12 migliori tattiche di marketing SaaS per la crescita aziendale

Sempre più aziende stanno entrando nel mercato Software as a Service (SaaS), definito come:

[A] modello di distribuzione del software in cui un provider di terze parti ospita le applicazioni e le rende disponibili ai clienti su Internet. SaaS è una delle tre categorie principali di cloud computing, insieme a Infrastructure as a Service (IaaS) e Platform as a Service (PaaS).

Secondo Statista, la dimensione totale del mercato SaaS è aumentata da $ 105 miliardi nel 2017 a $ 116 miliardi nel 2018. Inoltre, si prevede che raggiungerà $ 132 miliardi entro il 2020.

È importante comprendere il percorso del cliente SaaS prima di apprendere queste tattiche perché è necessario allineare le attività di marketing rispetto allo specifico percorso del cliente in questo spazio. Nel marketing SaaS, il percorso dell'acquirente consiste nelle seguenti fasi:

• Consapevolezza
• Considerazione
• Decisione
• Ritenzione
• Advocacy

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Devi usare le tue tattiche di marketing di conseguenza. Ad esempio, a meno che un acquirente non sia a conoscenza del tuo software, non lo acquisterà. Allo stesso modo, per i tuoi clienti esistenti, devi avere una strategia in atto per mantenerli.

Ecco 12 delle migliori tattiche di marketing SaaS che educano, nutrono e convertono l'utente per diventare un sostenitore del marchio.

1) Sfrutta il potere del content marketing

Per le aziende SaaS, è importante educare il cliente su come funziona il software e quali sono i suoi vantaggi. Il content marketing può aiutare a educare, attrarre e convertire il pubblico anche con un budget di marketing limitato.

Segui i seguenti suggerimenti per avere la perfetta strategia di content marketing SaaS:

• Prepara un elenco di parole chiave che i clienti potrebbero inserire quando cercano il tuo software. Crea pagine che soddisfino esattamente le loro esigenze in modo che inizino a posizionarsi più in alto nei motori di ricerca. Puoi utilizzare uno strumento come lo strumento Keyword Difficulty di Alexa per identificare le parole chiave correlate alla tua nicchia:

• Crea e-book, white paper, post social, ecc. Per aumentare la consapevolezza del tuo software ed essere percepito come un esperto del settore.

• Educa i clienti attuali e potenziali e mostra loro come il tuo software risolve il loro problema. Crea webcast, podcast e guide esperte per consentire ai potenziali clienti di comprendere meglio quanto sia efficace il tuo software per i loro punti deboli.

• Crea confronti tra fornitori, case study e testimonianze per aiutare il cliente a scegliere il tuo software quando è in procinto di decidere se acquistarlo o meno.

• Crea contenuti personalizzati per ogni tipo di cliente in base alla loro posizione, posizione lavorativa, abitudini di acquisto, esigenze, ecc.

Approfondisci: come costruire una strategia di marketing dei contenuti ad alte prestazioni

2) Concentrati sulla SEO per generare lead organici

La qualità del traffico organico gioca un ruolo importante quando si tratta di marketing SaaS ed è qui che la SEO torna utile. La SEO può aiutare a generare molti lead pertinenti e convertirsi facilmente.

Le aziende SaaS devono affrontare alcune sfide uniche, ma esistono modi efficaci per gestirle. Ecco alcune delle migliori tattiche SEO da utilizzare nel marketing SaaS:

• Scopri le parole chiave che i tuoi potenziali clienti stanno già utilizzando per cercare soluzioni ai loro problemi. Ad esempio, se vendi un software di ricerca e-mail, le persone potrebbero utilizzare la query di ricerca "trova indirizzo e-mail" per trovare il software adatto alle loro esigenze. Puoi scoprire parole chiave correlate utilizzando i suggerimenti di ricerca di Google. La chiave qui è trovare quante più parole chiave possibili che i tuoi potenziali clienti utilizzano o potrebbero utilizzare per trovare il tuo software. Inutile dire che devi creare molti link di alta autorità per ottenere il tuo sito in cima a tutte queste parole chiave cercate.

