5 passaggi per lo sviluppo di un piano di email marketing B2B

Pubblicato: 2020-12-04

Indurre i consumatori a prendere una decisione di acquisto, in particolare con l'email marketing B2B, non è una passeggiata. Ma se fatto bene, puoi generare un sacco di affari con la potenza dell'email. È stato fatto in passato e può essere fatto di nuovo. Il modo in cui svolgi questo marketing dipende dal tipo di attività che gestisci e dai clienti a cui ti rivolgi.

Dovresti già sapere che il B2B consiste nell'acquisto / vendita di prodotti / servizi o nello scambio di informazioni tra più entità aziendali. Questo dovrebbe riflettere il modo in cui progetti la tua campagna di email marketing. Non puoi adottare un approccio casuale e aspettarti di vedere i risultati.

Una strategia di email marketing ben ponderata darà una vera spinta alla tua attività B2B . Ecco perché è una delle forme di marketing online più preferite nel settore B2B.

Email marketing B2B

Email Marketing B2B VS B2C

Ora, quando si tratta di email marketing, le best practice B2C o Business to Consumer sono ben note e vengono regolarmente applicate da varie aziende del settore B2C. Tuttavia, le cose sono diverse con l'email marketing B2B o Business to Business.

Anche se le tue e-mail vengono lette da persone reali che gestiscono attività commerciali reali, non puoi seguire la stessa vecchia strada B2C. In altre parole, non puoi usare le tattiche di posta elettronica B2C e aspettarti di vedere risultati positivi. L'email marketing B2B differisce non in uno ma in molte aree. Prima lo capisci e lo applichi, meglio è.

La più grande differenza tra una relazione B2C e una B2B è il modo in cui generi affari. Quando gestisci un'attività B2C, ti concentri sulla connessione con i tuoi consumatori a livello emotivo in modo da convincerli ad acquistare il tuo prodotto. Ma sul lato B2B delle cose, ti connetti con altre entità aziendali basate sulla logica pura.

A meno che e fino a quando non comprendi e aiuti i potenziali clienti a comprendere la logica alla base dell'acquisto del tuo prodotto o servizio, non sarai in grado di raggiungere i tuoi veri obiettivi di business. Ciò significa che le tue iniziative di marketing dovrebbero riguardare tutte ciò che conta davvero per altre aziende e come puoi offrire loro la giusta esperienza.

Email marketing B2B
Prima di passare a come sviluppare un piano di email marketing B2B, è importante prima capire come, come azienda, puoi ottenere il massimo dall'email marketing B2B per spargere la voce sul tuo marchio. Perché se non hai costruito le giuste basi, anche il più robusto piano di email marketing B2B non ti aiuterà a trovare il successo.

Vai oltre una sola email

Se hai letto informazioni sull'email marketing online, potresti essere consapevole del fatto che il tuo potenziale cliente deve essere esposto alla tua offerta via e-mail più di una volta (almeno sette volte) per prendere una decisione di acquisto.

Questa regola non cambia per B2B. Anzi, diventa ancora più forte. Perché gli acquisti B2B richiedono spesso un investimento maggiore rispetto al B2C. Quindi non troverai clienti che acquistano il tuo prodotto o servizio per puro impulso.

In qualità di email marketer B2B, dovrai lavorare per fare un'impressione favorevole su altre aziende e istruirle di più ad ogni passaggio. Questo si traduce in un ciclo di acquisto più lungo. Ricorda, aspettarti che i tuoi destinatari e-mail B2B acquistino da te alla prima e-mail provocherà solo delusione.

La tua campagna B2B deve contenere più email che vengono distribuite in modo intelligente per un lungo periodo di tempo, a seconda del tipo di prodotto che vendi e dell'entità di un investimento che richiede. Ad esempio, questo potrebbe significare che si progetta una campagna di email marketing "basata sugli eventi" incentrata sulla promozione di ogni lead che si riceve.

Per avviarlo, invia loro un'e-mail di benvenuto una volta che si sono uniti alla tua lista e-mail. Questo è un must per ogni marchio poiché il 75% degli utenti si aspetta effettivamente di ricevere un messaggio di benvenuto subito dopo l'iscrizione alla tua lista. E secondo eMarketer, il 90% di questi nuovi contatti si raffredda dopo un'ora. Ecco perché includere questo messaggio di benvenuto nel tuo email marketing è fondamentale per alimentare l'interesse dei tuoi nuovi lead per il tuo marchio.

