Rahasia untuk Menumbuhkan Bisnis yang Berkembang dengan Cepat Terungkap

Jika saya memberi Anda rencana gila, 99 persen orang akan melihatnya, menggaruk-garuk kepala dan berkata, “Ini gila. Saya tidak akan berhenti dari pekerjaan saya dan bergabung dengan Anda dalam hal bodoh ini.”

Dan 99 persen investor akan mengatakan hal yang sama.

Tetapi satu persen orang akan melihat rencana itu dan terinspirasi.

Dan mereka adalah orang-orang yang beriman — mereka adalah satu-satunya orang yang benar-benar Anda butuhkan, dan mereka adalah satu-satunya orang yang mampu membantu Anda mengubah visi gila Anda menjadi kenyataan.

Mendapatkan Delusi Lagi dengan MobileMonkey

Saya memulai bisnis baru tahun lalu, MobileMonkey.

(Ini adalah platform pemasaran Facebook Messenger yang membantu bisnis membuat chatbots secara gratis tanpa menulis satu baris kode pun.)

Karena ini adalah perusahaan kedua saya, saya ingin menjadi sedikit lebih ambisius dalam proyeksi delusi.

Jadi saya baru saja menghapus rencana bisnis lama dari 10 tahun yang lalu dan menciptakan peningkatan pendapatan yang menghasilkan pendapatan dua kali lipat dalam separuh waktu.

Delusi Memaksa Perubahan Epik

Manfaat gila lain dari proyeksi delusi ini adalah bahwa hal itu benar-benar memaksa perubahan epik yang diperlukan untuk menjadi sukses.

Biarkan saya memberi Anda contoh lain tentang ini.

Ketika saya memulai WordStream, produk yang kami tawarkan pada dasarnya adalah alat penelitian kata kunci yang dimuliakan.

Model bisnis ini memiliki beberapa masalah kecil seperti titik penjualan rata-rata yang sangat rendah dan churn yang sangat tinggi.

Rencana awal saya yang berani meminta titik harga $1.500 per bulan per pelanggan dan mempertahankan pelanggan ini selama empat tahun.

Kenyataannya gagal sekitar 30.000 persen.

Hal-hal tidak akan direncanakan.

Bagaimana Anda mengubah keledai ini menjadi unicorn?

Anda tidak punya waktu bertahun-tahun untuk melakukannya, apalagi jika Anda hanya memiliki dana enam bulan di bank.

Saya dapat memberi tahu Anda ini dengan pasti: perubahan kecil dan konservatif tidak akan menyelesaikan masalah Anda.

Banyak pemasar percaya bahwa Anda dapat memperbaiki situasi semacam ini dengan merangkai sekelompok perbaikan keledai kecil, seperti mungkin beberapa pengoptimalan tingkat konversi pada halaman pembelian atau promo penjualan atau tombol kepercayaan atau fotografi stok yang lebih baik.

Ini tidak akan pernah berhasil.

Ada perbedaan besar antara perubahan delusi besar dan tweak konservatif kecil.

Sedikit tweak konservatif biasanya hanya menghasilkan noise.

Inilah yang saya tentukan sebagai realitas perubahan keledai pengujian A/B.

Pesaing baru memimpin lebih awal dalam hal rasio konversi, tetapi seiring waktu pesaing menjadi lelah dan terjadi pembalikan di mana pemenang menjadi pecundang.

Petunjuk awal selalu menghilang, dan Anda tertinggal di tempat Anda memulai.

Apa yang Anda benar-benar ingin memiliki produk yang lebih baik atau strategi yang lebih berani.

Bagaimana Saya Mengubah Keledai Saya Menjadi Unicorn

Mengambil saran saya sendiri, kami menganut konsep perubahan epik ini dan benar-benar menyingkirkan alat penelitian kata kunci asli WordStream yang sangat jauh dari tujuan kami.

Ini adalah keputusan yang sangat sulit.

Kami telah menghabiskan dua atau tiga tahun membangun alat penelitian kata kunci ini, dan jutaan dolar dalam penelitian dan pengembangan.

Tapi kami memalsukan kode dan mulai membangun hal baru.

Pelanggan saya mengira saya gila pada saat itu karena terlibat dalam perubahan ini, tetapi itu adalah keputusan yang tepat.

Ide barunya adalah membangun platform manajemen bayar per klik.

Itu benar-benar keputusan yang tepat karena produk baru ini memiliki nilai untuk mempertahankan harga jual rata-rata yang lebih tinggi dan nilai umur pelanggan yang lebih lama yang diperlukan untuk memenuhi rencana awal.

Katakanlah CEO Anda memberi tahu Anda, "Hei, 2019 saya ingin Anda menggandakan atau melipatgandakan prospek."

