La guida alla strategia sui prezzi competitivi (copre le attività B2B e B2C)

Il prezzo più basso è una strategia vincente per aumentare le vendite e questo vale sia per le aziende B2C che per quelle B2B. I clienti preferiscono sempre prodotti o servizi al miglior prezzo.

Come venditore, vuoi assolutamente che i tuoi prezzi siano inferiori rispetto ai tuoi concorrenti. Ma come puoi farlo e ottenere comunque un profitto?

Questa guida spiegherà in dettaglio i prezzi competitivi, i suoi vantaggi e come implementare una strategia di prezzo competitiva difficile da battere.

Che cosa sono i prezzi competitivi?

Quando imposti i prezzi dei tuoi prodotti o servizi in base ai prezzi fissati dai tuoi concorrenti più vicini, questo è noto come prezzo competitivo. Si applica quando il prodotto è omogeneo e il mercato è altamente competitivo. Il prezzo competitivo è anche noto come prezzo orientato al mercato perché le aziende considerano i prezzi di mercato invece di analizzare i propri costi.

Quando il mercato è competitivo, soprattutto per prodotti comuni come i generi alimentari, i professionisti del marketing seguono la strategia dei prezzi competitivi in ​​cui i prezzi finali si basano su ciò che i concorrenti stanno addebitando, come mostrato nella figura seguente:

Una strategia di prezzo competitiva viene adottata dalle aziende per stabilire i prezzi dei loro prodotti o servizi dopo aver valutato attentamente la strategia di prezzo dei loro concorrenti.

Inoltre, i prezzi competitivi consentono alle aziende di identificare i prezzi migliori senza la necessità di investire in una strategia di fissazione dei prezzi. Possono facilmente analizzare il prezzo dei loro concorrenti e impostare un prezzo più vicino alla concorrenza, come illustrato nella figura seguente:

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Un'azienda che adotta una strategia di prezzo competitiva ha tre opzioni:

• Prezzo basso: i prezzi dei prodotti o dei servizi sono inferiori a quelli offerti dai concorrenti. Puoi adottare questa strategia di prezzo se sei in grado di produrre prodotti all'ingrosso che riducono i costi di produzione.

• Prezzo elevato: i prezzi dei prodotti o dei servizi sono superiori a quelli offerti dai concorrenti. Puoi adottare questa strategia di prezzo se offri funzionalità e vantaggi aggiuntivi nei prodotti e servizi che mancano ai tuoi concorrenti.

• Prezzo abbinato: i prezzi dei prodotti o dei servizi corrispondono ai prezzi offerti dai concorrenti. Le caratteristiche del prodotto rimangono più o meno le stesse, ma l'attenzione si sposta sulla qualità del prodotto. Se sei in grado di offrire un prodotto di qualità migliore allo stesso prezzo, i clienti sceglieranno automaticamente te.

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Esempi di prezzi basati sulla concorrenza

Ecco alcuni esempi di una strategia di prezzo orientata alla concorrenza:

• Il negozio A vende scarpe da corsa a $ 99 al paio. Il loro concorrente più vicino, il negozio B, vende scarpe da corsa a $ 95 al paio per vincere il confronto sul prezzo.

• Il marchio A domina il mercato dei dentifrici. Il marchio B vuole lanciare un nuovo dentifricio, quindi studia il prezzo di mercato e scopre che il marchio A vende il suo dentifricio a $ 9 per tubetto. Il marchio B lancia il suo prodotto a $ 8,99 al fine di dare un vantaggio psicologico al suo prezzo rispetto al suo principale concorrente, il marchio A.

• I prodotti C e D sono i telefoni più venduti nel mercato degli smartphone. Un nuovo marchio con il prodotto E vuole lanciare un nuovo smartphone. Studia il mercato e scopre che il prodotto C vende a $ 490 con funzionalità limitate, il prodotto D vende a $ 550 con funzionalità leggermente migliori rispetto al prodotto C.I produttori del prodotto E prevedono di lanciare il loro smartphone con funzionalità di alta qualità al prezzo di $ 570. Il prezzo è leggermente superiore al loro concorrente più vicino ma le funzionalità fornite sono molto di più di quelle offerte dal Prodotto D.

