Come creare una strategia di social media B2B (2021)

Oggi vedrai come creare una strategia di social media marketing per il tuo business B2B.

Il piano passo passo ha aiutato la mia azienda B2B a raggiungere 8.945 follower su Twitter in meno di un anno.

E il mio sito ora porta 3.465 visitatori al mese dai social media.

Senza ulteriori indugi, tuffiamoci direttamente nei passaggi specifici che costituiscono un'efficace strategia di social media B2B.

• Passaggio 1: trova la tua piattaforma di messa a fuoco
• Passaggio 2: pianifica la tua strategia per quella piattaforma
• Passaggio 3: crea contenuti per quella piattaforma
• Passaggio 4: promuovi i tuoi contenuti sui social media
• Passaggio 5: traccia e monitora i tuoi risultati
• Passaggio n. 6: iterare e migliorare
• Passaggio 7: sperimenta con nuove piattaforme

Passaggio 1: trova la tua piattaforma di messa a fuoco

Il tuo primo passo è identificare UNA piattaforma di social media su cui concentrarti.

Ovviamente, puoi pubblicare su diverse piattaforme di social media.

Ma all'inizio vorrai sicuramente concentrarti su una singola piattaforma. Altrimenti, ti spalmerai sottile.

Ad esempio, l'anno scorso ho lanciato una nuova attività B2B (Exploding Topics).

All'epoca il “team” era composto da due persone: io e il mio co-fondatore Josh.

E sapevamo di non avere le risorse per avere successo su Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn e Twitter.

Quindi abbiamo deciso di concentrarci inizialmente su una piattaforma: Twitter.

Perché?

È lì che il nostro pubblico di destinazione si è fermato.

Il nostro target di riferimento è composto da VC e investitori. E tendono a ricevere notizie e informazioni da Twitter.

Questo è il motivo per cui ci siamo concentrati lì.

E ha funzionato!

Abbiamo rapidamente creato un seguito decente su Twitter.

E questo seguito ha contribuito a indirizzare traffico super mirato al nostro sito. Traffico che ha finito per convertire a oltre il 6%.

Ma è un po' diverso con la mia altra azienda B2B, Backlinko.

Il pubblico di destinazione di Backlinko è in gran parte professionisti del marketing e proprietari di piccole imprese.

E trascorrono molto tempo a conoscere il marketing digitale su YouTube.

Ecco perché ho raddoppiato il marketing di YouTube.

Quindi sì, va benissimo avere diversi profili sui social media.

Ma all'inizio ti consiglio di riversare tutte le tue risorse in un'unica piattaforma. Quindi, ramificati lentamente.

Passaggio 2: pianifica la tua strategia per quella piattaforma

OK, quindi hai scelto una piattaforma di social media su cui concentrarti.

Ora è il momento di documentare il tuo approccio per quella piattaforma specifica.

Perché questo è importante?

Secondo il Content Marketing Institute, solo circa 1/3 delle aziende B2B ha una strategia di social media marketing documentata.

E nella mia esperienza, quella documentazione è ENORME.

Questo perché un piano dettagliato può aiutarti:

• Crea contenuti che siano sul marchio
• Chiedi ai nuovi membri del personale di aggiornarsi rapidamente
• Zero-in su ciò che funziona (o non funziona)
• Aumenta la produzione di contenuti sui social media

Ciò che includi nella tua documentazione dipende molto dalla piattaforma che hai scelto nell'ultimo passaggio.

E il pubblico che vuoi avere di fronte.

Ma in generale, la tua strategia dovrebbe concentrarsi su una cosa:

Ottenere più follower.

Sì, lo so: molte persone affermano che i follower sono una "metrica di vanità".

Certo, concentrarsi al 100% sui follower non ha senso.

Ma ciò che manca a molte persone è che i tuoi follower esistenti possono aiutarti ad amplificare i tuoi post.

Che può portare i tuoi contenuti di fronte a nuove persone.

Per esempio:

Quando pubblico qualcosa su LinkedIn, viene visualizzato dai miei oltre 40k follower.

