21 tendenze dell'e-commerce B2B per il 2021

Il B2B è un settore paradossale: mentre favorisce innovazioni ingegnose, per certi aspetti è anche bloccato sui vecchi modi. Nonostante la sua spettacolare crescita economica, l'e-commerce B2B risulta datato in termini di presenza online rispetto al B2C. I cambiamenti accelerati nelle tendenze di marketing e le aspettative alterate dei clienti hanno fatto del 2021 un punto di svolta. Quali cambiamenti possiamo aspettarci?

1. M-Commerce

Con oltre la metà del traffico Internet proveniente da dispositivi mobili, l'e-commerce B2B mobile è destinato a diventare un evento comune. Lo sfruttamento dei vantaggi tipici del commercio mobile sarà una prospettiva interessante per i venditori B2B. Per citarne alcuni: accesso rapido, notifiche push e analisi dei dati.

Alcune aziende B2B sceglieranno l'm-commerce perché sarà più facile per loro costruire un sistema di vendita online separato piuttosto che migliorare quello vecchio. Altre aziende sceglieranno di lanciare direttamente su dispositivi mobili perché il processo è più semplice.

2. Divulgazione del prezzo

Molti siti Web B2B sembrano avere funzionalità di e-commerce integrate, ma la stragrande maggioranza di essi non divulga alcuna informazione sui prezzi. Alcuni richiedono che l'utente crei un account e attenda l'approvazione prima di consentire loro di sfogliare il listino prezzi.

Sebbene ciò aiuti i venditori a controllare la propria fascia di prezzo in modo più efficace, crea una situazione esasperante per l'acquirente. La mancanza di alternative si traduce in una mancanza di incentivi a cambiare questa pratica, ma le maree sembrano cambiare.

C'è stata una pressione significativa da parte dei clienti in questo senso e il 2021 sarà un punto di svolta in molti settori. I venditori B2B che desiderano creare un sito Web dovranno compiere passi decisivi verso la divulgazione dei prezzi per evitare di investire in una soluzione di e-commerce che sarà già considerata obsoleta nel 2022.

3. Prezzi dinamici

Il dilemma del prezzo B2B sarà risolto da sistemi di tariffazione dinamici in grado di incorporare vari criteri. Che siano guidati dal mercato, dalla capacità produttiva o dai profili dei clienti, questi sistemi di determinazione dei prezzi varranno l'investimento. Sono destinati a generare profitto e a dare alle aziende B2B che li hanno implementati un vantaggio competitivo, visto che i prezzi generati in questo modo saranno impossibili da copiare.

4. Riflettori sui servizi

L'e-commerce B2B è molto più complesso in termini di processo di vendita rispetto al B2C. Quando si effettua un acquisto da un venditore B2B, le preoccupazioni e le responsabilità dell'utente vanno oltre la semplice necessità. Oltre a ottenere il prodotto che cercano, devono anche gestirlo in modo da aggiungere valore al loro processo. Questo vale anche per i materiali di consumo, le attrezzature e le materie prime.

Quando si prendono in considerazione le esigenze degli utenti, esiste un immenso potenziale per integrare funzionalità utili nelle applicazioni di e-commerce B2B che possono aiutare a distinguere un venditore all'interno della loro nicchia. L'e-commerce B2B diventerà lentamente un servizio complesso con funzionalità aggiuntive.

5. Servizi che forniscono valore aggiunto

I siti web di e-commerce B2B devono andare oltre la loro funzione di negozio di base e agire come piattaforme che possono aiutare a costruire e mantenere relazioni commerciali. Per raggiungere questo obiettivo, le aziende devono iniziare a offrire servizi che offrano un valore aggiunto ai loro prodotti. Gli esempi includono la manutenzione, la risoluzione dei problemi e la riparazione.

6. Ri-commercio e riacquisto

Dopo aver integrato un numero significativo di utenti in un sistema intelligente, i produttori potrebbero anche iniziare a includere i prodotti di seconda mano nella loro offerta di vendita. Per la maggior parte dei venditori B2B, il riacquisto sarà il modo perfetto per consolidare il rapporto con i propri acquirenti. Ciò impedirà anche ai clienti di rivolgersi alla concorrenza per servizi simili.

7. Modelli di vendita basati sui servizi in abbonamento

In alcune nicchie, l'acquisto di attrezzature specializzate verrà sostituito dal noleggio con servizi di manutenzione e gestione inclusi nell'offerta. Invece dell'impegno di acquistare attrezzature, i clienti preferiranno ricevere consulenza su quale macchina funzionerebbe meglio per le loro esigenze, e poi farla installare e manutenere dal produttore. In questo modo, gli acquirenti ottengono un valore aggiunto senza doversi preoccupare dei costi e delle responsabilità associati alla proprietà e alla manutenzione.

