B2C vs Influencer Marketing B2B: qual è la differenza?

La stragrande maggioranza dei contenuti e della copertura delle notizie di settore sull'influencer marketing è focalizzata su coloro che coinvolgono il pubblico dei consumatori: Instagramers, YouTuber e, a partire dagli ultimi TikTokers. Ovviamente il mondo dell'influenza non si limita ai prodotti e ai servizi di consumo. Gli influencer svolgono un ruolo importante anche nelle attività di marketing per altre aziende, che si tratti di LinkedIn, Twitter o Facebook.

Allora qual è la differenza tra B2C e B2B influencer marketing? Abbiamo già trattato in modo approfondito il marketing degli influencer B2B qui con case study, strategia e best practice, cosa rende un grande influencer B2B, statistiche chiave e altro ancora. Dopo più di 7 anni di concentrazione sull'influencer marketing B2B per alcuni dei migliori marchi B2B al mondo, abbiamo imparato alcune cose sulla pratica. Da quell'esperienza, mi concentrerò su ciò che rende un buon coinvolgimento degli influencer B2B come un modo per capire la differenza dal B2C.

I passaggi più importanti per il lancio di un programma di marketing per influencer B2B: l' influenza svolge un ruolo in tutto il ciclo di vita del cliente aziendale, dalla consapevolezza alla difesa, quindi ne consegue che l'approccio migliore alla collaborazione con gli influencer B2B copre anche lo spettro del coinvolgimento del cliente.

Indipendentemente dal risultato desiderato dalla costruzione della consapevolezza del marchio all'aumento delle vendite, i programmi di influencer marketing delle migliori pratiche iniziano con la comprensione degli argomenti di influenza rilevanti che rappresentano sia ciò che interessa ai clienti sia ciò che rappresenta il marchio.

È importante considerare gli influencer B2B come partner non solo creatori di contenuti o canali di distribuzione.

Gran parte del coinvolgimento degli influencer B2C è gestito come un acquisto pubblicitario. Con il B2B, è importante guardare agli influencer B2B come partner non solo creatori di contenuti o canali di distribuzione. Ciò significa trovare, coinvolgere e attivare influencer con esperienza e pubblico che risuonino con gli obiettivi dell'azienda. Utilizzando argomenti di influenza, puoi identificare, qualificare e reclutare partner influencer per collaborare. Puoi certamente pagare un influencer B2B, ma il più delle volte è per l'arte della creazione non solo perché sono ben noti.

L'output della collaborazione con influencer B2B può essere in qualsiasi forma in cui il marchio sta attualmente pubblicando contenuti: testo, video, video, audio, interattivo e persino VR.

Gli influencer B2B sono diversi dal B2C in quanto devono essere esperti in materia. Ma spesso accade che non abbiano le ampie competenze sui social media o raggiungano le loro controparti B2C. Inoltre, il marketing degli influencer B2B riguarda meno una transazione o un acquisto pubblicitario che lo sviluppo di relazioni con influencer che possono aggiungere credibilità a un marchio e persino sostenere acquisti che hanno cicli di vendita estesi e gestiscono milioni di dollari.

Le relazioni di successo con influencer B2B richiedono tempo per essere costruite e richiedono tempo per essere mantenute.

Abbinare influencer di rilevanza topica con opportunità di collaborazione sui contenuti che offrono valore reciproco per l'influencer, il pubblico che cerchi e il tuo marchio è sia arte che scienza. Le relazioni di successo richiedono tempo per essere costruite e richiedono tempo per essere mantenute. Non è diverso quando si lavora con i partner di influencer B2B, quindi i marchi dovrebbero investire tempo e risorse per mantenere forti queste relazioni. Ciò può significare software come la piattaforma aziendale che utilizziamo, Traackr, nonché l'esperienza di un'agenzia di marketing di influencer che ha molti anni di esperienza e rapporti consolidati con influencer nel tuo settore.

Che aspetto ha un efficace influencer marketing B2B in azione? Il gigante tecnologico SAP voleva aumentare la consapevolezza del proprio marchio e stabilire una leadership di pensiero con il proprio pubblico di destinazione di CTO, CIO e responsabili della tecnologia. Con i decisori B2B (e i consumatori in generale) desiderosi di contenuti più stimolanti e on-demand, un podcast è stato il canale ideale per raggiungere quel pubblico di destinazione e stimolare un coinvolgimento approfondito.

Per trasformare in realtà la visione di SAP per la leadership del pensiero C-suite, hanno collaborato con TopRank Marketing per produrre sei episodi della prima stagione, Tech Unknown Podcast. Ogni episodio comprendeva un'intervista di lunga durata con un leader di pensiero del settore ed è stato presentato dall'esperta di tecnologia Tamara McCleary. TopRank Marketing ha identificato gli influencer per ogni episodio con portata, pertinenza e intuizione che potrebbero attrarre i leader tecnologici.

