Padroneggia il marketing B2B su Facebook con questa semplice guida

Sei un imprenditore che sta pensando di provare il marketing B2B su Facebook? Facebook (FB) è la piattaforma di social media più popolare al mondo con 2,27 miliardi di utenti. Ma ultimamente ha ancora ottenuto una cattiva reputazione per notizie false e scandali sulla privacy degli utenti.

Questo potrebbe essere uno dei motivi per cui il traffico organico di Facebook è diminuito nel corso degli anni. Infatti è stato riferito che solo nel 2017, ci sono marchi che hanno avuto un calo del 20% nella copertura organica e nel coinvolgimento della loro pagina rispetto all'anno precedente. E dopo il grande annuncio del fondatore di Facebook Zuckerberg, questo tasso è diminuito ancora di più. Sì, è sceso a oltre il 34%!

Ma ironia della sorte, anche se recentemente FB ha ricevuto pubblicità negativa, questo in realtà rappresenta un'opportunità unica per gli imprenditori.

Con più aziende che ora cercano di dissociarsi dalla piattaforma, questo offre ad altre aziende una migliore opportunità di fare pubblicità sulla piattaforma.

Dopotutto, quei 2,41 miliardi di utenti non andranno da nessuna parte.

Il marketing B2B su Facebook può funzionare?

Potresti pensare in questo momento "ma aspetta, se le aziende lasciano Facebook, non significa che io, come marketer B2B, avrò un pubblico di destinazione più piccolo su Facebook?"

Non esattamente. Vedi, FB è ancora pieno di responsabili delle decisioni aziendali (BDM) e sono il tuo vero pubblico di destinazione.

Ecco alcuni fatti sui BDM:

• Secondo Facebook IQ, il 40% dei BDM utilizza FB per inviare messaggi ai propri colleghi.
• I BDM hanno il 40% di probabilità in più di avere più di 200 amici.
• La quantità media di tempo trascorso su FB dai BDM è superiore del 74% rispetto ad altre persone sulla piattaforma. Tendono anche a interagire con una più ampia varietà di contenuti.
• I non BDM utilizzano FB su desktop il 10% delle volte, rispetto al 15% con BDM. Questo numero sale al 23% nel settore IT. Questi numeri indicano che gli utenti potrebbero utilizzare FB al lavoro.

Ciò significa che ci sono molte opportunità per entrare in contatto con i BDM durante il giorno mentre sono al lavoro / inviare messaggi ai colleghi su FB. E ci sono molti modi per coinvolgerli, poiché tendono a interagire con una più ampia varietà di contenuti sulla piattaforma.

Come funziona il marketing B2B di Facebook

Quindi come può la tua azienda raggiungere questi BDM su Facebook durante il giorno?

Prima di tutto, pensa al motivo per cui le persone dovrebbero utilizzare Facebook al lavoro (oltre a inviare messaggi ai colleghi).

C'è un malinteso comune secondo cui il marketing B2B su Facebook non può funzionare perché le persone non usano Facebook per scopi di lavoro.

Ebbene sì, le persone non usano Facebook per lavoro. Ma c'è una differenza tra l'utilizzo di Facebook per lavoro e l'utilizzo di Facebook al lavoro.

Molte persone usano Facebook al lavoro o lo usano per inviare messaggi ai colleghi. Così tanti, infatti, che è diventato un meme ..

Se usano Facebook al lavoro, è probabile che siano annoiati, ammazzano il tempo o sono in pausa pranzo. Vogliono essere distratti da qualcosa di fantastico. E se quel "qualcosa di fantastico" accade solo per aiutarli con il loro lavoro, allora faranno clic su di esso!

Vedi, ora stai iniziando a capirlo.

Quindi esaminiamo la semplice guida che è stata promessa.

Come fare marketing B2B su Facebook

• Installa il pixel di Facebook

Il primo passo prerequisito con il marketing Facebook B2B è installare il pixel di Facebook. Ti consentirà di monitorare le conversioni su diversi tipi di pagine, dalle conversioni della pagina di vendita alle conversioni della pagina di invio.

Essere in grado di distinguere tra i diversi tipi di conversioni è importante per i tuoi profitti. Pertanto, il pixel di Facebook è un requisito per poter ottimizzare le azioni chiave sul sito.

Scopri qualcosa in più sul pixel di Facebook in questo breve video (meno di 1 minuto):

Dopo averlo installato, potrebbe essere necessario attendere fino a 24 ore prima che venga registrato. Non avviare la tua campagna pubblicitaria finché non avrai confermato che funziona correttamente. Altrimenti non sarai in grado di monitorare le conversioni. Assicurati di scaricare Facebook Pixel Helper, che è un componente aggiuntivo di Chrome che si illuminerà di verde quando FB Pixel funziona correttamente.

I due passaggi successivi prevedono l'utilizzo degli obiettivi della campagna e dei set di annunci. Devi capire entrambi questi aspetti se desideri avere successo nel marketing B2B su Facebook.