• Crea banner personalizzati con inviti all'azione (CTA) che convincono i visitatori a registrarsi per una prova gratuita. Ogni volta che un visitatore arriva sulla tua pagina web, vuoi assolutamente che intraprenda un'azione e non c'è modo migliore per le aziende SaaS di registrare l'azione dell'utente che incoraggiare i visitatori a registrarsi per la prova gratuita del tuo software. Devi mostrare i banner su ogni pagina del tuo sito web, incluso il tuo blog, perché è qui che arriva la maggior parte del traffico organico. Dai un'occhiata all'immagine sottostante che mostra banner personalizzati sul lato destro per le iscrizioni degli utenti:

• Assicurati che la velocità del tuo sito web sia il più veloce possibile perché alle persone non piace aspettare. Il tempo di caricamento ideale per una pagina web è di soli 2 secondi, quindi è necessario fare ogni sforzo per mantenere il tempo di caricamento della pagina inferiore a 2 secondi per il massimo delle conversioni. Ci sono diversi suggerimenti che puoi utilizzare per migliorare la velocità del tuo sito.

• Utilizza un design del sito reattivo in modo che il tuo sito web si carichi perfettamente indipendentemente dal dispositivo che un potenziale cliente sta utilizzando per visitare il tuo sito.

• Perfeziona il tuo SEO tecnico e utilizza le parole chiave nei posti giusti. È necessario utilizzare la parola chiave principale nel titolo, nella descrizione, nelle intestazioni H1 e nel primo paragrafo del corpo del contenuto. Inoltre, utilizza le Sitemap, il markup dello schema appropriato, le pagine AMP, il tag canonico corretto e la navigazione corretta.

Per saperne di più:

• Come (e perché) creare una struttura di contenuti efficace per un posizionamento migliore
• Guida per principianti all'uso corretto dei tag rel per migliorare le classifiche del tuo sito
• 9 tecniche SEO efficaci per indirizzare il traffico organico
• L'anatomia di una strategia di generazione di lead SaaS efficace
• 3 passaggi per aumentare i tassi di conversione SaaS con la formazione del cliente

3) Ottieni l'aiuto della pubblicità a pagamento (PPC)

La pubblicità a pagamento è uno dei modi migliori per generare lead sin dal primo giorno. Quindi, è una delle migliori tattiche di marketing per la crescita del business. Ecco alcuni suggerimenti che devi seguire per generare il numero massimo di lead dalla pubblicità a pagamento:

• Sappiamo tutti che il pagamento per clic (PPC) è costoso e se scegli come target parole chiave ad alta concorrenza, il tuo costo per clic (CPC) sarà molto più alto, il che consumerà tutto il tuo budget PPC. Quindi, è meglio scegliere come target parole chiave a bassa concorrenza e offrire contenuti scaricabili in cambio di una registrazione. Inoltre, utilizza questi strumenti principali per gestire e ottimizzare facilmente le tue campagne PPC.

• Esegui campagne di post sponsorizzati su Facebook, Instagram, LinkedIn o su mercati come BuySellAds. Questo ti aiuterà a massimizzare le tue iscrizioni con un budget limitato. I post sponsorizzati sono ideali per aumentare il coinvolgimento con una parte specifica di contenuto e puoi indirizzare le persone al tuo sito web (invece di fargli semplicemente mettere mi piace o condividere il tuo post).

• Pubblicizza il tuo software sulla Rete Display di Google perché le offerte CPC sulla Rete Display sono inferiori rispetto alla rete di ricerca di Google. Puoi raggiungere una serie di potenziali clienti qualificati pubblicando annunci video sulla Rete Display. Il grafico sottostante di WordStream suggerisce che il CPC medio per la rete di ricerca è di $ 2,32 mentre sulla Rete Display è di circa $ 0,58:

• Pubblica annunci Gmail e raggiungi potenziali clienti che ricevono email dai tuoi concorrenti. Questo ti aiuterà a raggiungere le persone che i tuoi concorrenti stanno già prendendo di mira e aumenterà le possibilità di conversione.

