10 Pelajaran Bisnis SaaS mulai $ 1 miliar + Unicorn (seperti Slack, Twilio, Lyft)

Anda tidak harus menjadi bisnis SaaS atau startup teknologi untuk mendapatkan manfaat dari kebijaksanaan perusahaan terbesar di dunia. 10 pelajaran yang akan saya bagikan di sini akan membantu Anda belajar dari contoh yang telah mereka berikan untuk mengembangkan perusahaan Anda - tidak peduli ukurannya, industri apa yang Anda geluti, atau jenis bisnis apa yang Anda jalankan.

Apa Itu Unicorn?

Saya tidak berbicara tentang desain Lisa Frank di sini:

Dalam istilah industri teknologi, "unicorn" adalah perusahaan swasta yang menerima penilaian lebih dari $ 1 miliar. Perusahaan juga bisa menjadi "decacorn" ketika mereka bernilai lebih dari $ 10 miliar dan "hektocorn" ketika mereka mencapai valuasi $ 100 miliar atau lebih.

Pada Januari 2019, CB Insights melaporkan bahwa ada 326 unicorn di seluruh dunia, dengan nilai gabungan $ 1,1 triliun:

Dan jumlah mereka berkembang pesat. Laporan tersebut menyatakan bahwa "Tahun lalu, 119 perusahaan baru bergabung dengan klub unicorn global - peningkatan 67% dari 71 unicorn baru pada tahun 2017."

10 Pelajaran dari SaaS Unicorns

Anda mungkin mengira bahwa pengalaman perusahaan-perusahaan besar ini tidak begitu mirip dengan pengalaman Anda. Lagi pula, apa yang dapat dipelajari bisnis Anda dari unicorn seperti Bird, yang nilainya berubah dari nol menjadi $ 1 miliar dalam rekor 1,25 tahun?

Faktanya, terlepas dari perbedaan skala dan pendanaan, unicorn menghadapi banyak tantangan yang sama dengan perusahaan kecil. Melihat bagaimana bisnis yang sukses ini mengatasi masalah ini dapat memberikan wawasan dan inspirasi yang berharga bagi mereka yang menjalankan perusahaan mereka sendiri yang sedang berkembang.

Pelajari Lebih Lanjut: Apakah Netflix merupakan SaaS? 25 Contoh Perusahaan SaaS yang Mengguncangnya

Pelajaran # 1: Memecahkan Masalah

Tidak ada perusahaan yang bisa berhasil tanpa memecahkan masalah bagi pelanggannya, baik itu bisnis mom-and-pop atau perusahaan multi-miliar dolar.

Melanie Perkins, pendiri Canva - yang memperoleh status unicorn pada Januari 2018 - mengaitkan sebagian besar kesuksesan perusahaannya dengan kemampuannya untuk mendefinisikan dan memecahkan masalah:

“Saya pikir hal terpenting bagi perusahaan mana pun adalah menyelesaikan masalah penting,” dia berbagi dalam sebuah wawancara di Growth Everywhere. “Pertama, saat Anda meluncurkan, Anda akan memiliki audiens yang peduli dengan perusahaan Anda. Dan kedua, mereka akan memberi tahu orang lain karena mereka juga peduli dengan masalah itu. ”

Jika Anda tidak dapat menyatakan dengan jelas masalah yang dipecahkan perusahaan Anda, bagaimana Anda akan mengembangkan produk dan layanan yang diperlukan untuk menyelesaikannya, apalagi menjualnya kepada pelanggan? Setiap bisnis yang sukses memasangkan masalah inti dengan solusi yang menarik. Pastikan Anda tahu milik Anda.