• Obiettivi di marketing Facebook B2B

Esistono 3 categorie di obiettivi Facebook: consapevolezza, considerazione e conversione. Ciascuna di queste categorie ha obiettivi pubblicitari B2B utili. Ma non tutti gli obiettivi / campagne sono ugualmente utili. Esaminiamo quelli utili e quelli meno utili:

Gli obiettivi su cui concentrarti sono:

1. Consapevolezza del marchio
2. Traffico
3. Lead Generation
4. Conversioni

Queste 4 campagne, dall'alto verso il basso, formano l'inizio alla fine del tuo funnel di vendita B2B di Facebook.

Le altre opzioni oggettive sono più adatte a:

• aziende più grandi con grandi budget e grandi risultati di marketing di contenuti, o
• Imprese B2C (business-to-consumer).

In questo articolo il nostro obiettivo sarà aiutare le piccole imprese B2B.

1. Consapevolezza del marchio

L'obiettivo principale di questa campagna è portare le persone in cima alla tua canalizzazione di vendita. Tuttavia, non sorprenderti se ottieni anche delle vendite immediate!

Il tuo pubblico di destinazione dovrebbe essere ampio e composto da caratteristiche che potrebbero possedere.

Suggerimento per professionisti: l'8% -10% del pubblico simile in base ai clienti precedenti / attuali funziona alla grande nelle campagne di consapevolezza del marchio. Parleremo di più del pubblico simile alla fine della guida.

2. Traffico

Ci sono due opzioni per indirizzare il traffico: alla tua pagina di marketing Facebook B2B o al tuo sito web. L'opzione più utile ovviamente è il tuo sito web.

Questa campagna è dove inizierai a restringere il tuo pubblico di destinazione. Ti consigliamo di concentrarti sulle persone che corrispondono al tuo:

• offerte di prodotti e servizi specifici
• dati demografici del pubblico di destinazione
• profili di settore specifici

Le campagne di traffico sono molto utili per generare elenchi di potenziali clienti per il remarketing e segmenti di pubblico simili.

3. Lead Generation

Quando si tratta di ottenere il massimo valore dai tuoi soldi, niente batte gli annunci di lead generation B2B. Questi ti consentono di raccogliere informazioni sui potenziali clienti direttamente all'interno di Facebook, aggirando così un potenziale ostacolo: il tuo sito web.

Vedi, sul tuo sito web, i potenziali clienti devono inserire manualmente tutte le loro informazioni. Ma con gli annunci di lead gen di FB, bastano solo un paio di clic per iscriversi alla tua offerta, poiché le loro informazioni vengono raccolte e estratte automaticamente dalla loro pagina FB.

Questi annunci sono utili perché puoi utilizzare le informazioni raccolte dai potenziali clienti per creare la tua lista di posta elettronica.

4. Campagna di conversione

Questi sono come il tuo discorso di vendita, i tuoi chiusure. Pertanto, di solito sono costosi. Quindi non sprecare i tuoi soldi; non inviare potenziali clienti alla tua home page. Invece, inviali a una pagina di destinazione appropriata.

Insiemi di annunci Facebook B2B

Ora che hai compreso come vengono utilizzate le diverse campagne pubblicitarie di marketing di Facebook B2B, sei pronto per passare alla fase successiva del processo, ovvero gli set di annunci. Queste sono le leve con cui controllerai le macchine delle tue campagne pubblicitarie. La fase di pianificazione

Budgeting

Qui hai un paio di opzioni di budget tra cui scegliere: budget giornaliero o per tutta la vita.

Consigliamo alle nuove attività di iniziare impostando un budget giornaliero. Ciò ti consente di sperimentare con gli annunci senza sovraccaricare il tuo budget. Inoltre, per coloro che hanno già familiarità con Google Ads, questo tipo di budget risulterà già familiare.

L'altro tipo di budget che puoi impostare è il budget a vita. Con questo budget, FB distribuirà il budget per il periodo di tempo selezionato (ad esempio 5-7 giorni) in un modo che ha più senso per la tua campagna. E non devi preoccuparti della mancanza di controllo: FB ti offre un ampio controllo sulla pianificazione degli annunci durante i periodi di tempo selezionati.

Pianificazione

Con la pianificazione degli annunci potresti, ad esempio, mostrare gli annunci delle campagne di conversione ai potenziali clienti mentre sono in vena di acquistare / convertire.

Oppure, se desideri mantenere aperta la pianificazione degli annunci, questo funziona meglio per le campagne di valore inferiore con offerte che possono essere accettate a tutte le ore (come download gratuiti).

2. Posizioni degli annunci

Se pensi agli annunci di FB, potresti pensare prima agli annunci che vedi nel tuo feed di notizie. Ma ci sono molte più opzioni per il posizionamento degli annunci.

Prima di tutto, disattiva i posizionamenti automatici degli annunci.

