Mendominasi Kategori E-niaga Anda di 2020: Yang Perlu Anda Ketahui

Diterbitkan: 2020-12-12

Tahun 2020 akan dikenang sebagai perubahan penting - menuju kehidupan online.

Saya merasakannya - mencoba memasukkan putra saya ke dalam kelas online sekolahnya saat bersulang dan saya mencoba menjalankan sesi strategi pemasaran di Zoom.

“Kamu bisu, Jeff!”

Kami bekerja online, berkomunikasi secara online, dan - lebih dari sebelumnya - berbelanja online.

Di tengah perjuangan ini, tugas kami sebagai pemasar e-niaga untuk membuat proses terakhir - berbelanja online - semudah mungkin.

Bahkan… menyenangkan?

Itu pertanyaan besar, tapi satu hal yang pasti. Semakin dekat kita untuk memahami dengan tepat apa yang diinginkan pelanggan saat ini membuat mereka bahagia.

Sangat senang.

“Saya akan menjadi pelanggan seumur hidup Anda” senang.

Dan saya akan berbagi bahwa situs e-niaga yang melakukan hak ini akan mendominasi kategori Anda selama bertahun-tahun yang akan datang.

Pastikan itu Anda.

Pertumbuhan yang Belum Pernah Terjadi = Ekspektasi yang Belum Pernah Ada Sebelumnya

Betapa luar biasa tanggung jawab (dan kesempatan) yang kami miliki. E-niaga tumbuh 5x lebih cepat dari yang diproyeksikan tahun ini, 77% terik.

Dan profil siapa yang membeli dari situs web Anda juga telah berubah, menawarkan peluang untuk memenangkan pangsa pasar dari pesaing. Sekarang, pembeli ini lebih cenderung:

  • Pendatang baru di kategori Anda : 74% pembeli membeli barang yang “biasanya tidak mereka beli secara online”.
  • Lebih tua : dari 7,4 juta orang yang akan melakukan pembayaran online pertama mereka tahun ini (AS saja!), 75% adalah usia baby boomer atau lebih.
  • Tidak seperti biasanya ingin dimenangkan : 80% mengatakan bahwa mereka "akan lebih mungkin untuk kembali ke toko online berulang kali jika mereka menyesuaikan setiap pengalaman berbelanja dengan kebutuhan pribadi saya".

Pembeli baru ini lebih mencari kebutuhan daripada pengeluaran tidak penting. Keluhan terbesar mereka terkait pengalaman berbelanja adalah “stok habis” (76%), dan keluhan terbesar kedua adalah “kesulitan menemukan barang yang saya butuhkan” (43%)

Dengan kata lain, mereka kebanyakan adalah pembelanja online pemula yang tidak paham teknologi mengharapkan pengalaman berbelanja yang cepat, tidak rumit, dan yang terpenting relevan dengan kebutuhan mendesak mereka.

Dan mereka akan mendedikasikan uang mereka untuk toko pertama yang mereka temukan yang melakukannya untuk mereka.

Jadi taruhannya tidak bisa lebih tinggi. Dapatkan personalisasi tepat pada kunjungan pertama mereka hari ini, dan Anda akan memimpin perusahaan Anda menuju pertumbuhan puluhan tahun. Jangan, dan pesaing Anda akan menjadi yang Anda baca dalam 20 tahun ketika Anda melihat kembali tahun bersejarah adopsi e-niaga ini.

Pertama di Personalisasi = Dominasi Kategori

Jeff Bezos adalah orang terkaya di dunia karena dia mendapatkan personalisasi di e-niaga lebih awal - dan lebih baik - daripada orang lain. Pada tahun 1998:

"Di dunia online, bisnis memiliki peluang untuk mengembangkan hubungan yang sangat dalam dengan pelanggan, baik melalui penerimaan preferensi pelanggan dan kemudian mengamati perilaku pembelian mereka dari waktu ke waktu, sehingga Anda bisa mendapatkan pengetahuan individual pelanggan dan menggunakan pengetahuan individual itu pelanggan untuk mempercepat proses penemuan mereka.

Jika kami dapat melakukannya, maka pelanggan akan merasakan loyalitas yang dalam kepada kami, karena kami sangat mengenal mereka. ”

Dalam 22 tahun terakhir, sebagian besar perusahaan e-niaga menjadi cukup ahli dalam personalisasi ketika mereka memiliki banyak data tentang pembelanja.