Molti dei miei follower interagiscono con il mio post.

E condividilo con la loro rete.

Entrambi aiutano il mio post ad arrivare di fronte ai loro follower. Molte di queste nuove persone mi seguiranno. E il ciclo continua.

In effetti, è esattamente così che siamo riusciti a creare così rapidamente l'account Twitter di Exploding Topics.

Abbiamo creato contenuti che non avrebbero necessariamente ricevuto un sacco di retweet.

Ma era il tipo di contenuto che avrebbe fatto appello a un gruppo molto specifico. Un gruppo che probabilmente ci avrebbe seguito dopo aver visto le nostre cose.

Abbiamo anche incanalato le persone dalla nostra newsletter via e-mail a Twitter.

Il che ci ha aiutato a iniziare un bel salto per far crescere il nostro seguito.

Quindi sì, i Mi piace e i commenti sono fantastici.

Ma non consiglio di concentrarti troppo sulle metriche di coinvolgimento all'inizio. Invece, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di ottenere il maggior numero di follower possibile.

Una volta che hai QUALCHE seguito, hai un piccolo esercito di persone che amplificheranno i tuoi contenuti.

Il che rende il resto dei passaggi di questa guida molto più facile da implementare.

Non hai mai documentato la tua strategia sui social media prima?

Nessun problema.

Questo modello ti aiuterà a documentare la tua intera strategia sui social media B2B.

Il che ci porta a...

Passaggio 3: crea contenuti per quella piattaforma

Successivamente, è il momento di creare e pubblicare contenuti sui social media.

Il tipo di contenuto che crei dipende a) dalla piattaforma su cui pubblichi eb) dal tuo pubblico di destinazione.

Detto questo, ci sono una manciata di formati di contenuto comprovati che tendono a funzionare bene su QUALSIASI piattaforma di social media.

Eccoli:

Mini Storie

Ricorda: si chiama social media per un motivo.

Ecco perché le storie e gli aneddoti tendono a fare bene sui social.

(Anche nel B2B.)

In effetti, molti marketer B2B utilizzano i social media per trasmettere aggiornamenti noiosi sulla loro azienda. Tipo: "Abbiamo appena assunto un nuovo CMO".

Il che offre alla tua attività B2B un'enorme opportunità di distinguersi.

Ad esempio, tendo a condividere piccole storie su LinkedIn.

E come puoi vedere, questi ottengono livelli di coinvolgimento davvero elevati.

Nota che la storia non era quella che avevo a colazione. O quello che penso della politica.

È essenzialmente una lezione di business racchiusa in una piccola storia. Ecco perché ha funzionato così bene.

Suggerimento professionale: chiedi al tuo staff di pubblicare contenuti sui social media.

(Alias ​​"Advocacy dei dipendenti".)

Non sorprende che i post delle persone tendano a ottenere livelli di coinvolgimento più elevati rispetto ai post degli account del marchio.

Ad esempio, Claire Lew è il CEO della società B2B Know Your Team. Ed è prolifica su Twitter.

Come puoi vedere, tende a pubblicare molti aggiornamenti aziendali. Ma i post di Claire hanno un tocco umano che li aiuta a distinguersi.

Il che li rende più propensi a presentarsi agli acquirenti B2B.

Post video

Secondo i dati di Google, il 70% dei decisori B2B guarda almeno un video prima di prendere una decisione di vendita.

Il che significa che il video NON è solo per aumentare la consapevolezza del marchio.

È anche un potente strumento di marketing e vendita B2B.

Il tipo di video che crei dipende dai canali di social media su cui ti stai concentrando.

Ad esempio, i video di lunga durata tendono a dare i migliori risultati su YouTube.

(Soprattutto perché video più lunghi = più tempo di visualizzazione = migliore SEO.)

In effetti, la maggior parte dei video dal mio canale a 10+ minuti.

10 minuti sono TROPPO lunghi per un video su Twitter. Ma è perfettamente normale su YouTube.

