Come dovresti usare i casi di studio come parte della tua strategia di marketing?

Pubblicato: 2021-07-20

Ci sono più di 8.000 soluzioni martech sul mercato. E centinaia di soluzioni vengono aggiunte al panorama ogni anno, secondo una ricerca del 2020 di chiefmartec.com . Quindi, come fanno i tuoi clienti a sapere quali soluzioni soddisfano le loro esigenze quando sono bombardati da nuove informazioni sui prodotti ogni minuto? Per un'agenzia di marketing digitale come la tua, la risposta sta nei casi di studio dei clienti.

I casi di studio possono essere uno degli strumenti di marketing B2B più potenti in quanto forniscono una spiegazione approfondita su come i tuoi clienti hanno raggiunto il successo con i tuoi prodotti e servizi. Un case study ben scritto spiega le sfide che un cliente stava affrontando, come è stata applicata la soluzione e quali risultati misurabili e di successo sono stati raggiunti.

In effetti, il 98% degli acquirenti B2B pensa che sia importante avere casi di studio sui siti Web dei fornitori e il 54% li usa per prendere una decisione di acquisto .

Pro e contro dei casi di studio

Sebbene i casi di studio siano ottimi per generare lead, presentano una serie di sfide. Ecco i pro e i contro dei casi di studio che potresti voler prendere in considerazione prima di renderli parte integrante della tua strategia di content marketing:

Professionisti:

Prova delle prestazioni : è importante dimostrare il ritorno sull'investimento che un cliente può aspettarsi di ottenere investendo nella tua tecnologia. I casi di studio sono uno dei modi più convincenti per farlo.
Crea fiducia : le opinioni di persone esterne a un'organizzazione, in particolare di un utente, avranno sempre più peso di qualsiasi altra presentazione di marketing. I casi di studio mostrano la storia, nella voce dell'utente reale, piuttosto che affidarsi a un marketer per raccontarla.
Funziona come uno strumento di vendita : i team di vendita non possono mai avere abbastanza risorse per aiutarli a vendere. I casi di studio sono tra i migliori che puoi fornire.
Favorisce le conversioni : i casi di studio sono contenuti bottom-of-funnel (BOFU) e in genere tra le ultime risorse di contenuto consumate prima di una decisione di acquisto. Un grande e convincente case study è spesso il punto di svolta.

Contro :

Intensivo, non espansivo : un case study è un'indagine sul successo di un singolo caso e non riflette accuratamente il valore o il ROI più ampio che potrebbe essere ottenuto da altri clienti.
Difficile da acquisire : spesso i clienti esitano a condividere informazioni sui loro progetti poiché temono che possano fornire troppe informazioni ai concorrenti. A volte, il progetto potrebbe essere riservato con termini di non divulgazione. In ogni caso, gli utenti hanno bisogno di molta convinzione per capire che un case study potrebbe essere utile.
Benefici a breve termine : a differenza di altre tattiche di marketing sempreverdi, un case study è un'istantanea in un momento e in un luogo particolari. Mantenere i casi di studio tempestivi e attuali significa che deve essere aggiornato continuamente. Rende un lavoro già difficile molto più difficile.

Come creare ottimi casi di studio

1. Recluta i tuoi clienti di maggior successo e i tuoi sostenitori più forti

I casi di studio sono i migliori se presentano un utente che è sia un sostenitore del marchio sia un top performer. Il tuo dipartimento finanziario e i team di assistenza clienti possono aiutarti a trovare questi clienti.

2. Usa un modello

Un modello di caso di studio di base potrebbe essere simile a questo:

Dovrai lavorare con l'utente per sviluppare le sezioni sulla sfida, come i tuoi prodotti li hanno aiutati e il risultato finale. Potresti anche voler scoprire i punti salienti: l'esatto ROI. Una volta che hai avuto questa conversazione, puoi compilare il resto, inclusi i risultati chiave, i risultati principali, i CTA e completare il sommario esecutivo.

3. Connettiti con il cliente

In genere, il modo migliore per entrare in contatto con questi partner è ricevere una calorosa presentazione via e-mail e poi prenotare un colloquio telefonico. Qui è dove proponi loro il case study e chiedi se sarebbero disposti a condividere alcune delle loro informazioni (aumento delle entrate, informazioni sulla dimensione del carrello, ecc.). Come abbiamo discusso in precedenza, molti utenti potrebbero esitare a partecipare alla creazione di un case study a causa della sensibilità delle informazioni che devono condividere.

Ecco alcune tattiche per aiutarti a convincere il tuo cliente e a proteggere le informazioni necessarie:

Vantaggio reciproco : spiega loro come può essere vantaggioso per entrambi. Un cliente potrebbe concordare se la storia di successo gli offre l'opportunità di parlare della propria attività/progetto e del valore che apporta ai propri utenti. Pertanto, proponi qualcosa che promuova anche il loro marchio. Puoi anche considerare di concedere loro il permesso di utilizzare il case study per le proprie attività promozionali. In alternativa, puoi negoziare la creazione di due casi separati: uno per i tuoi scopi e uno per il cliente da utilizzare per il proprio marketing.
Attrazione : questo è un argomento molto dibattuto, ma spesso aiuta se puoi addolcire un po' l'affare per il cliente offrendo loro accesso avanzato a nuovi strumenti, sconti su prodotti/servizi o altri incentivi. Questa è una zona grigia ed è vista come immorale da molti. Se si considera l'offerta di incentivi, è assolutamente necessario assicurarsi che i risultati e le risultanze non siano influenzati dall'incentivazione.