Tapi seperti yang akan saya bagikan di bawah, satu hal yang 78% dari toko e-niaga belum benar adalah "personalisasi sentuhan pertama" - penawaran baru, menantang secara teknis, tetapi mungkin yang akan membuat atau menghancurkan pemenang setiap kategori pada tahun 2020 dan luar.

"Satu hal yang belum 78% dari toko e-niaga benar adalah" personalisasi sentuhan pertama "- penawaran baru, menantang secara teknis tetapi mungkin yang akan membuat atau menghancurkan pemenang setiap kategori pada tahun 2020 dan seterusnya.”

Personalisasi Sentuhan Pertama: Mengapa Itu Mendominasi

Jika pembelanja baru dan datang dari penelusuran, kami hanya memiliki satu hal untuk dipersonalisasi: istilah penelusuran.

Dan pembeli mengharapkan kami - tidak, butuh kami - untuk memecahkan masalah seperti yang mereka gambarkan: dalam bentuk istilah penelusuran itu.

"Personalisasi sentuhan pertama" ini mudah dilakukan di toko fisik. Saya perlu sampo, dan saya memiliki kebutuhan yang sangat spesifik. (Aku tipe pria berminyak, bergelombang, asin dan pedas.)

Saya pergi ke Body Shop dan memberi tahu mereka, "Hei, saya sedang mencari sampo yang bagus." Mereka melihat rambut saya, menanyakan beberapa pertanyaan, membawa saya ke bagian kanan, dan menunjuk ke bagian rak yang kemungkinan besar berisi sampo yang memenuhi kriteria khusus saya.

Jadi mari kita rangkum apa yang diinginkan pengunjung toko seperti Anda atau saya saat kita berjalan di toko:

  • Toko dengan stok produk yang memecahkan masalah kita.
  • Staf berpengetahuan yang dapat mengarahkan kami ke bagian toko hanya dengan produk tersebut.
  • Pengalaman membeli yang menyenangkan.

Ini semua mudah dilakukan di toko fisik dengan orang sungguhan yang menjalankannya.

Tapi sekarang, pembeli berbondong-bondong bergerak online. Ritel fisik sedang sekarat. Mal tutup. Staf diberhentikan.

Jadi, tugas berat untuk memberikan personalisasi sentuhan pertama dalam pengalaman berbelanja jatuh ke halaman landing di situs Anda. Dan mereka hanya memiliki satu titik data untuk dipersonalisasi - istilah penelusuran.

Seperti Apa Personalisasi Sentuhan Pertama untuk E-niaga

Berikut adalah beberapa contoh perbedaan antara cara tradisional tim e-niaga mencoba mengonversi pembeli dari penelusuran - vs. menambahkan personalisasi sentuhan pertama.

Yang pertama untuk Adore Beauty, kosmetik online yang menghasilkan pendapatan sekitar $ 100 juta per tahun.

Menambahkan personalisasi sentuhan pertama untuk Adore Beauty:

  • Meningkatkan rasio konversi pembeli sebesar 98%.
  • Mengurangi biaya akuisisi pelanggan (CAC) sebesar 64%.
  • Meningkatkan laba atas belanja iklan (ROAS) sebesar 169%.

(Berikut studi kasus lengkapnya.)

Konsep di balik hasil ini sudah terkenal, karena penelitian telah membuktikan peningkatan rasio konversi rata-rata untuk halaman yang memenuhi kedua ekspektasi pembeli ini adalah 108% dan pengurangan CAC adalah 48%.

Peningkatan tersebut masuk akal saat Anda melihat pengalaman pelanggan sebelum dan sesudah untuk satu kebutuhan pelanggan, "serum bulu mata untuk pertumbuhan".

Personalisasi sentuhan pertama "Sebelum", halaman landing hanya memiliki satu produk. Pembeli tidak menyukai pengalaman laman landas ini saat mereka menelusuri, karena mereka ingin melihat beberapa opsi yang menyelesaikan masalah mereka - lalu bandingkan, pilih, dan beli.

Mendominasi Kategori E-niaga Anda di 2020: Yang Perlu Anda Ketahui

Terlepas dari apa yang terjadi di paro bawah halaman, bagi pembeli, halaman ini hanya berisi produk itu. 75% pembeli penuh tidak akan pernah menggulir ke bawah halaman yang hanya memiliki satu produk di paro atas.

