Sii rilevante! Costruire le Buyer Persona per guidare la tua strategia sui contenuti
Pubblicato: 2015-05-27
Sai chi sta consumando i tuoi contenuti? Scopri di più su come creare i contenuti giusti per i tuoi acquirenti.
Ci sono così tante informazioni distribuite quotidianamente attraverso vari canali che clienti potenziali e potenziali possono facilmente essere sopraffatti. Questo assalto di informazioni rende difficile per i clienti individuare le informazioni di cui hanno bisogno per prendere buone decisioni di acquisto. Ecco perché quando si tratta di content marketing, è importante creare contenuti che attirino le persone giuste sul tuo sito web.
La creazione di acquirenti e contenuti per soddisfare le loro esigenze aumenterà i tuoi sforzi di marketing in entrata e aumenterà il coinvolgimento con i tuoi contenuti. Ecco tutto ciò che devi sapere sulla creazione di buyer persona e sulla creazione di contenuti pertinenti per il tuo pubblico.
Una buyer persona è un profilo o un archetipo, tipicamente utilizzato da esperti di marketing e professionisti del branding. La maggior parte delle aziende B2B ha bisogno di creare più buyer persona perché spesso ci sono diversi decisori e influencer chiave coinvolti nel percorso dell'acquirente. Ogni persona di acquisto rappresenta un acquirente ideale per i prodotti o i servizi offerti da un'azienda. In genere questi dettagli - e altro ancora - sono necessari per formare una persona:
L'accesso a tutte queste informazioni aiuta un'azienda a comunicare meglio con il proprio pubblico di destinazione.
Vedi anche: 5 modi per trasformare il tuo pubblico in contenuti
Il modo migliore per creare personaggi dettagliati è intervistare direttamente i tuoi clienti esistenti. Un'altra opzione è inviare un sondaggio a un campione di dimensioni ragionevoli. Quando conduci queste interviste o scrivi questi sondaggi, ottieni le risposte a queste domande:
Ecco un esempio di una persona dettagliata da una presentazione che evidenzia i personaggi degli acquirenti di HubSpot:
Dopo aver creato le buyer personas, il processo di creazione dei contenuti diventerà più mirato e le idee sugli argomenti saranno più facili da generare. Mappa il tuo calendario editoriale in contenuti della fase iniziale, intermedia e finale, ma suddividi anche queste fasi in ciascuna persona acquirente. Ogni persona avrà bisogno di contenuti unici che parlino delle sue preoccupazioni, domande e livello di familiarità con il tuo prodotto, servizio o settore.
HubSpot fa spesso riferimento ai loro personaggi "Owner Ollie" e "Marketing Mary". Ollie è un proprietario di PMI che potrebbe non avere familiarità con le tattiche di marketing in entrata, mentre Mary è una professionista del marketing più esperta che è alla ricerca di informazioni più dettagliate su come migliorare le sue iniziative di marketing. Il contenuto creato per Mary potrebbe non risuonare affatto con Ollie, ma entrambi sono importanti potenziali clienti. In Scripted abbiamo personaggi per marketer, agenzie, imprenditori e scrittori freelance.
Dopo aver mappato i tuoi personaggi e averli applicati a ogni fase della canalizzazione dell'acquirente, prendi in considerazione la creazione di questi tipi di contenuti per ogni fase.
Obiettivo del contenuto: generare consapevolezza
I contenuti della fase iniziale vengono utilizzati per generare consapevolezza e attirare lead. Dovrebbero essere spensierati, facili da consumare e divertenti. Questo pubblico non è interessato a leggere come il tuo prodotto può ancora risolvere il loro problema perché molto probabilmente non lo sa. Hanno solo un interesse generale nel tuo settore perché ne fanno parte. Il contenuto in questa fase non dovrebbe essere troppo commerciale o invadente. Dovrebbe essere leggero, facile da consumare e facile da condividere.
Tieni presente che alcune persone potrebbero aver bisogno di più contenuti nella fase iniziale di altre. Nel caso di "Proprietario Ollie" rispetto a "Marketing Mary", Ollie in genere trascorrerà più tempo in questa fase e si impegnerà con più contenuti nella fase iniziale prima di impegnarsi a saperne di più su prodotti o servizi specifici.
