5 consigli utili per migliorare la presentazione delle vendite per concludere l'affare

Pubblicato: 2016-02-17

Ottimo lavoro, hai trovato lead e ora è il momento per il tuo team di chiusura di convertire questi potenziali clienti in vendite. Uno dei modi più efficaci per chiudere un lead è attraverso una presentazione di vendita efficace: i venditori che perfezionano questo mestiere sperimenteranno il successo più e più volte.

Dai un'occhiata a questi cinque suggerimenti utili che il tuo team di vendita può utilizzare per migliorare le presentazioni di vendita e concludere con successo l'affare.

1. Sapere a chi ti stai presentando

Un grosso problema per chiudere una vendita a volte può essere semplice come non conoscere il tuo potenziale cliente e le sue esigenze. È molto difficile concludere una vendita quando il tuo team di vendita non sa con chi ha a che fare! Sapevi che il 42% dei rappresentanti di vendita ritiene di non avere le informazioni giuste prima di effettuare una vendita ( Lattice Engine )? È un numero intimidatorio.

Suggerimenti:

  • Assicurati che il tuo team di vendita abbia tutto ciò di cui ha bisogno per sapere e sia ben istruito sul background del tuo cliente prima di presentarglielo. Harvey Mackay ha sviluppato il "Mackay 66", che comprende 66 domande che aiutano i venditori a conoscere il cliente. Dai un'occhiata per vedere se conosci bene i tuoi potenziali clienti. Naturalmente, avere tutte queste informazioni è l'ideale e anche altamente improbabile. Ti darà idee su alcune domande di indagine che puoi porre ai lead.
  • Ancora più importante, assicurati che siano le informazioni GIUSTE. Niente è più offensivo per una prospettiva interessata che avere le loro informazioni confuse.
  • Guarda questo breve video sulla ricerca sui potenziali clienti del dipendente di Salesforce Jeff Ragovin. Dice che la cosa più importante in una chiamata potenziale è sapere chi è il potenziale cliente: quello che stai vendendo è una vera soluzione per loro? Non vuoi spingere il prodotto; vuoi offrire una soluzione

Conoscere i tuoi clienti può significare poco quanto fare qualche breve ricerca sull'attività o sulla persona che stai cercando. Pochi minuti di ricerca possono fare molto per stabilire un buon rapporto con quel potenziale cliente, e migliore è il rapporto che costruisci, maggiori sono le possibilità che hai di concludere una vendita.

2. Usa elementi visivi

Le presentazioni di vendita spesso includono troppi contenuti testuali e troppi pochi elementi visivi. Le immagini vengono elaborate nel cervello 60.000 volte più velocemente del testo ( 3M Corporation e Zabisco ), ricordando quel vecchio adagio che un'immagine vale più di mille parole.


Suggerimenti:

  • Le immagini semplici verranno ricordate. Per concludere una vendita, la tua presentazione deve avere un messaggio efficace, non uno che sarà presto dimenticato. Usa semplici elementi visivi come le infografiche per facilitare una rapida comprensione.
  • Canva ha uno strumento fantastico per creare infografiche in modo semplice e gratuito. Questo strumento è adatto anche a chi non ha un occhio di riguardo per il design!
  • Le infografiche stanno diventando sempre più popolari. Sono facili da guardare e il cervello li scansiona più velocemente dei blocchi di testo. La tecnologia di marketing ha scritto una pagina sul perché le infografiche sono così popolari e, opportunamente, presentano il loro contenuto sotto forma di infografica. Sebbene l'articolo abbia qualche anno, suona ancora vero.

Le immagini interrompono il contenuto testuale che può essere estenuante da leggere e conservare per un potenziale cliente. La grafica fornisce una rappresentazione accattivante dei dati e di solito cattura l'attenzione di un potenziale cliente. Se hai solo un breve lasso di tempo con un lead, il che è molto probabile, assicurati di comunicare efficacemente il tuo messaggio di vendita con immagini accattivanti.

3. Non sommergerti di statistiche, attieniti alle storie di successo

Il tuo potenziale cliente non ricorderà le precise percentuali di crescita per la tua azienda, ma potrebbe ricordare una storia di successo. Dopo una presentazione, il 63% dei partecipanti ricorda le storie e solo il 5% dei partecipanti ricorderà le statistiche. (Fonte: Chip e Dan Heath degli autori )


Suggerimenti:

  • Invece di fornire statistiche sul successo del tuo prodotto, condividi una storia su come uno dei tuoi prodotti ha funzionato con successo per un cliente. Le storie ci danno una connessione emotiva e possono fornire al potenziale cliente una situazione parallela alla loro.
  • L'autore Casey Hibbard ha pubblicato il libro Storie che vendono, che include come il marketing delle storie di successo sia diventato una delle principali strategie di vendita e come farlo. Tuttavia, probabilmente non hai bisogno di una guida: pensa a storie che siano avvincenti per te e la tua organizzazione. Esercitati a raccontare la storia e a mettere in gioco i dettagli e le emozioni giuste.

Le statistiche sono utili, ma nel giusto contesto. Durante la presentazione, assicurati di non fornire una quantità enorme di statistiche e dati: vengono facilmente dimenticati.

4. Coinvolgi il potenziale cliente nella conversazione

Quando hai l'opportunità di presentarti a un potenziale cliente, non limitarti a far avanzare rapidamente tutte le tue informazioni e fermati a fare domande alla fine. Una presentazione di vendita dovrebbe essere come una conversazione amichevole. Il tuo obiettivo è fare una vendita, ma devi stabilire un po' di relazione o amicizia con il tuo potenziale cliente per ottenere la sua fiducia. Le vendite riguardano più la costruzione di relazioni che il perfezionamento di un processo a freddo.

