15 Tips Pakar untuk Mendorong Lebih Banyak Prospek Pemasaran yang Berkualitas

Kapan pengunjung di situs web Anda berubah menjadi prospek yang memenuhi syarat?

Kita semua tahu bahwa tidak semua orang yang mengunjungi situs web Anda akhirnya akan membeli produk Anda. Mereka bisa menjadi siswa yang belajar tentang topik yang Anda tulis di blog Anda, kandidat yang melamar pekerjaan, atau seseorang yang baru saja menjelajah.

MQL seharusnya menentukan titik ketika seseorang beralih dari hanya belajar tentang perusahaan Anda menjadi menetapkan niat yang jelas bahwa mereka tertarik pada produk atau layanan Anda.

Namun, kenyataannya adalah bahwa kriteria untuk MQL bernuansa. Ini dapat bervariasi berdasarkan perusahaan Anda dan siklus penjualan rata-rata.

Dalam posting ini, kita akan melihat lebih dekat apa itu MQL, termasuk:

• Apa itu MQL?
• Apa Perbedaan antara MQL dan SQL?
• Bagaimana Mengidentifikasi MQL?
• 15 Tips Pakar untuk Mendorong Lebih Banyak Prospek Pemasaran yang Berkualitas

Apa itu MQL?

MQL adalah singkatan dari Marketing Qualified Lead. Ini adalah prospek yang menunjukkan kemungkinan lebih tinggi untuk menjadi pelanggan yang membayar di masa depan. Prospek ini telah diperiksa dalam beberapa kapasitas oleh tim pemasaran.

Apa Perbedaan antara MQL dan SQL?

Sementara MQL diperiksa, prospek yang memenuhi syarat penjualan (atau singkatnya SQL) menunjukkan bahwa mereka tidak hanya tertarik untuk menjadi pelanggan, tetapi juga cocok untuk produk atau layanan Anda.

Dalam tim penjualan B2B dengan volume prospek yang tinggi, hal ini biasanya terjadi saat penjualan masuk dan melompat pada demo 1:1 dan panggilan penjualan.

Terkait : 9 Cara yang Dicoba dan Diuji agar Analisis Penjualan Dapat Membantu Anda Menghasilkan Lebih Banyak Pendapatan

Bagaimana Mengidentifikasi MQL?

Menurut survei kami, lebih dari 89% pemasar telah menetapkan kriteria MQL dengan jelas.

Sebagian besar tim ini akan memiliki beberapa bentuk skor memimpin dalam tindakan. Misalnya, seseorang yang membaca 4 posting blog dan kemudian kembali ke situs web Anda 2 hari kemudian untuk melihat 3 studi kasus dan melihat halaman harga Anda akan berbobot lebih tinggi daripada seseorang yang membaca satu posting blog dan kemudian meninggalkan situs Anda.

Namun, kriteria sebenarnya untuk apa itu MQL dapat sangat bervariasi antar perusahaan.

Faktanya, perdebatan terbesar adalah tentang apakah konten gerbang atau tidak. Di satu sisi, ini adalah cara yang lebih mudah untuk mengukur MQL.

Joey Campbell dari Sundae berkata, “Prospek Pemasaran yang Memenuhi Syarat adalah jenis prospek terbaik untuk memastikan bahwa Anda mengakhiri dengan konversi. Salah satu tip untuk mendapatkan MQL adalah melalui konten yang terjaga keamanannya. Apakah Anda memiliki whitepaper atau eBook yang akan bermanfaat bagi pembaca Anda, gerbang konten itu dengan permintaan alamat email. Ini menciptakan MQL yang bagus untuk diteruskan ke tim pemasaran email Anda.”

Di sisi lain, hanya karena seseorang mengunduh ebook tidak berarti mereka akan menjadi pelanggan di masa depan.

Misalnya, Trinity Nguyen dari UserGems mengatakan, “Ini mungkin tidak biasa, tetapi kami tidak membatasi konten kami dan oleh karena itu hanya mengukur permintaan demo sebagai MQL.

Kami menghasilkan permintaan demo melalui program pemasaran & penjualan berbasis akun yang diatur dengan ketat. Baik penjualan dan pemasaran menyelaraskan daftar akun target (berdasarkan ICP Profil Pelanggan Ideal) setiap kuartal, kemudian mengatur eksekusi: menjalankan iklan bertarget dan menawarkan pengalaman digital yang dipersonalisasi (pemasaran) sambil secara bersamaan mencari dan multi-threading akun tersebut secara menyeluruh ( penjualan)."

