9 Strategi Menggunakan Testimoni Pelanggan di Konten Anda

Kami mencari dan menindaklanjuti (bahkan jika secara tidak sadar) bukti sosial di semua bidang kehidupan kami - termasuk bagaimana kami berperilaku dan keputusan pembelian yang kami buat secara online.

Tidak masalah jika bukti sosial itu berasal dari teman atau orang asing. Yang penting adalah kami melihat bukti dari rekan kami - dalam konteks ini, konsumen lain - bahwa keputusan yang akan kami buat adalah keputusan yang tepat.

Seperti yang ditulis oleh OptinMonster, yang didirikan bersama Syed Balkhi:

Bukti sosial adalah fenomena psikologis di mana orang menyesuaikan diri dengan tindakan orang lain dengan asumsi bahwa tindakan tersebut mencerminkan perilaku yang benar.

Faktanya, menurut penelitian Nielsen, "92% orang akan mempercayai rekomendasi dari rekan, dan 70% orang akan mempercayai rekomendasi dari seseorang yang bahkan tidak mereka kenal".

Rekomendasi ini bisa datang dalam berbagai bentuk. Ulasan dari mulut ke mulut dan pihak ketiga muncul di benak saya, serta apa yang saya fokuskan dalam artikel ini - testimonial.

Testimonial adalah jenis review dan bukti sosial. Mereka melayani tujuan yang sama (membimbing calon pelanggan dan membantu mengatasi keberatan), tetapi mereka berbeda dalam satu hal yang besar: Testimoni dicari dan dipilih oleh Anda. Ini berarti Anda memiliki kendali penuh atas testimonial mana yang digunakan, serta di mana dan bagaimana testimonial itu ditampilkan.

Kami akan mencari cara untuk memanfaatkan testimonial dalam konten Anda dan materi pemasaran lainnya; tetapi pertama-tama, mari kita bicara tentang cara mendapatkannya dan menyajikannya untuk mendapatkan pengaruh yang maksimal.

Mendapatkan dan menyusun testimonial

Satu-satunya cara untuk mendapatkan testimonial adalah dengan memintanya - tapi bagaimana caranya?

Menghubungi pelanggan secara acak untuk meminta testimoni hanya dapat berfungsi sampai batas tertentu. Untuk hasil terbaik, terapkan sistem yang memungkinkan Anda meminta dan menerima testimonial dalam skala besar.

Tindak lanjuti dengan pelanggan terkini

Produk atau layanan Anda akan segar di benak pelanggan baru Anda, jadi ini saat yang tepat untuk menanyakan pendapat mereka tentang pengalaman mereka.

Ingatlah bahwa pelanggan baru hanya akan dapat mengomentari pengalaman mereka dengan Anda hingga saat ini . Ini bukanlah hal yang buruk. Mengamankan testimonial dari pelanggan di semua tahap hubungan mereka dapat membantu Anda mengatasi dan mengatasi keberatan yang lebih luas.

Gunakan kampanye tetes untuk secara otomatis mengirim email ke pelanggan baru setelah waktu yang ditentukan untuk mengamankan testimonial mereka.

Tindak lanjuti lagi nanti

Perluas kampanye tetes yang sama untuk mengirim email ke dua grup pelanggan:

• Pelanggan yang tidak menanggapi email awal Anda - Mungkin mereka belum memberikan opini yang kuat tentang produk atau layanan Anda dan akan lebih mudah menerima permintaan testimonial di kemudian hari.
• Pelanggan yang membalas email awal Anda dengan testimonial - Anda tahu mereka menerima permintaan Anda, jadi mengapa tidak meminta testimonial lain dari mereka sekarang setelah mereka lebih mengenal produk atau layanan Anda?

Dekati pelanggan terbaik Anda secara individual

Anda tahu pelanggan terbaik Anda akan memberi Anda testimonial yang bagus. Lebih baik lagi, tindakan sederhana untuk menjangkau mereka secara pribadi akan memperkuat hubungan mereka dengan Anda dan merek Anda. Ini adalah win-win besar di sekitar.

Ajukan pertanyaan yang tepat

Jangan hanya meminta "testimonial." Ajukan pertanyaan khusus produk atau layanan yang memandu pelanggan Anda untuk menulis testimonial yang tidak hanya gratis tetapi juga informatif dan inspiratif.

Idealnya, bertujuan untuk mengekstrak contoh bagaimana produk atau layanan Anda bermanfaat bagi mereka. Anda dapat melakukan ini dengan mengajukan pertanyaan seperti:

• Berapa banyak uang yang Anda hasilkan dari produk kami?
• Berapa lama produk kami menghemat waktu Anda setiap hari / minggu / bulan?
• Apa manfaat terbesar yang Anda lihat sebagai hasil menggunakan produk kami?

Rancang testimonial yang bagus

Kami tahu bahwa testimoni yang bagus harus menyertakan detail produk atau layanan tertentu, tetapi apa artinya ini?

