menjadi klien Anda dan mereka membeli dari Anda. Panggung juga dikenali sebagai bagian bawah corong.

Sekarang mari beralih ke 15 ide praktis untuk memelihara prospek yang dapat Anda coba untuk mengonversi pengunjung ke situs web Anda, untuk setiap tahap perjalanan pembeli:

• Artikel terkait: Jalur Konversi: Tentukan Perjalanan Pengguna di Situs Web Anda

Tahap Kesadaran - Menarik Dengan Konten

Seperti yang telah kami sebutkan, selama tahap kesadaran pelanggan mulai meneliti solusi untuk masalah tertentu. Di sini, strategi pengasuhan prospek Anda harus fokus pada penyediaan konten yang tepat kepada konsumen.

Anda tidak dapat bergerak cepat melalui tahap keputusan dan mulai membanjiri prospek dengan penawaran khusus. Jika Anda melakukan itu, Anda akan dianggap terlalu salesy. Selain itu, Anda berisiko membuat mereka mencari solusi di tempat lain.

Dan data mendukung strategi ini dan membuktikan bahwa menyelaraskan konten dengan tahap prospek dalam perjalanan pembeli dapat meningkatkan rasio konversi sebesar 72%.

Jadi, bagaimana cara memelihara prospek Anda selama tahap kesadaran?

1. Posting Blog

Memiliki blog hampir merupakan kewajiban saat ini. Ini menguntungkan bagaimana Anda memberi peringkat dan juga memberikan informasi berguna bagi pengunjung situs web Anda.

Faktanya, pemasar B2B yang memiliki blog mendapatkan 67% lebih banyak prospek daripada mereka yang tidak.

Jenis konten apa yang dapat Anda terbitkan untuk memelihara prospek Anda?

Posting blog ringkasan ahli

Ada platform database sumber seperti HARO di mana blogger atau jurnalis dapat terhubung dengan sumber ahli yang relevan. Setelah Anda mendaftar dan mengikuti pedoman platform, Anda dapat mengajukan pertanyaan tentang topik yang ingin Anda tulis.

Setelah itu, jawaban yang Anda terima dari berbagai spesialis atau influencer, dapat Anda kumpulkan dan posting di blog Anda.

Manfaat dari jenis artikel ini adalah Anda membangun kepercayaan di antara pengunjung situs web Anda. Orang percaya spesialis karena mereka adalah otoritas di bidangnya.

Sumber: DevriX

Ini adalah contoh ringkasan yang diterbitkan di blog DevriX tentang cara meningkatkan penjualan eCommerce menurut para ahli.

Infografis

Karena orang sering membutuhkan visualisasi untuk memiliki gagasan yang jelas tentang topik tertentu, infografik dapat menggambarkan hal ini dengan sempurna. Anda bisa membuat postingan blog menggunakan infografik, yang juga bisa Anda gunakan di media sosial.

Penelitian menunjukkan bahwa orang yang dapat mengikuti arahan menggunakan teks dan ilustrasi melakukan 323% lebih baik daripada orang yang mengikuti arahan tanpa ilustrasi.

Data lembaga pemasaran konten menunjukkan bahwa penggunaan infografis oleh pemasar B2B terus meningkat dalam empat tahun terakhir, dan sekarang mencapai 65%.

Infografis berfungsi, jadi jangan lewatkan untuk memasukkannya ke dalam strategi Anda.

Lihat contoh infografis entri blog ini yang membandingkan multisite WordPress vs satu situs vs beberapa situs web [Infografis].

Tutorial & Panduan

Tutorial, panduan, atau artikel "Cara" menarik prospek karena menyediakan konten yang bermanfaat dan mendidik.

Lihat contoh ini dari blog kami yang menjelaskan CSS WordPress untuk pemula.

Listicles

Menurut penelitian oleh HubSpot listicles adalah format posting blog paling populer di kalangan blog bisnis. Anda dapat mengumpulkan statistik, data industri, daftar influencer di bidang Anda, aplikasi yang berguna, dan melihat apakah mereka menarik minat.

2. Video

Menurut statistik yang diterbitkan oleh Forbes, 87% pemasar online saat ini menggunakan konten video dalam strategi pemasaran digital mereka.

Statistik penting lainnya dari studi yang sama menunjukkan bahwa 90% pelanggan mengatakan video membantu mereka membuat keputusan pembelian, dan 64% pelanggan mengonfirmasi bahwa melihat video membuat mereka lebih cenderung untuk membeli.

Seperti yang telah kami sebutkan sebelumnya, orang menyukai informasi yang disajikan secara visual. Video pasti menarik dan akan mendidik tamu Anda.

Ini adalah contoh video pendidikan di mana Mario Peshev memberikan beberapa penjualan WordPress dan saran manajemen proyek seperti mengelola beberapa permintaan klien, menangani penundaan, bekerja dengan klien internasional dan lokal, dll.

