11 Tips Pakar untuk Mendorong Lebih Banyak Prospek Penjualan Berkualitas

Bayangkan situasi ini, ratusan prospek mengalir ke saluran pemasaran Anda setiap hari, tetapi yang benar-benar masuk ke tim penjualan Anda tidak ada sama sekali.

Itu sangat buruk untuk bisnis Anda dan pasti membutuhkan retrospeksi — karena menghabiskan waktu dan sumber daya untuk prospek kereta yang tidak berkonversi sebagai pelanggan berbahaya.

Menghasilkan prospek tidak diragukan lagi merupakan tujuan penting untuk bisnis apa pun.

Namun, selangkah lebih maju untuk fokus pada prospek penjualan yang memenuhi syarat (yang masuk akal bagi tim penjualan Anda dan akhirnya menjadi pelanggan Anda), akan berdampak pada pendapatan Anda, dan pada saat yang sama membantu tim penjualan mencapai jumlah mereka. .

Jadi, bagaimana Anda bisa melakukan itu?

Di blog ini, kita akan berbicara tentang MQL, SQL, dan beberapa tip dan trik yang telah terbukti untuk menghasilkan lebih banyak prospek berkualitas penjualan. Baca terus untuk mengetahui bagaimana komunitas pakar kami mengidentifikasi, memisahkan, dan menghasilkan SQL.

Mari kita melompat masuk.

1. Apa itu SQL dan Apa Bedanya dengan MQL?
2. Bagaimana Mengidentifikasi SQL?
3. 11 Tips Efektif untuk Menghasilkan Lebih Banyak Prospek Penjualan Berkualitas

Apa itu SQL dan Apa Bedanya dengan MQL?

Seperti namanya sendiri, Sales Qualified Lead (SQL) adalah calon pelanggan yang telah memenuhi syarat dan siap dihubungi oleh tim penjualan untuk menjawab pertanyaan spesifik dan berpotensi menutup penjualan.

Secara umum, perjalanan bisnis pelanggan dimulai dari setelah mereka diperoleh sebagai pemimpin. Ini terjadi ketika calon pelanggan sedang mencari solusi untuk poin rasa sakit mereka.

Selanjutnya, tim pemasaran menggali detail berdasarkan bagaimana prospek berinteraksi dengan bisnis Anda (baik situs web atau iklan), menganalisisnya dengan cermat, dan menentukan apakah prospek tersebut memenuhi syarat untuk diteruskan ke tim penjualan.

Prospek yang lolos dari tim pemasaran dikenal sebagai arahan yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) dan begitu mereka mencapai corong tim penjualan, dan melalui analisis lebih lanjut, mereka menjadi prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL).

Jadi, dengan kata yang lebih sederhana, SQL adalah prospek yang siap dilempar atau prospek panas yang memiliki peluang tinggi untuk dikonversi menjadi pelanggan.

Bagaimana Mengidentifikasi SQL?

Proses mengidentifikasi dan memindahkan prospek dari tahap MQL ke SQL dikenal sebagai penskoran prospek. Ini adalah cara yang efektif untuk mengidentifikasi calon pelanggan berdasarkan beberapa atribut yang masuk akal bagi bisnis Anda.

Setelah Anda mulai menetapkan skor untuk prospek Anda berdasarkan interaksi mereka dengan bisnis Anda, latar belakang profesional, dan detail tingkat organisasi, Anda dapat memprioritaskan pekerjaan Anda. Tim penjualan kemudian akan mengetahui prospek mana yang lebih fokus dan mencapai target penjualan mereka.

Metrik yang membuat prospek melewati tahap pemasaran dan penjualan dapat bervariasi dari satu bisnis ke bisnis lainnya. Mari kita ilustrasikan ini dengan sebuah contoh.

Jika perangkat lunak Anda adalah platform pelaporan data, dan prospek telah mendaftar dengan akun bisnis dan sebelumnya mengunduh studi kasus di situs web Anda, itu bisa disebut MQL. Mengapa? Karena ada maksud yang jelas dari sebuah organisasi yang ingin tahu lebih banyak tentang penawaran Anda.

Dan selanjutnya, jika prospek ini membuat setidaknya satu laporan di akun mereka menggunakan beberapa sumber data, tim penjualan dapat menganggapnya sebagai SQL dan menjangkau untuk menyampaikan promosi penjualan. Karena di sini, ada niat untuk menggunakan produk Anda dan prospeknya sedang dalam tahap pertimbangan. SQL tersebut ditandai berdasarkan aktivitas aplikasinya dan karenanya, promosi penjualan berubah.

