5 trappole da evitare con il tuo team SDR

Pubblicato: 2021-07-24
I leader aziendali rischiano di vedere crollare le pipeline di vendita se non investono adeguatamente nei loro rappresentanti per lo sviluppo delle vendite, o nel team SDR, avverte David Dulany, fondatore di Tenbound, un'azienda specializzata in questa disciplina.

Nonostante si occupi di responsabilità chiave come la ricerca di potenziali clienti e il primo contatto con i potenziali acquirenti, afferma che i DSP non ottengono credito sufficiente per il valore che forniscono alle agenzie di marketing. I team di gestione devono prendere sul serio gli investimenti nei loro DSP o rischiano di perdere opportunità.

Dulany, che è anche coautore del libro The Sales Development Framework , ha recentemente incontrato George Leith, Chief Customer Officer di Vendasta, durante un recente podcast di Conquer Local, per spiegare il ruolo degli SDR e i più grandi errori che i dirigenti dell'azienda commettono con la loro strategia di sviluppo delle vendite .

Puoi ascoltare il podcast completo o leggere un riassunto della discussione di seguito.

Sommario

  • A 101 sui DSP
  • Trappola n. 1 - Assumere SDR prima di impostare i loro processi
  • Trappola n. 2 - Assumere senza un manager SDR esperto in loco
  • Trappola n. 3 - Utilizzo di dati non strutturati
  • Trappola n. 4 - Non avere uno script o una strategia per il mercato in atto
  • Trappola n. 5 - Posizionala, dimenticala e poi criticala

A 101 sui DSP

La genesi degli SDR come ruolo può essere fatta risalire al settore tecnologico, ma il concetto di sviluppo delle vendite si sta espandendo rapidamente in più settori, comprese le agenzie digitali, afferma Dulany.

Tradizionalmente, un venditore gestisce un affare da un capo all'altro, gestendo tutto, dalle chiamate a freddo all'esecuzione dei contratti e fornendo assistenza continua al cliente. Lo svantaggio di questo approccio è che trascorrono troppo tempo nella ricerca di potenziali clienti e nell'assistenza ai clienti piuttosto che vincere affari e generare entrate.

Le società di software hanno reinventato questo processo introducendo gli SDR, che gestiscono una responsabilità chiave e lavorano a fianco degli account executive e del dipartimento per il successo dei clienti come parte di una strategia di vendita su tre fronti.

“Il team di sviluppo delle vendite è concentrato sul prospezione, sulle chiamate a freddo, sul follow-up di tutti i lead in entrata e sull'assicurarsi che i calendari del team dell'account executive siano pieni e che ci siano molti nuovi incontri di lavoro in ogni momento. E quindi, è una cosa importante nel settore tecnologico e sta crescendo al di fuori della tecnologia in questi giorni", spiega.

Dulany afferma che i DSP vengono in genere assunti quando un'azienda ha bisogno di supportare un venditore che non ha più la capacità di trovare nuovi clienti e fornire servizi post-vendita. Questa è una buona cosa in quanto significa che sono impegnati e abili nel concludere affari.

Aggiunge che il valore dei DSP è aumentato dalla pandemia poiché i rappresentanti hanno dovuto riorganizzare e capire come connettersi virtualmente con i potenziali clienti.

“Stanno cercando di capire come uscire in digitale in questi giorni e bussare alle porte per aumentare gli affari per l'azienda. Quindi, se stai guardando il tuo calendario e tutto il tuo tempo è dedicato alla chiusura delle attività e all'esecuzione di demo e cose del genere, potrebbe essere il momento di pensare al team di sviluppo delle vendite come generatore di pipeline”, afferma Dulany.

Sia che tu stia pensando di stabilire una nuova strategia di sviluppo delle vendite o cercando di massimizzare l'output del tuo attuale team SDR, Dulany esorta i leader aziendali a evitare di cadere in cinque trappole comuni.

rap #1 - Assumere DSP prima di impostare i loro processi

L'errore più grande che le aziende commettono è non stabilire processi, procedure e obiettivi adeguati prima di assumere DSP.

