Apa Tantangan Pemasaran MSP dan Enam Cara untuk Memperbaikinya

Strategi pemasaran yang ditata dengan baik adalah salah satu aset yang paling sulit dipahami dalam portofolio MSP saat ini. Apa tantangan pemasaran yang biasanya dihadapi MSP dan bagaimana cara mengatasinya?

Kuenya hancur. Dan kami tidak bermaksud hal-hal yang nenek Anda buat selama akhir pekan.

Merek telah menggunakan cookie online untuk melacak pengunjung ke situs web mereka selama bertahun-tahun. Tetapi sekarang dengan browser menindak cookie pihak ketiga — Firefox dan Safari telah melakukannya dan Google mengumumkan akan menghapusnya di Chrome pada tahun 2022 — apa artinya bagi Anda sebagai Penyedia Layanan Terkelola (MSP)?

Jika Anda adalah MSP yang telah berkembang pesat dengan data pihak ketiga atau individu untuk penargetan audiens online yang tepat, ini adalah berita buruk besar.

Faktanya, bukan hanya kue, tetapi kuenya semakin kecil dan meja semakin ramai untuk MSP dalam hal pemasaran — baik itu teknologi dan inovasi baru yang telah membuka opsi baru bagi pelanggan, atau revolusi digital yang sedang berlangsung yang telah dipercepat berkali-kali sejak pandemi.

Strategi pemasaran yang ditata dengan baik adalah salah satu aset yang paling sulit dipahami dalam portofolio MSP saat ini.

“Untuk waktu yang lama, pemasaran saluran adalah kerabat yang buruk dari semua cabang pemasaran, kampanye dan kegiatan cookie-cutter, dan sangat sedikit fokus pada pengalaman pelanggan akhir. Sementara itu, lanskap B2B berubah secara dramatis, dan pembeli kini mengharapkan layanan digital berkualitas tinggi saat melakukan pembelian B2B,” kata Ayan Adam , Pendiri CX Atelier.

Jadi apa tantangan pemasaran yang biasanya dihadapi MSP dan bagaimana cara mengatasinya?

1. Identifikasi kekuatan dan pelanggan Anda

Pemasaran untuk MSP membutuhkan pendekatan yang berbeda dan pemahaman yang mendalam tentang industri dan tren teknologi.

Strategi pemasaran MSP yang ideal harus bercabang dua — mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan Anda, dan menciptakan profil pelanggan ideal Anda. Penting bagi MSP untuk mengetahui spesialisasi mereka sehingga mereka dapat memfokuskan energi dan keahlian mereka pada solusi, sumber daya, dan pendanaan di sekitar area tersebut.

Bisnis mempekerjakan MSP untuk memberikan solusi yang tepat untuk kebutuhan mereka yang cepat berubah dan berkembang. Karena sebagian besar adalah usaha kecil dan menengah (UKM), setiap transaksi penting. Mengambil pekerjaan dan tidak melakukannya dengan benar dapat menyebabkan hasil yang buruk bagi klien Anda.

Sama pentingnya bagi MSP untuk mengatakan, "tidak" kepada klien yang tidak membutuhkan keahlian mereka. Ketika Anda mencoba untuk melayani semua orang, Anda akhirnya tidak melayani siapa pun, kata Chief Customer Officer Vendasta, George Leith.

Baca: Apa itu Profil Pelanggan Ideal dan 6 Cara Mengidentifikasi ICP

Dengan mengejar atau mencoba melayani orang yang tidak sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda, Anda tidak hanya merugikan bisnis klien Anda, tetapi juga reputasi Anda sendiri karena solusi Anda mungkin tidak berhasil untuk semua orang.

Dengan memahami dan berfokus pada basis pelanggan Anda, ini membantu Anda membangun produk dan solusi yang lebih disesuaikan, dan mengembangkan hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan yang sudah ada.

