Menguasai Penjualan: Tujuan Penjualan Seperti Golf

Diterbitkan: 2016-04-12

Setelah menonton turnamen golf Masters akhir pekan lalu, saya belajar betapa cepat semuanya bisa berantakan. Hal ini mengingatkan pada kehidupan seorang tenaga penjual yang sulit mendapatkan target penjualan. Semua perwakilan penjualan memiliki anggaran tahunan yang harus kami penuhi, dan yang ingin kami penuhi. Setiap putaran golf mewakili seperempat penjualan untuk eksekutif akun. Kita semua memiliki target pendapatan di akhir tahun, dan jika kita mencapai target pendapatan kita, itu memungkinkan kita merasakan pencapaian pribadi. Hal yang sama berlaku untuk kontestan turnamen golf seperti Masters. Memenuhi sasaran penjualan kami seperti mencapai par, meskipun kami selalu mengharapkan birdie, eagle, albatros, atau bahkan hole in one.

Kami membagi sasaran penjualan tahunan kami menjadi beberapa bagian, karena pegolf melakukan setiap turnamen dengan menganalisis satu putaran. Beberapa putaran pertama golf di Masters memberikan tantangan besar dari kondisi berangin yang harus mereka hadapi. Seperti iklim ekonomi, turnamen Masters belum pernah mengalami kondisi yang menantang seperti itu sejak 2007. Baik Anda berusaha keras di Augusta atau berusaha keras untuk menjual produk, ada tiga langkah untuk membantu Anda mencapai sasaran penjualan.

3 P untuk Menguasai Sasaran Penjualan

1. Manajemen saluran pipa

Para pegolf yang berhasil menavigasi kondisi berangin ini berada di puncak papan peringkat. Tahun ini sangat kacau, melihat banyak gangguan dari ronde dua hingga tiga, tiga hingga empat. Seperti pegolf terbaik, wiraniaga paling sukses mampu bermanuver secara strategis di sekitar rintangan saat mereka muncul. Setiap putaran berbeda, karena setiap kuartal unik untuk penjualan; pemilihan bidikan bagi seorang pegolf sama seperti manajemen saluran untuk semua tenaga penjualan yang sukses. Kami menentukan, tidak selalu dengan sangat tepat, berapa banyak peluang yang kami miliki dan peluang mana yang kami rasa paling baik untuk ditutup pada waktu tertentu.

Manajemen saluran adalah tentang mengetahui semua peluang Anda sepanjang waktu dan berusaha untuk memenuhi sasaran penjualan. Memahami bagian mana dari proses yang dilakukan setiap prospek di saluran Anda sangat penting dalam membuat (agak) proyeksi pendapatan yang akurat. Saat pegolf menganalisis setiap pukulan untuk menentukan klub mana yang akan digunakan dan sudut pengambilan, tenaga penjualan perlu menemukan pendekatan mereka yang paling tepercaya untuk setiap interaksi. Kami terus menguji baris subjek email dan konten, skrip penjualan baru, dan berbagai pameran dagang.

2. Latihan

Perwakilan penjualan terbaik tahu bahwa jika cukup banyak peluang dapat muncul dengan sendirinya, mereka akan menutup sebanyak x. Tingkat konversi sering kali terbukti cukup konsisten, dan pemain golf terbaik biasanya mengetahui kemungkinan mereka melakukan pukulan tertentu. Tapi kecuali ada cukup dalam pipa, mereka juga tahu bahwa tujuan penjualan mereka tidak dapat dicapai, dan bahwa mereka akan gagal. Perwakilan penjualan yang sukses mampu—seperti yang bisa dilakukan oleh pegolf hebat—hidup di saat ini. Dengan setiap tembakan datang kesempatan baru; dengan setiap panggilan telepon percakapan baru. Apakah Anda sedang berusaha keras untuk memanggil calon pelanggan baru, ada tantangan unik yang perlu ditangani. Tenaga penjual dan pegolf sama-sama mempersiapkan diri untuk memanfaatkan setiap peluang dengan meneliti dan memastikan peluang mereka untuk menutup kesepakatan atau berhasil memasukkan bola ke dalam lubang. Untuk pegolf, semakin banyak waktu di lapangan, semakin baik pukulan mereka. Praktik tidak berbeda untuk tenaga penjualan—semakin banyak waktu yang mereka habiskan untuk menelepon dan menyempurnakan pendekatan penjualan mereka, semakin tinggi tingkat konversinya.

