10 Nasihat Penjualan Terbaik di Saat Krisis
Diterbitkan: 2020-05-11Tidak mengherankan bahwa Anda mungkin mencari beberapa saran penjualan . Perekonomian saat ini berada dalam keadaan ketidakpastian yang belum pernah terjadi sebelumnya. Kita ambil contoh Prancis. Indikator terbaru yang disampaikan oleh INSEE cukup mengungkapkan. Kegiatan ekonomi pada 24 April 2020 diperkirakan turun 35%, lebih dari 10 juta karyawan di sektor swasta akan bekerja dalam waktu singkat dan iklim usaha akan berada pada level terendah sejak 1980.
Seperti yang akan Anda pahami, konteksnya tidak terlalu menguntungkan bagi perusahaan kita. Di lautan yang semakin bergejolak ini, akan ada yang menang dan ada yang kalah. Bisnislah yang akan beradaptasi dengan baik, dan dengan cepat, yang akan menguasai ombak . Tapi bagaimana kita beradaptasi dalam konteks ini?
Sebagai Country Manager Prancis di Sortlist, ini adalah pertanyaan yang saya ulangi setiap hari sejak awal krisis kesehatan ini. Bagaimana mengelola tim yang terdiri dari 10 perwakilan penjualan, dari jarak jauh, dan tanpa pengalaman di saat krisis seperti yang kita kenal sekarang?
Untuk menemukan jawaban yang jelas, saya berkesempatan mengundang dua pakar penjualan ke Webinar Beyond Marketing yang kami selenggarakan di Sortlist: Chalom Malka, Direktur Penjualan di Aircall, dan Clement Paul, manajer SDR di Payfit. Bersama-sama, kami mencoba mengumpulkan saran penjualan terbaik untuk diterapkan di tim penjualan Anda setiap hari dan menjadi pro penjualan terbaik .
Daftar Isi
- Berikut adalah 10 saran penjualan terbaik untuk diingat:
- Sangat penting untuk mengubah pendekatan penjualan Anda
- “Berpikir di luar kotak penjualan Anda”
- “Prospek saya tidak lagi memiliki anggaran”
- Jadilah fleksibel
- Antisipasi berakhirnya krisis
- Jangan bilang ya terlalu cepat
- Tidak ada waktu yang buruk untuk prospek
- Menangkan kasus sukses baru Anda
- Berkomunikasi secara berlebihan dengan tim Anda
- Pertahankan prioritas pada pelanggan Anda yang sudah ada
- Kesimpulan
Berikut adalah 10 saran penjualan terbaik untuk diingat:
Sangat penting untuk mengubah pendekatan penjualan Anda
Jika Anda belum mengubah pendekatan bisnis Anda sejak awal penguncian, saatnya untuk mengubah strategi Anda .
Manfaat produk atau solusi Anda tidak lagi sama untuk prospek Anda. Aircall, pemimpin dalam telepon digital, misalnya, telah sepenuhnya mengubah pendekatannya setelah krisis. Solusi mereka sekarang banyak dicari untuk memungkinkan perusahaan terus melakukan panggilan dari rumah, dalam kondisi terbaik.
Untuk perusahaan seperti Payfit, pemimpin dalam solusi penggajian dan SDM di Eropa, pendekatan bisnis juga telah berubah. Tim penjualan mereka telah dilatih, pada awal penguncian, untuk memecahkan masalah yang sekarang dihadapi prospek dan pelanggan mereka . Alih-alih berburu pelanggan baru, tenaga penjualan telah mengambil peran sebagai pendidik bagi calon pelanggan mereka dan pelanggan yang sudah ada .
Jika Anda menjalankan perusahaan acara, misalnya, mungkin menarik untuk membuat beberapa konten menarik untuk dibagikan dengan portofolio klien dan prospek panas Anda. Misalnya, Anda dapat memberikan satu atau dua rahasia terbaik Anda untuk acara yang sukses. Ini akan membangun kepercayaan nyata dan Anda akan memastikan mereka akan memilih Anda begitu mereka dapat menjalankan acara baru.
“Berpikir di luar kotak penjualan Anda”
Prospek Anda dari kemarin, mungkin bukan prospek hari ini. Di Payfit dan Aircall, tim penjualan mereka didampingi oleh tim yang berspesialisasi dalam Intelijen Penjualan. Tim ini bertanggung jawab untuk menganalisis pasar secara real-time dan mengidentifikasi peluang bisnis terbaik.