2. Membangun model kolaboratif

Tapi kemudian, Anda tidak selalu harus mengatakan, "tidak" jika Anda tidak bisa melakukan sesuatu. Model bisnis Anda harus dibangun di sekitar mitra tepercaya yang menyediakan keahlian, alat, atau sumber daya untuk meningkatkan potensi aliran pendapatan Anda.

“Sebagai MSP, jika saya tidak tahu sesuatu, saya mengakuinya. Tetapi kemudian saya segera keluar untuk mencari siapa yang perlu saya ajak bicara dan membawa mereka ke kapal. Itu semua tentang kemitraan — memanfaatkan mitra Anda dengan merek atau produsen Anda, penyedia perangkat lunak Anda, dan mengetahui siapa yang harus dibawa ke dalam percakapan tersebut untuk menambah nilai,” jelas Andrew Down , direktur penjualan, saluran TI, Vendasta.

Down adalah ahli di bidang ini. Sebelum bergabung dengan Vendasta baru-baru ini, ia menghabiskan bertahun-tahun melayani ruang saluran VAR/MSP/IT dan memberdayakan bisnis lokal. “Seluruh karier saya dibangun berdasarkan hubungan — mengetahui siapa yang harus dikunjungi, kapan harus pergi ke sana, dan apa yang harus ditanyakan,” katanya.

Tidak apa-apa untuk tidak mengetahui sesuatu, mengakui daripada mengarangnya dengan cepat, dan kemudian melakukan pekerjaan yang buruk. “Tetapi pastikan untuk menyampaikan bahwa Anda akan kembali ke klien secepat mungkin dengan informasi yang akurat dan sumber daya yang tepat untuk memberikan nilai. Ingat selalu, bisnis bergerak cepat dan pemilik bisnis butuh jawaban, tidak harus detik ini, tapi pasti di hari yang sama jika memungkinkan,” ujarnya.

Baca: Cara Membangun dan Mengelola Komunitas Online Bermerek

Oleh karena itu, penting bagi MSP untuk memiliki jaringan yang andal untuk alat, sumber daya, dan dukungan yang tepat untuk memenuhi kebutuhan ekosistem klien mereka yang berkembang dan berubah.

Leith memberikan statistik yang menarik — 95 persen MSP memiliki kurang dari 10 karyawan. “Mereka tahu bahwa memiliki staf adalah sebuah tantangan. Jadi, mereka mengembangkan model pendekatan ahli materi pelajaran ini ketika mereka mendapatkan pekerjaan yang tidak mereka kuasai. Tetapi mereka mendapatkan pekerjaan itu karena mereka memiliki merek dan kepercayaan. Ini seperti pasar solusi terkurasi yang siap dikonsumsi dengan semua materi pemasaran dan semua FAQ," katanya.

3. Tingkatkan keterampilan tim Anda

Meningkatkan keterampilan sumber daya manusia selalu menjadi bagian penting dari pertumbuhan perusahaan, tetapi tidak pernah lebih penting daripada di masa yang cepat berubah ini. Pastikan tim Anda mendapatkan pelatihan yang diperlukan — baik sebagai bagian dari mandat perusahaan maupun mereka sendiri — untuk menangani kebutuhan lanskap bisnis baru serta lingkungan kerja dari rumah (WFH).

Menjaga tim Anda tetap up to date pada tren pasar juga memastikan mereka memiliki kemampuan untuk secara proaktif dan teratur mendekati klien — yang sudah ada atau potensial — dengan tips dan penawaran baru. Mereka harus diperlengkapi untuk mendengarkan dan memahami poin dan harapan klien yang menyakitkan, dan dengan cepat menyesuaikan dan menyesuaikan penawaran.

Kemampuan untuk membuat portofolio produk yang fleksibel melayani pelanggan dengan lebih baik, dan membantu mengembangkan bisnis dan reputasi Anda dari waktu ke waktu.

Seperti yang dikatakan Leith, wirausahawan sejati, yang pergi bekerja setiap hari untuk mengembangkan bisnis mereka, berlatih sepanjang waktu karena barang yang mereka jual memerlukan pelatihan terus-menerus agar tetap diperbarui pada semua komponen.

