10 KPI Teratas untuk Menilai Performa Pemasaran Secara Keseluruhan

Anda memiliki situs web dan akun media sosial Anda. Anda telah menginvestasikan waktu dan uang ke dalam konten Anda dan dalam menyelaraskan strategi pemasaran Anda dengan tujuan perusahaan Anda.

Sekarang, Anda ingin melihat beberapa hasil! Tapi, bagaimana Anda bisa mengukur ROI secara efektif dari kampanye pemasaran Anda? Lagi pula, Anda harus memiliki bukti keberhasilan kampanye Anda. Key Performance Indicators (KPIs) solusinya!

KPI menunjukkan apakah Anda menuju ke arah yang benar untuk memenuhi tujuan pemasaran Anda. Mereka bertindak sebagai pedoman untuk mencapai tujuan Anda.

Namun, ada berbagai metrik dalam kampanye Anda yang dapat Anda lacak. Itulah mengapa penting untuk mengetahui KPI mana yang terbaik untuk menilai kinerja pemasaran Anda.

Tujuan dan KPI Pemasaran

Tujuan pemasaran menentukan apa yang perlu dicapai perusahaan Anda melalui strategi pemasaran. Setiap tujuan harus sesuai dengan tujuan perusahaan Anda.

Jadi, apa yang membuat tujuan pemasaran bagus? Metode SMART membantu kami menetapkan tujuan:

• S - Specific : Ringkas dan mudah dimengerti.
• M - Measurable : Dengan kriteria spesifik yang mengukur kemajuan setiap tujuan.
• A - Achievable : Dapat dicapai dan bukan tidak mungkin untuk dicapai.
• R - Realistis : Dalam jangkauan, realistis, dan relevan.
• T - Timed : Dengan garis waktu yang ditentukan yang mencakup tanggal mulai dan tanggal target. Tujuannya adalah untuk menciptakan rasa urgensi.

Berikut cara menyelaraskan setiap KPI pemasaran dan sasaran SMART Anda:

• Pusatkan setiap KPI di sekitar tujuan tertentu.
• Pastikan setiap KPI dapat diukur.
• Konfirmasikan bahwa setiap KPI dapat dicapai dan realistis.
• Tetapkan kerangka waktu tertentu untuk mencapai KPI.

Relevansi Pemasaran dengan Bisnis

Pemasaran itu penting karena menarik pelanggan! Ini adalah konsep yang jauh lebih luas dari sekedar iklan. Pemasaran adalah keseluruhan proses memilih, memberi harga, dan mempromosikan produk Anda. Ini menghasilkan manfaat berikut untuk bisnis:

• Menginformasikan : Pemasaran dapat memberi tahu pelanggan Anda tentang bagaimana Anda dapat memecahkan masalah mereka. Melalui konten Anda, Anda dapat mengkomunikasikan solusi, misi perusahaan, dan visi Anda.
• Keterlibatan : Pemasaran membuat perusahaan Anda tetap berada di benak prospek. Itu dapat mengubah pelanggan dan pengikut Anda menjadi penggemar setia yang akan mendukung merek Anda. Dengan terlibat di berbagai saluran, Anda tetap berhubungan dengan pemirsa target Anda.
• Membangun Kredibilitas : Kredibilitas Anda sangat penting untuk kesuksesan bisnis Anda. Promosi yang kuat dan bereputasi menandakan bahwa bisnis Anda kredibel. Baik itu melalui kampanye email atau media sosial, suara merek Anda membantu Anda membangun kredibilitas dengan pelanggan.
• Menjual Produk : Saat ini, Anda tidak dapat menjual produk Anda jika tidak ada yang tahu tentang itu. Melalui pemasaran, Anda dapat meningkatkan jangkauan merek Anda dan menarik lebih banyak perhatian ke produk Anda.
• Tumbuh Perusahaan : Pemasaran adalah cara Anda menarik dan mempertahankan pelanggan. Strategi pemasaran yang tepat sering kali menghasilkan ROI dan pertumbuhan bisnis yang positif.