Dengan cara ini, tim penjualan tahu persis prospek mana yang kemungkinan akan dikonversi menjadi pelanggan, promosi apa yang akan berhasil, dan lebih jauh lagi, memproyeksikan angka penjualan untuk bulan itu.

Selanjutnya, mari pelajari lebih lanjut tentang kiat-kiat untuk menghasilkan penjualan yang memenuhi syarat seperti itu.

11 Tips Efektif dan Mudah untuk Menghasilkan Lebih Banyak Sales Berkualitas Leads

1. Terapkan teknik penilaian prospek
2. Gunakan alat otomatisasi pemasaran untuk menyiapkan penilaian prospek
3. Integrasikan platform pemasaran dengan CRM dan pahami akhir-akhir SQL Anda
4. Gali data untuk memahami pola SQL
5. Sejajarkan penjualan dan pemasaran Anda untuk membangun persona pembeli
6. Buat konten kontekstual dan empatik
7. Buat konten dengan niat membeli dan poin rasa sakit produk
8. Bertaruh pada kata kunci terkait niche ekor panjang
9. Ketuk akun media sosial prospek Anda
10. Program pemasaran dan penjualan berbasis akun
11. Jalankan Iklan Google

1. Terapkan teknik Lead Scoring

Penskoran Prospek adalah metode untuk menilai prospek berdasarkan atribut yang masuk akal untuk bisnis tertentu yang dapat membantu tim penjualan mengidentifikasi prospek mana yang lebih dulu diluncurkan.

Jadi, tip paling penting dan pertama untuk menghasilkan lebih banyak SQL adalah menjaga teknik penilaian prospek yang jelas. Plus, lakukan segera dan optimalkan prosesnya, saat Anda memahami SQL Anda lebih jauh, sehingga Anda tidak kehilangan pelanggan potensial.

Mulailah dengan memahami pelanggan ideal Anda. David Haar mengatakan, "Anda cocok untuk ABC... Anda mungkin tidak cocok untuk XYZ... Menempatkan itu di radar MQL Anda dapat membantu mereka untuk berpikir apakah mereka cocok atau tidak."

Dennis Bell dari Byblos Coffee menambahkan kiat-kiat tentang melakukan penilaian utama.

“Kumpulkan sebanyak mungkin informasi tentang petunjuk Anda. Data eksplisit seperti jabatan, ukuran perusahaan, jenis industri, dan lokasi geografis membantu mengatur kesiapan calon pelanggan untuk membeli dari Anda.

Ini membantu Anda menghasilkan prospek yang lebih berkualitas dengan memeringkatnya. Tim kami memiliki kriteria untuk SQL. Ini memungkinkan kami untuk mengevaluasi potensi prospek. Minat pembeli adalah kriteria penting untuk dipertimbangkan. Ini menentukan potensi pembelian dari sebuah lead. Memiliki minat adalah alasan yang bagus untuk membeli.”

Bagaimana Anda memulai dengan penilaian prospek?

Margo Ovsiienko dari Margo Leads merinci proses menyiapkan metode penilaian prospek yang baik:

• “Tentukan kriteria untuk penilaian prospek yang mencerminkan spesifik industri Anda atau, khususnya, perusahaan Anda. Berikut adalah beberapa kriteria yang perlu dipertimbangkan: peran dalam organisasi (status pengambilan keputusan), ukuran organisasi, industri, dan metrik keterlibatan seperti halaman tertentu yang dilihat audiens target Anda atau jumlah halaman yang dilihat.
• Mulailah dengan memikirkan kriteria apa yang penting bagi Anda, khususnya, kriteria mana yang akan menghasilkan penjualan yang sempurna.
• Kemudian lanjutkan dengan menetapkan sejumlah poin yang akan terakumulasi. Rancang sistem dan lakukan pengujian untuk memeriksa cara kerjanya dalam praktik, lalu ulangi.”

Gambar di bawah ini menggambarkan bahwa lebih dari 60% tim menetapkan kriteria yang jelas untuk menetapkan SQL mereka. Dan kriteria itu membantu dalam menerapkan strategi yang mendorong lebih banyak SQL.

2. Gunakan alat otomatisasi pemasaran untuk mengatur penilaian prospek

Alat otomatisasi pemasaran dapat membantu Anda memindahkan tahapan prospek secara otomatis tanpa campur tangan manusia. Dan itulah jenis pengaturan yang akan membantu bisnis Anda mengurangi pekerjaan manual dan ceroboh. Yang harus Anda lakukan adalah menyiapkan proses penilaian prospek yang disesuaikan bersama dengan urutan pemeliharaan prospek, dan sisanya dilakukan oleh alat otomatisasi.