In effetti, ho pubblicato una serie di video su Twitter.

Ma tendono ad essere piuttosto brevi (meno di 2 minuti).

Quindi sì, il video può funzionare davvero bene. Idealmente, creeresti i tuoi contenuti da zero per ogni piattaforma.

Ma puoi anche adattare il tuo filmato esistente in modo che funzioni sulla piattaforma su cui lo condividerai.

Ad esempio, ho pubblicato questo video sul mio canale YouTube qualche anno fa.

E volevo condividere quel video su LinkedIn. Ma sapevo che era troppo lungo.

Inoltre, quel video aveva un'introduzione.

Le introduzioni possono funzionare su YouTube. Ma in realtà non catturano l'attenzione della gente in un feed social.

Quindi ho tagliato l'intro. E ha realizzato l'intero video sulla strategia più avvincente della versione più lunga del video su YouTube.

E quel post è stato accolto molto bene.

IBM fa anche un ottimo lavoro nel modificare il formato di ogni video per ogni rete.

In effetti, i loro video su LinkedIn tendono ad essere relativamente brevi (meno di 2 minuti). E ogni video è progettato per attirare i dirigenti che frequentano LinkedIn.

Condivisioni di contenuti

Questi sono post in cui condividi un contenuto che hai pubblicato sul tuo blog.

La chiave per questi tipi di post è includere alcuni contenuti nativi nel tuo post.

(Non solo un collegamento con un mucchio di hashtag.)

Per esempio:

I miei post di condivisione dei contenuti erano fondamentalmente il titolo del post. E un collegamento.

Questi post sui social media hanno ottenuto una solida percentuale di clic. Ma Facebook, Twitter e altri siti di social media sceglierebbero di non mostrare i miei post nei feed dei miei follower.

Il che ha senso: gli algoritmi dei social media vogliono far emergere contenuti che mantengono le persone su quella piattaforma .

E i miei post sono stati progettati per fare l'esatto contrario. Ecco perché non sono emersi su ogni piattaforma.

Questo è il motivo per cui oggi tendo ad aggiungere alcuni contenuti nativi a tutti i miei post di condivisione dei contenuti.

Questo approccio ti dà il meglio di entrambi i mondi.

Include contenuti nativi. Il che rende felici gli algoritmi dei social media.

E hai un link al tuo post. Che aiuta a indirizzare il traffico al tuo sito.

Ovviamente puoi includere qualsiasi contenuto nativo che abbia senso per il tuo post.

Ma ecco un modello che tende a funzionare bene per me.

Post elenco abbreviato

I post delle liste tendono a ottenere molte condivisioni sui social media.

(Soprattutto rispetto alle infografiche e ai post di istruzioni.)

Ecco perché i post delle liste sono un pilastro del content marketing. Soprattutto per i contenuti del blog.

Ma puoi anche pubblicare post di elenco direttamente sui social media .

Sfortunatamente, non puoi pubblicare un post sul blog di 2.000 parole su Twitter. Quindi devi condensare un po '.

Ad esempio, ecco un post di elenco che abbiamo recentemente pubblicato su Twitter.

Come puoi vedere, abbiamo dovuto mantenere la descrizione di ciascuna azienda relativamente breve. E ha utilizzato un thread di Twitter per adattare tutto il contenuto.

Ma ha comunque ricevuto una discreta quantità di Mi piace e retweet.

Post di lezione

Questi sono post che presentano un semplice messaggio, suggerimento o tecnica da asporto.

Nella mia esperienza, i post delle lezioni funzionano DAVVERO bene per i marchi B2B.

Ad esempio, ecco un mio tweet recente che includeva una lezione da asporto.

Nulla di bello. Solo un semplice approccio che ho imparato assumendo dozzine di scrittori nel corso degli anni.

E quel singolo tweet ha ottenuto 167 retweet e 835 Mi piace.

Esca di fidanzamento

Engagement Bait è qualsiasi post progettato specificamente per ottenere alti livelli di coinvolgimento.