Jika Anda ditugaskan dengan misi bunuh diri yang gila ini, maka Anda lebih baik membuat perubahan besar dengan melompat ke saluran pemasaran yang sama sekali baru daripada membuat perubahan kecil pada saluran yang ada yang Anda ikuti.

Itulah tepatnya bagaimana saya menggandakan dan melipatgandakan volume prospek untuk bisnis saya sendiri.

Setiap dua atau tiga tahun kami akan melompat ke saluran pemasaran pertumbuhan baru yang muncul, setiap atau dua tahun mengubahnya sedikit untuk mendapatkan keuntungan penggerak pertama, dan begitulah cara kami berhasil mencapai tanah unicorn.

2. Temukan Peretasan Pertumbuhan Unicorn Anda

Temukan peretasan pertumbuhan unicorn Anda.

Ada variasi besar dalam hal tingkat konversi untuk berbagai penawaran di internet.

Rata-rata produk atau layanan yang dijual di internet menghasilkan konversi sekitar 2,35 persen — ini adalah keledai.

10 persen teratas dari produk dan penawaran, di sisi lain, mengubah 11,45 persen — atau kira-kira lima kali lebih baik daripada keledai.

Bagaimana Saya Meretas WordStream sebagai Platform Periklanan PPC

Saya malu untuk mengatakan bahwa bahkan setelah berhasil menjalankan poros ini dari alat penelitian kata kunci ke platform periklanan bayar per klik, saya masih memiliki keledai di tangan saya karena saya belum (belum) menemukan peretasan pertumbuhan unicorn saya.

Penawaran besar kami adalah uji coba produk gratis.

Bagaimana orisinal: produk perangkat lunak dengan uji coba gratis.

Sama seperti setiap perusahaan perangkat lunak lainnya.

Saya menghabiskan dua tahun A/B menguji halaman pendaftaran bodoh kami, mengubah video, mengencangkan salinan, meningkatkan manfaat, menambah atau mengurangi ukuran formulir itu dan tidak ada yang saya lakukan selama dua tahun yang akan mengubah hasilnya secara material.

Sampai suatu hari saya mendapat pencerahan gila ini.

Inilah yang terjadi: Orang-orang yang mendaftar untuk perangkat lunak manajemen PPC tidak tertarik untuk menghabiskan tiga jam hidup mereka untuk mempelajari cara menggunakan perangkat lunak saya.

Yang benar-benar ingin mereka ketahui adalah apakah anggaran iklan mereka salah alokasi, atau tidak digunakan secara efektif.

Dengan mengingat hal itu, saya membuat AdWords Grader untuk melakukan hal itu.

Butuh tiga insinyur hanya tiga bulan untuk membangun AdWords Grader, dan izinkan saya memberi tahu Anda, itu adalah penemuan yang sangat cerdas.

Perangkat lunak ini menilai akun AdWords Anda dan memberi Anda laporan seperti: “Hai Johnny. Kami melihat akun AdWords Anda dan akun tersebut berada di empat persen akun AdWords terburuk yang pernah kami lihat di kota Anda dalam industri Anda.”

Ini menciptakan urgensi yang luar biasa di pihak pembeli, dan pada gilirannya, ini mengurangi siklus penjualan kami dan meningkatkan efisiensi penjualan.

Kami juga membuatnya sehingga benar-benar idiot-proof untuk melihat nilai produk ini tanpa harus menghabiskan banyak waktu dan energi untuk mempelajari semua tip dan trik dalam alat ini.

Kami juga akan mengeluarkan penjahat — bagian dari rapor akan mengatakan, “Anda tahu agensi yang mengelola akun Anda? Mereka belum masuk ke akun selama empat bulan, dan mereka belum benar-benar melakukan apa pun.”

Itu benar-benar akan membuat orang cukup bersemangat.

Teman-teman ketika saya berbicara tentang menemukan peretasan pertumbuhan unicorn Anda, saya tidak berbicara tentang mendapatkan penawaran kertas putih B2B yang sedikit lebih baik.

Saya berbicara tentang menemukan penawaran yang benar-benar luar biasa dan berbeda yang mendorong tingkat konversi yang sangat tinggi.

Kami beralih dari tingkat konversi 2 persen menjadi tingkat demo-to-close 40 persen karena peretasan pertumbuhan unicorn kami sangat efektif.

Kami memperketat siklus penjualan dari 30 hari menjadi kurang dari 7 hari.

Hal ini adalah bonanza generasi memimpin.

Jutaan rapor telah dibuat oleh pelanggan atas kemauan mereka sendiri selama beberapa tahun terakhir.

Ada lusinan dan lusinan perusahaan yang didukung ventura yang bersaing untuk mendapatkan Bukit Unicorn yang sama dengan yang saya coba capai — tetapi kami menghancurkan mereka semua karena tidak ada perusahaan yang bisa bersaing dengan apa yang mereka tawarkan.

Jadi, jika tawaran Anda adalah keledai, cobalah sesuatu yang lain.