• Un classico esempio di strategia di prezzo basata sulla concorrenza è tra Pepsi e Coca Cola. Entrambi i marchi competono l'uno contro l'altro sui prezzi, sulla qualità e sulle caratteristiche ei loro prezzi rimangono simili, sebbene la Pepsi sia in media leggermente più economica della Coca-Cola.

Perché dovresti capire i prezzi dei tuoi concorrenti

La concorrenza è una rivalità tra due o più entità per il riconoscimento. Come da dizionario Collins:

“La concorrenza è un'attività coinvolgendo due o più aziende , in cui ciascuna impresa cerca di convincere le persone ad acquistare i propri beni rispetto a quelli delle altre imprese. "

Quasi ogni settore ha la concorrenza e uno dei modi migliori per analizzare i progressi della strategia di marketing dei concorrenti è tenere traccia dei prezzi dei suoi prodotti.

I prezzi elevati dei prodotti indicano spesso che l'azienda sta crescendo a un ritmo costante e sta raccogliendo profitti. I prezzi sul lato inferiore che continuano a diminuire indicano che l'azienda sta lottando per generare entrate. (Tieni presente che questo potrebbe non essere il caso in tutte le circostanze, ma nella maggior parte dei casi, questo scenario è vero.)

Non importa cosa vendi e se appartieni al gruppo B2B o B2C, tenere traccia dei prezzi dei tuoi concorrenti è assolutamente importante. In un mercato altamente competitivo, i clienti hanno molte opzioni tra cui scegliere, in particolare ora che la maggior parte dei prodotti è disponibile online. Diversi prodotti in stile simile sono disponibili nella fascia di prezzo più vicini a ciascuna variante, il che significa che se mantieni i prezzi dei tuoi prodotti o servizi troppo alti, le persone possono facilmente abbandonare il tuo marchio perché un'alternativa a un prezzo inferiore è facilmente disponibile.

Per lo più, i marchi più grandi regolano i prezzi dei loro prodotti o servizi e le aziende più piccole sono obbligate a seguirlo perché le aziende più piccole non hanno il budget o le risorse per effettuare una verifica dei prezzi da zero.

Un modo più semplice è tenere d'occhio le aziende più grandi e regolare i prezzi in base ai prezzi fissati dalle migliori marche. Questo è il motivo per cui alcune aziende più piccole non riescono a crescere e falliscono perché non sono in grado di eguagliare i prezzi bassi offerti dalle loro controparti più grandi.

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Quindi, è importante analizzare attentamente i prezzi offerti dai tuoi concorrenti per rimanere in affari. Inoltre, non devi aggiustare ciecamente i prezzi dei tuoi prodotti solo perché lo fanno i tuoi concorrenti, in quanto ciò può farti uscire dal mercato.

Innanzitutto è necessario identificare il costo totale di proprietà del prodotto o servizio e determinare i costi espliciti e impliciti (spiegati più avanti in questo articolo). Successivamente, è necessario abbinare i prezzi e identificare se è possibile ridurre i prezzi per competere con i concorrenti. In caso contrario, potrebbero verificarsi pesanti perdite che renderanno i tuoi concorrenti più forti di prima.

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Quali sono i vantaggi e gli svantaggi dei prezzi competitivi?

Una strategia di prezzo competitiva non è l'unica strategia di prezzo che le aziende devono prendere in considerazione. Esistono altre strategie di prezzo come prezzi premium, prezzi economici, scrematura dei prezzi, prezzi dei pacchetti, prezzi psicologici, ecc. La scelta della strategia dei prezzi deve soddisfare le esigenze esatte della tua azienda.

Se stai facendo affari in una nicchia competitiva, una strategia di prezzo competitiva potrebbe essere l'opzione migliore per te. Ora, diamo un'occhiata ad alcuni dei vantaggi e degli svantaggi offerti da questo tipo di strategia di prezzo.

Vantaggi della strategia di prezzi competitivi

Una strategia di prezzo competitiva dovrebbe essere utilizzata quando il prodotto ha raggiunto il livello di equilibrio, il che significa che il prodotto è popolare sul mercato e molte aziende lo producono. Ecco i principali vantaggi dell'adozione di una strategia di prezzo competitiva:

• La strategia di prezzo è più efficiente - Puoi facilmente combinare una strategia di prezzo basata sulla concorrenza con altre strategie di prezzo e questo rende i prezzi finali dei prodotti o dei servizi molto più efficienti.