Sayangnya, tidak semua perusahaan memiliki sumber daya untuk memiliki otak penjualan khusus ini. Namun, kabar baiknya adalah Anda mungkin memiliki CRM yang memungkinkan Anda menganalisis data tertentu dengan cukup mudah. Ide sederhana, misalnya, adalah membandingkan jenis perusahaan yang dulu mendaftar di situs Anda (masuk) sebelum de-confinement , dengan tipologi baru perusahaan yang terdaftar di situs Anda selama de-confinement. Evolusi “persona” ini seharusnya dapat memandu Anda dalam pemilihan dan pemilihan prospek yang akan dihubungi secara prioritas (outbound).
Jika Anda adalah anggota komunitas Sortlist, petunjuk yang bagus adalah melihat proyek seperti apa yang diposting online. Anda juga dapat melihat sekilas barometer terbaru kami .
Analisis cepat yang memungkinkan Anda bereaksi cepat terhadap kondisi baru yang ditentukan oleh pasar.
“Prospek saya tidak lagi memiliki anggaran”
Anda hafal kalimat ini. Tidak diragukan lagi ini adalah salah satu keberatan yang paling sering muncul dalam pidato calon pelanggan Anda. Jangan khawatir, Anda bukan satu-satunya yang harus menghadapi keberatan ini, dan itu mungkin tidak berarti akhir dari pencarian calon pelanggan Anda.
Seperti halnya keberatan bisnis apa pun, penting untuk dapat menggali lebih dalam . Tugas Anda adalah memahami:
- Mengapa pasien Anda sakit,
- Letakkan kata-kata untuk masalahnya,
- Bawakan dia obat.
Jadi, jangan membatasi diri Anda untuk menerima begitu saja krisis anggaran prospek Anda. Buat dia berbicara untuk memahami alasannya.
Seperti yang dijelaskan oleh manajer Payfit kepada kami selama Webinar, dia menyarankan kami, misalnya, untuk menggali beberapa poin, seperti memahami dampak krisis pada bisnis prospek Anda, tetapi yang terpenting, identifikasi dari mana pembekuan anggaran berasal . Bergantung pada jawabannya, Anda akan segera melihat apakah relevan untuk terus mendorong diskusi penjualan atau, sebaliknya, mempersingkat percakapan. Tiba-tiba, anggaran tidak tampak begitu terhalang ketika Anda mendengar gelombang kedua dari tanggapan prospek Anda.
Jika Anda adalah kepala aktivitas penjualan biro iklan Anda, misalnya, jangan biarkan keberatan ini membuat Anda kecewa, dan pergi dan gali di mana kompetisi sudah menyerah. Mendengarkan secara aktif dan ketekunan adalah dua aset yang lebih penting untuk dikuasai di saat krisis. Nasihat penjualan ini mungkin bisa dibilang yang paling penting…
Jadilah fleksibel
Pada saat krisis, pengambilan keputusan menjadi lambat dan tidak selalu menjadi tanggung jawab contact person Anda. Dalam lingkungan yang tidak bersahabat, lebih sulit untuk membuat keputusan, dan ini normal. Ingatlah bahwa prospek Anda mungkin panik.
Bayangkan diri Anda sebagai manajer komunikasi dalam kelompok besar. Dewan Direksi memberi tahu Anda tentang pengeluaran anggaran Anda. Anda mungkin harus melakukan lebih banyak, dengan sumber daya yang lebih sedikit. Selalu bayangkan diri Anda pada posisi sutradara ini. Anda sedang melihat tiga agen komunikasi yang mempresentasikan strategi mereka. Untuk kualitas yang sama, ada kemungkinan besar bahwa Anda akan setuju untuk menandatangani dengan salah satu yang paling baik menanggapi pidato dewan Anda.
Dan tanggapan ini tidak boleh berupa penjualan diskon, atau proyek yang belum dibayar yang akan mengekspos keuntungan Anda sendiri. Seperti yang dijelaskan Chalom Malka kepada kami, fleksibilitas dapat, misalnya, dicapai dengan melonggarkan jadwal pembayaran atau dengan menggeser pembayaran faktur beberapa bulan.