“I CEO spesso assumono semplicemente qualcuno e lo mettono nella posizione SDR con alcuni strumenti tecnologici e alcuni dati e cose del genere, spuntano dalla loro lista e tornano a fare quello che stavano facendo. Mossa sbagliata", dice Dulany.

Come evitare questa trappola

Dulany comprende che le organizzazioni possono richiedere tempo per mettere insieme e mettere a punto la loro strategia di sviluppo delle vendite, soprattutto se sono una startup.

Ma raccomanda vivamente di avere in anticipo sistemi di supporto e aspettative chiari e di determinare:

  • Che cosa farà esattamente l'SDR su base giornaliera?
  • Qual è una quantità realistica di chiamate e follow-up da fare?
  • Cosa si può fare per aiutare l'SDR a comprendere l'attività, i prodotti e i clienti?
  • Quali sono i loro obiettivi?

“Non puoi colpire un obiettivo che non puoi vedere, e non vuoi dire a qualcuno che la tua azienda sta andando sulla luna e 'oh, a proposito, devi fare 150 telefonate al giorno. ' È una situazione orribile perché tornerai al tavolo da disegno e probabilmente avrai bisogno di trovare qualcun altro. Quindi devi avere quel processo a portata di mano", dice.

Trappola n. 2 - Assumere senza un manager SDR esperto in loco

Il prossimo errore significativo che Dulany vede fare alla maggior parte delle aziende è "risparmiare" assumendo un dipendente junior come primo DSP e sperando che quella persona faccia grandi cose.

Questo non funziona quasi mai perché non c'è sostituto per l'esperienza. In effetti, le aziende possono finire per sprecare tempo e denaro con un rappresentante inesperto che non genera abbastanza lead qualificati e fa fatica a lavorare in modo efficace con il team perché non dispone di un coaching e di una guida adeguati.

Stressed salesman
Come evitare questa trappola

"Suggerisco di capovolgere questo approccio inserendo un buon giocatore-allenatore proprio all'inizio che ha costruito programmi SDR in passato e può entrare e non solo fare le chiamate e raggiungere i tuoi potenziali clienti e cose come questo dal punto di vista di un singolo collaboratore, ma può anche scrivere il playbook e scrivere i processi e iniziare a costruire immediatamente quella struttura interna per te", afferma Dulany.

Una volta che hai un manager SDR esperto che ha gettato le basi della tua strategia di sviluppo delle vendite, puoi aggiungere personale junior per ampliare efficacemente il tuo raggio d'azione.

Trappola n. 3 - Utilizzo di dati non strutturati

Potresti avere il miglior prodotto del mondo, ma la tua azienda non farà soldi se non sai a chi venderlo. Dulany afferma che i fondatori dell'azienda spesso trascurano il passaggio cruciale di avere un elenco di potenziali potenziali clienti pronto per l'uso in modo che gli SDR possano iniziare a colpire i telefoni.

Osserva che le aziende spesso siedono su tesori di "dati non strutturati" che comprendono vecchi lead e potenziali nuovi account. Ma il problema con questi dati è che non danno agli SDR un'idea di come dare la priorità ai potenziali clienti dal più prezioso al meno prezioso.

Come evitare questa trappola

Dulany consiglia di calibrare o costruire i dati in un modo che supporti la capacità di guidare le conversazioni con i lead più preziosi. Questo potrebbe essere fatto, ad esempio, assumendo un consulente o incaricando uno specialista delle operazioni di riorganizzare i dati in linea con la strategia di sensibilizzazione della tua azienda.