• Esegui campagne di remarketing basate sulla canalizzazione in modo che l'annuncio più pertinente venga visto dagli utenti. Ad esempio, se l'utente si trova nella fase centrale della canalizzazione, pubblica un annuncio che gli offre una demo gratuita del prodotto. Ciò aumenterà anche le possibilità di conversione.

• Pubblica annunci a pagamento su Quora perché meno aziende lo utilizzano attualmente, quindi la concorrenza è bassa mentre il potenziale di conversioni è alto. Quora, il popolare sito web di domande e risposte popolato e organizzato dalla sua comunità di utenti, ha un vasto pubblico e le persone sono alla ricerca di soluzioni alle loro domande / problemi specifici. Puoi pubblicare annunci nativi che imitano le domande comuni poste dal tuo pubblico e puoi promuovere il tuo software come risposta alla domanda:

Approfondisci: 5 consigli SEO che devi sapere per avere successo nella tua campagna PPC

4) Usa l'email marketing per il tuo successo

L'email marketing è una delle strategie di marketing più orientate al ROI di tutti i tempi, e questo vale anche per le aziende SaaS. L'email marketing aiuta a fidelizzare i clienti, quindi questa è la strategia da utilizzare nelle fasi successive della canalizzazione, come la fidelizzazione e la difesa dei clienti.

Canva offre un ottimo modo per consentire ai clienti di condividere i loro risultati sui loro canali di social media. In quanto esseri umani, la nostra natura è amare i nostri risultati e condividerli con gli altri e amiamo quando le persone applaudono i nostri sforzi. Questa psicologia è utilizzata molto bene da Canva. Inviano e-mail di apprezzamento ai loro clienti, che è un modo fantastico per fidelizzare i loro clienti esistenti e crearne di nuovi lungo la strada:

Per saperne di più:

• Come utilizzare la personalizzazione per aumentare l'impatto dell'email marketing
• Miti e verità sull'email marketing: come migliorare la tua strategia di email marketing
• 14 modi per avviare la tua campagna di email marketing mobile
• Email Marketing vs Chatbot Marketing: The Ultimate Showdown

5) Offri una prova gratuita del tuo prodotto

Se non sei ancora sicuro di dover offrire una prova gratuita del tuo prodotto ai tuoi potenziali clienti, allora non esserlo! Devi assolutamente offrire una prova gratuita del tuo software perché aiuta gli utenti a capire come funziona il tuo software, come risolve i loro problemi e fornisce loro una solida ragione per iscriversi al tuo prodotto.

Ora, c'è un po 'di suspense nella prova gratuita e cioè: non offrire tutte le funzionalità del tuo prodotto perché così facendo non convincerai la persona ad abbonarsi al prodotto completo.

Le prove gratuite funzionano come un'eccellente strategia di marketing, ma devi pensarci due volte su come offrirle ai tuoi potenziali clienti.

6) Pulisci i tuoi moduli di registrazione

Tutti i moduli di registrazione hanno lo stesso scopo: iscrivere persone al servizio. È l'elemento più importante dell'intero sito web perché è qui che avvengono le conversioni.

Alla gente non piace compilare moduli di registrazione lunghi o complicati e rimbalzeranno di fronte a loro. È necessario creare moduli puliti e semplici e ridurre al minimo le richieste di informazioni.

Non puoi avere successo con i tuoi sforzi di marketing a meno che non crei un modulo di registrazione senza attriti perché questi sono usati come pagine di destinazione PPC e anche per convertire il visitatore organico o sociale.