Belajarlah lagi:

• 12 Taktik Pemasaran SaaS Terbaik untuk Pertumbuhan Bisnis
• Cara Meningkatkan Uji Coba SaaS Anda dengan Corong Iklan Facebook
• 46 Sumber Daya Teratas untuk Perusahaan SaaS - Roundup Tautan Butir Tunggal
• [Studi Pertumbuhan] Slack: Pertumbuhan Aplikasi Bisnis Tercepat dalam Sejarah

Pelajaran # 2: Mulailah dari Hal Kecil untuk Membuktikan Kesesuaian Produk-Pasar

Sebagian besar masalah dapat diselesaikan dengan berbagai cara, yang berarti bahwa mendefinisikan masalah Anda kemungkinan besar akan menghasilkan identifikasi beberapa solusi yang mungkin. Tetapi ketika memilih perusahaan mana yang akan Anda sediakan, pikirkan hal kecil untuk memulai. Sampai Anda membuktikan bahwa audiens target Anda akan membeli produk atau layanan Anda, jaga agar investasi Anda tetap terkelola.

Sangat mudah untuk melihat perusahaan seperti VIPKid - perusahaan EdTech pembelajaran bahasa Cina online yang telah mengajar lebih dari 200.000 anak dan sekarang memiliki penilaian lebih dari $ 1,5 miliar - dan berpikir bahwa Anda perlu melakukan semuanya untuk membuat tanda Anda. Tetapi ketika pendiri Cindy Mi pertama kali meluncurkannya, itu hanya untuk kelompok yang terdiri dari empat anak.

Dengan memulai dari yang kecil, Mi dapat menguji berbagai konsep dan menemukan pendekatan yang paling efektif untuk mendidik siswa. Hanya setelah dia membuktikan permintaan pasar untuk layanannya dan kemanjuran solusinya dalam memenuhi itu, dia mulai mencari pendanaan untuk meningkatkan skala.

Ikuti petunjuk Mi dengan memulai dengan tes produk kecil yang layak minimum (MVP) sebelum memasuki industri baru, terlepas dari jenis masalah yang ingin Anda selesaikan.

Pelajaran # 3: Jangan Takut Kompetisi (Tapi Ketahuilah Bagaimana Menanganinya)

Persaingan bukanlah sesuatu yang perlu ditakuti. Persaingan berarti ada permintaan untuk apa yang Anda jual, tetapi itu juga berarti bahwa, sebagian besar, konsumen telah memilih solusi untuk masalah yang ingin Anda selesaikan.

Berhasil menangani persaingan dan menjatuhkan penyedia yang dominan di industri Anda adalah mungkin, tetapi hal itu membutuhkan pemanfaatan "keuntungan penggerak terakhir". Penggerak pertama dalam sebuah ruang memiliki keuntungan yang berasal dari menjadi yang pertama memecahkan masalah. Tetapi mereka yang memasuki pasar setelah mereka mendapatkan keuntungan karena dapat mengamati di mana solusi yang ada gagal untuk mengisi celah yang mereka tinggalkan.

Slack adalah contoh bagus dari perusahaan yang berhasil meskipun ada pesaing yang mapan:

Alat obrolan seperti HipChat sudah digunakan secara luas, tetapi ketika pendiri Slack menyadari bahwa mereka melewatkan sistem komunikasi internal yang mereka kembangkan bersama dalam peran sebelumnya di Flickr dan Glitch, mereka tahu ada peluang untuk menciptakan sesuatu yang mengganggu.

Mereka benar. "Pembunuh email" yang mereka luncurkan sekarang menawarkan lebih dari 8 juta pengguna aktif harian dan penilaian $ 7,1 miliar, per Agustus 2018. Meskipun mereka menghadapi persaingan ketat dari pelaku industri lama, mereka mampu mengembangkan dan memberikan solusi yang lebih baik. Perusahaan Anda dapat melakukan hal yang sama.

Pelajaran # 4: Uji Coba Gratis Adalah Viral Loops Baru

Selama bertahun-tahun, perusahaan telah mencoba mereplikasi keberhasilan lingkaran viral yang digunakan oleh Dropbox, yang go public dalam IPO 2018 dengan nilai $ 7,1 miliar. Pertumbuhan awal Dropbox didorong oleh skema rujukan dua arah, di mana pelanggan bisa mendapatkan ruang penyimpanan digital gratis dengan merujuk pengguna baru ke perusahaan:

Namun, meskipun program rujukan masih merupakan mekanisme penting untuk pertumbuhan perusahaan, program tersebut tidak memberikan hasil eksplosif yang sama akhir-akhir ini, karena strateginya telah menjadi jauh lebih umum. Dropbox berhasil karena menemukan strategi SaaS baru yang efektif pada saat tertentu - tetapi momen itu telah berlalu.