4. Invialo per il design

Sia che esternalizzi il tuo lavoro di progettazione o che disponga di un team interno, è sempre importante garantire che i tuoi casi di studio e le tue guide ricevano l'amore per il design che meritano. Con un design adeguato, il tuo messaggio risuonerà molto più forte con i potenziali clienti e trasmetterà un grado molto più elevato di professionalità.

Ecco alcuni suggerimenti per migliorare il design del tuo case:

Metti la tua chiave da asporto nel titolo o nel sottotitolo : nella maggior parte dei casi, ci sarà un chiaro asporto. Questo dovrebbe essere inserito nel titolo del caso di studio in modo che i potenziali clienti sappiano esattamente cosa aspettarsi da esso.
Usa le virgolette dirette : è fin troppo facile falsificare i casi di studio, quindi aggiungere citazioni è come creare un ulteriore livello di fiducia per i tuoi lettori. In effetti, il 70% delle persone si fida di una raccomandazione anche se proviene da qualcuno che non conosce.

Ecco un esempio di Vendasta che presenta una chiave da asporto nel sottotitolo e una citazione, proprio sulla pagina del titolo:

Attingi ai trigger emotivi : il linguaggio emotivo , persuasivo e basato sull'azione incoraggerà i potenziali clienti ad agire oltre le pagine del tuo PDF. Esempi di termini comuni includono quanto segue: risultati che parlano chiaro, generano risultati, soddisfano i clienti, ecc. Inserisci queste parole trigger nelle intestazioni per ottenere il massimo impatto.
Inquadra i tuoi risultati chiave : i risultati più importanti e i risultati più convincenti dovrebbero essere evidenziati in modo che i lettori che stanno sfogliando possano trovare facilmente queste informazioni. Ecco un esempio da Venngage:

5. Pubblicalo

La strategia editoriale e di marketing per i casi di studio sembra abbastanza simile a quelle tattiche impiegate su guide e contenuti di leadership di pensiero .

Ecco un paio di considerazioni sulla pubblicazione:

Rendilo una risorsa recintata : dovresti invogliare i visitatori del sito con i punti chiave dei tuoi casi con blog o post sui social media, ma non renderli mai disponibili pubblicamente. Renderli disponibili a tutti elimina il potenziale di lead generation del pezzo.
Crea una pagina di destinazione personalizzata : assicurati che questa pagina di destinazione sia in linea con il design e il messaggio del tuo caso di studio.
Collegamento interno : casi di studio e contenuto di casi di studio possono e devono essere collegati ad altre parti del tuo sito Web, oltre alla loro pagina di destinazione. Prendi in considerazione la possibilità di collegare casi di studio sulla tua home page, sulle pagine dei prodotti, sulle pagine delle testimonianze e altro ancora.

6. Promuovilo

I casi di studio hanno un valore e una commerciabilità immensi. Per ottenere il massimo dal tuo lavoro, ci sono alcune tattiche promozionali che dovresti implementare:

Sfrutta lo studio PDF come una risorsa che i tuoi rappresentanti di vendita possono presentare ai potenziali clienti per aiutarli a spingerli attraverso il viaggio dell'acquirente e avvicinarsi a quella fase decisionale.
Promuovilo sul tuo sito web utilizzando le virgolette del cliente sul tuo sito web principale. La rotazione delle funzionalità di testimonianza sulla tua home page può essere un ottimo posto per promuovere sottilmente un potente case study fornendo anche prove sociali ai visitatori del sito.
Crea una rete di blog attorno al tuo caso di studio. Sfrutta le proposte di valore chiave per creare una manciata di blog con targeting per parole chiave che hanno il tuo caso di studio come CTA principale.
Crea video con il cliente per completare il case study e aggiungere alla tua strategia di social media marketing.
Implementa una strategia organica sui social media pubblicando frequentemente il caso di studio per un certo numero di mesi dopo la sua pubblicazione. Bonus: fai qualche ricerca sugli hashtag e prova ad espandere la tua portata organica prendendo di mira gli hashtag che sono molto trafficati dal tuo pubblico di destinazione.
Usa i casi di studio nelle campagne email di gocciolamento e nutrimento. Poiché sono le più impattanti tra le fasi di considerazione e decisione del percorso dell'acquirente, posiziona queste e-mail in modo strategico.
Impostalo per la promozione a pagamento sui social media e PPC. L'aggiunta di link di case study alle pagine di destinazione per Google Ads è un ottimo modo per generare conversioni che non sono direttamente incentrate sulle vendite. I social media a pagamento sono anche un ottimo canale per espandere la tua portata, ma non utilizzarli per un nuovo pubblico. Il pubblico simile è probabilmente la soluzione migliore con il contenuto del caso.

Conclusione

I casi di studio sono estremamente potenti se stai cercando di creare fiducia e credibilità per la tua agenzia. Se fatti bene, diventano una risorsa inestimabile per la generazione di lead e aiutano ad abbreviare il ciclo di vendita. Tuttavia, i vantaggi dei casi di studio sono per un breve periodo di tempo, quindi tieni presente che è necessario crearli continuamente.

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