Obiettivo del contenuto: coinvolgimento ed educazione
Questi pezzi sono un po' più seri e hanno informazioni più preziose per il consumatore di contenuti. L'obiettivo di questo contenuto è mantenere un potenziale cliente impegnato e in movimento attraverso la canalizzazione. A questo punto, la persona sa di più su ciò che fa la tua azienda, ma non è ancora pronta per prendere una decisione di acquisto.
Quindi, di nuovo con questo tipo di contenuto, non parlare specificamente del tuo prodotto e di come usarlo. Parla invece di modi per risolvere il loro problema o relazionati con loro a livello personale. In genere questi tipi di contenuti vengono creati tramite articoli di lunga durata, interviste con influencer, rapporti di analisti, guide all'acquisto o calcolatori del ROI.
Obiettivo del contenuto: convertire e conservare
È qui che puoi finalmente parlare direttamente del tuo prodotto/servizio a questo pubblico perché è quello che è più interessato a saperne di più. Questi personaggi hanno già acquistato qualcosa da te o stanno per farlo. In questi contenuti, dovresti mirare a istruire i tuoi consumatori sul tuo prodotto e su come utilizzarlo al meglio.
Ricorda, queste persone saranno i tuoi più grandi sostenitori e condivideranno i contenuti e le esperienze che hanno avuto con il tuo prodotto. Tocca il grafico della persona dell'acquirente per inviare casi di studio ed esempi pertinenti per convertire il tuo vantaggio. Fai un ulteriore passo avanti e crea pagine di destinazione diverse per ogni persona.
Per saperne di più su come trovare un pubblico, vedere i collegamenti seguenti:
In che modo i contenuti hanno aiutato LearnVest a diventare un'autorità di fiducia nella consulenza finanziaria
Come far crescere un pubblico su Facebook che convertirà
Trovare il tuo pubblico attraverso sondaggi, social media ed eventi
Ci sono così tante informazioni distribuite quotidianamente attraverso vari canali che clienti potenziali e potenziali possono facilmente essere sopraffatti. Questo assalto di informazioni rende difficile per i clienti individuare le informazioni di cui hanno bisogno per prendere buone decisioni di acquisto. Ecco perché quando si tratta di content marketing, è importante creare contenuti che attirino le persone giuste sul tuo sito web.
La creazione di acquirenti e contenuti per soddisfare le loro esigenze aumenterà i tuoi sforzi di marketing in entrata e aumenterà il coinvolgimento con i tuoi contenuti. Ecco tutto ciò che devi sapere sulla creazione di buyer persona e sulla creazione di contenuti pertinenti per il tuo pubblico.
Che cos'è una persona acquirente?
Una buyer persona è un profilo o un archetipo, tipicamente utilizzato da esperti di marketing e professionisti del branding. La maggior parte delle aziende B2B ha bisogno di creare più buyer persona perché spesso ci sono diversi decisori e influencer chiave coinvolti nel percorso dell'acquirente. Ogni persona di acquisto rappresenta un acquirente ideale per i prodotti o i servizi offerti da un'azienda. In genere questi dettagli - e altro ancora - sono necessari per formare una persona:
- Industria
- Titolo o ruolo
- Obiettivi aziendali e/o personali
- Atteggiamenti/credenze
- Sfide
- Pensieri
- Preferenze di contenuto
L'accesso a tutte queste informazioni aiuta un'azienda a comunicare meglio con il proprio pubblico di destinazione.
Vedi anche: 5 modi per trasformare il tuo pubblico in contenuti
Come creare una persona acquirente
Il modo migliore per creare personaggi dettagliati è intervistare direttamente i tuoi clienti esistenti. Un'altra opzione è inviare un sondaggio a un campione di dimensioni ragionevoli. Quando conduci queste interviste o scrivi questi sondaggi, ottieni le risposte a queste domande:
- Background: età, sesso, titolo di lavoro, reddito.
- Fonti di informazione: dove ottengono i loro contenuti? Quali formati preferiscono?
- Obiezioni: dove potrebbero obiettare al tuo prodotto se sottoposto al processo di vendita?
- Punti deboli: quali sono le frustrazioni del cliente con prodotti e servizi nei tuoi settori?
- Tempo libero: quali sono i loro hobby, film e programmi TV preferiti?
- Background formativo: qual è il loro più alto livello di istruzione? Cosa hanno studiato?
- Processo decisionale di acquisto: come classificano le loro preferenze quando valutano un potenziale acquisto? Prezzo? Qualità? Durata?