Jadi, apa yang "di" hari ini? Semakin banyak startup yang beralih ke model freemium yang memberi pelanggan rasa produk atau layanan mereka, lalu mengenakan biaya sebagai imbalan atas fungsionalitas penuh.

Eric Yuan, CEO Zoom Video Communications, berhutang banyak atas keberhasilan perusahaannya mencapai $ 100 juta pendapatan berulang tahunan (ARR) dan penilaian $ 1 miliar pada tahun 2017 ke versi gratisnya. “Kami benar-benar ingin pelanggan menguji produk kami,” dia berbagi dalam sebuah wawancara di SaaStr Annual. “Pasar ini sangat ramai. Sangat sulit untuk memberi tahu pelanggan, 'Anda harus mencoba Zoom.' Tanpa produk freemium, saya pikir Anda akan kehilangan kesempatan untuk membiarkan banyak pengguna menguji produk Anda. ”

Membuat versi freemium Anda sendiri atau penawaran uji coba gratis memberi pelanggan kesempatan untuk merasakan solusi Anda dalam lingkungan bebas risiko, bahkan jika itu sesuatu yang sederhana seperti sampel gratis yang dibagikan di toko. Dan meskipun model freemium yang tepat akan terlihat berbeda untuk setiap perusahaan, presentasi dari VC Tomasz Tunguz ini menawarkan beberapa wawasan tentang praktik terbaik:

Belajarlah lagi:

• 10 Alat untuk Memantau Pertumbuhan Pesaing Anda dan Meretas Strategi Mereka
• Bagaimana Sean Ellis Membangun GrowthHackers untuk 100K Anggota dan Meroket Gerakan Peretasan Pertumbuhan
• Taktik Peretasan Pertumbuhan untuk Mendapatkan 10 Juta Pengguna dalam 3 Tahun (Tanpa Iklan Berbayar): Wawancara dengan Melanie Perkins
• Anatomi dari Strategi Generasi Pemimpin SaaS yang Efektif

Pelajaran # 5: Berikan Pengalaman Pertama yang Luar Biasa

Apakah Anda menawarkan versi freemium atau uji coba gratis atau tidak, jika pelanggan tidak memiliki pengalaman yang baik pada awalnya, mereka tidak akan membeli. Akhir dari diskusi.

Sean Ellis, coiner dari istilah "peretasan pertumbuhan," mengalami hal ini secara langsung dalam pekerjaannya untuk LogMeIn. Dalam wawancara Foundr, dia menjelaskan, "Yang kami miliki adalah lebih dari 90% orang yang mendaftar untuk produk tidak pernah benar-benar menggunakannya, jadi Anda dapat membayangkan bahwa tidak ada laba atas investasi jika mereka tidak pernah menggunakan produk tersebut, mereka tidak akan membeli produk. "

Tidak yakin apakah pengalaman pelanggan Anda setara? Benjamin Brandall dari Process Street menawarkan contoh Trello, unicorn lain, dan cara proses onboardingnya memberikan nilai asli tanpa sedikit pun maksud komersial (seperti pesan “upgrade sekarang!” Yang terus-menerus):

Tanyakan pada diri Anda apa yang dibutuhkan pelanggan baru dari Anda agar sukses dengan produk atau layanan Anda. Kemudian investasikan dalam pengalaman orientasi mereka sehingga mereka dapat melihat dan merasakan nilai perusahaan Anda secepat mungkin.