Educare invece di vendere

L'email marketing B2B funziona alla grande quando ti concentri sulla creazione e l'invio di contenuti che istruiscono piuttosto che spingere un'offerta diretta che invoglia ad acquistare o provare il tuo prodotto. Il tuo destinatario B2B sarà in una posizione di acquisto migliore se gli parli del prodotto o del problema che risolve via e-mail, prima di passare alla parte di vendita, che può essere eseguita sul tuo sito web.

Uno studio condotto dall'agenzia di email marketing B2B Admitter ha rilevato che il 90% del testo del link Call to Action contenente "più informazioni" ha funzionato meglio del testo CTA contenente "acquista ora". Ciò supporta l'idea che educare invece di vendere funzioni assolutamente. AdRoll ha condotto uno studio simile su Facebook in cui i pulsanti "Acquista ora" sono stati utilizzati più spesso, ma i pulsanti "Ulteriori informazioni" hanno registrato un CTR più elevato.

Email marketing B2B

I destinatari B2B sono attenti a investire nel prodotto o servizio giusto. Ecco perché ha senso informarli sulle opzioni che hanno e offrire loro maggiore chiarezza con l'aiuto di contenuti utili / divertenti. Puoi anche supportare i tuoi contenuti con riferimenti credibili, ricerche scientifiche, casi di studio, ecc. Se pensi che i destinatari delle tue e-mail B2B saranno entusiasti del tuo prodotto solo guardando i suoi vantaggi, ripensaci.

I professionisti del settore B2B vogliono consumare contenuti coinvolgenti e avvincenti allo stesso tempo. Quindi, quando trovi e crei contenuti che trasmettono il tuo messaggio in modo creativo, vinci. In un certo senso, stai vendendo il contenuto prima di vendere il prodotto in diverse fasi della decisione dell'acquirente.

Email marketing B2B

Segmenta le email nel modo B2B

Quando ti avvicini al settore B2B con l'email marketing, ricorda che la decisione finale di acquisto viene solitamente presa da più di una persona autorizzata. Quindi, quando si decide se acquistare o meno un prodotto, un gruppo di individui chiama i colpi. Questo gruppo di persone forma la DMU o l'unità decisionale.

Durante la creazione dei messaggi di posta elettronica, è necessario crearli dal punto di vista di ogni persona nella DMU. Perché ognuno visualizzerà le tue email B2B dal proprio punto di vista. Puoi chiamare questa segmentazione dell'elenco di e-mail del livello successivo.

Le persone nella DMU hanno ruoli diversi nell'azienda e hanno obiettivi / obiettivi corrispondenti a questi ruoli. Ad esempio, un Chief Operating Officer non dovrà affrontare le stesse sfide del Chief Technical Officer. Sono tenuti ad avere priorità e preoccupazioni diverse da affrontare.

Il tuo obiettivo è affrontare i punti dolenti o di pressione riguardanti il ​​dirigente che stai prendendo di mira. Questo porta automaticamente a un maggiore coinvolgimento e migliori risultati a lungo termine tramite l'email marketing. Quindi, prima di inviare e-mail, dedica un po 'di tempo alla strategia del tuo marketing e-mail B2B. Segmenta e mira in modo più preciso raccogliendo in anticipo i dati necessari su ogni persona importante dell'azienda.

Passaggi per lo sviluppo di un piano di email marketing B2B che funzioni

Per trovare un vero successo con l'email marketing B2B, è fondamentale creare un solido piano di email marketing B2B che risuoni con i tuoi obiettivi di business. Avere un piano adeguato non solo ti aiuterà a ottenere una chiarezza più immediata, ma ti consentirà anche di creare email migliori in futuro.

Esaminiamo i cinque passaggi essenziali che devi compiere per creare un piano di email marketing B2B che possa darti risultati reali.

Passaggio n. 1: sapere quali attività mirare

Comprendere il tuo pubblico di destinazione è il primo passo verso la creazione di un piano di email marketing orientato ai risultati. Quando fai marketing nel settore B2B, devi arrivare al centro delle sfide che le varie aziende devono affrontare nel tuo mercato di riferimento. Questo non solo ti consente di avvicinarti alle entità aziendali giuste, ma ti dà anche chiarezza sul miglioramento del tuo prodotto. Il tuo mercato di riferimento potrebbe essere piccolo, ma finché la tua azienda è in grado di fornire soluzioni che funzionano per questo, vedrai prosperare la tua campagna di email marketing.

