Monetizzazione delle app: lezioni dai migliori marchi

Nella terza parte della nostra serie di masterclass Reimagine Growth, John Spottiswood, COO di Jerry e il nostro esperto CleverTap McKenzie Davis, hanno parlato delle strategie di marketing delle app mobili che raggiungono un equilibrio tra acquisizione e monetizzazione.

Di seguito presentiamo alcuni punti salienti della loro conversazione sulla monetizzazione, nonché alcune lezioni vinte a fatica dai marchi di dispositivi mobili che Spottiswood ha guidato in aziende come Match.com, Lending Club, Earnin e ora Jerry.

Educare l'utente prima di chiedere il pagamento

Quindi l'apprendimento generalizzato nella maggior parte dei settori è che devi educare il tuo utente prima di chiedere il pagamento. Più riesci a convincerli che questa è l'app o il servizio giusto per loro, prima di chiedere loro di inserire i dati della carta di credito, meno abbandoni otterrai al momento della monetizzazione.

Ciò significa che devi aiutare gli utenti a capire il valore di ciò che offri.

Match.com: il fascino del periodo di prova gratuito
"In Match.com, abbiamo utilizzato un periodo di prova gratuito", ha affermato Spottiswood. "E questo può essere, se funziona per la tua attività, un modo davvero prezioso per educarli".

Ha testato periodi di prova gratuiti di 3 giorni, 7 giorni, 14 giorni e 30 giorni. E nella maggior parte dei casi, il periodo di prova di 7 giorni è stato il vincitore. Ma ci sono eccezioni a questo.

"Se non puoi usare una prova gratuita", ha detto Spottiswood, "O si scopre che per qualche motivo non è un prodotto multiuso e una prova gratuita dà troppo valore, allora un'altra strategia interessante è usare il tempo tra gli schermi per educare”.

Ed è quello che ha fatto dopo.

Lending Club: l'efficacia dell'interstiziale
Al Lending Club, dove Spottiswood gestiva la divisione prestiti alle piccole imprese, un utente si iscriveva essenzialmente per ottenere un prestito per le piccole imprese. Il che significava che l'utente doveva passare attraverso un processo di richiesta di prestito. Una prova gratuita non aveva senso in quello scenario poiché questi utenti non avrebbero chiesto un prestito più e più volte. Quindi il team di Spottiswood ha reso l'applicazione il più snella possibile e poi ha aperto la pagina dell'offerta il più rapidamente possibile.

C'era un problema però. Spottiswood ha dichiarato: "Quasi tutti stavano arrivando alla pagina dell'offerta, ma poi non sarebbero andati oltre per completare l'offerta!"

Per sperimentare soluzioni:

• Testato l'aggiunta di punti vendita durante il processo di candidatura. Ma come previsto, ha distratto i clienti dal completare l'offerta e ha effettivamente ridotto le conversioni.
• Ho pensato di aggiungere punti vendita alla pagina dell'offerta. Ma erano preoccupati che avrebbe complicato la pagina e seppellito l'invito all'azione.

Alla fine, tuttavia, ha capito una lezione cruciale: "Le persone che hanno completato una domanda con te, o hanno completato una serie di passaggi, probabilmente non se ne andranno prima che tu abbia generato qualsiasi cosa per cui hanno completato la domanda", Spottiswood condiviso.

Così hanno creato un interstitial di un minuto e di tre minuti che è stato eseguito dopo che la domanda era stata completata, ma prima che le offerte venissero restituite. Nella parte superiore, mostrerebbe una barra di stato che si insinua, mentre sotto mostravano una serie di funzioni di vendita chiave, nonché testimonianze dei clienti e informazioni per impostarle su cosa aspettarsi nella pagina delle offerte.

Spottiswood ha condiviso: “Come speravo, l'interstitial alla fine ha battuto facilmente il controllo e l'interstitial di tre minuti in realtà ha superato di gran lunga l'interstitial di un minuto. In totale, ha finito per generare un aumento di oltre il 10% dei prestiti finanziati ”.

Jerry: il potere della messaggistica mobile
A Jerry, il fornitore di assicurazioni online, Spottiswood non usa la stessa tecnica esatta. Invece il suo team utilizza la messaggistica SMS e le notifiche push tramite CleverTap per comunicare con gli utenti. Questi messaggi:

1. Informare gli utenti sui preventivi assicurativi più bassi di vari vettori
2. Educare gli utenti sul processo
3. Racconta loro il risparmio finale sui costi
4. Comunicare lo stato di avanzamento della disdetta della propria assicurazione esistente

Spottiswood ha dichiarato: "Poiché l'assicurazione è una decisione abbastanza complessa e una scelta ponderata, questo percorso di messaggistica mobile aiuta a costruire la fiducia dell'utente e a tenerlo impegnato con noi prima che gli chiediamo di inserire le informazioni di pagamento".

Ma... Quando dovresti chiedere il pagamento?

In generale, più tardi è, meglio è.