Ad esempio, invece di acquistare sensori di telemetria e assumere qualcuno per monitorarli, il provider può installarli e monitorare contemporaneamente centinaia di sistemi di dati su Internet. Il beneficiario riceverà solo i risultati delle misurazioni, in base alle proprie esigenze.

8. Prodotti standardizzati

Un altro problema apparentemente insormontabile all'interno del settore B2B è l'assoluta diversità dei prodotti, che possono anche essere personalizzati secondo numerose configurazioni. I consumatori in realtà preferirebbero un'esperienza di vendita standardizzata che possano comprendere meglio e su cui possano sentirsi maggiormente in controllo.

Il tentativo di offrire all'utente un'esperienza standardizzata quando effettua un ordine spingerà i reparti relativi al prodotto a sviluppare un processo di regolamentazione. In molti casi, questo significa che invece di offrire 1 prodotto con 10 configurazioni, il venditore ora ne offrirà 5 con 2 configurazioni. Questa è un'incredibile opportunità per le aziende B2B di ripensare al modo in cui usano la loro tecnologia durante il processo di produzione.

9. Ottimizzazione per i motori di ricerca

Tutti coloro che gestiscono un sito Web si preoccupano dell'ottimizzazione dei motori di ricerca, ma poche persone lo prendono sul serio. Una solida strategia SEO è ben organizzata e supportata da risorse che possono aiutare i proprietari di siti a raggiungere traguardi.

Nel settore B2B, la SEO era qualcosa di cui si occupavano le piccole e medie imprese, mentre le aziende più grandi acquisivano nuovi clienti attraverso il networking, il telemarketing e le fiere di settore. La pandemia ha messo in secondo piano i vecchi metodi di vendita, il che significa che più concorrenti indirizzeranno le proprie risorse all'ottimizzazione SEO.

Ciò è destinato a provocare cambiamenti in termini di ranking e posizione di mercato, e la conseguente instabilità porterà ad una maggiore competitività. Entro la fine del 2021, le aziende B2B assumeranno professionisti SEO o amplieranno i loro team esistenti per tenere il passo.

10. Migliore esperienza utente

Finora, i venditori B2B hanno chiuso un occhio sulla loro UX poco performante, fingendo increduli che i loro concorrenti potessero rubare la loro base di clienti. Questo sconcertante equivoco è diffuso, ma marcatamente falso: i venditori con lungimiranza fanno investimenti significativi per migliorare la loro esperienza utente.

Alcuni player sul mercato iniziano con timidi miglioramenti, come aggiornare la propria tavolozza di colori, ma i venditori con un approccio globale sono destinati a diventare punti di riferimento e ridefinire l'importanza di una UX eccellente. Su molti mercati, il potere differenziante di prodotti e prezzi diminuirà progressivamente, creando la necessità di nuovi elementi di differenziazione. Perché non UX?

Il 2021 vedrà il lancio di molti siti di e-commerce B2B con un design UX di alta qualità. Questi diventeranno punti di riferimento tra il 2022 e il 2024.

11. Design incentrato sull'utente

Se i sistemi di e-commerce B2B devono fornire con successo servizi migliori e valore aggiunto, il loro processo di sviluppo deve cambiare. Invece di essere semplicemente controllata dai reparti IT o dai team di marketing, l'operazione dovrebbe concentrarsi maggiormente sugli utenti e sulle loro esigenze.

Dalla concettualizzazione dell'elenco dei requisiti del progetto allo sviluppo delle soluzioni, l'utente è al centro dell'intera procedura. Questo prerequisito potrebbe rivelarsi impegnativo per i team coinvolti, poiché saranno costretti a cambiare il modo in cui lavorano. Ad alcuni membri del team verranno inoltre assegnati nuovi ruoli.

12. Interfacce di programmazione dell'applicazione

L'utilizzo di interfacce di programmazione applicativa nel B2B sarebbe rivoluzionario, in quanto sono in grado di integrare tecnologicamente i sistemi di acquirenti e venditori. Il 2021 segnerà i primi tentativi di utilizzo delle API su più mercati e porterà alla spettacolare crescita di chi saprà usarle bene.

La nostra agenzia, Creative Navy, sta già lavorando all'implementazione di tali soluzioni in settori che il grande pubblico considererebbe atipici per questo tipo di sviluppi: assicurazioni, IoT e persino l'industria alimentare.

13. L'importanza dei dati

La maggior parte delle persone associa l'e-commerce alla facilità del consumatore, ma il suo più grande vantaggio sono i dati utente dettagliati che fornisce. Nel 2021, ogni progetto di e-commerce B2B presterà particolare attenzione alla raccolta di dati strategici. Questo aiuta a preparare la futura implementazione delle funzioni AI.