La regola numero uno per generare più affari, specialmente nel segmento B2B, è imparare il più possibile sul mercato di destinazione in modo da poter fornire prodotti e servizi che soddisfino le loro esigenze. Questo può sembrare un passaggio semplice, ma quando lo fai nel modo giusto, crei una solida base per il tuo email marketing B2B.

Quando esegui le tue ricerche di mercato e capisci come le varie aziende possono trarre vantaggio dalla tua azienda, devi concentrarti sul modo migliore per contattarle via e-mail. Ad esempio, se il tuo settore di destinazione vede un alto tasso di apertura della posta elettronica quando si utilizza un particolare tipo di riga dell'oggetto, assicurati di utilizzarlo di più. La stessa logica si applica al tipo di lingua che usi nelle tue e-mail e al tipo di contenuto che invii ai tuoi destinatari B2B.

Non ignorare nemmeno le cose più piccole come i link di invito all'azione nell'email, in quanto possono aiutarti in modo significativo a ottenere più lead. Più conosci a fondo il tuo mercato di riferimento e il modo in cui si avvicina alla posta elettronica, più precisi saranno i risultati dell'email marketing.

Per illustrare ulteriormente, supponiamo che la tua azienda si occupi di aiutare le aziende a mantenere i loro computer attivi e funzionanti, al riparo da virus o tentativi di hacking. A meno che e fino a quando non sai quale delle aziende ha bisogno dei tuoi servizi di sicurezza per le loro macchine, sarebbe difficile per te creare una campagna di email marketing su misura per loro. L'idea è di concentrarti sul collegamento con le tue attività target e apprendere quale di esse potrebbe funzionare molto probabilmente con la tua azienda.

Email marketing B2B

Le e-mail che invii dovrebbero riflettere i tuoi valori e contemporaneamente mostrare ai tuoi destinatari B2B che hai fatto i compiti. Fai loro sapere che conosci il tipo di problemi che stanno affrontando e come il tuo prodotto / servizio può aiutarli. Assicurati di istruirli piuttosto che vendere, perché è così che alla fine ottieni più conversioni.

Ultimo ma non meno importante, nella tua ricerca per capire il tuo pubblico di destinazione, non ignorare gli evidenti punti deboli di cui il tuo team è già a conoscenza. Poiché questi possono guidarti verso entità aziendali che hanno un'alta probabilità di convertirsi in un cliente. Avere un sano equilibrio tra ciò che già sai del tuo mercato e ciò che dovresti sapere.

Passaggio 2: definire la persona del cliente B2B

Se vuoi che la tua campagna di email marketing B2B abbia successo, devi iniziare definendo chi è il tuo cliente target. In altre parole, dovresti essere pienamente consapevole della persona del tuo cliente target per creare le email giuste. Anche se la persona del cliente di destinazione è solo una rappresentazione "immaginaria" del tuo cliente aziendale ideale, fa molto per aiutarti a raggiungere la chiarezza necessaria.

Email marketing B2B
Ecco come puoi definire la persona del cliente target B2B per la tua campagna di email marketing:

  1. Poiché il servizio o il prodotto che stai vendendo risolve un problema per la tua attività o azienda di destinazione, devi prima sapere quali sono le sfide che il tuo cliente ideale sta affrontando. Il tuo prodotto sta risolvendo i problemi giusti? Quali sono le sfide che potrebbero affrontare le tue società target? In che modo il tuo servizio o prodotto può aiutarli nel miglior modo possibile?
  2. Successivamente, capisci a quale tipo di attività ti stai rivolgendo con la tua offerta. Quando conosci il tipo di azienda per cui stai facendo marketing, diventa più facile definire i tuoi clienti target. Oltre al settore della tua azienda target, dovresti conoscere le sue dimensioni, il numero di dipendenti che ha, ecc.
  3. Come abbiamo discusso in precedenza, potrebbero esserci diverse persone all'interno dell'azienda che sono autorizzate ad acquistare prodotti. È necessario determinare il titolo professionale della persona che molto probabilmente acquisterà il prodotto per l'azienda. Che ruolo giocano? È a livello di regista? O il livello manageriale? Qual è la loro tipica descrizione del lavoro? Che tipo di prodotti acquistano in genere?
  4. Il tuo personaggio target avrà ovviamente degli obiettivi da raggiungere all'interno dell'azienda. Hanno responsabilità lavorative da adempiere. Ecco perché è necessario scoprire come l'azienda misura le proprie prestazioni. Chiediti, come stanno crescendo la loro carriera all'interno dell'organizzazione? Secondo loro cosa conta come successo? Cosa faranno di diverso come risultato dell'utilizzo del tuo prodotto?
  5. Ultimo ma non meno importante, è importante sapere come la tua persona target B2B si connette e interagisce con altri fornitori. Perché? Perché devi offrire la giusta esperienza di acquisto ai tuoi potenziali clienti per concludere la vendita. Dovrebbero essere in grado di acquistare da te in linea con le loro attuali aspettative. Come venderai loro? Si sentono a proprio agio nell'acquistare il prodotto direttamente via e-mail? O vogliono prima connettersi al telefono? O vogliono incontrarsi di persona dopo aver avuto un'interazione via e-mail?

Ottenendo un'immagine più chiara della persona del tuo cliente target B2B, saprai a quale tipo di società sarà rivolto il tuo email marketing. Il che a sua volta migliora il focus dei tuoi sforzi complessivi di marketing online.

Passaggio 3: crea obiettivi misurabili di email marketing

Gli obiettivi o gli obiettivi sono estremamente importanti per un'azienda B2B perché senza di essi sarebbe molto difficile raggiungere la crescita e misurare il successo a lungo termine. Far funzionare la tua campagna di email marketing B2B inizia con i tuoi obiettivi di business che portano a obiettivi di email marketing migliori e più mirati. Raggiungere i tuoi obiettivi ti aiuterà a consolidare la tua posizione nel mercato e anche di fronte ai tuoi clienti esistenti.

Ora, quando si tratta di stabilire obiettivi, non puoi semplicemente impostarli in modo casuale. Devi assicurarti che ogni obiettivo che hai fissato sia intelligente e misurabile in natura, in modo che la misurazione del successo diventi più semplice e più scientifica. Gli obiettivi di email marketing B2B non sono difficili da impostare. Infatti, se sai cosa vuoi ottenere dal tuo marketing online e hai la chiarezza su come far crescere la tua attività, stabilirai naturalmente gli obiettivi giusti.

Tuttavia, alcune aziende B2B potrebbero finire per fissare obiettivi più ampi nel tentativo di raggiungerli rapidamente. Questo è un errore che dovresti evitare a tutti i costi perché ti costerà sia gli abbonati che le vendite.

Invece di stabilire un obiettivo vago come "ottenere più contatti", imposta qualcosa di più tangibile o misurabile in natura. "Ottenere il 35% in più di contatti e-mail e il 20% in più di contatti telefonici per il prodotto XYZ nel mese di dicembre" sembra più mirato e persino attraente. La differenza tra un obiettivo vago e uno misurabile è il tipo di risultati che sei in grado di generare.

Email marketing B2B Come azienda B2B, inizialmente può sembrare complicato o addirittura confuso creare obiettivi raggiungibili. Ma può essere fatto in modo efficiente se hai una discussione con i tuoi colleghi su cosa esattamente vuoi ottenere con la tua campagna di email marketing e hai una data stabilita per raggiungere questo obiettivo realistico. Tutto questo dovrebbe essere annotato in termini quantificabili in modo che gli obiettivi che finisci per creare possano essere misurati mentre esegui la tua campagna.

Ad esempio, un'azienda B2B che serve aziende tecnologiche potrebbe essere interessata a generare lead qualificati con i loro sforzi di email marketing. Considerando che un'azienda di moda potrebbe voler generare maggiore consapevolezza sul proprio marchio e ottenere una maggiore esposizione ai propri prodotti.

Quindi vai avanti e fai amicizia con i numeri (dollari, percentuali, date, ecc.) Se vuoi creare obiettivi precisi e misurabili. Perché una volta che hai impostato i giusti obiettivi di email marketing B2B, i passaggi successivi diventano più facili.