Quindi, invece di condividere le notizie dell'azienda. O un nuovo articolo. O una lezione.

Fai una domanda al tuo pubblico. E lascia che le risposte arrivino.

Le aziende B2C le usano sempre.

Ma i post di coinvolgimento possono funzionare bene anche nel B2B.

Ad esempio, HubSpot fa un ottimo lavoro con questi tipi di post.

Nello specifico, fanno domande sui social media a cui SANNO che il loro pubblico vorrà rispondere.

Passaggio 4: promuovi i tuoi contenuti sui social media

Come qualsiasi contenuto che produci, devi promuovere il contenuto che pubblichi sui social media.

Altrimenti, i tuoi contenuti andranno persi tra i milioni di post sui social media che escono ogni giorno.

Ecco esattamente come promuovere i contenuti che pubblichi sui social media.

Promozione incrociata

È qui che fai squadra con un marchio B2B o un influencer non competitivo.

E accetta di condividere i post degli altri.

Ad esempio, di recente ho collaborato con l'ex capo allenatore della NFL Mike Lombardi.

Ho accettato di twittare su di lui.

E ha twittato su di noi.

Di nuovo: Mike ed io non siamo direttamente in competizione. Ma il nostro pubblico ha molte sovrapposizioni.

Quindi aveva senso per noi promuovere i reciproci account.

Impollinazione incrociata

L'impollinazione incrociata sta fondamentalmente inviando le persone tra i tuoi vari account sui social media.

Il tasso di conversione su questo approccio può essere SUPER alto. Se qualcuno ti segue su Facebook, ha senso che voglia seguirti anche su LinkedIn.

Molte volte, i tuoi follower potrebbero non sapere nemmeno che sei su LinkedIn.

E un semplice post sulla tua pagina Facebook può inviare dozzine di visitatori mirati al tuo profilo LinkedIn.

Ad esempio, la newsletter Demand Curve aggiunge un CTA "seguici su Twitter" nella maggior parte delle loro newsletter.

Nota come non si limitano a dire "seguici su Twitter". Invece, vendono davvero i contenuti che pubblicano lì.

Il che rende le persone più propense a fare clic. E premi il pulsante "segui".

Collegamento interno ai social media

Questo è come un collegamento interno su un sito web. Ma per i social.

Ecco un esempio di vita reale:

Vedi come funziona?

Abbiamo ricevuto un tweet che menzionava la crescente tendenza di BNPL. Quindi abbiamo collegato internamente DA quel Tweet a un tweet più vecchio che è andato in profondità su quell'argomento.

Come sai, la portata organica dei social media è... bassa.

E sei fortunato se il 5% dei tuoi follower vede il contenuto che pubblichi.

Ecco perché questa strategia funziona così bene: offre ai tuoi follower un'altra possibilità di vedere i contenuti dei social media che pubblichi.

Passaggio 5: traccia e monitora i tuoi risultati

Ora è il momento di approfondire ciò che funziona. E cosa non funziona.

In questo modo, sai cosa raddoppiare.

Ecco alcune delle metriche chiave da tenere d'occhio.

Traffico sui social media

Mi piace e commenti sono belli.

Ma alla fine della giornata, i tuoi sforzi sui social media dovrebbero portare a visitatori mirati al tuo sito web.

Fortunatamente, puoi facilmente vedere questi numeri in Google Analytics.

Acquisizione–>Canali–>Social

Nel mio caso, stiamo ricevendo una discreta fetta di traffico da Twitter. Il che ha senso. Questa è la nostra piattaforma di messa a fuoco in questo momento.

E nel lungo termine, riceveremo più traffico da Twitter rispetto a prima. Il che significa che il nostro approccio sta funzionando.

Conversioni totali

Ancora una volta, questo è facile da vedere in Google Analytics.

Basta controllare la colonna delle conversioni.

Nel nostro caso, stiamo ottenendo un discreto numero di conversioni da Twitter. Ma onestamente, potrebbe essere migliore.