Namun, memiliki lebih dari satu produk di paro atas membuat mereka menggulir dan bertahan :

  • Membuat mereka menggulir: 116% lebih mungkin untuk menggulir ke bawah halaman
  • Membuat mereka tetap ada: 88% lebih mungkin mengunjungi lebih dari satu halaman di situs Anda

Inilah pengalaman personalisasi sentuhan pertama "setelah" untuk pembelanja Adore Beauty yang mencari "serum bulu mata untuk pertumbuhan". Ini dengan tepat menciptakan kembali pengalaman yang diinginkan pembeli saat mereka berjalan di toko:

  • Mereka melihat banyak pilihan (7 produk) yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
  • Opsi-opsi tersebut diberi peringkat berdasarkan seberapa cocok mereka dengan kebutuhan.

Mendominasi Kategori E-niaga Anda di 2020: Yang Perlu Anda Ketahui

Pengembalian pendapatan untuk merek yang beralih ke personalisasi sentuhan pertama juga luar biasa. Rata-rata, data internal dari klien kami menunjukkan bahwa mereka meningkatkan pendapatan pelanggan baru rata-rata dari penelusuran organik sebesar 63%.

Ambil Kogan.com, pengecer online yang menghasilkan $ 500 juta setahun. Puluhan ribu pelanggan baru mereka memulai seumur hidup mereka untuk membeli di laman Longtail UX, menghasilkan:

  • Lebih dari $ 10 juta pendapatan dari pembeli baru per tahun.
  • 105% pertumbuhan tahun-ke-tahun dari Longtail UX sebagai saluran.

Pengalaman sentuhan pertama "sebelum" untuk pembeli yang membutuhkan "adaptor mini displayport ke HDMI perempuan" - hanya satu opsi pembelian yang disajikan:

Mendominasi Kategori E-niaga Anda di 2020: Yang Perlu Anda Ketahui

"Setelah", memberikan lebih dari 20 opsi pembelian yang bervariasi menurut jenis, hertz, voltase, panjang, warna, dan lainnya:

Mendominasi Kategori E-niaga Anda di 2020: Yang Perlu Anda Ketahui

(Berikut studi kasus lengkapnya.)

Transformasi digital terlihat sederhana, tetapi ada pencocokan pembelajaran mesin yang kompleks yang terjadi di balik layar.

Untuk mengetahui berapa banyak pendapatan yang akan diperoleh situs e-niaga Anda, seberapa banyak Anda dapat mengurangi biaya akuisisi pelanggan, dan kategori apa yang dapat Anda ambil dengan mudah, jalankan alat Kartu Skor gratis kami di sini.

Hasil yang Belum Pernah Ada Sebelumnya untuk Google Shopping Dengan Personalisasi Sentuhan Pertama

Mengingat Iklan Belanja Google adalah 76% dari anggaran pemasaran penelusuran rata-rata, Anda akan mengira semua situs e-niaga sudah menyediakan beberapa opsi yang cocok dengan kebutuhan pembeli saat mereka tiba.

Mereka tidak.

Tinjauan terhadap 100 pembelanja e-niaga teratas menunjukkan bahwa hanya 22% dari mereka yang memberikan ketiga keuntungan personalisasi sentuhan pertama:

  • Beberapa produk di halaman.
  • Semua sesuai dengan kebutuhan mendesak pelanggan.
  • Setidaknya 4 produk terlihat di paro atas halaman.

Selebihnya menampilkan produk yang tidak terkait, meletakkan produk di paro bawah, atau tidak menampilkan sama sekali.

Beberapa contoh penting yang memberikan pengalaman berbelanja sentuhan pertama dengan nilai terendah termasuk Walmart dan Home Depot, serta toko-toko besar yang baru saja mengalami kebangkrutan:

  • GNC
  • Neiman Marcus
  • Toko Kertas

Halaman landing mereka semuanya memberikan pengalaman terburuk - membebani mereka dua kali lipat biaya akuisisi pelanggan dari merek e-commerce yang melakukan hal ini dengan benar.