3. Podcast

Podcast adalah konten yang berharga dan pemirsanya bertambah setiap tahun, menurut penelitian Edison. Keuntungan besarnya adalah orang dapat mendengarkannya saat dalam perjalanan - saat berangkat kerja, berjalan-jalan, jogging, dll.

Sumber: nobsengineering.com

4. Sumber Daya Gratis

Menyediakan sumber daya gratis dan konten yang dapat diunduh adalah cara sempurna untuk membuat tamu Anda berinteraksi dengan merek Anda, dan pada saat yang sama, menerima informasi berguna di kotak email mereka.

Dengan cara ini Anda dapat membentuk database dengan email dan mengirimkan buletin Anda dengan penawaran yang dipersonalisasi.

Anda dapat mencoba jenis konten yang dapat diunduh berikut:

• eBook, panduan, dan whitepaper - Tepat di bawah ini adalah contoh panduan dengan teknik manajemen yang dapat ditindaklanjuti. Anda dapat membuat sesuatu yang serupa yang relevan dengan bisnis Anda atau Anda dapat menggabungkan beberapa artikel dari blog Anda tentang topik tertentu dan membuat eBook.

Sumber: mariopeshev.com

• Laporan, statistik, dan daftar sumber daya - Di sini Anda dapat mengumpulkan statistik dan data industri yang akan berguna bagi audiens Anda seperti yang ditunjukkan pada contoh oleh Hubspot. Statistik SEO ini bisa sangat berguna bagi pemasar dan pakar SEO.

Sumber: HubSpot

• Template - Ini adalah contoh lain dari Hubspot. Mereka memiliki sejumlah besar templat untuk persona pembeli, kalender media sosial, templat konten email, dll. Semuanya sangat berguna bagi pemasar.

Sumber: HubSpot

• Daftar Periksa - Lihat contoh daftar periksa untuk wisatawan di bawah ini. Pengunjung akan menerimanya setelah mereka memberikan alamat email mereka. Bergantung pada bisnis Anda, Anda dapat membuat konten serupa untuk pelanggan masa depan Anda.

Sumber: SmarterTravel

5. Buletin

Setelah Anda mengumpulkan email pelanggan Anda, Anda dapat mulai memelihara mereka melalui email dan mengirimi mereka buletin Anda dengan konten yang dipersonalisasi.

Anda dapat menyertakan penawaran khusus, diskon untuk produk tertentu atau uji coba gratis. Jangan terlalu agresif dan berjualan, karena ini masih bagian atas corong, dan prospek Anda membutuhkan lebih banyak konten dan pedoman saat bergerak melalui corong.

6. Media Sosial

Untuk menghasilkan arahan dan menarik mereka ke situs web Anda, Anda harus aktif di saluran media sosial.

Mari kita kembali sejenak ke persona pembeli. Seperti yang disebutkan, penting untuk mengetahui saluran media sosial mana yang digunakan audiens target Anda, sehingga Anda dapat membuat posting dan berinteraksi dengan mereka.

Jika Anda menargetkan orang-orang berusia antara 24-30 tahun, Anda mungkin akan menemukannya di Instagram. Jika Anda menjual perangkat lunak manajemen proyek dan Anda menargetkan manajer, Anda harus aktif di LinkedIn.

Jenis Konten Media Sosial

• Berbagi posting blog
• Menjalankan kontes dan hadiah
• Mengajukan pertanyaan
• Posting info menarik dan berguna
• Gunakan merek karyawan
• Infografis dan komidi putar

• Artikel terkait: Cara Memaksimalkan Konversi di Media Sosial

Tahap Pertimbangan - Mengapa Perusahaan Anda?

Selama tahap pertimbangan atau di tengah funnel, Anda perlu meyakinkan prospek mengapa mereka perlu memilih merek Anda. Pada titik dalam perjalanan pelanggan ini, orang-orang telah meneliti beberapa merek dan solusi dan mereka mencoba mencari yang terbaik untuk mereka.

Ini adalah fase di mana Anda perlu menunjukkan kepada mereka mengapa mereka perlu memilih Anda daripada merek lain.

7. Tanya Jawab

Sumber: WhatsApp Tambahkan bagian pertanyaan yang sering diajukan ke situs web Anda. Ini penting karena pelanggan selalu memiliki pertanyaan. Apalagi jika Anda seorang toko online. Di sini Anda dapat memasukkan semua informasi mengenai biaya pengiriman, waktu pengiriman, informasi pelacakan, dll.

8. Webinar

Webinar adalah alat yang hebat untuk menghasilkan prospek B2B. Ini adalah cara sempurna untuk berbagi pengetahuan Anda tentang topik tertentu. Melalui webinar, Anda memiliki kesempatan untuk membuat dialog antara prospek dan merek Anda. Orang dapat mengajukan pertanyaan dan menerima jawaban tentang masalah yang sedang mereka alami.

Ini juga dapat menghasilkan prospek berkualitas tinggi saat orang bergabung dengan webinar jika mereka benar-benar tertarik dengan suatu topik.