La conoscenza dei dati sarà uno dei più forti incentivi per i venditori a rinunciare ai vantaggi della segretezza dei prezzi e al denaro risparmiato sugli e-shop poco performanti. Per raccogliere dati con successo, i siti web B2B devono attirare utenti.

14. Analisi del cliente

I venditori utilizzeranno i dati raccolti sui loro siti Web per offrire agli acquirenti informazioni dettagliate sulle loro attività e sui cambiamenti del mercato. Nel 2021, questo sarà ancora in una forma rudimentale, principalmente perché le piattaforme di e-commerce B2B non disporranno ancora di set di dati sufficienti per le statistiche pertinenti.

Indipendentemente da ciò, anche le prime iterazioni di questa soluzione mostreranno alle persone verso quale obiettivo dovrebbero lavorare insieme. Svolgerà inoltre un ruolo importante nel modificare il rapporto tra acquirenti e venditori, creando uno standard di cooperazione e trasparenza in termini di condivisione dei dati.

15. Mercati

Nel B2C, i mercati sono una forza potente, ma ci sono pochi esempi B2B rilevanti in questo senso. In futuro, i marketplace inizieranno a sostituire i negozi dei produttori B2B. La loro evoluzione avverrà un mercato specializzato alla volta, tenendo conto delle complessità di ciascuna nicchia B2B.

I marketplace saranno caratterizzati da un'esperienza utente superiore, servizi relativi ai prodotti di alta qualità e consentiranno ai clienti di utilizzare soluzioni più complesse per soddisfare le proprie esigenze.

16. Chatbot

Offrire agli acquirenti B2B assistenza 24 ore su 24 non è un'impresa facile, ma i chatbot sono ora una soluzione molto più popolare grazie alle loro funzionalità intelligenti migliorate. In assenza di standardizzazione del prodotto, molti venditori aggiungeranno un chatbot al proprio sito Web per servire il maggior numero possibile di persone.

Nel 2021, le aziende B2B inizieranno a ristrutturare le loro offerte in modo da renderle facili da inviare tramite un chatbot. La tecnologia dei chatbot si evolverà rapidamente grazie alla pressione del settore B2C. Presto, sarà in grado di conversazioni complesse.

17. Influencer

Per i marketer B2B, gli influencer hanno una cattiva reputazione, ma il 2020 ha segnato l'ascesa dell'influencer di LinkedIn. Nel 2021, questa piattaforma di social media diventerà più consolidata e le aziende inizieranno a utilizzarla più attivamente per vendere i propri prodotti. Lanceranno programmi di riferimento e campagne promozionali sulle offerte nei loro e-shop B2B. In molti casi, ciò richiederà grandi cambiamenti in termini di tecnologia del negozio.

18. Integrazioni con i social media

In concomitanza con l'ascesa degli influencer di LinkedIn, i negozi inizieranno a utilizzare le integrazioni dei social media. Sia che dedichino più tempo alla creazione di contenuti condivisibili e all'integrazione delle funzionalità di condivisione o che consentano l'accesso con un account di social media, i venditori B2B diventeranno social nel 2021.

19. Realtà aumentata

Alcune nicchie del B2B implementeranno soluzioni di realtà aumentata per aiutare i clienti a scegliere il prodotto più adatto alle loro esigenze. Mentre all'inizio alcuni esempi di implementazione dell'AR saranno meno efficaci e non apporteranno alcun valore aggiunto, altri saranno innovativi ed eserciteranno una forte influenza sul processo decisionale dell'acquirente.

L'AR ha attraversato un'enorme evoluzione negli ultimi anni e nel suo stato attuale è adatta per essere utilizzata per tali applicazioni.

20. Il video diventerà la norma

Mentre la maggior parte delle aziende B2B eviterà di utilizzare soluzioni AR o VR, il formato video è una storia completamente diversa. È facile da realizzare e si allinea alle aspettative degli utenti. Molti venditori passeranno da descrizioni di prodotti scadenti a video coinvolgenti di alta qualità.

Il nuovo standard sarà definito da video che incorporano macro, riprese con drone, slow motion e time lapse espressivi. Sono finiti i giorni della videografia noiosa e mal girata.

21. Altre immagini straordinarie

Il B2B è associato a uno stile robusto e austero, soprattutto nell'e-commerce. Se stai conducendo un benchmark competitivo, non sorprenderti se molti siti Web non hanno nemmeno foto dei prodotti ad alta risoluzione. Lo sforzo di allestire uno stand interessante in una fiera del settore verrà ora reindirizzato verso la creazione di elementi visivi che attirino l'attenzione per i prodotti, che verranno presentati con una narrativa commerciale in mente (storytelling del marchio).

Naturalmente, tali elementi visivi e strategie di marketing non funzioneranno bene su un sito Web con un design che risale a due decenni fa. Molti negozi dovranno reinventarsi e implementare uno stile più contemporaneo.