Belajarlah lagi:

• 3 Langkah untuk Meningkatkan Tingkat Konversi SaaS dengan Edukasi Pelanggan
• B2B SaaS Lead Generation: Cara Kami Meningkatkan Kualitas Prospek Axure Semalam

Pelajaran # 6: Memaksimalkan Pendapatan dengan Memprioritaskan Pelanggan Berulang

Kita semua tahu bahwa menjual ke pelanggan lama lebih murah daripada menjual ke pelanggan baru. Unicorn pengiriman makanan seperti Postmates dan DoorDash memanfaatkan efek ini secara ekstrem, dengan sengaja membangun perusahaan mereka di sekitar basis konstituen yang cenderung membutuhkan layanan mereka berulang kali:

Seperti yang ditulis oleh kontributor Tangga Kyle Young: “Setelah Anda melakukan pekerjaan sulit untuk membuat orang benar-benar mencoba produk atau layanan Anda, Anda ingin menawarkan cara kepada penggemar baru ini untuk terus memberi Anda uang - dalam waktu dekat. Layanan pengiriman makanan dibangun di atas model transaksi berulang ini. Ini adalah bagian dari apa yang membuat mereka begitu sukses - dan menarik bagi investor. Pelanggan tetap memberikan pendapatan dasar untuk tumbuh ".

Bagaimana perusahaan Anda bisa menjual ke pelanggan yang sama lebih dari satu kali? Jika produk atau layanan inti Anda tidak memiliki cara untuk memanfaatkan kekuatan pelanggan tetap, inilah saatnya untuk memikirkan tentang perluasan layanan atau solusi baru dengan potensi pendapatan reguler.

Pelajaran # 7: Melihat Lebih Jauh dari Pasar Awal Anda

Saat Anda mencari peluang baru untuk menjual kepada pelanggan Anda yang sudah ada, jangan lupa untuk melihat ke luar pasar baru tempat Anda dapat menjual juga.

Ambil Peloton sebagai contoh. Mengingat label harga $ 2.000 + dari sepeda latihannya, unicorn ini awalnya memandang pembeli kaya sebagai basis pelanggan targetnya. Namun, seperti yang dicatat oleh Carolyn Tisch Blodgett, pemimpin pemasaran merek Peloton, dalam sebuah wawancara dengan Alexandra Bruell dari Wall Street Journal: “Kami menyadari, melalui percakapan dengan komunitas kami, bahwa ada peluang besar dengan orang-orang yang mengira $ 2.000 adalah investasi besar tetapi [membeli] berulang kali karena produk itu sangat penting bagi mereka. ”

Apakah produk Anda berharga $ 20 atau $ 2.000, berhati-hatilah dalam membuat asumsi. Jika solusi Anda cukup menarik, solusi tersebut dapat terhubung dengan kelompok konsumen yang akan Anda lewatkan jika Anda tidak melihat ke luar pasar awal Anda.

Belajarlah lagi:

• SaaS CAC: Panduan untuk Biaya Akuisisi Pelanggan
• Mengapa Anda Harus Menggunakan Banyak Saluran untuk Memaksimalkan Akuisisi Pelanggan Anda
• Bagaimana Memperkuat Strategi Akuisisi Pelanggan Anda dengan Influencer Marketing
• Bagaimana Strategi Akuisisi Pelanggan Genius CanvasPop Mengungguli Kompetisi [podcast]

Pelajaran # 8: Jangan Kehilangan Pandangan tentang Proposisi Nilai Anda

Meskipun Anda berfokus pada pertumbuhan dan ekspansi, jangan lupakan elemen proposisi nilai Anda yang membuat bisnis Anda sukses. Churn mengikuti dengan cepat ketika Anda lupa misi inti Anda.

Airtable, unicorn dengan valuasi $ 1,1 miliar, adalah contoh bagus dari perusahaan yang mempertahankan visi intinya, meskipun ada tekanan untuk tumbuh. Seiring dengan berkembangnya penggunaan alat database spreadsheet hybrid perusahaan, jelas terlihat bahwa beragam pelanggan Airtable menggunakan program ini dengan cara yang sangat berbeda. Akibatnya, Airtable harus membuat beberapa keputusan sulit tentang cara tumbuh secara berkelanjutan sambil mengakomodasi berbagai kasus penggunaan:

Dalam sebuah wawancara dengan Intercom, pendiri Airtable, Andrew Ofstad, menjelaskan, “Dibutuhkan banyak disiplin untuk menjadi sangat disengaja dan memikirkan fitur untuk waktu yang lama, menjalankan kasus penggunaan di kepala Anda dan kemudian memastikan Anda tidak mencoba memasukkan semuanya ke dalamnya. "

Perubahan yang Anda lakukan di perusahaan Anda mungkin tidak memengaruhi jutaan pengguna, tetapi keputusan yang Anda buat sama pentingnya. Gunakan prinsip inti proposisi nilai Anda sebagai bintang utara - tidak peduli seberapa besar Anda tumbuh.