Terlepas dari di mana Anda berdiri dalam debat konten yang terjaga keamanannya, persentase rata-rata prospek yang menjadi pemasaran berkualitas adalah sekitar 35%.

Catatan Editor: Mencari cara untuk melihat semua MQL dan SQL Anda di HubSpot? Gunakan Dasbor Pemasaran HubSpot ini .

15 Tips untuk Mendorong Lebih Banyak Prospek Pemasaran Berkualitas

Selain itu, berikut adalah 15 tips untuk membantu Anda menghasilkan prospek yang lebih berkualitas.

1. Segmentasikan prospek Anda
2. Tentukan kriteria MQL yang jelas
3. Buat konten yang berbeda berdasarkan tempat orang berada di corong
4. Kembangkan prospek Anda
5. Tawarkan sesuatu yang berharga
6. Buat konten yang memecahkan masalah pelanggan ideal Anda
7. Siapkan beberapa titik sentuh
8. Beri tahu orang-orang tindakan apa yang Anda ingin mereka lakukan selanjutnya
9. Tetap dengan satu saluran pemasaran pada awalnya
10. Menghasilkan studi kasus
11. Tambahkan gambar dan grafik visual
12. Bereksperimenlah dengan iklan bertarget
13. Tunjukkan keahlian Anda untuk membangun kepercayaan
14. Tambahkan obrolan langsung di situs web Anda
15. Analisis setiap tahap saluran pemasaran Anda

1. Segmentasikan prospek Anda

“Saya melihat banyak orang membuat kesalahan dengan memperlakukan semua prospek dengan cara yang sama,” kata Jamil Aziz dari PureVPN. “Ini telah mempengaruhi mereka secara negatif lebih dari yang mereka pikirkan. Segmentasi prospek sangat penting dan kami telah melihat persentase MQL kami meningkat dari 3% menjadi 8% setelah kami menyelesaikan perjalanan pembeli kami dan membuat corong yang sesuai.

Prospek harus disegmentasikan menurut perjalanan pembeli mereka dan tahap corong mana yang mereka hadiri, misalnya, jika seseorang hadir dalam tahap pertimbangan corong Anda, Anda harus mengirimi mereka pesan yang seharusnya memberikan nilai dan membantu mereka bergerak maju. langkah selanjutnya."

Stephen Fiser dari Leadjetty menambahkan, “Daripada hanya mengumpulkan info kontak dan kemudian menindaklanjuti, Anda dapat mulai dengan mengajukan satu atau beberapa pertanyaan sederhana. Kemudian Anda dapat menggunakan informasi tersebut untuk memberikan informasi dan penawaran yang jauh lebih relevan.

Misalnya, kontak saya menjalankan bisnis perbaikan rumah yang besar. Salah satu pertanyaan utama mereka adalah apakah pemimpin ingin memperbaiki dapur atau kamar mandi mereka.

Dengan mengajukan satu pertanyaan di awal, mereka bisa mendapatkan informasi yang diinginkan orang-orang dengan lebih cepat dan mendapatkan lebih banyak kesepakatan.”

2. Tentukan kriteria MQL yang jelas

“Kiat #1 saya untuk mendorong lebih banyak MQL adalah memiliki kriteria yang jelas, lalu mengatur proses otomatisasi Anda untuk memindahkannya ke arah itu,” kata Ariel Lim. “Dengan mendefinisikan secara jelas data implisit dan eksplisit yang Anda butuhkan untuk memenuhi syarat MQL, Anda dapat membangun semua proses Anda untuk mendorongnya ke sana.

Katakanlah Anda mendefinisikan MQL sebagai memiliki peran CEO/Pendiri, ukuran perusahaan 20+, dan dalam industri SaaS. Atau, jika mereka secara eksplisit mengatakan bahwa mereka menginginkan panggilan konsultasi dengan Anda. Itulah kualifikasi Anda untuk MQL.

Contoh yang dapat Anda lakukan adalah membuat serangkaian email yang mendorong pelanggan buletin normal (prospek) untuk mengunduh studi kasus yang memiliki formulir lebih panjang dengan bidang yang Anda butuhkan sehingga Anda dapat mengidentifikasinya sebagai MQL.