Pentingnya Pemasaran bagi Pelanggan

Inilah mengapa pemasaran Anda sangat penting bagi pelanggan Anda saat ini dan calon pelanggan:

• Konektivitas Global : Teknologi modern memfasilitasi lebih banyak pertukaran pemasaran daripada sebelumnya. Jika pelanggan ingin membeli produk, dia dapat mengunjungi situs web Anda atau pergi ke akun media sosial Anda dan memesannya, sesederhana itu.
• Kesadaran Produk : Membuat produk dikenali adalah tujuan utama pemasaran. Jadi, ketika pelanggan mempelajari produk tertentu, hal itu sering kali muncul sebagai hasil dari aktivitas pemasaran.

KPI untuk Menilai Kinerja Pemasaran

Jika Anda tidak mencapai tolok ukur yang tepat untuk pemasaran Anda, ada yang salah dengan strategi Anda atau Anda tidak tahu bagaimana menilai kampanye Anda. Di sinilah KPI pemasaran berperan. Ada beberapa KPI penting yang harus Anda lacak untuk melakukan kampanye pemasaran yang menguntungkan:

1. Kunjungan Situs Web

Anda pasti telah menginvestasikan banyak waktu dan sumber daya untuk keberadaan web Anda. Langkah logis berikutnya adalah memanfaatkannya dan memaksimalkan ROI Anda dalam prosesnya.

Audiens Anda

Salah satu hal utama yang harus diukur di situs web Anda adalah audiens Anda. Dengan Google Analytics, Anda dapat melacak sesi pengguna, pengunjung unik, serta pengunjung baru dan pengunjung kembali untuk situs Anda.

Dengan mengukur pengguna dan sesi, Anda dapat menentukan apakah Anda telah meningkatkan audiens Anda, dan rasio di mana audiens meningkat.

Sumber Lalu Lintas

Selain melacak audiens Anda, penting untuk mengukur bagaimana pengunjung sampai di situs Anda. Apakah mereka berasal dari Google? Dari saluran media sosial Anda? Buletin email? Iklan bayar per klik?

Google Analytics mengelompokkan pengunjung Anda ke dalam berbagai kategori berdasarkan demografi, geografi, minat, dll.

Selain itu, GA menyegmentasikan pengunjung Anda menurut sumber / media saluran lalu lintas, dan lainnya. Ada beberapa sumber lalu lintas untuk menghasilkan kunjungan ke situs web Anda:

• Organik : Lalu lintas yang dibawa oleh industri yang relevan dan kata kunci bermerek.
• Arahan : Lalu lintas yang berasal dari situs web yang memiliki pranala ke situs Anda.
• Langsung : Lalu lintas yang dihasilkan dengan mengetikkan URL Anda ke browser.
• Pemasaran Email : Lalu lintas yang dihasilkan oleh tautan dalam pesan pemasaran email.
• Lalu Lintas Berbayar : Lalu lintas yang datang sebagai hasil dari iklan mesin pencari PPC.
• Media Sosial : Lalu lintas yang datang ke situs Anda melalui posting di platform media sosial.

Rasio Pentalan dan Waktu Sesi Rata-rata

Semakin lama pengunjung menjelajahi situs Anda, semakin tinggi kemungkinan mereka akan membeli produk Anda. Jika seseorang terpental, dia mungkin tidak tertarik, atau faktor terkait UX telah mendorongnya menjauh.

Jika situs web Anda ramah pengguna dan relevan, orang-orang akan tinggal lebih lama. Mereka mungkin tidak langsung membeli, tetapi semakin lama mereka berada di situs Anda, semakin besar peluang mereka untuk membeli.

2. Konversi Pemasaran Email

Rasio Konversi Pemasaran Email adalah persentase pengguna yang menyelesaikan tindakan yang diinginkan saat mereka membuka email Anda. Cara termudah untuk menghitungnya adalah dengan rumus sebagai berikut:

Konversi Pemasaran Email = Jumlah Konversi / Jumlah Email Terkirim x 100

Pentingnya konversi pemasaran email sebagai KPI sangat penting untuk strategi pemasaran Anda. Saat Anda mengonversi pengguna melalui email, Anda membangun hubungan dengan pelanggan dan berinteraksi dengan mereka pada waktu yang sama.