4. Tetap disini untuk mengubah perilaku pelanggan

Akselerasi yang terlihat di ruang B2B dan teknologi selama beberapa tahun terakhir mengharuskan orang untuk mengejar tren saat ini jauh lebih cepat.

“Tantangannya (di ruang pemasaran) dulu jauh lebih terlindung dalam hal menjaga,” kata Adam.

Sebagai pemimpin berpengalaman dalam industri TI B2B, Adam telah merancang merek yang diakui dan menyampaikan kampanye pemasaran dan pencitraan merek yang berdampak tinggi .

Jauh lebih mudah beberapa tahun yang lalu untuk menavigasi lanskap sebagai pemasar berdasarkan pertumbuhan pada rujukan dan hal-hal seperti itu. Dalam dunia WFH dan pertemuan virtual pasca-COVID, UKM membutuhkan semua jenis solusi digital agar tetap relevan dan mendorong bisnis.

“Itu adalah industri yang sangat bergantung pada pameran dagang, pertemuan tatap muka, dan acara tatap muka. Sekarang mereka tidak hanya perlu beralih ke digital, tetapi juga perlu tahu cara terus-menerus membuat pelanggan mereka tetap terlibat atau diperbarui. Sangat menarik apa yang terjadi sekarang di ruang ini,” jelasnya.

Adam, bagaimanapun, mempertahankan semua ini tentu bukan tentang pemasaran. “Pemasaran hanyalah sarana untuk mencapai tujuan. Saya tahu apa yang diminati klien — pertumbuhan dan penjualan. Jadi, ini benar-benar tentang bagaimana pemasaran dapat membantu Anda mencapai tujuan Anda.”

Ingat, apa yang berhasil sebelumnya, bahkan setahun yang lalu, mungkin tidak berfungsi sekarang karena kebutuhan dan perilaku pelanggan telah berubah seperti halnya pasar. Jadi, fokuslah pada solusi pemasaran dan pengiriman pesan yang membantu klien Anda mencapai tujuan mereka.

5. Ketahui cara mempertahankan pelanggan Anda

Penelitian menunjukkan bahwa memperoleh pelanggan baru lima sampai 25 kali lebih mahal daripada mempertahankan yang sudah ada. Sementara keberhasilan penjualan Anda ke pelanggan yang sudah ada adalah antara 60 persen dan 70 persen, itu hanya 5 persen hingga 20 persen dengan prospek baru. Benar juga bahwa rata-rata 65 persen bisnis perusahaan berasal dari pelanggan yang sudah ada, tetapi kebanyakan hanya menghabiskan 21 persen anggaran pemasaran untuk mereka.

Itu selalu ide yang baik untuk fokus pada pelanggan Anda yang sudah ada. Ini mungkin terdengar mudah, tetapi menurut studi Bain & Company, 60 persen hingga 80 persen pelanggan yang menggambarkan diri mereka puas tidak melakukan lebih banyak bisnis dengan perusahaan yang awalnya memuaskan mereka.

Bagaimana bisa jika mereka mengaku puas sejak awal? Seringkali, ini karena kurangnya koneksi pelanggan di kemudian hari.

Baca: Bagaimana Cara Mempertahankan Pelanggan yang Sudah Ada dan Apa Manfaatnya?

Oleh karena itu, bangun hubungan dekat dengan pelanggan yang sudah ada dan tetap berhubungan dekat setelah Anda menyelesaikan kesepakatan. Ini termasuk memberikan proyek saat ini dengan cara yang memuaskan dan memberi mereka tip dan trik tentang cara meningkatkan bisnis mereka.

Penting untuk tidak melakukan penjualan keras selama latihan membangun hubungan ini. Seperti yang diamati Leith, semuanya bukan tentang dolar; hanya bertujuan untuk menjadi ahli tepercaya dalam komunitas yang Anda layani. Menjadi seorang ahli berarti mendengarkan pelanggan dan ekosistem mereka, dan tetap mengikuti perkembangan terkini.