Segui le pratiche seguenti per progettare il modulo di registrazione perfetto:

• Rispondi alla domanda: perché il visitatore dovrebbe registrarsi per il tuo servizio? I vantaggi offerti dovrebbero essere la prima riga del contenuto. Dai un'occhiata alla pagina di registrazione di Vimeo qui sotto; il servizio evidenzia tutti i vantaggi offerti sul lato destro della pagina e richiede le informazioni sul lato sinistro della pagina:

• Non è necessario aggiungere campi non contrassegnati come obbligatori. MailChimp offre una pagina di registrazione senza problemi ai suoi clienti che ha solo 3 campi: email, nome utente e password. A seconda del servizio che stai fornendo ai clienti, prova a richiedere il minimo indispensabile di informazioni nel modulo perché questo li aiuterà a registrarsi velocemente.

• Per una registrazione davvero rapida, puoi utilizzare una finestra modale ("un elemento che si trova in cima alla finestra principale di un'applicazione") proprio come fa Asana:

7) Utilizza il contenuto recintato per generare lead nuovi e qualificati

Capisco che il contenuto gated non offre un'esperienza utente eccellente, ma può essere molto utile per generare lead. Per realizzare il pieno valore del traffico generato tramite canali organici, social e altri, è necessario offrire contenuti recintati ai visitatori.

Il contenuto gated è quando il contenuto viene mostrato al visitatore solo dopo che ha fornito le proprie informazioni. Di seguito viene visualizzato un esempio di contenuto gated:

Puoi offrire una guida PDF, un webinar, una presentazione di diapositive, uno strumento gratuito o qualsiasi altra risorsa che il tuo pubblico potrebbe trovare utile in modo che si scambino le proprie informazioni di piombo per esso.

8) Investire in un programma di marketing di affiliazione

Il marketing di affiliazione funziona brillantemente per le aziende SaaS perché offre loro un flusso costante di lead. Il più grande vantaggio offerto da un programma di affiliazione è che devi pagare solo dopo aver chiuso una vendita.

Puoi utilizzare i tuoi clienti esistenti pagando loro una commissione se sono in grado di indirizzare altri. Non sorprende che i clienti fedeli siano in grado di generare molte entrate per le aziende SaaS.

I programmi di affiliazione SaaS hanno la possibilità di offrire agli affiliati pagamenti ricorrenti. Questi pagamenti motivano gli affiliati a generare il massimo delle vendite perché vengono pagati regolarmente fintanto che il cliente rimane con l'azienda.

Approfondisci: perché il marketing di affiliazione è un'ottima opzione per le startup

9) Upsell e cross-sell

Sia il cross-selling che l'upselling sono ottime strategie per aumentare le entrate e la fidelizzazione dei clienti.

Upsell significa vendere un prodotto più costoso al cliente (come un abbonamento per un anno invece di un mese) e cross-sell significa vendere altri prodotti aggiuntivi insieme al prodotto principale (come acquistare 20 crediti extra per $ 20 quando ti iscrivi per 6 mesi).

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Non è facile fare cross-sell e upsell perché le persone si comportano in modo diverso in diversi momenti. Pertanto, è necessario studiare efficacemente il comportamento dei clienti passati e attuali per convincerli ad acquistare di più. Puoi persino aiutare il tuo team di vendita a scegliere come target clienti specifici per l'upselling, poiché è più probabile che i clienti fedeli si abbonino per periodi di tempo più lunghi (rispetto ai clienti che si sono iscritti di recente).

Approfondisci: come aumentare gli upsell dell'e-commerce con l'e-mail marketing

10) Promuovi i tuoi prodotti utilizzando l'influencer marketing

L'influencer marketing funziona in modo eccellente per le aziende SaaS perché aiuta a catturare più fan e crea seguaci fedeli per il marchio.

Il concetto è abbastanza semplice. Collabori con influencer nella tua nicchia e chiedi loro di consigliare il tuo prodotto e condividerlo con i loro follower.