Quindi questo è qualcosa che cercherei di migliorare. Magari pubblicando diversi tipi di contenuti. O inviando le persone a una pagina di destinazione più mirata.

Seguaci

Come ho detto nel passaggio n. 2, il tuo obiettivo nei primi giorni dovrebbe essere quello di creare un seguito.

In questo modo, hai persone che possono amplificare il contenuto che pubblichi.

Fortunatamente, la maggior parte dei siti social offre una sorta di strumento di analisi per aiutarti a tenere traccia dei tuoi follower nel tempo.

(Alcuni social network, come Facebook, forniscono persino informazioni demografiche sui tuoi follower.)

Fidanzamento

Il coinvolgimento è probabilmente la metrica meno importante in questo elenco.

Ma vale la pena tenerlo d'occhio.

Dopotutto, nessun coinvolgimento = i tuoi contenuti non funzionano.

D'altra parte, il coinvolgimento può facilmente essere una metrica di vanità.

È facile ottenere centinaia di Mi piace.

Ma se nessuno viene effettivamente sul tuo sito e converte? Quel post non ha davvero aiutato a far crescere la tua attività.

Quindi consiglio di tenere d'occhio il fidanzamento. Ma non ne farei il tuo obiettivo principale.

Invece, vuoi concentrarti sulla pubblicazione di contenuti social che portano a visitatori del sito mirati. E conversioni.

Passaggio n. 6: iterare e migliorare

Ora è il momento di modificare il tuo approccio in base alle metriche che hai appena analizzato.

Ad esempio, ho appreso che i miei post di LinkedIn con dati tendevano a fare meglio dei post senza dati.

Ecco un esempio di ciò che intendo:

Il coinvolgimento e il traffico che ho ottenuto da quel post erano del 50% superiori alla media.

Così ho deciso di pubblicare ancora più contenuti basati sui dati su LinkedIn.

Su Twitter ho notato che i post con piccoli riassunti tendevano a funzionare meglio. Soprattutto in forma di proiettile.

Ancora una volta, ho pubblicato ancora più di questi post puntati in futuro.

Nel caso di Exploding Topics, abbiamo notato che i thread di Twitter hanno funzionato molto bene.

(Anche se ci sono voluti molti sforzi per farlo.)

Oggi cerchiamo di pubblicare almeno 4 thread ogni settimana.

Quindi sì, le metriche di cui abbiamo parlato nell'ultimo passaggio (traffico, conversioni, follower, ecc.) Ti diranno su cosa devi concentrarti per ottenere risultati.

E quello che probabilmente dovresti smettere di fare.

Passaggio 7: sperimenta con nuove piattaforme

Una volta che ritieni di aver padroneggiato una piattaforma, è probabilmente il momento di avviare una campagna sui social media su un altro social network.

La prossima rete in cui salti dipende dalla tua attività. E dove i potenziali clienti si ritrovano online.

Quindi, nella maggior parte dei casi, il prossimo social network su cui concentrarsi sarà abbastanza ovvio.

Ma puoi anche usare i dati per guidarti.

In particolare, dai un'occhiata al tuo traffico sui social media in Google Analytics.

Ricorda: non è necessario ESSERE su una piattaforma per ottenere traffico da quella piattaforma.

Quindi, se pubblichi cose interessanti sul tuo blog. O avere un prodotto interessante. Probabilmente le persone stanno già parlando della tua attività sui social media.

E puoi vedere come si converte quel traffico... prima di saltare a capofitto in quella piattaforma.

Ad esempio, Exploding Topics riceve un piccolo flusso di traffico da Reddit.

Anche se non siamo attivi da remoto lì. Anche quel traffico converte al 7%. Che è molto solido.

Quindi Reddit è probabilmente una rete che esamineremo in seguito.

Avvolgendo

Spero che questa guida ti aiuti a creare una strategia di social media marketing B2B altamente efficace.

Ora tocca a te condividere i tuoi pensieri nella sezione commenti qui sotto.

Fammi sapere quali strategie da questo post hai provato prima.

O una strategia che vuoi mettere in pratica.