6. Mengadopsi alat otomatisasi pemasaran

Tahukah Anda bahwa otomatisasi pemasaran mendorong peningkatan produktivitas penjualan sebesar 14,5 persen dan pengurangan biaya overhead pemasaran sebesar 12,2 persen? Atau bahwa 76 persen perusahaan yang menerapkan otomatisasi pemasaran menghasilkan laba atas investasi (ROI) penuh dalam tahun pertama?

Otomatisasi pemasaran mengacu pada platform perangkat lunak dan teknologi yang dirancang untuk departemen pemasaran dan organisasi agar lebih efektif memasarkan di beberapa saluran online (seperti email, media sosial, situs web, dll.) dan mengotomatiskan tugas yang berulang. Alat dan platform otomatisasi pemasaran dapat membantu organisasi merampingkan penjualan dan pemasaran dengan mengganti proses manual berulang dengan otomatisasi. Meskipun ini menghemat waktu dan biaya, ini juga mengurangi kemungkinan kesalahan manual.

Unduh panduan tentang Pemasaran Agensi Melalui Otomatisasi

Otomatisasi pemasaran membantu menghasilkan prospek , memelihara, dan menilai, serta mengukur ROI keseluruhan pada kampanye. Sistem semacam itu dirancang untuk disesuaikan dengan bisnis Anda.

Solusi otomatisasi pemasaran sudah mendapatkan popularitas sebelum pandemi karena mereka menyediakan cara bagi bisnis untuk menjadi kompetitif dan hemat biaya. Sekarang, memilih solusi otomatisasi yang tepat sangat penting agar MSP tetap relevan dan kompetitif. Alat otomatisasi membantu mengumpulkan intelijen tentang bagaimana pelanggan merespons pengalaman online, siapa yang datang ke situs web mereka, dan menilai bagaimana mereka terlibat dengan konten pemasaran.

Anda dapat membuat iklan online, pos sosial, atau kampanye pemasaran email khusus untuk pelanggan baru vs pelanggan yang kembali. Anda juga dapat mulai memahami, berdasarkan riwayat pembelian, peluang untuk melakukan cross-sell atau upsell segmen pelanggan tertentu tanpa menyortir satu per satu secara manual. Pendekatan berbasis data ini sangat penting untuk bisnis lokal.

Jangan hanya menjadi 'break-fix'

Apa pun yang Anda lakukan, jangan dilihat sebagai penyedia layanan perbaikan kerusakan. Seperti yang dikatakan Down, istilah break-fix bisa menjadi moniker terburuk di industri dan break-fix sering dianggap sebagai pekerjaan bernilai rendah. “Ketika sesuatu rusak, Anda dipanggil untuk memperbaikinya. Jadi, Anda hanya berurusan dengan kebakaran — server sedang down, email diblokir, atau orang tidak dapat mengakses file mereka,” katanya.

MSP yang sukses harus proaktif. Sebagai mitra layanan terkelola, hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah memecahkan masalah bahkan sebelum klien mengetahuinya.

Kepercayaan yang dimiliki MSP dengan mitra dan pelanggan mereka sangat mengejutkan — mereka sering diberi kata sandi dan akses ke data klien. Tingkat kepercayaan itu sangat penting untuk hubungan yang kuat dan dianggap sebagai ahli lokal yang tepercaya.

“Semua orang ingin pindah ke ruang ini di mana saya dilihat sebagai penasihat tepercaya, sayalah yang menjadi inti kesuksesan bisnis Anda karena saya memastikan semuanya berjalan dengan baik,” kata Leith. Kepercayaan semacam itu membutuhkan banyak upaya untuk dibangun, dan membawa banyak tanggung jawab.

Masa depan dipenuhi dengan peluang yang hanya perlu dijangkau dan diraih oleh MSP. Kuncinya adalah kemampuan mereka untuk mengatasi dan berhasil memahami tuntutan pelanggan, dan mereka menavigasi untuk diri mereka sendiri dan pelanggan mereka kompleksitas lanskap bisnis pasca-pandemi.