Dalam rangkaian tersebut, Anda juga dapat menambahkan link pemesanan langsung ke kalender Anda.

Dengan begitu, jika mereka mengunduh studi kasus atau memesan panggilan konsultasi, Anda sudah memiliki MQL.

Jadi semuanya dimulai dengan mendefinisikan dengan jelas apa yang MQLs kemudian merancang proses Anda untuk memindahkan mereka ke arah itu.

3. Buat konten yang berbeda berdasarkan tempat orang berada di corong

“Pertimbangkan corong pemasaran lengkap dan buat konten yang dirancang untuk memenuhi setiap bagian,” kata Adam Rizzieri dari Agency Partner Interactive. “Jangan mengejar penjualan itu atau memimpin di bagian atas corong. Gunakan itu sebagai peluang untuk memulai hubungan dengan menawarkan potongan nilai berisiko rendah sebagai imbalan atas keikutsertaan email.”

Sara Mughrabi dari The Yes Ladder mengatakan, “Rancang penawaran prospek berbeda untuk tahapan berbeda dalam perjalanan keputusan audiens Anda.

Misalnya, pengunjung blog Anda kemungkinan tidak akan meminta penawaran harga atau memesan sesi gratis, tetapi mereka mungkin mengunduh versi PDF dari entri blog Anda atau mendaftar untuk menerima pembaruan blog. Sebaliknya, pengunjung ke halaman harga Anda lebih jauh di sepanjang perjalanan keputusan mereka dan mungkin mendapat manfaat dari sesi obrolan langsung atau demo produk.

Trina Moitra dari Convert.com setuju, “Kapan mereka ingin belajar, kapan mereka ingin mengambil tindakan, apa arti uji coba gratis untuk merek Anda.

Misalnya, dengan Konversi, uji coba gratis sangat membantu. Ini adalah indikasi yang jelas bahwa pengunjung telah menempuh sebagian besar perjalanan mereka untuk membeli alat pengujian A/B baru sendiri. Untuk barang-barang yang harganya kurang dari $10.000 per tahun… mungkin tidak demikian. Perjalanan niat bersifat pribadi bagi setiap individu, tetapi juga bagi merek.

Bungkus kepala Anda di sekitar itu.

Kemudian tentukan tahapan yang jelas untuk mengukur kemajuan dan menetapkan metrik ini. Kapan prospek menjadi MQL? Apa itu SAL? Apa itu SQL?

Ini adalah cetak biru yang dapat mulai mendefinisikan dan memandu pembuatan & distribusi konten – dua kunci pertumbuhan yang konsisten menurut pendapat pribadi saya.”

Brendan Hufford dari SEO for the Rest of Us menambahkan, “Kesalahan terbesar yang dilakukan kebanyakan orang adalah mencoba mengonversi orang di bagian atas corong.

Memahami tingkat kesadaran produk seseorang saat mereka berada di situs Anda, adalah KUNCI untuk mendorong lebih banyak MQL (dibandingkan hanya keikutsertaan atau prospek). Misalnya, ketika seseorang sedang membaca artikel TOFU, jangan mencoba mengonversinya, terutama bukan hanya untuk mengirim spam ke kotak masuknya. Habiskan artikel itu BEREMPATI dengan mereka dan kirimkan ke artikel lain dengan tingkat kesadaran produk yang lebih dalam. Kemudian, Anda dapat mulai mencari untuk mengubahnya menjadi MQL.”

4. Kembangkan prospek Anda

“Prospek masuk tidak langsung menjadi MQL,” kata Levi Olmstead dari 2ndKitchen. “Anda harus terlebih dahulu memelihara keunggulan itu di seluruh corong. Tip terbesar yang bisa saya berikan adalah membuat konten menengah dan terbawah (mis. eBook gated, studi kasus, webinar) untuk mendidik prospek Anda, menciptakan permintaan untuk produk atau layanan Anda, dan memelihara mereka menjadi prospek panas yang dapat diubah oleh tim penjualan Anda menjadi pelanggan.”

Dani Peterman dari Lusha setuju, “MQL tidak bernilai banyak kecuali Anda memiliki cara untuk menghangatkannya sebelum menyerahkannya ke penjualan. Jadi, pastikan Anda memiliki sistem, atau Anda hanya membuang usaha Anda.”