Ovsiienko lebih lanjut menjelaskan, “Untuk membangun proses yang baik dalam memelihara prospek MQL menjadi SQL, Anda dapat mempertimbangkan untuk menerapkan beberapa kriteria penilaian dalam alat otomatisasi pemasaran Anda untuk membantu menilai prospek secara otomatis dan mengirim pemberitahuan ke departemen penjualan setelah status prospek berubah.”

Andre Oentoro dari Milkwhale menambahkan, “Otomasi pemasaran membantu tim Anda menumpuk dan membuat pekerjaan menjangkau calon pelanggan menjadi lebih mudah. Setelah Anda menggunakan otomatisasi pemasaran, Anda dapat fokus untuk memelihara prospek tersebut.”

3. Integrasikan platform pemasaran dengan CRM dan pahami ujung-ujung SQL Anda

Nah, saat ini sebagian besar bisnis menggunakan perangkat lunak yang memiliki otomatisasi pemasaran dan CRM di bawah satu platform. Tetapi jika bisnis Anda memiliki seperangkat alat yang bervariasi untuk otomatisasi pemasaran dan CRM, Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk tetap menyinkronkannya.

Mengapa? Anda akan selalu ingin detail kontak Anda sinkron di seluruh sistem Anda, jadi setiap kali tim penjualan mengajukan ke SQL, mereka memiliki semua data pemasaran yang berguna.

Selanjutnya, ini membantu dalam memahami kampanye pemasaran di balik SQL ini, yang dapat Anda gandakan untuk menghasilkan lebih banyak SQL semacam itu.

Robert Applebaum dari Applebaum Beverly Hills mengatakan, “Semuanya bermuara pada strategi pemasaran yang Anda gunakan untuk membawa orang ke situs web Anda guna meningkatkan kualitas lalu lintas ke situs web Anda. Itu berarti, dari pemasaran konten hingga pemasaran email hingga SEO, Anda memerlukan wawasan tentang kualitas prospek dan lalu lintas dari setiap kampanye pemasaran Anda untuk meningkatkan lalu lintas dan meningkatkan SQL.”

Jasmine Hippe dari Augurian menjelaskan, “Mengintegrasikan platform pemasaran Anda dengan CRM memungkinkan Anda melacak kampanye yang tepat yang mendorong SQL sehingga Anda dapat berinvestasi lebih banyak dalam taktik yang mengisi saluran Anda.”

Hippie menambahkan contoh, “Integrasi peristiwa HubSpot di Google Ads memungkinkan pengiklan mengimpor peristiwa seperti tahapan prospek ke Google Ads untuk melihat kampanye, iklan, dan kata kunci mana yang mendorong volume prospek berkualitas tertinggi.”

4. Gali data untuk memahami pola SQL

“Jika Anda tidak dapat mengukurnya, Anda tidak dapat meningkatkan”, kata Sasha Matviienko dari growth360.

“Untuk mendorong prospek berkualitas lebih tinggi, SQL vs MQL, Anda harus dapat mengidentifikasi Prospek mana yang dikonversi menjadi SQL sebelumnya.”

Dan bagaimana Anda melakukannya? Matviienko menambahkan, “Salah satu metode favorit yang kami gunakan adalah Impor Data untuk Google Analytics. Ini memungkinkan kami untuk memperluas apa yang telah kami ketahui tentang Prospek di Google Analytics dengan data berharga dari tim CRM dan Penjualan. Ini memberi kita wawasan yang tak tertandingi tentang Prospek mana yang diubah menjadi SQL. Nantinya, kami menyempurnakan penargetan kami dan membuat pemirsa baru berdasarkan pengonversi sebelumnya yang berubah menjadi SQL.”

Catatan editor: Pelaporan metrik akuisisi Google Analytics dipermudah oleh Databox. Gunakan templat dasbor Akuisisi Google Analytics gratis ini untuk memulai.

Borja Prieto dari FROGED menekankan pengoptimalan seluruh perjalanan dari Lead > MQL > SQL.

“Cari tahu peluang untuk meningkatkan tingkat konversi untuk setiap tahap siklus hidup ini. Dan kemudian, dokumentasikan seluruh proses dalam buku pedoman.”