Pelajaran # 9: Rangkullah Perubahan Dramatis (Bila Diperlukan)

Terkadang, tetap setia pada proposisi nilai Anda memerlukan perubahan dramatis, seperti yang ditemukan oleh unicorn dan alat pemasaran digital Wordstream. Setelah 2-3 tahun pengembangan dan jutaan dolar dalam pengeluaran R&D, perusahaan membatalkan alat penelitian kata kunci aslinya - semua karena ditentukan bahwa alat tersebut tidak memenuhi kebutuhan pelanggan mereka.

Jauh dari menganggap keputusan itu sebagai kerugian, pendiri Larry Kim memandang membuat perubahan besar seperti itu sebagai kemenangan. Dalam sebuah artikel yang dia tulis untuk Inc., Kim menyatakan, "Itu benar-benar keputusan yang tepat karena produk baru ini memiliki nilai untuk mempertahankan harga jual rata-rata yang lebih tinggi dan nilai umur pelanggan yang lebih lama yang diperlukan untuk memenuhi rencana awal."

Perubahan dramatis dan berprinsip bisa terasa menakutkan. Tetapi merangkulnya - bila perlu - adalah salah satu faktor yang memisahkan perusahaan yang sukses dari yang pada akhirnya memudar.

Pelajaran # 10: Dapatkan Bantuan

Menjalankan bisnis sama dengan menjadi atlet. Siapa pun dapat memiliki bakat dan kecenderungan untuk menumbuhkan perusahaan, tetapi tanpa pelatih yang baik, potensi mentah itu mungkin tidak sama dengan karier atletik yang sukses dan berkelanjutan.

Itulah mengapa Vlad Shmunis, pendiri dan CEO unicorn RingCentral, menyarankan untuk mencari penasihat dan mentor yang telah menempuh jalan di depan Anda pada SaaStr Annual tahun lalu. Dapatkan orang yang tepat di bus Anda. Bersandarlah pada perspektif mereka, dan belajarlah dari kesalahan mereka. Tidak ada salahnya meminta bantuan. Keberhasilan bisnis di tingkat mana pun membutuhkannya.

Bergabunglah dengan grup atau forum dalang pengusaha, pemasar, dan pemilik bisnis yang berpikiran sama, seperti:

• Organisasi Pengusaha
• Ruang Perang Pemasar Digital
• Dewan Pengusaha Muda

Menyelam Lebih Dalam: Mengapa Bergabung dengan Beberapa Grup Mastermind Akan 10X lipat Bisnis Anda

Pelajaran Bonus: Sabar!

Sangat menggoda untuk menganggap unicorn industri teknologi sebagai "kisah sukses dalam semalam". Tapi itu bukanlah gambaran keseluruhan. Faktanya, dalam analisis perkembangan pendapatan historis ~ 70 perusahaan SaaS terbesar, VC Christoph Janz dari Point Nine Capital menemukan bahwa "waktu rata-rata untuk mencapai $ 100 juta adalah 10 tahun".

Neeraj Agrawal dari Battery Ventures menjelaskannya seperti ini: “Anda tidak mendaki semua Gunung. Kilimanjaro dalam satu hari, dan Anda juga tidak membuat SaaS berikutnya menonjol dengan cepat. Sebaliknya, Anda mengecilkan fokus Anda dan menjaga tujuan Anda tetap jelas, lalu mengenali seperti apa level selanjutnya dan berjuang keras untuk mencapainya. ”

Kesuksesan startup tidak dibangun dalam semalam, dan kemungkinan besar bisnis Anda juga tidak akan berkembang. Namun jika Anda ingin tetap berada di jalur dan menerapkan tip di atas, Anda akan dapat memanfaatkan kebijaksanaan raksasa untuk memposisikan bisnis Anda untuk kesuksesan jangka panjang.