• Base di clienti stabile : i prezzi competitivi ti consentono di avere una base di clienti stabile perché le persone spesso confrontano i prezzi dei prodotti prima dell'acquisto e mantenere un prezzo simile a quello della concorrenza aiuta a mantenere un flusso regolare di clienti.
• La concorrenza sui prezzi è evitata : le aziende che seguono la strategia dei prezzi basati sulla concorrenza devono mantenere i prezzi simili ai loro concorrenti più vicini, il che significa che non possono addebitare quanto vogliono. Un limite di prezzo viene impostato automaticamente sul prezzo di vendita finale e questo aiuta a mantenere stabili le guerre dei prezzi.

Svantaggi della strategia di prezzi competitivi

Se sei un piccolo imprenditore che cerca di competere con marchi più grandi, devi pensarci due volte prima di implementare la strategia di prezzo competitiva perché puoi rischiare di perdere l'intera attività. In tali casi, è necessario adottare un prezzo basato sul costo di produzione effettivo del prodotto. Ecco alcuni degli svantaggi di una strategia di prezzo competitiva:

• Difficile da implementare per le piccole imprese : le aziende più piccole potrebbero avere difficoltà a applicare una strategia di prezzo competitiva perché i prezzi dei loro concorrenti continuano a cambiare. Diventa difficile tenere traccia dei prezzi e nel momento in cui l'azienda lancia il prodotto sul mercato, i prezzi offerti dai concorrenti saranno cambiati. Ciò porta a una perdita enorme che la maggior parte delle piccole imprese non può permettersi.

• Più inclini al fallimento - L'intera idea di fissare i migliori prezzi dei tuoi prodotti si basa sui prezzi già fissati dai tuoi concorrenti. Ciò significa che se la concorrenza non ha impostato correttamente i prezzi, le possibilità di fallimento aumentano.

• Non è possibile attirare i clienti attraverso il prezzo - Se si sta adottando una strategia di prezzo competitiva, diventa difficile attirare i clienti utilizzando il prezzo, poiché i clienti non troveranno i prezzi abbastanza attraenti per effettuare l'acquisto. I prezzi offerti da te rimangono più vicini ai tuoi concorrenti, quindi i clienti cercano ulteriori vantaggi offerti da aziende diverse dal prezzo.

Come eseguire l'analisi dei prezzi competitivi

Segui i passaggi seguenti per eseguire un'analisi completa dei prezzi competitivi:

Passaggio 1: rispondere ad alcune domande fondamentali

Innanzitutto, devi trovare le risposte a queste domande che ti aiuteranno a raccogliere i dati richiesti da utilizzare nei passaggi che seguiranno.

• Quali sono i tuoi primi 3 concorrenti?
• Qual è l'area geografica dei tuoi concorrenti?
• Quali sono le nicchie con cui hanno a che fare?
• Che tipo di strategia di prezzo seguono?
• Quante volte cambiano i prezzi in un anno?
• I concorrenti sono redditizi?
• Qual è la loro percentuale di profitto?
• Quali sono i loro attributi positivi e negativi?
• Quali sono le caratteristiche dei loro prodotti e in cosa differiscono dai tuoi?
• Da quanto tempo sono in attività?
• Qual è il loro tasso di crescita?

Passaggio 2: identificare il costo totale di proprietà

La determinazione del prezzo competitivo consente di identificare il costo totale di proprietà che è una combinazione di costi espliciti e costi impliciti. Quindi, per iniziare la tua analisi dei prezzi competitivi, devi prima scoprire i costi espliciti e impliciti associati alla produzione.

I costi espliciti sono spese facilmente identificabili che possono essere misurate in termini monetari. I costi di installazione, gli annunci pubblicitari, i salari, l'affitto, le tasse e i costi di servizio sono esempi di costi espliciti.

I costi impliciti sono spese difficili da misurare direttamente in termini monetari. I costi impliciti non sono indicati come spesa separata. I costi come l'affitto dell'edificio se i locali sono di proprietà dell'azienda o il numero di ore che l'imprenditore lavora per lo sviluppo e la promozione dei prodotti sono esempi di costi impliciti.

