3 alasan strategi pembuatan prospek Anda gagal

Diterbitkan: 2021-07-14

Jika perusahaan Anda telah berjuang dengan pencarian calon pelanggan, ada kemungkinan besar bahwa Anda bersalah atas satu atau lebih dari kesalahan strategi generasi memimpin utama ini.

Menghasilkan prospek baru melalui pemasaran konten, SEO, dan periklanan telah (dan akan selalu) menjadi prioritas utama bagi tim pemasaran mana pun. Inilah yang mendorong bisnis Anda menuju pertumbuhan yang berkelanjutan – tetapi banyak pemasar mendapati bahwa pencarian terus-menerus untuk calon klien dan pelanggan baru sangat menantang dan menguras tenaga.

Menurut laporan penelitian HubSpot, menghasilkan lebih banyak lalu lintas dan prospek baru tetap menjadi tantangan pemasaran teratas dari tahun ke tahun, dengan lebih dari 60% tim menyatakan bahwa itu adalah bagian tersulit dari pekerjaan mereka.

Tantangan pemasaran teratas

[Sumber Gambar]

Sayangnya, ini menyebabkan banyak pemasar membuat alasan atas kurangnya hasil mereka. Banyak yang menyalahkannya karena kurangnya dana, tim mereka terlalu kecil, atau tim penjualan gagal dengan menindaklanjuti dan memelihara prospek.

Tetapi kenyataannya adalah bahwa pemasar memiliki lebih banyak alat dan sumber daya daripada sebelumnya untuk menemukan dan terhubung dengan pelanggan di seluruh dunia – jadi mengapa begitu banyak bisnis berjuang untuk mendapatkan prospek yang berkualitas dan berkonversi?

Jika perusahaan Anda telah berjuang dengan pencarian calon pelanggan, ada kemungkinan besar bahwa tim Anda bersalah atas satu atau lebih dari kesalahan strategi generasi memimpin utama ini.

Mendaftar untuk keanggotaan Gratis

1. Anda tidak benar-benar memahami audiens Anda

Memahami audiens Anda adalah fondasi dasar dari setiap strategi pemasaran. Namun sayangnya, banyak tim pemasaran yang meleset begitu saja.

Banyak tim hanya memiliki gambaran umum tentang orang-orang di target pasar mereka - atau mengetahui data dasar, seperti rentang usia, lokasi keseluruhan, atau bahkan pendapatan rumah tangga rata-rata.

Tetapi apakah Anda benar-benar memahami maksud di balik tindakan mereka?

Mengapa mereka membutuhkan produk Anda dan apa yang akan membuat mereka ingin membeli dari merek Anda secara khusus?

Salah satu aspek utama dari niat adalah memahami alasan mendasar yang mendorong orang untuk melakukan pembelian. Secara umum, ada tiga alasan utama:

  1. Kebutuhan
  2. Biaya
  3. Asosiasi merek

Untuk menutupi dasar Anda, yang terbaik adalah membuat konten yang berfokus pada audiens yang menyentuh ketiga tanda ini.

Salah satu cara hebat untuk melakukannya adalah dengan memanfaatkan ulasan untuk membuat konten tepercaya yang mengarahkan prospek ke situs web Anda. Ulasan membantu mencapai ketiga insentif karena mereka menunjukkan kepada pelanggan baru mengapa mereka perlu membeli sesuatu dan apakah itu sepadan dengan harganya sambil juga meningkatkan reputasi merek Anda.

Pengecer perhiasan online, The Pearl Source, menggunakan strategi ini dengan mengintegrasikan peringkat dan testimonial ke dalam situs webnya untuk membangun bukti sosial melalui ulasan terverifikasi. Ini juga membantu situs untuk mendapat peringkat lebih tinggi di SERP dan mendorong lebih banyak prospek - terutama karena sebagian besar pelanggan secara aktif mencari ulasan saat melakukan pembelian dari perusahaan baru.

Kesaksian Sumber Mutiara

Ulasan online tampaknya semakin kuat dalam hal mempengaruhi keputusan pembelian. Meskipun kami tidak memiliki bola kristal yang memberi tahu kami masa depan, kami dapat mengatakan dengan yakin bahwa sistem manajemen tinjauan pelanggan yang kuat akan menjadi faktor besar dalam mendapatkan prospek di masa mendatang.

2. Anda menggunakan data kata kunci yang kedaluwarsa

Kesalahan mematikan lainnya yang banyak dilakukan oleh tim pemasaran adalah mengendurkan penargetan kata kunci.