Ecco un esempio di una persona dettagliata da una presentazione che evidenzia i personaggi degli acquirenti di HubSpot:
Creazione di contenuti per le Buyer Personas
Dopo aver creato le buyer personas, il processo di creazione dei contenuti diventerà più mirato e le idee sugli argomenti saranno più facili da generare. Mappa il tuo calendario editoriale in contenuti della fase iniziale, intermedia e finale, ma suddividi anche queste fasi in ciascuna persona acquirente. Ogni persona avrà bisogno di contenuti unici che parlino delle sue preoccupazioni, domande e livello di familiarità con il tuo prodotto, servizio o settore.
HubSpot fa spesso riferimento ai loro personaggi "Owner Ollie" e "Marketing Mary". Ollie è un proprietario di PMI che potrebbe non avere familiarità con le tattiche di marketing in entrata, mentre Mary è una professionista del marketing più esperta che è alla ricerca di informazioni più dettagliate su come migliorare le sue iniziative di marketing. Il contenuto creato per Mary potrebbe non risuonare affatto con Ollie, ma entrambi sono importanti potenziali clienti. In Scripted abbiamo personaggi per marketer, agenzie, imprenditori e scrittori freelance.
Dopo aver mappato i tuoi personaggi e averli applicati a ogni fase della canalizzazione dell'acquirente, prendi in considerazione la creazione di questi tipi di contenuti per ogni fase.
Contenuto della fase iniziale
Obiettivo del contenuto: generare consapevolezza
I contenuti della fase iniziale vengono utilizzati per generare consapevolezza e attirare lead. Dovrebbero essere spensierati, facili da consumare e divertenti. Questo pubblico non è interessato a leggere come il tuo prodotto può ancora risolvere il loro problema perché molto probabilmente non lo sa. Hanno solo un interesse generale nel tuo settore perché ne fanno parte. Il contenuto in questa fase non dovrebbe essere troppo commerciale o invadente. Dovrebbe essere leggero, facile da consumare e facile da condividere.
Tieni presente che alcune persone potrebbero aver bisogno di più contenuti nella fase iniziale di altre. Nel caso di "Proprietario Ollie" rispetto a "Marketing Mary", Ollie in genere trascorrerà più tempo in questa fase e si impegnerà con più contenuti nella fase iniziale prima di impegnarsi a saperne di più su prodotti o servizi specifici.
Contenuto della fase intermedia
Obiettivo del contenuto: coinvolgimento ed educazione
Questi pezzi sono un po' più seri e hanno informazioni più preziose per il consumatore di contenuti. L'obiettivo di questo contenuto è mantenere un potenziale cliente impegnato e in movimento attraverso la canalizzazione. A questo punto, la persona sa di più su ciò che fa la tua azienda, ma non è ancora pronta per prendere una decisione di acquisto.
Quindi, di nuovo con questo tipo di contenuto, non parlare specificamente del tuo prodotto e di come usarlo. Parla invece di modi per risolvere il loro problema o relazionati con loro a livello personale. In genere questi tipi di contenuti vengono creati tramite articoli di lunga durata, interviste con influencer, rapporti di analisti, guide all'acquisto o calcolatori del ROI.
Contenuti della fase avanzata
Obiettivo del contenuto: convertire e conservare
È qui che puoi finalmente parlare direttamente del tuo prodotto/servizio a questo pubblico perché è quello che è più interessato a saperne di più. Questi personaggi hanno già acquistato qualcosa da te o stanno per farlo. In questi contenuti, dovresti mirare a istruire i tuoi consumatori sul tuo prodotto e su come utilizzarlo al meglio.
Ricorda, queste persone saranno i tuoi più grandi sostenitori e condivideranno i contenuti e le esperienze che hanno avuto con il tuo prodotto. Tocca il grafico della persona dell'acquirente per inviare casi di studio ed esempi pertinenti per convertire il tuo vantaggio. Fai un ulteriore passo avanti e crea pagine di destinazione diverse per ogni persona.
Hai bisogno di contenuti per le tue Buyer Personas? Ottieni un post sul blog come questo
Per saperne di più su come trovare un pubblico, vedere i collegamenti seguenti:
In che modo i contenuti hanno aiutato LearnVest a diventare un'autorità di fiducia nella consulenza finanziaria
Come far crescere un pubblico su Facebook che convertirà
Trovare il tuo pubblico attraverso sondaggi, social media ed eventi
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