Catatan Editor: Jika Anda menggunakan HubSpot dan Google Analytics, Dasbor Tinjauan Pemasaran ini memungkinkan Anda melihat persentase prospek dan pelanggan yang Anda buat dari situs web Anda.

5. Tawarkan sesuatu yang berharga

“Memberikan nilai tambah yang jelas dalam pesan dan konten pemasaran adalah kunci untuk mendorong MQL yang lebih baik,” kata Nicole Fortunaso dari Ctrl+Alt Marketing. “Ketika Anda menawarkan sesuatu yang bernilai kepada target pasar Anda, itu adalah strategi pemenang, Anda menargetkan belajar dan mengumpulkan informasi yang mereka butuhkan untuk menjadi lebih dekat dengan tahap komitmen 50% di saluran penjualan dan Anda menang dengan mendapatkan informasi kontak mereka.”

Misalnya, Jason Wong dari Doelashes menambahkan, “Panduan, tip, dan/atau tutorial, hampir semua hal yang membantu membantu orang menjadi lebih terdidik tentang apa yang dapat dilakukan bisnis dan/atau layanan Anda untuk mereka. Ini harus selalu menjadi inti dari setiap konten yang Anda buat. Jenis konten ini adalah cara yang bagus untuk terlibat dengan audiens Anda sambil membuatnya menyenangkan bagi kedua pihak yang terlibat.”

6. Buat konten yang memecahkan masalah pelanggan ideal Anda

“Coba selesaikan masalah audiens Anda,” kata Chris Wilks dari BrandExtract. “Jika Anda membantu mereka memecahkan masalah mereka, daripada menjual sesuatu kepada mereka, maka mereka akan lebih cenderung mempertimbangkan Anda ketika saatnya tiba bagi mereka untuk melakukan pembelian. Selalu memberikan nilai dan petunjuk akan mengikuti.”

7. Siapkan beberapa titik sentuh

“Pastikan Anda membuat beberapa titik kontak karena penelitian menunjukkan bahwa penjualan B2B rata-rata membutuhkan lebih dari 10 titik kontak pemasaran dari bagian atas corong ke kesepakatan yang dimenangkan secara tertutup,” kata Paige Arnof- Fenn dari MavensAndMoguls. “Untuk menghindari mematikan prospek, variasikan titik kontak ini dan pastikan mereka relevan dengan tempat kontak dalam siklus pembelian Anda. Titik sentuh dapat mencakup posting blog, email, whitepaper, kuis, kalkulator, game, dan kompetisi media sosial.”

8. Beri tahu orang-orang tindakan apa yang Anda ingin mereka lakukan selanjutnya

Kedengarannya jelas, tetapi banyak merek mencoba menjadi pintar dan mengubur tindakan yang mereka ingin orang lakukan selanjutnya. Kejelasan atas kepandaian selalu menang,

Misalnya, Alex Keyan dari goPure Brands berkata, “Misalkan Anda memiliki saluran pemasaran yang baik sehingga Anda telah berusaha keras untuk memasukkan klien Anda ke dalam tahap saluran tersebut. Anda telah membangun setiap tahap dengan hati-hati, membangun persona pelanggan Anda, dan melakukan analisis menyeluruh pada setiap titik kontak. Jangan membuat kesalahan dengan tidak cukup ketat dan kemudian menyerahkan tindakan kepada klien Anda. Untuk mengarahkan klien Anda ke arah yang Anda inginkan, gunakan CTA Anda yang paling efektif.”

9. Tetap dengan satu saluran pemasaran pada awalnya

“Untuk meningkatkan MQL, pilih satu saluran dan miliki,” kata David Ciccarelli dari Voices.com. “Untuk setiap saluran, seperti sosial berbayar, penelusuran organik, atau pemasaran video, ada banyak hal yang harus dipelajari sehingga perlu waktu satu tahun untuk menjadi master dan memiliki sebagian besar lalu lintas dan prospek berkualitas yang berasal dari saluran itu. Hindari gangguan saluran baru, format iklan, atau perubahan platform yang membuat Anda mengejar algoritme. Alih-alih, fokuskan waktu dan energi Anda ke satu saluran dan berikan hasil yang luar biasa.”