Aksi PR sebagai Hacks Pertumbuhan

Peretasan unicorn gila lainnya yang bekerja sangat baik bagi kami di WordStream adalah aksi PR gila yang berkaitan dengan acara berita yang sedang tren secara global.

Tiga hari sebelum IPO Facebook pada tahun 2012, saya menerbitkan beberapa tolok ukur penelitian yang menunjukkan bahwa iklan Facebook sangat buruk dibandingkan dengan iklan Google.

Ini adalah topik yang kontroversial sehingga menciptakan siklus beritanya sendiri.

Puluhan ribu outlet berita di seluruh dunia menulis tentang penelitian saya yang membandingkan iklan Google dengan iklan Facebook.

Ini menghasilkan jutaan tautan bernilai tinggi ke situs web saya — yang pada gilirannya membuat peringkat AdWords grader gratis secara kompetitif untuk kata-kata seperti “AdWords,” yang sangat berharga.

Cara Menemukan Unicorn Anda Sendiri

Anda dapat menemukan peretasan unicorn Anda hanya dengan melihat tiga persen teratas dari kampanye yang ada dan melihat tiga persen yang mengungguli kampanye Anda lainnya.

Ini adalah fakta yang terkenal bahwa sejumlah kecil konten blog Anda benar-benar menghasilkan sebagian besar lalu lintas blog Anda.

Sama halnya dengan media sosial.

Beberapa pembaruan media sosial Anda akan menghasilkan sebagian besar keterlibatan.

Ini juga hal yang sama dengan pemasaran email — beberapa baris subjek akan menghasilkan paling banyak pembukaan dan klik.

Sebagian besar nilai yang Anda buat dalam pemasaran berasal dari sebagian kecil kampanye.

Jadi, ketika datang untuk menemukan unicorn Anda, peretasan pertumbuhan unicorn Anda, lihatlah ke masa lalu.

Ini mungkin terkait dengan sesuatu yang dilakukan dengan baik sebelumnya.

Setiap orang memiliki unicorn.

Tidak peduli seberapa jelek pemasaran Anda, beberapa di antaranya akan melakukan sedikit lebih buruk.

Mulai dari sana, berinovasi di sana.

Ini akan terlihat jelas di belakang.

Ambil contoh, untuk grader AdWords saya — setelah kami membuatnya, tanggapan saya adalah “mengapa kita tidak melakukannya dua atau tiga tahun yang lalu?”

3. Membuat Bayi Unicorn

Setelah Anda menemukan peretasan pertumbuhan unicorn Anda, berusahalah untuk mereplikasi ide sukses yang sama.

Ingat alat penelitian kata kunci gila yang saya mulai bangun kembali pada hari saya membunuh?

Berdasarkan keberhasilan grader AdWords gratis, saya menghidupkannya kembali dan mengubahnya menjadi alat penelitian kata kunci gratis.

Kami mengubahnya menjadi alat gratis yang mengumpulkan email.

Benda ini telah digunakan oleh jutaan orang setiap tahun.

Atau, ingat aksi publisitas Facebook ketika mereka go public?

Dua tahun kemudian Twitter go public.

Jadi tiga hari sebelum IPO Twitter, saya melakukan hal konyol yang sama: saya membuat makalah penelitian yang membandingkan iklan Twitter dan Facebook yang mengatakan bahwa iklan Twitter sangat buruk.

Kisah ini sangat kontroversial, menghasilkan ribuan pickup pers dan memperoleh jutaan tautan (dan memberi peringkat untuk istilah berharga seperti "alat kata kunci").

Itu sangat bisa diprediksi.

Jika sesuatu bekerja di masa lalu, itu mungkin akan bekerja lagi di masa depan.

Ini mungkin tampak seperti pernyataan yang cukup jelas, tetapi saya telah menemukan bahwa 95 persen pemasar cenderung menyukai ide-ide baru yang belum terbukti daripada ide-ide lama yang sudah terbukti — dan saya pikir itu benar-benar cara berpikir yang salah.

Siap Menemukan Unicorn Anda?

Singkatnya, membuat jalan Anda ke tanah unicorn adalah tentang memproyeksikan visi yang berani dan agak delusi untuk menemukan peretasan pemasaran pertumbuhan unicorn Anda — dan kemudian, setelah ditemukan, membuat bayi unicorn.

Ada begitu banyak perusahaan biasa-biasa saja dan begitu banyak kampanye biasa-biasa saja di luar sana yang bermain aman dengan ide-ide konservatif dan tidak menarik — ini adalah tiket cepat menuju hasil yang biasa-biasa saja.

Alih-alih melakukan ini, ambil kesempatan, dorong leher Anda sedikit, buat sesuatu yang sedikit lebih aneh, dan jadilah unicorn di lautan keledai .

Diterbitkan ulang dengan izin. Asli di sini.

Gambar: INC.com