Questo è uno dei modi migliori per ottenere riconoscimenti e più clienti per il tuo software. Il grafico seguente mostra che le persone si fidano delle recensioni e dei consigli di persone che conoscono (o si sentono come se conoscessero) e questo è il fattore numero uno per guadagnare fiducia:

Ulteriori informazioni: la guida definitiva per far crescere la tua attività con l'influencer marketing

11) Fatti elencare sui siti di revisione SaaS

È il 2019 e non puoi aspettarti di generare vendite se non hai compiuto sforzi reali per contrassegnare il tuo prodotto come superiore quando viene effettuato un confronto con i tuoi concorrenti.

Le persone hanno l'abitudine di confrontare il tuo software con quello della concorrenza e spesso visitano i siti di recensioni SaaS per verificare le prestazioni del software e rivedere i commenti degli utenti esistenti.

Per questo motivo, ha senso non solo elencare il tuo prodotto sui siti di recensioni SaaS, ma anche ottenere le migliori recensioni e commenti dai tuoi clienti. Di seguito vengono fornite alcune delle migliori piattaforme in cui è necessario elencare il software:

• G2crowd
• Capterra
• SaaSGenius
• Consulenza software
• Le dieci migliori recensioni
• Scopri Cloud
• Trust Radius

12) Concentrarsi sulla fornitura di un ottimo servizio clienti

Il tuo servizio clienti deve essere solido come una roccia perché la maggior parte dei clienti passa ad altri software a causa della scarsa risposta dei team di assistenza clienti. Se bisogna credere alle statistiche, allora circa l'84% dei clienti è frustrato quando l'agente non ha informazioni:

Non vuoi che questo accada con la tua azienda, vero? Segui le best practice di seguito per fornire un'assistenza clienti eccezionale ai tuoi clienti:

• Il collegamento all'assistenza clienti o le informazioni di contatto dovrebbero essere facili da trovare. Invece di risposte automatiche, devi avere agenti umani che aiutino le persone. La chat dal vivo può essere una buona opzione, ma assicurati che i chatbot abbiano tutte le informazioni necessarie relative ai clienti con cui stanno chattando, altrimenti le persone si sentiranno frustrate.

• Fornisci domande frequenti dettagliate e tutorial per la risoluzione dei problemi che aiutano gli utenti a trovare una soluzione al loro problema in modo facile e veloce.

• Dovrebbero esserci più opzioni di assistenza clienti offerte su ciascuno dei canali in cui il cliente potrebbe essere presente, come i social media o il tuo sito Web, ma tutti i dati di assistenza devono andare in un unico posto:

• Assumi il giusto personale di supporto perché i dipendenti non professionali possono rovinare il tuo intero sforzo. Il tuo personale dovrebbe essere ben addestrato, educato e paziente.

• Chiedi ai tuoi clienti di esaminare le prestazioni del tuo personale di supporto. In questo modo saprai come stanno andando i tuoi agenti del servizio clienti.

Per saperne di più:

• Perché dovresti utilizzare più canali per massimizzare l'acquisizione di clienti
• 6 strategie SEO attuabili per un servizio clienti eccezionale
• La guida Kick-Ass per aumentare le recensioni dei clienti per il tuo negozio online
• 6 tattiche SEO per la massima acquisizione dei clienti
• SaaS CAC: una guida ai costi di acquisizione dei clienti

Pensieri finali

Il marketing SaaS è diverso dagli altri tipi di marketing, ma se segui le strategie giuste puoi sicuramente ottenere molti abbonati per il tuo prodotto in un breve lasso di tempo. Impegnati a ricevere feedback regolari dai tuoi clienti e cerca costantemente di migliorare il tuo servizio clienti perché questo è ciò che distingue le aziende migliori da quelle soddisfacenti. Inoltre, concentra i tuoi sforzi sulla fidelizzazione dei tuoi clienti perché questo può cambiare le regole del gioco nei tuoi profitti complessivi. Buon marketing SaaS!