Mendominasi Kategori E-niaga Anda di 2020: Yang Perlu Anda KetahuiMendominasi Kategori E-niaga Anda di 2020: Yang Perlu Anda KetahuiMendominasi Kategori E-niaga Anda di 2020: Yang Perlu Anda Ketahui
Merek GNC Neiman Marcus Toko Kertas
Kebutuhan pelanggan protein vegan fjallraven kanken lol mengejutkan hewan peliharaan
Jumlah produk serupa di paro atas 1 1 1

Ini berarti 48% pembelanjaan untuk Iklan Belanja Google disia-siakan di sebagian besar situs e-niaga di seluruh industri; ini adalah peluang besar bagi pesaing yang sedang naik daun dalam kategori apa pun untuk bersaing - dan menang melawan merek yang belum melakukannya dengan benar.

Beberapa hasil internal dari klien kami sendiri mengonfirmasi bahwa personalisasi sentuhan pertama dapat membuat merek yang sedang berkembang menjadi kekuatan yang harus diperhitungkan dalam kategori apa pun.

Outbax Camping, merek baru di ruang rekreasi luar ruangan, mendominasi kategori dibandingkan merek besar seperti Decathlon dan UGG dengan personalisasi sentuhan pertama, meningkatkan:

  • Laba atas belanja iklan (ROAS): Lebih dari 500%.
  • Tingkat konversi: Lebih dari 300%.
  • Nilai keranjang rata-rata: Lebih dari 90%.
  • Rasio pentalan: Dikurangi hingga 50%.

Transformasi digital terlihat sederhana, tetapi algoritma pencocokan yang kompleks berada di belakang produk yang ditawarkan di halaman.

"Sebelum" - satu opsi pembelian untuk kebutuhan pelanggan ("pembangkit listrik litium"):

Mendominasi Kategori E-niaga Anda di 2020: Yang Perlu Anda Ketahui

"Setelah" - 5 opsi pembelian yang diurutkan menurut relevansinya dengan kebutuhan pelanggan:

Mendominasi Kategori E-niaga Anda di 2020: Yang Perlu Anda Ketahui

AMF Magnets, vendor magnet khusus yang sedang berkembang, adalah contoh lain dari toko e-niaga yang sedang berkembang yang melampaui bobotnya, mengalahkan pengalaman Zazzle dan Vistaprint, dan menggandakan nilai tambah ke keranjang.

Pengalaman berbelanja mereka dengan personalisasi sentuhan pertama "sebelum", dengan hanya opsi pembelian untuk memenuhi kebutuhan pembeli ("klip papan tulis merah"):

Mendominasi Kategori E-niaga Anda di 2020: Yang Perlu Anda Ketahui

Dan "setelah", dengan empat opsi pembelian yang diurutkan menurut relevansinya dengan kebutuhan pelanggan:

Mendominasi Kategori E-niaga Anda di 2020: Yang Perlu Anda Ketahui

Untuk mengetahui kategori mana, dan lebih banyak lagi pangsa pasar yang dapat dimiliki merek Anda, kami membuat alat Kartu Skor gratis yang dapat Anda jalankan di sini.

Jalankan sekarang untuk melihat kategori e-niaga apa yang dapat Anda dominasi, pendapatan yang dapat Anda hasilkan, dan biaya akuisisi yang dapat Anda hemat saat melakukannya.

Mendapatkan Dukungan Internal untuk Personalisasi Sentuhan Pertama

Sekarang tidak ada ruang untuk keraguan - pelanggan online mengharapkan personalisasi dari sentuhan pertama.

Merek yang tidak sepenuhnya melakukan transformasi digital tidak akan berhasil melewati tahun 2020-an, dan para CEO mendapatkan pesan itu.

Baru-baru ini, 67% CEO Global 2000 yang disurvei mengatakan bahwa mereka menempatkan transformasi digital sebagai pusat strategi perusahaan mereka, dan 35% sumber daya TI telah dihabiskan untuk menciptakan aliran pendapatan digital baru.

Datanya ada di sini - kasusnya jelas.

Sekarang adalah waktunya untuk mengadopsi teknologi baru yang dapat membuat lompatan besar tanpa membebani tumpukan teknologi internal - itulah sebabnya kami sekarang hanya menawarkan Longtail UX sebagai platform baut-on yang sepenuhnya dialihdayakan yang kami jalankan untuk klien kami.

Diskusikan dengan kami tentang cara menerapkan personalisasi sentuhan pertama, meningkatkan pangsa pasar online Anda, dan secara dramatis mengurangi biaya akuisisi pelanggan Anda.