Meskipun prospek Anda bergerak melalui corong, jangan gunakan webinar untuk menghasilkan penjualan. Gunakan untuk mendidik dan sebagai cara untuk berbicara dengan mereka.

Lihat contoh di bawah ini dari undangan yang dipersonalisasi untuk webinar oleh agen pemasaran digital Single Grain. Perhatikan bagaimana mereka menyoroti bahwa saya telah dipilih untuk menghadiri webinar pribadi. Gunakan ini sebagai contoh yang baik dan buat pelanggan Anda merasa istimewa.

9. Kursus Email

Mirip dengan webinar, taktik ini bertujuan untuk menunjukkan pengetahuan Anda dan membantu memberikan solusi untuk suatu masalah.

Kursus email lebih mudah diatur daripada webinar karena Anda tidak perlu menjadwalkan hari dan waktu untuk itu. Anda hanya perlu memilih topik yang relevan dengan kebutuhan pelanggan Anda dan menyiapkan serangkaian pelajaran email tempat Anda dapat membagikan tips Anda.

Nilai tambah yang besar adalah kursus ini mudah dibagikan dan dapat digunakan untuk membuat buzz seputar merek Anda.

10. Studi Kasus

Menurut studi kasus Diagram Pemasaran membantu mengubah dan mempercepat prospek. Mereka menunjukkan cara Anda menangani masalah dengan klien Anda yang lain. Tidak ada cara yang lebih baik untuk menunjukkan kreativitas, pemecahan masalah, perencanaan, dan cara Anda mencapai tujuan tertentu.

Saat Anda membuat studi kasus, Anda harus menunjukkannya kepada dunia. Tambahkan agar terlihat di situs web Anda dan juga dapat dibagikan di seluruh saluran media sosial.

Sumber: DevriX

11. Testimonial

Testimonial dan umpan balik positif dari klien menyoroti citra baik kami dan membuktikan produk dan layanan Anda bernilai uang. Anda harus memamerkan testimonial Anda di halaman beranda, media sosial (ulasan Facebook), ulasan Google, dll.

Sumber: DevriX

• Tip bonus - bahkan jika Anda menerima beberapa ulasan buruk di media sosial, jangan hapus. Tunjukkan bahwa Anda profesional dan tanggapi mereka. Hanya memiliki ulasan positif dapat terlihat mencurigakan. Menyimpan beberapa yang negatif tidak akan merusak citra Anda.

Tahap Keputusan - Konversi

Prospek Anda akhirnya telah dipindahkan melalui corong dan mereka di tahap bawah siap untuk dikonversi. Mereka telah memilih merek Anda. Sekarang, apa yang harus Anda lakukan untuk terus memelihara mereka? Ini adalah fase di mana Anda dapat fokus pada penawaran.

12. Halaman Arahan Terkait dengan Promosi

Dedikasikan halaman arahan untuk promosi atau penawaran diskon Anda saat ini dengan tombol ajakan bertindak yang terlihat, sehingga pengunjung Anda dapat mengkliknya.

Sumber: West Elm

13. Kupon, Diskon, Kode Promo dan Penjualan

Orang-orang menyukai kupon, diskon, atau penawaran khusus. Mereka bekerja dengan cukup baik, terutama pada pelanggan baru yang tidak mengetahui merek Anda. Bahkan diskon kecil untuk pesanan pertama bisa membuat keajaiban.

Sumber: West Elm

14. Uji Coba Gratis

Ini adalah kesempatan bagi pelanggan Anda untuk menguji produk atau layanan Anda dan memutuskan apakah mereka akan berlangganan dan membayarnya.

Lihat contoh oleh Hootsuite. Saat Anda membuka halaman beranda mereka, Anda memiliki kesempatan untuk mencoba perangkat lunak mereka secara gratis dan juga meminta demo.

Sumber: Hootsuite

15. Gratis Pengiriman

Orang-orang menyukai pengiriman gratis dan ini sering kali memengaruhi keputusan mereka. Menurut Invespcro, 93% pembeli online merasa terdorong untuk membeli lebih banyak produk jika opsi pengiriman gratis tersedia.

Selain itu, nilai pesanan dengan pengiriman gratis rata-rata sekitar 30% lebih banyak daripada yang tanpa pengiriman gratis.

Data ini jelas jika Anda dapat menawarkan pengiriman gratis kepada klien Anda - jangan berpikir dua kali untuk menawarkannya.

Membungkus

Mengubah prospek menjadi pelanggan merupakan proses yang cukup panjang dan kompleks. Karena orang-orang sering melakukan riset sebelum membeli, prosesnya membutuhkan konten yang dipelihara dan relevan selama konversi.

Cobalah beberapa ide yang tercantum di sini dan lihat mana yang bekerja lebih baik untuk Anda dan bisnis Anda. Kuncinya adalah selalu bereksperimen, menguji, dan menyesuaikan.