È necessario calcolare il costo totale di proprietà del prodotto o servizio e utilizzarlo per il calcolo del prezzo finale. Se sei in grado di identificare che i prezzi offerti dai tuoi concorrenti non sono vicini ai costi di proprietà, devi ridurre i costi espliciti per mantenerli più vicini al prezzo del tuo concorrente.

Passaggio 3: confronta i prezzi della concorrenza e mantieni aggiornati i dati

La qualità dei dati gioca un ruolo importante in questo senso. I dati sui prodotti e sui prezzi devono essere calcolati e confrontati ogni due ore. Ciò mantiene la struttura dei prezzi alla pari con i concorrenti.

Il software di monitoraggio dei prezzi della concorrenza può essere una buona opzione da utilizzare, soprattutto nel caso dei rivenditori di e-commerce. Il software può recuperare automaticamente i prezzi dei prodotti monitorati da una serie di siti Web popolari e generare un prezzo intelligente per il tuo prodotto.

Questo prezzo intelligente viene calcolato automaticamente utilizzando un algoritmo sofisticato che considera i prezzi dei concorrenti prima di calcolare il prezzo intelligente. Dai un'occhiata allo screenshot qui sotto di Prisync, che è un software di monitoraggio automatico dei prezzi:

Un altro strumento che puoi utilizzare per l'analisi dei prezzi è Data Crops. Questo software viene utilizzato da diverse aziende di vendita al dettaglio per il monitoraggio e il confronto dei prezzi. Ecco uno screenshot di Data Crops che elenca i diversi produttori e il numero totale di prodotti da loro offerti per un efficace confronto dei prezzi del tuo prodotto con la concorrenza.

Inoltre, un'analisi visiva più approfondita ti consente di identificare facilmente quali prezzi dei prodotti sono più alti o più bassi:

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Come le aziende B2B possono identificare i prezzi migliori

Ciò che abbiamo appreso sulla strategia di prezzi competitivi e su come eseguire un'analisi per trovare il prezzo migliore è vero sia per le aziende B2B che B2C, ma ci sono alcuni elementi essenziali che le aziende B2B devono tenere a mente perché hanno a che fare con altre aziende. Secondo uno studio condotto da TNS intelligence, i seguenti fattori entrano in gioco quando si decide la struttura dei prezzi ottimale per le aziende B2B:

• Quanto è sensibile al prezzo il tuo marchio? Significa che se i tuoi concorrenti riducono o aumentano i loro prezzi, perderai o manterrai la tua quota di mercato?

• Quanto è elastico il prezzo del tuo marchio? Ciò significa che non ci sarebbe alcun impatto dopo un certo aumento percentuale dei prezzi dei tuoi prodotti. Ad esempio, i tuoi prodotti diventano elastici al prezzo, indipendentemente dal fatto che tu mantenga i prezzi del tuo prodotto a $ 500 o $ 600. Quindi, è redditizio mantenere il prezzo a $ 600 (o un altro equivalente superiore) una volta che il prodotto diventa elastico.

• Quali sono i prezzi ottimali dei tuoi prodotti o servizi? Significa che devi impostare i prezzi in base all'obiettivo che desideri raggiungere. Se vuoi aumentare i profitti, il prezzo dovrebbe essere mantenuto più alto, ma se l'obiettivo è aumentare le entrate, allora il prezzo può essere mantenuto basso.

Conclusione

Il prezzo è un elemento importante della tua intera strategia di marketing, quindi devi scegliere il prezzo migliore per il tuo prodotto o servizio. Mantenere i prezzi più vicini al prezzo della concorrenza riduce al minimo i rischi ma riduce i profitti.

Non esitare ad aumentare i prezzi dei tuoi prodotti se ritieni che il tuo prodotto sia di qualità molto superiore rispetto a quello che offre il tuo concorrente. Una strategia di prezzo competitiva è uno dei modi migliori per determinare i prezzi migliori per i tuoi prodotti e servizi. Seguilo a vantaggio del tuo business!

Se hai bisogno di aiuto, contattaci per una sessione di strategia di marketing B2B.