Antisipasi berakhirnya krisis
Situasi yang kita semua alami hari ini, mudah-mudahan, bersifat sementara. Itulah sebabnya salah satu saran penjualan utama adalah mengantisipasi akhir krisis dengan menerapkan refleks yang tepat hari ini . Direktur penjualan Aircall menjelaskan, sebagai contoh, bahwa Anda tidak boleh melupakan antisipasi ini dalam kontrak yang Anda tandatangani dengan pelanggan Anda. Jika Anda adalah agen pemasaran, misalnya, jangan ragu untuk bernegosiasi dengan klien Anda tentang proyek kedua yang akan dimulai segera setelah krisis berakhir, mengikuti proyek saat ini yang telah Anda setujui untuk lebih fleksibel.
Klien Anda akan melihat dalam pidato Anda, pengertian, tetapi juga keinginan untuk terus bekerja sama dalam jangka panjang . Oleh karena itu, pendekatan ini dimaksudkan untuk menenangkannya. Dia tahu bahwa dia ada di tangan yang baik.
Jangan bilang ya terlalu cepat
Anda menandatangani kontrak beberapa hari sebelum penahanan dan hari ini pelanggan Anda ingin menegosiasikan ulang klausul karena Covid-19.
Kasus ini jauh dari kasus terisolasi di pasaran. Menghadapi situasi seperti ini, Anda harus sekali lagi menunjukkan rasa ingin tahu dan tidak menerima untuk kembali ke meja perundingan terlalu cepat. Refleks yang sangat baik untuk diadopsi adalah untuk dapat memahami apakah itu adalah gertakan atau bukan dari pihak lawan bicara Anda. Jadi sebelum Anda terburu-buru ke dalam percakapan, luangkan waktu Anda untuk membahas topik tersebut. Beberapa hari diskusi akan memungkinkan Anda untuk memahami apakah negosiasi ulang kontrak ini sah atau tidak. Kali ini juga akan memungkinkan Anda untuk mendeteksi inkonsistensi tertentu dalam wacana klien Anda. Jika ini masalahnya, tantang dia tentang ketidakkonsistenan ini. Ada kemungkinan besar dia akan melepaskannya. Jika tidak, kembali ke Tips 4 dan 5.
Tidak ada waktu yang buruk untuk prospek
Pepatah penjual: "Jaga saluran Anda penuh" tidak pernah benar, terutama di saat ketidakpastian. Karena jika bukan itu masalahnya, keluar dari krisis dapat memberi Anda efek mabuk yang baik. Sayangnya, otak kita sering cenderung mempermainkan kita dan mencari alasan bagus untuk tidak mencari prospek. Seperti yang dikatakan dengan tepat oleh teman kita Jordan Belfort:
Satu-satunya hal yang berdiri di antara Anda dan tujuan Anda adalah cerita omong kosong yang terus Anda ceritakan pada diri sendiri tentang mengapa Anda tidak dapat mencapainya.” Dengan kata lain, berhenti membuat alasan, angkat telepon dan luruskan cerita Anda.
Sebagai agen pemasaran atau komunikasi, Anda tidak selalu memiliki sumber daya yang tepat untuk dapat melakukan prospek. Tidak apa-apa. Saran penjualan yang baik adalah menelepon setiap pembuat keputusan yang telah bekerja sama dengan Anda dalam 2 tahun terakhir bisnis . Luangkan waktu untuk mendapatkan berita dari mereka. Ajukan pertanyaan yang relevan tentang bagaimana bisnis mereka terkena dampak krisis. Dengarkan mereka dengan sungguh-sungguh, tunjukkan perhatian. Anda akan terkejut, berapa banyak kesepakatan tahun ini yang dapat Anda buat berkat strategi ini.
Menangkan kasus sukses baru Anda
Anda dan tim Anda bekerja dari jarak jauh, dan oleh karena itu dalam kondisi yang tentu saja jauh dari lingkungan kerja Anda yang biasa.
Dan lingkungan baru ini tidak diragukan lagi akan memengaruhi motivasi Anda untuk berprospek setiap hari. Waktu ketika Anda akan mengangkat telepon sudah lama berlalu, seringkali berkat kekuatan kelompok, didorong oleh dinamika yang sama. Menurut Clement Paul, penting hari ini untuk merevitalisasi diri sendiri , dari jarak jauh dan antar rekan kerja, berkat beberapa kasus sukses yang telah diambil di masa krisis.