3. Memasarkan Prospek Berkualitas

Dengan corong penjualan kompleks dan situasi yang akan Anda hadapi dalam kampanye, penting untuk menentukan prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) Anda.

Hubspot mendefinisikan MQL sebagai:

"Prospek yang dinilai lebih cenderung menjadi pelanggan dibandingkan dengan prospek lain berdasarkan kecerdasan prospek, sering kali diinformasikan oleh analitik loop tertutup."

Ada dua cara utama untuk menentukan apakah seorang prospek dapat menjadi pelanggan Anda:

• Penilaian : Menggunakan persona pelanggan ideal Anda untuk membuat daftar pembeli yang ditargetkan untuk bisnis Anda. Ini sangat bermanfaat bagi perusahaan B2B di mana hanya pembeli yang memenuhi syarat yang bekerja.
• Pemasaran : Membawa lalu lintas ke halaman arahan tempat orang meninggalkan informasi kontak mereka. Meninggalkan informasi kontak mereka dapat menunjukkan bahwa mereka ingin mempelajari lebih lanjut tentang produk Anda, yang membuat mereka memenuhi syarat untuk interaksi pemasaran lebih lanjut.

Saat menilai MQL, kuncinya adalah menyegmentasikan mereka yang merupakan prospek siap penjualan dan terus memasarkan produk Anda kepada mereka.

4. Sales Qualified Lead dari Aktivitas Pemasaran

Prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) didefinisikan sebagai:

“Calon pelanggan yang telah diteliti dan diperiksa - pertama oleh departemen pemasaran organisasi dan kemudian oleh tim penjualannya - dan dianggap siap untuk tahap berikutnya dalam proses penjualan. SQL telah menunjukkan niat untuk membeli produk perusahaan dan telah memenuhi kriteria kualifikasi prospek organisasi yang menentukan apakah pembeli adalah orang yang tepat. "

Hal di atas menjelaskan dengan tepat apa yang perlu terjadi agar prospek reguler menjadi SQL. Meluangkan waktu untuk memenuhi syarat prospek akan secara bersamaan meningkatkan proses manajemen prospek dan tingkat penutupan Anda.

5. Biaya Akuisisi Pelanggan

Biaya akuisisi pelanggan adalah harga untuk meyakinkan prospek agar membeli produk Anda. Rumus untuk menghitung biaya akuisisi pelanggan adalah:

(Total dari semua biaya penjualan dan pemasaran) / (Jumlah pelanggan yang diperoleh)

Misalnya, jika total biaya penjualan dan pemasaran Anda per bulan adalah $ 25.000 dan Anda mendapatkan 200 pelanggan sebagai akibatnya, maka biaya akuisisi pelanggan adalah $ 125.

Nilai dalam pembilang dan penyebut harus menggunakan durasi waktu yang sama.

Biaya akuisisi pelanggan Anda juga dapat mencakup berikut ini:

• Gaji untuk staf penjualan dan staf pemasaran Anda.
• Peralatan yang digunakan staf penjualan Anda.
• Sistem dan perangkat lunak CRM yang digunakan tim pemasaran & penjualan Anda.
• Periklanan dan aktivitas pemasaran langsung.
• Diskon harga.

Ada banyak biaya tambahan yang dapat dimasukkan oleh biaya akuisisi pelanggan yang tidak tercantum di atas. Untuk menghitung CAC dengan benar, setiap biaya harus ditambahkan ke pembilang persamaan.