Umumnya, tim akan melakukan penelitian kata kunci satu kali sehingga mereka memiliki gagasan umum tentang frasa dan kata yang mengarahkan lalu lintas yang relevan - kemudian melakukan yang terbaik untuk memasukkannya ke dalam semua konten mereka sejak saat itu.

Sayangnya, penelitian kata kunci bukanlah proyek satu kali; Anda harus terus memperbarui daftar kata yang ditargetkan untuk melihat apakah ada cara baru untuk mendorong prospek melalui berbagai jenis kueri.

Penting untuk mengetahui metrik mana yang benar-benar harus diperhatikan saat melakukan penelitian kata kunci. Meskipun volume pencarian itu penting, itu belum tentu merupakan akhir dari segalanya, menjadi segalanya – terutama jika Anda mencoba menargetkan lebih banyak grup khusus.

Jangan lupa untuk mengukur:

  • Kesulitan kata kunci
  • Nilai kata kunci dalam BPK (biaya per klik)
  • Maksud kata kunci
  • Kata kunci terkait

Misalnya, katakanlah bahwa toko online Anda memasarkan peralatan olahraga dalam ruangan dan umumnya menargetkan gym milik keluarga atau milik pribadi.

Melalui beberapa penelitian kata kunci, Anda menemukan bahwa ada peningkatan permintaan dari individu dengan gym di rumah mereka yang ingin membeli barang - seperti treadmill. Oleh karena itu, Anda perlu melakukan penelitian lebih dalam untuk melihat jenis penelusuran yang dimasuki pemirsa khusus ini untuk menemukan item ini, seperti:

  • Peralatan gym untuk rumah
  • Di mana saya bisa membeli treadmill?
  • Treadmill terbaik untuk home gym

Google Tren

Tanpa melakukan penelitian kata kunci yang konsisten, Anda mungkin kehilangan segmen audiens yang berharga dan prospek potensial. Anda juga harus memeriksa daftar kata kunci sebelumnya untuk melihat istilah mana yang tidak lagi mendorong dalam mengonversi prospek dan mempertimbangkan untuk menghapus atau membingkai ulang konten.

3. Tim penjualan dan pemasaran Anda tidak selaras

Salah satu alasan terbesar prospek Anda tidak berkonversi adalah karena ada keterputusan antara tim pemasaran dan penjualan Anda.

Menurut penelitian dari Super Office, hampir sepertiga tim merasa sulit untuk memastikan bahwa semua prospek dipelihara dengan tindak lanjut – ini bahkan mengungguli penutupan kesepakatan tersebut.

Bagian paling menantang dari proses penjualan

[Sumber Gambar]

Kurangnya keselarasan dapat berarti banyak prospek Anda lolos begitu saja - dan semua kerja keras tim pemasaran Anda sia-sia! Namun menurut laporan Act-On, bisnis dengan penjualan yang solid dan keselarasan pemasaran adalah 67% lebih mungkin untuk mengonversi prospek dan rata-rata 27% lebih menguntungkan.

Untuk mencapai keselarasan, yang terbaik adalah memanfaatkan teknologi terintegrasi yang melacak semua interaksi sehingga tim penjualan dan pemasaran tahu persis bagaimana memelihara prospek tertentu.

Teknologi penjualan terintegrasi

Misalnya, perusahaan SaaS B2B Kapost menggunakan strategi ini untuk menyelaraskan rencana permainan pemeliharaan penjualan mereka dengan konten pemasaran mereka. Seorang rekan penjualan berbicara dengan prospek utama yang memiliki beberapa pertanyaan mengenai perangkat lunak Kapost dan bagaimana perangkat lunak itu dapat membantu bisnis mereka. Rekan tersebut menjawab pertanyaan mereka melalui telepon tetapi melihat tidak ada konten terkini tentang topik tersebut yang tersedia di situs web mereka.

Tenaga penjual mencatat informasi panggilan dalam sistem CRM terintegrasi mereka dan membagikan data tersebut ke tim pemasaran – yang kemudian membuat konten baru untuk mengatasi masalah ini. Rekan penjualan dapat mengirim email konten baru itu ke prospek asli mereka dan juga menggunakannya untuk interaksi penjualan di masa mendatang.

Bicara tentang keselarasan yang luar biasa!

Kesimpulan

Jangan biarkan alasan menghalangi strategi pembuatan prospek Anda. Mungkin ada alasan yang sangat sederhana mengapa nomor Anda bermasalah!

Untungnya, kesalahan umum ini cukup mudah dikenali dan diperbaiki – dan Anda dapat mengharapkan untuk segera melihat hasilnya.