Raggiungerai meno persone in questo modo, ma la qualità dei tuoi clic sarà migliore. E con la pubblicità FB, la quantità rispetto alla qualità non è migliore, dal momento che paghi per ogni singolo clic sull'annuncio!

Quindi, dovrai dire a FB dove mostrare gli annunci. Ecco le opzioni attualmente disponibili:

• Su FB : feed di notizie, gruppi, colonna di destra, articoli istantanei, video in-stream. Di questi, il newsfeed e la colonna di destra sono i posti più utili per visualizzare i tuoi annunci. Il resto offre meno visibilità e meno opportunità di conversione.
• Su Instagram : questo sito web è di proprietà di FB, motivo per cui FB offre pubblicità lì. Gli annunci possono essere inseriti nei feed di notizie o nelle storie di Instagram.
• Rete di pubblico : questa è la rete di siti Web oscuri di FB su cui puoi fare pubblicità. La cosa buona è che puoi scegliere su quali siti web della rete desideri fare pubblicità (non è sempre stato così). Per rendere ancora più semplice fare pubblicità su questa rete, puoi inserire l'elenco dei siti web su cui fai pubblicità con Google Ads e vedere se qualcuno di loro è partner dell'Audience Network.

3. Pubblico

Come abbiamo detto, gli annunci di Facebook condividono alcune somiglianze con gli annunci di Google. Ma un'area in cui differiscono è nel modo in cui vengono presentati agli utenti. Con Google Ads, gli annunci vengono presentati agli utenti in base alle ricerche di parole chiave (intento). Ma con Facebook Ads, gli annunci vengono presentati agli utenti in base alle loro caratteristiche personali.

Ecco come funziona: business X su Facebook crea buyer personas. Se le caratteristiche degli utenti di Facebook corrispondono a queste buyer personas, potrebbero vedere annunci provenienti dall'azienda X.

Esistono diversi modi in cui le aziende B2B possono creare buyer personas su Facebook: pubblico simile, core e personalizzato.

Assomigliare

Viene creato un pubblico simile in base ai tuoi dati dal Pixel di Facebook, ai dati della tua app mobile o ai fan della tua pagina. I dati che presenti dovrebbero rappresentare da vicino i tuoi clienti ideali. Come punto di partenza, inserisci i tuoi clienti attuali o precedenti.

I segmenti di pubblico simili sono un ottimo punto di partenza quando si cerca di acquisire nuovi lead B2B su Facebook.

Nucleo

Creare il tuo pubblico "principale" è molto intuitivo. Fondamentalmente serve come filtro per filtrare le persone che potrebbero sembrare potenziali clienti, ma che semplicemente non sono buone prospettive per un motivo o per l'altro.

Ad esempio, un requisito potrebbe essere che vivano entro 100 miglia dalla tua attività. Questo filtra le persone che sarebbero interessate al tuo prodotto ma non soddisfano questo requisito di base.

Puoi andare quanto vuoi con questo. Il targeting dettagliato ti consente di includere ed escludere persone in base a quasi ogni tipo di caratteristica immaginabile. Ciò rende la pubblicità FB una forma di pubblicità molto conveniente perché puoi massimizzare il valore di ogni clic.

Ad esempio, puoi persino indirizzare gli annunci a persone con i mezzi per acquistare la tua offerta (leader aziendali).

Personalizzato

In qualità di piccola azienda B2B, i modi più efficaci per creare il tuo pubblico personalizzato sono: utilizzare un file del cliente, il traffico del sito Web o il coinvolgimento.

• File del cliente : sfrutta il tuo database esistente per trovare potenziali clienti. Usa il tuo elenco di indirizzi email per trovare i tuoi contatti esistenti su FB.
• Traffico del sito web : persone che hanno visitato il tuo sito web. Alcuni modi per segmentare queste persone sono: in base al tempo trascorso sul sito, al numero di visite al sito, al completamento e alle persone che hanno visitato pagine web specifiche
• Basato sul coinvolgimento degli annunci principali : non trascurare questo se stai utilizzando annunci principali per generare nuovi potenziali clienti o per spingere contenuti. Puoi persino creare nuovi segmenti di pubblico in base alle azioni dell'utente intraprese con i tuoi annunci principali.

Esistono molti modi creativi per utilizzare gli annunci indirizzati a segmenti di pubblico personalizzati. Ad esempio, puoi indirizzare in modo specifico le persone che non aprono le tue e-mail / lead inattivi. Oppure puoi indirizzare i lead freddi con annunci che non possono assolutamente ignorare. Le possibilità sono infinite!

Conclusione

Per dominare con il marketing B2B su Facebook, tutto si riduce ad abbinare il pubblico giusto con la pubblicità giusta.

Ora sai come funziona la pubblicità B2B su Facebook. Ma forse ti manca esperienza con la pubblicità sui social media e hai bisogno di una mano. In tal caso, non esitare a contattarci qui. Il nostro compito è aiutare i proprietari di piccole imprese come te ad avere successo!