6. Skor Promotor Bersih

Net Promoter Score (NPS) adalah indeks yang membentang dari -100 hingga 100 yang mengukur kesiapan pelanggan untuk mendukung produk atau layanan Anda. Anda dapat meminta pelanggan Anda untuk menilai pada skala 11 poin kemungkinan merekomendasikan produk atau layanan Anda kepada teman atau kolega. Berdasarkan tanggapan mereka, Anda dapat mengategorikan pelanggan Anda dalam tiga kategori berikut:

• Pencela : Mereka memberi Anda skor yang lebih rendah atau sama dengan 6. Ini berarti bahwa mereka tidak terlalu tertarik dengan produk Anda. Mereka tidak akan membeli lagi, dan mereka dapat merusak reputasi perusahaan Anda melalui kabar negatif dari mulut ke mulut.
• Pasif : Pasif memberikan skor 7 atau 8. Mereka menikmati produk / layanan Anda sampai batas tertentu. Tapi, jika diberi kesempatan, mereka akan memilih salah satu pesaing Anda. Mereka tidak akan berbicara buruk tentang perusahaan Anda, tetapi mereka juga tidak akan merekomendasikan Anda.
• Promotor : Promotor selalu menjawab 9 atau 10. Mereka menyukai produk dan layanan Anda. Merekalah yang akan merekomendasikan Anda kepada calon pembeli lainnya.

NPS ditentukan dengan mengurangkan persentase pelanggan yang melakukan pencela dari persentase yang menjadi promotor . Jika masing-masing pelanggan Anda memberi Anda skor yang lebih rendah atau sama dengan 6, itu akan menghasilkan NPS -100. Di sisi lain, jika pelanggan Anda menilai Anda dengan 9 atau 10, NPS akan mendekati 100.

NPS membantu Anda memahami pelanggan target Anda dan melihat bagaimana mereka menanggapi kampanye pemasaran Anda. Tujuan Anda seharusnya untuk mendapatkan pelanggan setia yang akan menjadi promotor merek, bukan pembeli satu kali.

7. Retensi Pelanggan

Tingkat retensi pelanggan (CRR) adalah persentase pelanggan yang Anda pertahankan sebagai pelanggan biasa dari waktu ke waktu. Ini menjawab seberapa baik strategi retensi Anda bekerja. Semakin tinggi tingkat retensi pelanggan Anda, semakin sukses Anda dalam mempertahankan pelanggan Anda.

CRR dihitung berdasarkan rumus dan variabel berikut:

Tingkat Retensi Pelanggan (CRR) = {Jumlah Pelanggan (Akhir Periode) - Jumlah Pelanggan yang Diperoleh (Sepanjang Periode)} / Jumlah Pelanggan (Awal Periode)

Penelitian telah menunjukkan bahwa hanya peningkatan CRR 5% yang dapat meningkatkan keuntungan Anda dari 25% menjadi 95%! Untuk meningkatkan CRR Anda, Anda harus bekerja lebih keras dan melebihi harapan pelanggan Anda.

8. Nilai Umur Pelanggan

Nilai umur pelanggan (CLV) adalah jumlah yang Anda harapkan untuk dibelanjakan pelanggan pada produk Anda, sepanjang masa hidup mereka. Ini adalah perkiraan keuntungan yang berasal dari hubungan perusahaan-pelanggan. Itu akan membantu Anda mengetahui apakah pelanggan akan mendapat untung dalam jangka panjang.

Secara umum, CLV adalah estimasi keuntungan yang berasal dari hubungan perusahaan-pelanggan. Itu akan membantu Anda mengetahui apakah pelanggan akan menguntungkan untuk bisnis Anda dalam jangka panjang.

Cara termudah untuk menentukan CLV adalah dengan rumus berikut:

CLV = nilai rata-rata pembelian X berapa kali pelanggan akan membeli setiap tahun X rata-rata lama hubungan pelanggan (dalam tahun)

Jadi, misalnya, jika Anda memiliki toko perlengkapan olahraga, seorang penjaga gawang yang secara teratur membeli sarung tangan dari Anda bisa berharga:

$ 150 per pasang sarung tangan X 4 pasang per tahun X 8 tahun = $ 150x4x8 = $ 4.800

Di sisi lain, penjaga gawang liga Minggu amatir akan berharga:

$ 50 per sepasang sarung tangan termurah X 1 pasang per tahun X 3 tahun = $ 50x1x3 = $ 150

Jelas pelanggan target mana yang perlu Anda fokuskan.