Passaggio 4: rimanere un passo avanti pianificando in anticipo

Quando crei un piano di email marketing, aiuta a pianificare le cose in anticipo con il tuo team in modo che tutti siano sulla stessa pagina quando viene lanciata la campagna. Quindi assicurati di scrivere un elenco dettagliato di ciò che andrà nel tuo piano e di come verrà implementato dal team.

Il tuo team ha bisogno di tanta chiarezza quanto te per assicurarti che il tuo email marketing B2B sia un successo. Se si ignora questo passaggio e si implementa prima che tutti gli altri membri del team abbiano afferrato i concetti fondamentali, allora ci saranno problemi e forse anche conflitti di interessi.

Ecco cosa deve essere chiaro per ottimizzare la tua strategia di email marketing con largo anticipo:

  • Comunicare idee aziendali che possono innescare conversazioni significative sul prodotto, sul marchio o persino sul problema che il tuo prodotto risolverà.
  • Analisi dei risultati in base non solo alle percentuali di clic nell'e-mail, ma anche a quanti potenziali clienti sono passati alla fase successiva del ciclo di acquisto a seguito dell'e-mail.
  • Segmentare i potenziali clienti in base a diversi fattori come quanto tempo sono stati nella tua lista, a quale tipo di contenuto sono stati esposti, cosa li ha spinti a iscriversi alla mailing list della tua azienda, ecc.
  • Personalizzazione dei messaggi di posta elettronica in base all'ora in cui vengono inviati, a chi vengono inviati e allo scopo che cercano di raggiungere.
  • Testare ogni campagna email per determinare come migliorare le risposte e come generare più conversioni modificando la copia dell'email, la pagina di destinazione, ecc.
  • Seguire i potenziali clienti e rispondere alle loro domande o dubbi dell'ultimo minuto che potrebbero impedire loro di andare avanti nel ciclo di acquisto e di fare effettivamente affari con te.

Se ti trovi in ​​una posizione di autorità nella tua azienda, potrebbe essere naturale per te concentrarti troppo su un nuovo prodotto / servizio e, con la stessa eccitazione, promuoverlo in modo aggressivo tramite e-mail. Inizialmente questo può sembrare positivo dal momento che stai agendo, ma può funzionare contro di te perché senza ottimizzare adeguatamente la tua campagna di email marketing, stai lasciando soldi sul tavolo.

Tenere aggiornati tutti i membri del team, o almeno quelli pertinenti, può aiutarti a ottenere feedback sufficienti per migliorare la tua campagna e ottenere un migliore ritorno sull'investimento.

Passaggio 5: analizzare cosa funziona e cosa no

Una volta che hai finito di creare un solido piano di email marketing B2B per la tua azienda, potresti pensare che sia sufficiente. Tuttavia, è necessario rivedere il piano e analizzare per vedere dove può essere migliorato. A seconda di come opera la tua azienda, dovresti fare un'analisi settimanale, mensile o anche trimestrale delle tecniche / tattiche di email marketing che stai applicando e vedere come puoi portarle al livello successivo.

Ora, analizzare e modificare il tuo piano di email marketing B2B non significa che devi scherzare con ciò che sta già funzionando. Se stai ottenendo il tipo di risultati che ti aspettavi, non è necessario apportare modifiche importanti. Ma quando scopri che, anche dopo aver fatto i giusti sforzi, l'email marketing non funziona per la tua azienda, allora è il momento di tornare al tavolo da disegno.

Se non sei in grado di raggiungere i tuoi obiettivi, invece di eliminare completamente una tattica, scopri perché non funziona e se può essere risolto con una piccola modifica. Stai riscontrando una bassa percentuale di clic? Verifica se la copia è orientata all'azione e se la tua chiamata all'azione è in linea con il tuo messaggio. Non abbastanza destinatari aprono le email? Quindi la tua riga dell'oggetto potrebbe essere in errore. Hai una frequenza di rimbalzo elevata? Quindi dovresti rendere la tua pagina di destinazione più appiccicosa con una copia pertinente e avvincente.

Prendersi del tempo per valutare la tua campagna di email marketing e migliorarla di tanto in tanto è qualcosa che ti aiuterà a sopravvivere, dove i tuoi concorrenti hanno fallito. Puoi anche stare al passo con i tuoi concorrenti assumendo una società di email marketing per ampliare il tuo elenco di contatti, inviare le tue e-mail e ottenere lead per te. Contattaci oggi se desideri discutere di come la nostra attività può aiutare la tua a crescere.