Dan ini adalah bagian dari bagaimana Blueleadz meningkatkan penjualan yang memenuhi syarat dengan menggunakan Databox untuk memahami data klien mereka dan mengoptimalkan strategi mereka. Databox telah memudahkan Blueleadz untuk melaporkan metrik ad-hoc dan persyaratan pelaporan klien mereka.

5. Sejajarkan penjualan dan pemasaran Anda untuk membangun persona pembeli

“Dapatkan keselarasan penjualan dan pemasaran di muka dan bangun persona pembeli tertentu, lalu tentukan apa yang merupakan prospek yang siap untuk penjualan”, kata Paige Arnof-Fenn dari Mavens & Moguls.

Sebagian besar perusahaan memiliki tim pemasaran dan penjualan yang cukup baik untuk mendorong lebih banyak SQL.

Mengetahui siapa pembeli ideal Anda memudahkan untuk menargetkan dan menjual kepada audiens yang tepat. Dan ini bukan pekerjaan satu kali. Bisnis memetakan hipotesis dan membangun persona pembeli berdasarkan titik-titik rasa sakit yang dipecahkan oleh layanan mereka.

Dan karena pelanggan memberikan lebih banyak data dan umpan balik, meninjau kembali dan menyelaraskan persona pembeli Anda adalah penting. Dengan cara ini, Anda dapat menghasilkan lebih banyak prospek penjualan yang berkualitas.

Mariya Finkelshteyn dari Orchid Agency menjelaskan, “Pemasaran biasanya berfokus pada pembuatan Profil Pelanggan Ideal (ICP) yang jelas, pengiriman pesan, pemosisian, dan pembuatan kampanye terintegrasi yang menghasilkan prospek bagi tim penjualan. Jika prospek tersebut berada dalam ICP dan telah terlibat dalam aktivitas pemasaran, maka tim penjualan dapat memenuhi syarat prospek tersebut ke SQL. Integrasi yang erat antara pemasaran dan penjualan dapat secara signifikan mempercepat SQL, mendorong volume yang lebih tinggi, dan ukuran kesepakatan rata-rata yang lebih besar untuk organisasi.”

6. Buat konten yang kontekstual dan empatik

Jenis konten yang dibaca audiens Anda berdampak pada pola pembelian mereka. Baik itu email, halaman arahan, studi kasus, atau blog.

Lebih memperhatikan konten apa yang Anda buat untuk menarik audiens yang tepat dan membantu mereka turun ke saluran dengan konten yang sesuai untuk setiap tahap.

Wes Burger dari CloudTask mengatakan, “Gunakan konten berbeda yang memelihara prospek, dan yang ditargetkan untuk orang itu tergantung pada tahap perjalanan pembeli orang tersebut berada.

Alat otomasi pemasaran sangat bagus untuk ini – karena mereka dapat melacak perjalanan dan mengirim email atau pemberitahuan pada waktu yang tepat.”

7. Buat konten dengan niat membeli dan poin rasa sakit produk

Membuat konten lengkap untuk bagian atas corong dapat menarik banyak prospek. Tapi Anda akan kehilangan mendorong mereka ke bawah corong atau menarik SQL langsung jika Anda tidak membuat jenis konten niat pembelian. Misalnya – ebook tentang penawaran Anda, poin nyeri, dan studi kasus untuk dicadangkan dengan data.

“Untuk mendorong lebih banyak SQL, penting untuk membuat konten dengan niat membeli. Jika Anda menghasilkan konten yang luas, pengunjung yang mengonsumsi konten Anda tidak akan memenuhi syarat atau tidak akan masuk ke tahap pertimbangan.

Buat dan distribusikan konten dengan niat membeli dan Anda akan melihat bahwa Anda akan mendapatkan lebih sedikit prospek dingin dan prospek panas yang lebih berkualitas dan ditargetkan”, kata Jonathan Aufray dari Growth Hackers Marketing.

Matteo Duo membantu dengan jenis konten yang dapat Anda buat.

“Buat konten yang menjelaskan dan menunjukkan bagaimana produk Anda membantu prospek Anda mengatasi masalah mereka. Jenis konten ini dapat datang dalam format apa pun: sebagai posting blog, sebagai tutorial video, sebagai webinar demo langsung. Konten ini, biasanya disebut sebagai konten BOFU, akan mengarahkan lebih sedikit lalu lintas (karena hampir memiliki sedikit lalu lintas pencarian yang tidak ada) tetapi akan mendatangkan prospek yang tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk Anda.