“Quindi, ti faccio un esempio. Vogliamo chiamare tutte le Inc. 5000 aziende che hanno più di 100 dipendenti e stanno crescendo del 100 percento. Tutto ciò di cui abbiamo bisogno è un elenco di quelle aziende e poi una persona che lavora lì che potrebbe essere potenzialmente interessata al nostro prodotto. Se lo dai a un consulente, riprendi l'elenco, quindi i tuoi DSP sono pronti per partire invece di doverlo fare da soli", afferma.

Trappola n. 4 - Non avere uno script o una strategia per il mercato in atto

La tua agenzia potrebbe avere un processo eccezionale, un manager SDR esperto e un elenco strutturato di clienti per iniziare a contattare. Ma se non hai un messaggio di vendita chiaro e coerente, potresti essere meno efficace nel convertire i potenziali clienti in lead qualificati rispetto a quando hai uno script in atto.

Sebbene molte aziende riconoscano i vantaggi di una sceneggiatura o di spunti di discussione per le chiamate di vendita, l'errore che finiscono per commettere è pensare che sia solo compito del team di vendita elaborare questo documento. Questo rischia di non catturare tutti i messaggi e le domande essenziali che gli SDR possono incontrare durante una chiamata.

Go to market sales script
Come evitare questa trappola

Dulany suggerisce che le prospettive di conversione SDR migliorano notevolmente quando tutte le parti interessate chiave, inclusi i fondatori dell'azienda, collaborano con i team di vendita, marketing e prodotto e contribuiscono allo script.

Aggiunge che le aziende non dovrebbero commettere l'errore di pensare a una sceneggiatura come a qualcosa che limita gli SDR a conversazioni rigide e robotiche con i potenziali clienti. È una guida.

“Devi almeno avere un'ipotesi se stai avviando un programma SDR. 'Questo è ciò che pensiamo in base a qualsiasi prova tu abbia. Questo è ciò che pensiamo possa funzionare su una chiamata o in un'e-mail o se stai chattando online. Questo è il modello che pensiamo funzionerà.' Mettiamolo almeno giù così in modo che tu possa dirlo in modo naturale, poi esci e inizia a provarlo su strada. Vediamo se funziona e iniziamo a monitorarne il successo”, afferma Dulany.

Trappola n. 5 - Posizionala, dimenticala e poi criticala

L'ultima grande trappola in cui Dulany vede cadere le aziende sta trascurando la loro strategia SDR.

“Lo chiamiamo, lo fissiamo, lo dimentichiamo, poi lo critichiamo. Quindi, se i risultati del team SDR non sono lì, c'è un sacco di dito puntato perché si trova tra i vari dipartimenti. Hai marketing, vendite e tutti questi diversi reparti e il team SDR è un bersaglio facile da incolpare quando le cose vanno male”, dice.

Come evitare questa trappola

Dulany afferma che le aziende di maggior successo incorporano la "gestione del progetto" come mantra nei loro programmi di sviluppo delle vendite. Le agenzie dovrebbero monitorare il successo della loro strategia SDR e cercare di apportare miglioramenti continui per mantenere viva la loro pipeline di vendita.

“Deve esserci qualcuno che esegue continui test A/B della messaggistica, dello script e del tono, e solo tutti quei diversi fattori che contribuiscono ad aumentare la conversione da una conversazione a un appuntamento di vendita, da un accordo di pipeline a un affare", dice.

Conclusione

Il successo stellare delle aziende tecnologiche negli ultimi due decenni ha chiaramente dimostrato il valore di una strategia di sviluppo delle vendite.

Indipendentemente dalla fase in cui si trova la tua agenzia, la chiave del successo è garantire l'infrastruttura giusta per il tuo team SDR e avere un manager SDR esperto impegnato a migliorare e monitorare continuamente la tua strategia di sviluppo delle vendite.

Evitando le cinque principali trappole identificate da Dulany, la tua azienda sarà ben posizionata per garantire che la tua pipeline di vendita sia piena di lead qualificati che a loro volta dovrebbero portare a maggiori entrate.