L'agenzia ha condotto interviste dal vivo con Tamara e gli ospiti influencer in primo piano per incoraggiare l'esplorazione approfondita dell'argomento. La prima stagione del podcast Tech Unknown ha superato i benchmark del settore per i download medi entro 30 giorni, ha attivato influencer importanti per il marchio e il pubblico CTO / IO, ha guadagnato milioni di impressioni e ha aperto la porta a opportunità di riutilizzo di contenuti unici.

La stagione 2 del podcast SAP Tech Unknown ha iniziato a essere pubblicata e sta già battendo nuovi record di prestazioni. Combinando una comprensione degli obiettivi del marchio e degli interessi del pubblico con l'esperienza e il pubblico di influencer specifici, SAP è stata in grado di guidare conversazioni, attivare relazioni e spostare l'ago sui loro obiettivi di marketing.

Da dove iniziare con gli influencer B2B: in B2C, molti influencer fanno l'inventario in un mercato con informazioni dettagliate su pubblico, prestazioni e capacità di creazione di contenuti in cui è possibile acquistare servizi non diversamente dall'acquisto di una sponsorizzazione o pubblicità.

Nel B2B, non esistono tali mercati. Le piattaforme di Influencer Marketing che ordinano algoritmicamente grandi quantità di dati vengono utilizzate per identificare gli influencer che potrebbero corrispondere in base alla pertinenza di attualità, alla risonanza con il loro pubblico e alla portata.

Una volta che un influencer B2B è stato identificato come dotato del giusto mix di rilevanza, risonanza e portata, i marketer B2B possono verificare se esiste già una relazione con l'influencer direttamente o attraverso una connessione di primo livello. Coinvolgere un influencer esperto che è già nella tua rete è molto diverso dall'iniziare una conversazione con qualcuno di nuovo.

È anche importante verificare se l'influencer B2B è abituato a "essere un influencer" in termini di parlare in pubblico o scrivere e creare contenuti.

Molti influencer B2C hanno già familiarità con cosa significhi "essere" un influencer sui social media, ma nel B2B, tale stato e comportamento di influencer auto-assegnati è meno comune. In B2C l'obiettivo è spesso transazionale (guidare le vendite dei prodotti) e il marchio potrebbe semplicemente presentare un progetto e chiedere all'influencer di presentare un'idea creativa su come implementarlo. Con gli influencer B2B è possibile ma meno probabile. Più spesso il marchio B2B avrà in mente una campagna o un programma con opportunità di collaborazione sui contenuti narrativi e strutturati a cui gli influencer possono prendere parte in base alle loro specifiche aree di competenza e coinvolgimento del pubblico.

Ad esempio, un programma di influencer B2B potrebbe avere elementi incentrati sulla consapevolezza della canalizzazione, sul coinvolgimento della canalizzazione centrale e sul processo decisionale alla fine della canalizzazione. Ogni fase coinvolgerebbe diversi tipi di influencer (TOFU - brandividuals), (MOFU - esperti del settore), (BOFU - clienti).

La costruzione di relazioni con gli influencer B2B è fondamentale . Un nuovo contatto sarà spesso coinvolto in modo sottile sui social network pertinenti. Puoi cercare segnali che possano essere una porta aperta per invitare una conversazione. Quindi, mentre ti impegni online, potresti includere l'influencer nei contenuti o invitarli a contribuire con qualcosa di molto semplice, ma questo dà loro una grande visibilità. Questa interazione di base apre le porte a un coinvolgimento più solido.

Se l'influencer è chiaramente un professionista e essere un influencer è il loro modello di business, puoi avvicinarlo direttamente come faresti con qualsiasi altro consulente.

B2C e B2B Influencer Marketing sono diversi e cambiano.

Anche se nel mondo B2B sta avanzando la consumerizzazione, dalle esperienze degli utenti del software ai tipi di contenuti di influencer co-creati (video di unboxing di server, "cale" tecnologici), il marketing di influencer B2C e B2B sono nettamente diversi. Visualizzare gli influencer B2B semplicemente come canali di distribuzione di contenuti o sostenitori del noleggio è un'aspettativa incentrata sul B2C fuori luogo. Gli influencer B2B sono esperti del settore che possono o meno avere capacità avanzate di creazione di contenuti. Hanno l'attenzione e il rispetto dei loro colleghi e quel tipo di influenza è molto potente per i marchi che vogliono riconquistare l'attenzione dell'acquirente persa a causa della caduta della fiducia nella pubblicità e nelle comunicazioni del marchio.

Se hai esperienza di lavoro con influencer B2B e B2C, quali sono alcune delle differenze chiave che hai riscontrato?