8. Bertaruh pada kata kunci terkait niche berekor panjang

Tip ini mirip dengan membuat konten dengan niat beli yang tinggi. Biasanya, konten niat membeli dilengkapi dengan kata kunci yang biasanya kurang dicari atau yang ekor panjang.

Namun, mereka adalah kata kunci penting untuk ceruk bisnis Anda.

Peter Thaleikis dari RankLetter menjelaskan, “Kata kunci ekor panjang biasanya menunjukkan kebutuhan atau masalah tertentu – seseorang sedang mencari solusi tertentu. Fokus pada kueri ini memungkinkan Anda terhubung lebih awal dan memberikan nilai. Google Search Console atau alat yang sesuai dapat memberikan informasi yang Anda butuhkan.

Bagian terbaik? “Biasanya, kata kunci ekor panjang juga kurang kompetitif sehingga Anda dapat menemukan lebih banyak SQL.”

9. Ketuk akun media sosial prospek Anda

Media sosial memberi tahu banyak tentang minat audiens Anda yang dapat digunakan dalam pesan Anda untuk membuatnya sangat personal. Jadi ketika Anda mulai menjangkau, Anda akan memiliki beberapa titik data yang siap untuk ditambahkan ke cold pitch Anda.

Catriona Jasica dari Kode Voucher Teratas menambahkan tip ini.

“Untuk menghasilkan lebih banyak prospek yang memenuhi syarat penjualan, tip favorit kami adalah pertama-tama memeriksa saluran media sosial prospek, melihat apa yang benar-benar mereka sukai dan tidak sukai, periksa mereka secara menyeluruh dan setelah Anda selesai dengan itu, buat kesepakatan atau paket yang akan menarik. untuk mereka, dan mulai mengirim email atau menelepon. Dalam kebanyakan kasus, penjualan akan segera terjadi tetapi beberapa memerlukan pengarahan yang mendalam tetapi bagaimanapun, metode ini akan selalu memberikan ROI terbaik.

10. Program pemasaran dan penjualan berbasis akun

Saat Anda mengetahui apa pola SQL Anda dan bagaimana tampilan SQL pada bisnis Anda, menargetkan akun serupa dengan penjangkauan dingin akan membantu.

“Jalankan program pemasaran & penjualan berbasis akun. Kedua tim menyelaraskan daftar akun target (berdasarkan ICP Profil Pelanggan Ideal) setiap kuartal, kemudian mengatur eksekusi dengan ketat: menjalankan iklan bertarget dan menawarkan pengalaman digital yang dipersonalisasi (pemasaran) sambil secara bersamaan mencari dan multi-threading akun tersebut secara menyeluruh (penjualan )”, kata Trinity Nguyen dari UserGems.

11. Jalankan Iklan Google

Iklan Google bila diterapkan dengan strategi penawaran hemat biaya, dapat terbukti menjadi cara yang hemat biaya untuk menghasilkan prospek. Dan jika Anda ingin menghasilkan prospek baru dari audiens yang sangat tertarget, Google Ads bisa menjadi awal yang baik.

Jasz Joseph dari SyncShow menambahkan, “Google Ads adalah salah satu taktik terbaik untuk mendorong SQL. Ketika orang memiliki kebutuhan penjualan, tempat pertama yang sering mereka kunjungi adalah Google. Jika iklan Anda ada dan menonjol, SQL akan masuk.” Ini sesederhana — saat setrika panas, mudah diperbaiki.

Catatan editor: Ingin melacak kinerja Google Ads Anda? Berikut adalah template Kinerja Google Ads gratis yang akan membantu Anda memulai.

Bungkus

Itu adalah tip paling dasar dan penting untuk diterapkan dalam proses pemasaran dan penjualan Anda saat ini untuk menghasilkan lebih banyak prospek berkualitas penjualan dari prospek yang ada dan yang lebih baru. Jika Anda baru memulai, mulailah dengan penilaian prospek dan penerapan otomatisasi pemasaran. Dan pastikan untuk fokus pada konten yang Anda buat di bawah setiap kampanye pemasaran.

Di atas segalanya, jaga agar tip "gali data untuk memahami SQL" selalu berguna. Karena, semakin Anda menggali data yang ada, semakin banyak wawasan yang Anda dapatkan tentang jenis SQL yang Anda hasilkan dan dapatkan ide untuk menghasilkan lebih banyak SQL semacam itu. Dan jika Anda ingin membuat pelaporan dan analitik data menjadi mudah, platform seperti Databox dapat membantu Anda mendapatkannya.