10. Menghasilkan studi kasus

“Mulailah terhubung dengan klien paling aktif yang Anda miliki,” kata Robert Applebaum dari Applebaum Beverly Hills. “Wawancarai mereka secara individu untuk mengetahui kemajuan seperti apa yang telah mereka capai dengan produk atau layanan Anda. Berdasarkan hasil mereka, buat studi kasus dan bagikan studi ini dengan para pemimpin dalam fase penilaian dan komparatif. Membaca tentang kemajuan klien Anda yang lain, terutama mereka yang menghadapi tantangan serupa, mungkin akan mendorong prospek tersebut ke posisi di mana mereka siap untuk mengubah diri mereka sendiri.”

11. Tambahkan gambar dan grafik visual

“Kita semua sadar akan kekuatan visual untuk melibatkan lead kita,” kata Sam Browne dari Find A Band. “Saya yakin salah satu kiat paling ampuh dan berharga untuk meningkatkan keterlibatan di seluruh corong adalah dengan mengintegrasikan visual interaktif dalam bentuk Infografis, kuis, dan video.

Karena manusia memproses visual 60.000 kali lebih cepat daripada teks dan Anda dapat dengan mudah mengomunikasikan lebih banyak informasi dalam video 30 hingga 60 detik daripada yang dapat Anda lakukan dengan meminta seseorang membaca salinan yang panjang.

Itulah mengapa pemasaran video di halaman arahan menjadi tren sekarang dan mereka telah terbukti meningkatkan konversi hingga 80 persen, dan 64 persen audiens yang melihat konten video lebih mungkin untuk berkonversi.”

12. Bereksperimenlah dengan iklan bertarget

“Jika klien perlu meningkatkan MQL dengan cepat, kami merekomendasikan iklan bertarget,” kata Tabitha Young dari 30 Degrees North. “Iklan pemasaran ulang dan penargetan ulang, bersama dengan pemirsa yang mirip, biasanya merupakan cara yang bagus (dan cepat) untuk meningkatkan jumlah MQL yang Anda hasilkan.”

13. Tunjukkan keahlian Anda untuk membangun kepercayaan

“Jika Anda ingin mendorong lebih banyak MQL, Anda perlu membuat jenis konten gratis yang mendorong pengenalan merek secara instan,” kata Lily Ugbaja dari Dollar Creed. “Kepercayaan itulah yang membuat orang mengeluarkan dompet. Jika merek Anda memantapkan dirinya sebagai ahli materi pelajaran yang dapat dipercaya tentang topik tersebut, Anda cenderung menghasilkan lebih banyak MQL.”

14. Tambahkan obrolan langsung di situs web Anda

“Menambahkan obrolan langsung ke halaman arahan membantu mengubah lebih banyak lalu lintas menjadi MQL,” kata Bruce Hogan dari SoftwarePundit. “Widget obrolan langsung memungkinkan tim Anda untuk melibatkan calon pelanggan dan menjawab pertanyaan, yang dapat meningkatkan tingkat konversi sebesar 5-15%. Selain itu, ada alat obrolan langsung yang sepenuhnya gratis.”

15. Analisis setiap tahap saluran pemasaran Anda

“Saya akan sangat menyarankan Anda untuk menyempurnakan corong Anda untuk mendorong lebih banyak MQL,” kata Stewart Dunlop dari PPC Genius. “Anda perlu melacak kembali dan menganalisis setiap tahap saluran Anda, serta perjalanan pembeli. Anda perlu memeriksa data Anda untuk mengetahui jenis konten dan acara mana yang kemungkinan besar akan mengubah prospek Anda menjadi klien. Evaluasi aktivitas pengguna Anda di seluruh corong, cari poin yang terhubung dengan rasio penutupan tertinggi, dan tetapkan jalur konversi Anda untuk mendorong prospek di sepanjang perjalanan yang sama menuju kesuksesan.”

Bila Anda adalah perusahaan B2B dengan siklus penjualan yang lebih panjang, pelacakan MQL dan SQL adalah cara untuk memvisualisasikan langkah-langkah kunci dalam perjalanan pelanggan. Anda akan dapat melihat konten apa yang berkinerja terbaik di bagian atas corong, pertanyaan yang dicari prospek, dan pada titik mana mereka paling mungkin menjadi pelanggan. Saat Anda menganalisis setiap tahap corong, Anda dapat menerapkan pembelajaran penting apa pun untuk meningkatkan tingkat penutupan penjualan Anda.