Menghitung CLV juga dapat membantu Anda menentukan:

• Jenis produk yang diinginkan pelanggan dengan CLV tertinggi.
• Produk / layanan yang akan memiliki profitabilitas terbaik.
• Apa jenis klien Anda yang paling menguntungkan?

Menginvestasikan waktu dan sumber daya Anda pada pelanggan Anda yang paling menguntungkan adalah kunci pertumbuhan bisnis. Berikut adalah beberapa teknik yang telah terbukti untuk mempertahankan pelanggan terbaik Anda dan meningkatkan CLV dalam prosesnya:

• Permudah mereka untuk mengembalikan barang yang telah mereka beli dari Anda. Jika kebijakan pengembalian Anda ketat, Anda akan mengurangi kemungkinan mereka membeli dari Anda lagi.
• Tetapkan tanggal pengiriman yang wajar, dan pengiriman berlebih sesuai harapan pelanggan.
• Dorong pembelian berulang dengan memberi penghargaan kepada pelanggan Anda yang paling setia.
• Upsell untuk meningkatkan nilai setiap transaksi pelanggan.
• Berinteraksi dengan pelanggan Anda. Permudah mereka untuk terlibat dengan Anda juga.

9. Tingkat Penutupan

Tingkat penutupan adalah pengukuran efisiensi pemasaran dan penjualan Anda. Ini ditentukan dengan membagi jumlah kesepakatan tertutup dengan jumlah prospek yang bekerja dengan tim Anda. Jika Anda berhasil menutup 20 transaksi dari 40 transaksi yang Anda lakukan, itu berarti tingkat penutupannya adalah 50%.

Dengan menghitung tingkat penutupan Anda, Anda akan menemukan di mana Anda dapat meningkatkan penjualan Anda. Itu saja sudah bagus! Tetapi, jika Anda ingin berkembang lebih jauh, Anda perlu membandingkan tingkat penutupan Anda dengan tolok ukur dan target industri.

Untuk tujuan tersebut, HubSpot membuat alat perbandingan Tingkat Tutup Penjualan. Anda dapat menggunakannya untuk mengukur tingkat penutupan Anda terhadap 8.900 perusahaan lain dari 28 industri yang berbeda.

10. ROI Pemasaran

Menghitung ROI pemasaran bisa jadi menantang. Hal ini terutama berlaku untuk perusahaan yang memiliki rumus dan algoritma ROI yang rumit. Mengukur ROI pemasaran membutuhkan kesabaran. Anda perlu mengukur bulan, bahkan setahun, untuk melihat apakah kampanye Anda menguntungkan.

Cara termudah untuk memperkirakan ROI pemasaran adalah:

(Pertumbuhan Penjualan - Biaya Pemasaran) / Biaya Pemasaran = ROI

Saat Anda berfokus pada pertumbuhan penjualan, tujuan dari upaya pemasaran Anda harus meningkatkan prospek yang memenuhi syarat penjualan. Anda perlu mengukur nilai prospek tersebut dengan mengalikan pertumbuhan prospek dengan riwayat rasio konversi Anda. Jika Anda tidak dapat meningkatkan ROI Anda, Anda mungkin menggunakan pendekatan pemasaran yang salah.

Membungkus

Sekarang setelah kami melengkapi Anda dengan sepuluh KPI teratas untuk menilai kinerja pemasaran Anda secara keseluruhan, sekarang saatnya untuk menganalisis kampanye Anda dan mengoptimalkannya untuk ROI yang lebih tinggi.

Ukur dan pelajari dari masing-masing KPI di atas. Gunakan mereka tidak hanya untuk kampanye pemasaran Anda tetapi juga untuk menilai bagaimana Anda melakukan bisnis. Ketika angkanya tidak bertambah, selesaikan masalah sebelum mereka menghalangi pemasaran, penjualan, dan pertumbuhan bisnis Anda.