Otomatisasi pemasaran dan solusi manajemen pelanggan memastikan bahwa Anda memberi perwakilan penjualan peluang yang mereka butuhkan untuk mencapai sasaran pendapatan. Jika peluang yang cukup muncul, tenaga penjualan yang hebat lebih mungkin untuk mendapatkan birdie dan bukan bogey. Peluang juga memungkinkan tim penjualan untuk belajar dan mengasah keahlian mereka. Belajar dari kesalahan adalah karakteristik semua orang hebat. Saya jamin Jordan Spieth tidak akan melakukan kesalahan yang sama lagi di hole kedua belas. Mungkin tidak ada lubang, sebenarnya.

3. Ketekunan

Masters adalah pekerjaan berat bagi semua yang berpartisipasi, dan tidak ada yang lebih membuat frustrasi daripada kalah ketika kemenangan sudah di depan mata. Seperti halnya penjualan, Anda dapat memiliki tiga kuartal yang hebat dan semuanya bisa runtuh di kuartal keempat jika Anda kehilangan akun besar. Itu terjadi pada kita semua, dan mereka yang bertahan dan tahu bahwa mereka dapat menggantikan pendapatan adalah yang paling sukses. Itu terjadi pada saya: salah satu mitra terbesar kami memutuskan untuk beralih ke pesaing dan saya tahu itu akan datang. Saya mencoba semua yang saya bisa untuk mengubah pikiran mereka, tetapi keputusan sudah datang dari atas. Pada akhirnya tidak ada pilihan selain mencari peluang lain untuk membantu mengisi kesenjangan. Melalui banyak panggilan klien dan prospek, tim kami dapat mengisi kekosongan dengan menemukan mitra baru dan meningkatkan penjualan ke basis kami yang sudah ada. Inisiatif ini tidak dapat dilakukan sendiri—tenaga penjualan bergantung pada pemasaran dan tim sukses mitra untuk menggali peluang dan mencapai tujuan penjualan. Jika dilakukan dengan benar, peluang Anda untuk menang akan meningkat, dan tim terbaik tahu cara menavigasi rintangan untuk memastikan mereka tidak mengenai bogey empat kali lipat…atau setidaknya kembali jika mereka melakukannya

Ketekunan mungkin merupakan bagian terpenting dari menjadi tenaga penjualan penutup. Mengetahui bahwa kegagalan tidak dapat dihindari dapat menjadi hal yang menakutkan. Ingatlah bahwa penjual terbaik dan pegolf terbaik semuanya gagal. Mereka semua. Tenaga penjualan yang belajar dari kegagalan tersebut merupakan misi penting untuk terus mengembangkan jalur penjualan yang sehat.

Tidak peduli departemen Anda—apakah Anda dalam penjualan, pemasaran, produk, atau di mana pun—perusahaan dengan jalur penjualan yang dikelola dengan baik akan menjadi yang teratas. Melalui tiga P penting untuk mencapai tujuan penjualan—manajemen saluran, praktik, dan ketekunan—perusahaan mana pun dapat menjadi organisasi yang didorong oleh penjualan dan berkembang. Danny Willett bertahan, mengambil keuntungan dari kesempatan yang diberikan kepadanya oleh juara bertahan Jordan Spieth, melepaskan enam tembakan dalam tiga lubang untuk memenangkan mayor pertamanya. Ambil tongkat dan mulailah berayun; ambil telepon dan mulai berdering.