A Match.com, hanno chiesto le informazioni di pagamento in anticipo, ma avrebbero addebitato sulla carta di credito solo al termine del periodo di prova gratuito. Gli utenti avevano ancora la possibilità di rinunciare a quel punto, dando loro un modo per sperimentare il valore del servizio prima di pagarlo.

In Earnin, anche le informazioni di pagamento sono state raccolte nelle prime fasi perché erano necessarie per depositare i soldi dell'utente. Ma il pagamento per il servizio sarebbe arrivato dopo che quei depositi erano stati in banca e sotto forma di mance volontarie da parte dell'utente.

A Jerry riscuotono il pagamento solo alla fine della scoperta del prezzo intero. Hanno, infatti, testato chiedendo il pagamento in fase di preventivo iniziale. Ma quello che hanno scoperto è che spingerlo più in basso, quando l'utente ha la massima fiducia nel servizio, è il miglior approccio singolo

Tecniche per la monetizzazione

1.Utilizzare SMS e notifiche push mobili per creare fiducia

Ecco un esempio di come la messaggistica può essere utilizzata per creare fiducia nei clienti.

Gli utenti di Jerry potrebbero ricevere un preventivo iniziale da Travelers che è di $ 100 al mese ed è il prezzo più basso per loro. E nei prossimi minuti, riceveranno una serie di SMS o notifiche push, come:

Messaggi personalizzati come questi possono aiutare a creare fiducia e allo stesso tempo educare l'utente. E grazie alla relazione che si costruisce, questo permette loro di chiedere il pagamento in un secondo momento senza rinunciare alla conversione.

2.Utilizzare i webhook per automatizzare i processi

Un'altra tecnica rapida ed efficace consiste nell'utilizzare i webhook per automatizzare i processi. Se non hai familiarità con i webhook, abbiamo un intero post sul blog su di loro.

La versione breve è: i webhook sono processi automatizzati che forniscono una risposta a uno specifico evento programmato in un'unica app. Invece di un utente che richiede dati e ne attende la consegna, le app lo richiedono per tuo conto e ti inviano la risposta quando ne hai bisogno, prima ancora che tu debba chiederlo.

Spottiswood condivide un esempio di messaggio SMS che attiva un processo automatizzato nei server Jerry: “Normalmente cerchiamo di convincere un utente a fare clic sulla nostra app per visualizzare i prezzi finali e richiederli. Ma se, dopo un paio di messaggi, gli utenti non hanno cliccato e visitato l'app, invierà loro un messaggio di testo che dice: 'Rispondi SI e ti faremo il prezzo finale.'”

"Abbiamo scoperto che oltre il 20% degli utenti che non visitano l'app risponderà comunque 'S' al prezzo finale."

Il sistema prende quindi quel S e attiva un webhook che esegue l'automazione del prezzo finale per loro proprio come se l'utente avesse fatto clic sul prezzo finale all'interno dell'app stessa.

In breve, non rinunciare a un utente che non ha interagito con la tua app. Usa webhook come questo per automatizzare i processi tramite SMS. Potrebbe diventare l'arma segreta che ti aiuta ad aumentare i tassi di conversione.

3. Cerca i motivi pertinenti per impegnarti lungo la strada

Mantenere gli utenti coinvolti è davvero importante. Costruisce una relazione più forte con il cliente e, se fatto bene, aumenta le possibilità che acquistino di più.

Spottiswood condivide tre motivi specifici per continuare a coinvolgere i tuoi utenti:

• Modifiche ai dati specifici del cliente: gli utenti potrebbero pagare un premio assicurativo più elevato a causa di un reclamo precedente o di una multa. Quindi, quando scadono, è il momento perfetto per contattarli e spiegare come possono far scendere il prezzo.
• Cambiamenti del prodotto o del mercato: quando c'è qualcosa di nuovo con il tuo prodotto o il mercato in generale, contattalo e parlagli di quel vettore appena lanciato che potrebbe dare loro maggiori risparmi. O sull'ultima legge che colpisce i clienti in quello specifico stato.
• Formazione continua: un altro motivo per entrare in contatto con i tuoi utenti è istruirli sulla loro situazione. Sai quale auto guidano, invia loro le ultime notizie su quell'auto, o promemoria di manutenzione o informazioni generali sull'assicurazione che possono aiutare la persona a diventare un acquirente migliore nel tempo.

Porta via

La monetizzazione delle app è una mossa complicata che può allontanare gli utenti abituati a un'app gratuita. Ma quando sei in grado di comunicare il valore che la tua app apporta, o meglio ancora, consentire agli utenti di testare ciò che otterranno, allora diventa un modo efficace per generare entrate. La chiave sta nell'educare gli utenti sui vantaggi che l'app offre loro e quindi coinvolgerli efficacemente per farli tornare.

Per saperne di più

• Leggi la prima parte di questa intervista: Come trovare un equilibrio tra acquisizione e monetizzazione
• In che modo Jerry utilizza le comunicazioni personalizzate per aumentare le conversioni del 20%
• Caso di studio di Jerry