Suggerimenti:

  • È importante andare piano, consentendo al cliente di tenere il passo e di porre domande lungo il percorso. Naturalmente, il rovescio della medaglia, non trascinare i piedi: tutti hanno un posto dove stare. Sii consapevole del loro tempo senza correre e concedendo loro lo spazio di cui hanno bisogno per ottenere le informazioni importanti per loro.
  • I clienti coinvolti durante una presentazione mostrano un senso di interesse per la vendita e promuovere il coinvolgimento durante la presentazione può aumentare l'interesse. Interrompere per porre domande qualificanti sul potenziale cliente o sulla sua attività, chiedere la sua opinione o implorare come la sua organizzazione svolge un determinato compito sono tutti buoni modi per mantenere coinvolto il potenziale cliente.
  • Rain Sales Training offre un breve articolo su come condurre conversazioni di vendita altamente efficaci che offre alcuni suggerimenti in più.

Lascia che il tuo cliente parli tanto quanto vorrebbe esprimere le sue esigenze. Le presentazioni di vendita unilaterali e dominate dal venditore semplicemente non funzionano! È una strada a doppio senso per il successo delle vendite.

5. Termina con un BANG!

Si spera che tu non abbia annoiato il tuo potenziale cliente durante la presentazione, ma se l'hai fatto, ciò non significa che hai perso la vendita (necessariamente). Non c'è dubbio che la conclusione di una presentazione deve essere efficace, ma più specificamente, gli ultimi cinque minuti che hai del tempo di un potenziale cliente possono essere i trecento secondi più preziosi del lungo processo di vendita.


Suggerimenti:

  • Termina con un botto memorabile e assicurati di avere un impatto positivo sulla decisione di vendita del tuo potenziale cliente. In questo modo avranno un rapido riassunto e, si spera, si sentiranno incuriositi di fare affari con la tua azienda poiché hai già stabilito un buon rapporto.
  • Cinque minuti sono pochi, ma possono essere la parte più importante della presentazione. Questi cinque minuti sono il momento in cui vengono effettuate le vendite o si perdono le prospettive. Termina la tua presentazione di vendita con qualcosa che avrà sicuramente un impatto sul tuo potenziale cliente, sia che tu possa farli ridere, pensare o essere scioccati.
  • Garrett Hollander di SalesStaff scrive un ottimo post su come rendere memorabili gli ultimi cinque minuti di una presentazione di vendita B2B che è una lettura utile per la tua prossima presentazione di vendita.

Hai già investito così tanto tempo con il potenziale cliente per inserirlo nella presentazione delle vendite, è ora di assicurarti che non sia stato tutto sprecato. Usa gli ultimi cinque minuti delle tue presentazioni di vendita per lasciare un'impressione duratura.

È tempo di presentazioni di vendita migliori!

Ovviamente ogni team di vendita vorrebbe una quantità infinita di lead qualificati, ma cosa succede quando non sei in grado di concludere la vendita con nessuno di questi lead? A volte le aziende investono molto tempo e sforzi per concludere l'affare con lead interessati, ma non riescono a convertire la vendita. In effetti, il venditore medio si aspetta 6,25 ore solo per fissare un appuntamento ( Ovation Sales Group ).

Se queste prospettive non vengono convertite in vendite, quegli appuntamenti o presentazioni di vendita potrebbero finire per essere una perdita di tempo per la tua azienda. Questo può essere frustrante per il venditore, ma alla fine frustrante per l'azienda, che sta investendo i propri soldi nel proprio team di vendita. Nessuna azienda può permettersi di buttare via affari che avrebbero dovuto essere chiusi.

Quindi diciamocelo, nessun team di vendita vincerà tutto il tempo. Chiudere le vendite a volte può essere come andare a un appuntamento al buio: pensi che siano un lead qualificato, ma li incontri, durante una presentazione di vendita, e capisci che sei completamente incompatibile. Non esiste una formula per garantire al tuo team di vendita il 100% di conversione alla chiusura delle trattative, ma ci sono modi per aumentare drasticamente i tassi di conversione per un team di vendita con scarse capacità di presentazione delle vendite.

Con questi cinque semplici suggerimenti, il tuo team di vendita potrebbe essere sulla buona strada per mettere insieme una presentazione di vendita più efficace. Non ci può essere abbastanza stress sull'importanza di chiudere le vendite, ovviamente. Alcune aziende prendono le piccole vittorie e sono felici di dire "Oh bene, almeno abbiamo avuto la presentazione", ma questi non sono i team di vendita che hanno successo. Le aziende dovrebbero dire “Perché non abbiamo chiuso l'accordo? Cosa possiamo fare di meglio? Come possiamo cambiare la nostra presentazione per convertire la vendita?" invece di accontentarsi di una prospettiva persa.

La perdita di produttività e i lead mal gestiti costano alle aziende almeno 1 trilione di dollari all'anno ( CMO Council ). Non essere una delle aziende che perde tonnellate di denaro ogni anno gestendo male i lead e presentandosi male ai potenziali clienti. Le presentazioni di prenotazione sono molto importanti per i team di vendita, ma la conversione di queste presentazioni è ciò che un'azienda desidera di più. Smetti di perdere denaro sprecando tempo con presentazioni scadenti, usa questi suggerimenti e crea una presentazione di vendita efficace per chiudere più vendite!