Artinya, pernyataan yang tidak jelas seperti "produk hebat" atau "menyukainya" tidak cukup. Sebaliknya, testimonial Anda harus menjelaskan apa yang begitu hebat tentang produk atau layanan Anda dan bagaimana hal itu bermanfaat bagi pelanggan Anda.

Ingat juga bahwa Anda tidak harus menggunakan testimonial dalam format yang sama persis seperti saat Anda menerimanya. Edit kesalahan ejaan atau tata bahasa dan jangan ragu untuk memparafrasekannya jika itu membantu memfokuskan pesan Anda dan memaksimalkan dampak. Pastikan untuk mengirim kembali perubahan yang signifikan ke pelanggan untuk persetujuan sebelum menerbitkan testimonial.

Sertakan elemen ini dalam testimonial

Di samping testimonial itu sendiri, sertakan nama, tanggal, dan foto pelanggan yang menyediakannya. Jika memungkinkan, sertakan tautan ke situs web pelanggan. Informasi ini semuanya berfungsi untuk membantu melegitimasi testimonial. Lagi pula, manakah dari berikut ini yang lebih Anda percayai?

Ini?

Sumber gambar

Atau ini?

Sumber gambar

Sekarang setelah Anda tahu cara mengumpulkan testimonial dan cara mempresentasikannya untuk mendapatkan dampak maksimal, mari kita lihat sembilan cara untuk menggunakannya dalam konten dan materi pemasaran Anda.

1. Konten blog

Seorang pengunjung yang masuk ke blog Anda melalui sumber eksternal atau melalui tautan di situs web Anda adalah pelanggan potensial. Menyertakan testimonial singkat dalam konten blog Anda (idealnya di sidebar agar tidak mengganggu) dapat membantu menarik perhatian dan minat pengunjung yang secara kebetulan mengunjungi blog Anda, dan menegaskan kembali kredensial Anda kepada mereka yang ada di sana karena mereka ada di sana. menjelajahi situs Anda.

Penulis, pembicara, dan ahli strategi SEO Stephan Spencer menggunakan carousel untuk menampilkan serangkaian testimonial di sidebar blognya.

Sumber gambar

Gunakan carousel untuk menampilkan rangkaian testimonial pelanggan di sidebar #blog Anda, kata @sspencer. Klik Untuk Menge-Tweet

2. Studi kasus

Studi kasus adalah analisis rinci dari kejadian atau peristiwa tertentu. Mereka adalah alat penjualan yang luar biasa dengan hak mereka sendiri, tetapi mereka dapat ditingkatkan lebih jauh dengan testimonial dari pelanggan yang bersangkutan.

Lihat contoh ini dari agensi digital Inggris Koozai:

Sumber gambar

Penempatannya membantu melegitimasi studi kasus dan menambah bobot pada klaim yang dibuat.

3. Halaman produk atau layanan situs web

Halaman ini memainkan peran kunci dalam menciptakan prospek dan mendorong konversi. Jika Anda tidak memasukkan testimonial di sini, Anda akan ketinggalan - waktu besar.

Faktanya, jangan berhenti di halaman produk dan layanan. Sertakan testimonial di halaman rumah Anda, halaman Tentang, dan halaman kontak. Pada dasarnya, halaman apa pun yang secara realistis dapat berperan dalam mendorong konversi harus ditingkatkan dengan testimonial.

Karena itu, jangan hanya menempelkan testimonial apa pun di halaman mana pun di situs Anda - pastikan setiap testimonial relevan dengan halaman tersebut.

Itu berarti menggunakan testimoni umum "perusahaan / orang / produk / layanan ini sangat hebat" di halaman beranda Anda, dan menempatkan testimonial yang memuji produk atau layanan tertentu di halaman yang sesuai.

4. Di samping CTA

Gunakan testimonial untuk membantu mendorong konversi - baik pertanyaan bisnis, pendaftaran email, atau unduhan konten (atau ketiganya) - dengan menyertakan testimonial singkat di samping ajakan bertindak Anda.

Ini adalah salah satu tempat terpenting di situs Anda untuk menggunakan testimonial. Testimoni bisa menjadi pemicu yang dibutuhkan untuk mengatasi keberatan akhir pelanggan potensial dan membuat mereka membeli.

Jangan lupa untuk mencocokkan testimonial yang relevan secara kontekstual dengan halaman tersebut.

5. Cetak materi pemasaran

Materi pemasaran cetak sering kali tidak sesuai dengan materi digital mereka. Itu bisa dimengerti. Kampanye digital umumnya lebih mudah diukur dan lebih hemat biaya daripada kampanye cetak.

Tapi itu tidak berarti kampanye cetak tidak memiliki banyak hal untuk ditawarkan. Menurut sebuah studi yang ditampilkan di Forbes oleh spesialis pemasaran saraf Roger Dooley, materi pemasaran cetak "lebih 'nyata' ke otak," "melibatkan lebih banyak pemrosesan emosional, yang penting untuk memori dan asosiasi merek" dan "menghasilkan lebih banyak respons otak yang terkait dengan perasaan internal, menunjukkan 'internalisasi' yang lebih besar dari iklan. "

Jika Anda mengirim materi pemasaran cetak, tambahkan bobot pada pesan penjualan Anda dengan menyertakan testimonial pelanggan yang relevan.