2,3 kasus sukses baru ini akan memotivasi tim Anda untuk melakukan panggilan 3 hingga 4 kali lebih banyak.
Oleh karena itu, persaingan bukanlah pertanyaan tentang kesuksesan Anda atau tim penjualan Anda. Keberhasilan ini harus disorot dan dilihat sebagai piala baru yang dimenangkan oleh perusahaan Anda. Semangat tim tidak diragukan lagi merupakan salah satu nilai inti Anda , dan inilah saatnya untuk menerapkannya hari ini lebih dari sebelumnya.
Berkomunikasi secara berlebihan dengan tim Anda
Kopi Anda tanpa rekan kerja mungkin tidak akan terasa sama sejak awal lockdown. Baik Anda berada di apartemen kecil di kota, atau di ruang besar di pedesaan, jarak sosial tetap ada. Dan jarak itu harus dipatahkan, dan dengan cepat.
Jika tidak, rekan kerja Anda akan kehilangan banyak motivasi. Ada solusi sederhana untuk masalah ini. Di Aircall, misalnya, mereka telah membuat "Slack Channel" baru yang memungkinkan siapa saja untuk memulai konferensi video kapan saja sepanjang hari untuk mendiskusikan apa saja dan segalanya (tetapi terutama tidak berfungsi). Inisiatif cerdik ini memungkinkan untuk menyesuaikan kembali waktu-waktu indah yang dihabiskan di sekitar mesin kopi di masa lalu. Jarak sosial yang terputus ini, memungkinkan setiap orang menemukan kekuatan yang diperlukan untuk menjadi efisien lagi selama hari pencarian calon pelanggan, atau sebelum pertemuan penting dengan pelanggan.
Pertahankan prioritas pada pelanggan Anda yang sudah ada
Tidak semua perusahaan cukup beruntung memiliki divisi penjualan yang berbeda: antara "pemburu" (sering disebut Eksekutif Akun, Pengembang Bisnis, atau Perwakilan Pengembangan Penjualan) dan "petani" (Manajer Akun atau Manajer Sukses) yang memungkinkan Anda mendatangkan dan mempertahankan pelanggan masing-masing. Jika hal ini terjadi pada Anda, Anda harus membuat pilihan: apakah lebih baik menghabiskan minggu saya mencari pelanggan baru atau sebaliknya, menghabiskan waktu dengan pelanggan saya yang sudah ada untuk mempertahankan mereka?
Dihadapkan dengan pilihan ini, tidak ada satu kebenaran pun. Ini sebenarnya akan tergantung pada situasi Anda. Jika, misalnya, Anda memiliki portofolio klien yang melanjutkan proyek mereka selama periode krisis, lebih baik untuk tetap hangat dan memberi mereka prioritas utama.
Kedekatan ini pasti akan menguntungkan Anda , dan akan memungkinkan Anda untuk mengontrol penghasilan Anda. Sebaliknya, jika karena terkurung, sebagian besar pelanggan Anda telah menghentikan sebagian anggaran mereka di perusahaan Anda, Anda harus memprioritaskan pengembangan peluang bisnis baru. Singkatnya, habiskan sumber daya manusia Anda di mana pendapatan berada.
Kesimpulan
Seperti yang telah Anda pahami, krisis kesehatan ini seharusnya tidak berakibat fatal bagi Anda, tim Anda, dan perusahaan Anda. Untuk bisa berselancar di ombak yang tidak menentu ini, bukan rahasia lagi, Anda harus beradaptasi dengan pasar dan menyampaikannya. Ini adalah satu-satunya cara untuk dapat bangkit kembali dan menghindari hari esok yang sulit. Coba dan terapkan saran penjualan yang kami kumpulkan di posting ini dan Anda mungkin baru saja keluar dari krisis dengan lebih baik dari sebelumnya…
Dan akhirnya, bukankah kita semua melakukan pekerjaan ini untuk ditantang?
Bekerja dengan Agensi Terbaik
Mencari agen? Sortlist memiliki database agensi terbesar di dunia. Sejak Sortlist didirikan lebih dari 5 tahun yang lalu, kami telah menganalisis lebih dari 50.000 agensi di seluruh dunia untuk memudahkan Anda. Tergantung pada kebutuhan dan anggaran Anda, tim kami akan memandu Anda melalui penelitian Anda secara gratis.