6. Urutan pemasaran email

Tingkatkan kampanye tetes yang digunakan untuk memelihara prospek dengan testimonial yang relevan. Untuk memaksimalkan keefektifannya, cocokkan testimonial dengan keberatan utama yang ingin diatasi setiap email.

Berikut adalah contoh dari kampanye tetes yang didistribusikan oleh Close.com:

Sumber gambar

Kampanye itu sendiri adalah untuk kursus yang dirancang untuk membantu para pemula menjadi lebih baik dalam penjualan. Di bagian bawah, Anda akan melihat testimoni dari seseorang yang terdaftar di kursus yang sama. Apa yang akan Anda perhatikan, bagaimanapun, adalah bahwa testimonial tidak mendorong (atau bahkan menyebutkan) produk Close.com. Sebaliknya, testimonial memperkuat nilai kursus dan akibatnya menjawab keberatan yang kemungkinan besar dimiliki pelanggan pada saat itu: apakah kursus tersebut layak dilanjutkan atau tidak.

Contoh ini menyoroti pentingnya mencocokkan testimoni yang paling sesuai dengan materi pemasaran Anda daripada hanya menggunakan testimoni yang paling mendorong produk atau layanan Anda.

Dalam contoh ini, testimonial yang dimaksud mendorong "siswa" untuk tetap mengikuti kursus dan, pada gilirannya, menjadi lebih berafiliasi dengan merek. Hasilnya adalah prospek yang sangat berkualitas yang jauh lebih mudah untuk dijual nanti dalam kampanye.

7. Posting media sosial

Baik Anda menggunakan media sosial untuk mempromosikan konten Anda atau untuk mendorong produk atau layanan Anda, testimonial dapat membantu Anda meningkatkan klik dan konversi.

Iklan dari Life Beam ini menggunakan bagian teks iklan untuk menyoroti ulasan singkat pelanggan.

Sumber gambar

Atau, Anda bisa memasukkan testimonial dalam gambar posting. Ingatlah batasan jumlah teks dalam gambar yang digunakan dalam iklan Facebook. Anda dapat memeriksa apakah Facebook akan mengizinkan iklan Anda berjalan menggunakan alat ini.

8. Format berbeda

Testimonial tidak harus ditulis. Mengapa tidak mengumpulkan audio atau testimonial video yang lebih baik lagi? Tentu, mereka lebih sulit didapat, tetapi lebih pribadi dan terasa jauh lebih otentik. Akibatnya, mereka secara luas dianggap jauh lebih efektif daripada rekan berbasis teks mereka.

Mereka juga bagus untuk dipromosikan di media sosial (dan Anda tidak perlu khawatir tentang aturan yang menentukan berapa banyak teks yang dapat atau tidak boleh Anda sertakan).

Atau, alih-alih meminta pelanggan untuk berbicara langsung ke kamera, tunjukkan kamera kepada mereka, dan wawancarai mereka tentang pengalaman mereka dengan merek Anda.

Pastikan untuk:

• Mempersiapkan pelanggan - Membuat konten yang dapat digunakan akan lebih cepat dan mudah jika pelanggan mengetahui sebelumnya apa yang akan Anda tanyakan sehingga mereka dapat mulai merumuskan jawaban mereka.
• Buat tetap singkat - Ini adalah testimoni, bukan dokumenter. Tiga pertanyaan sudah cukup.
• Edit dengan benar - Bahkan wawancara dengan tiga pertanyaan dapat menarik jika pelanggan Anda adalah pembicara yang hebat. Singkirkan obrolan yang tidak relevan sehingga hanya informasi terpenting - informasi yang akan membantu calon pelanggan mengatasi keberatan dan memutuskan untuk membeli - yang tersisa.

9. Halaman Testimonial

Meskipun saya sangat menyarankan Anda untuk menyertakan testimonial di seluruh situs Anda dan di materi pemasaran online dan offline lainnya, halaman yang merangkum semua testimonial Anda atau bagian dari yang terbaik dapat menjadi aset yang tak ternilai bagi Anda dan calon pelanggan Anda.

Kebutuhan ini bahkan lebih besar jika produk atau layanan Anda tidak sesuai dengan situs ulasan pihak ketiga. Calon pelanggan yang ragu-ragu untuk memulai bisnis ingin melihat bukti sebanyak mungkin bahwa bekerja dengan Anda adalah pilihan yang tepat. Buat itu mudah bagi mereka dengan menyusun testimonial Anda ke dalam satu halaman.

Bagaimana Anda menggunakan testimonial? Jika Anda punya waktu sebentar untuk berbagi pengalaman, saya ingin membacanya di komentar.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang bukti sosial dalam proses pembelian, cara membuat konten terbaik, apa yang harus diukur, dan banyak lagi? Berlangganan buletin intisari harian atau mingguan gratis CMI.

Gambar sampul oleh Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute