In che modo i contenuti influenzano il processo di acquisto: suggerimenti per i professionisti del marketing di contenuti [Ricerca]

Pubblicato: 2020-12-22

come il contenuto influenza il processo di acquisto Ogni anno in CMI, intervistiamo gli esperti di marketing su come utilizzano il content marketing e su come ottengono il successo internamente. Gli approfondimenti sono utili, ma quello che vogliamo anche sapere è cosa sta succedendo nelle menti delle persone che consumano il contenuto?

Quindi, siamo stati felici di unire le forze con SmartBrief quando ci è stato chiesto di fare un progetto di ricerca comune su come i contenuti influenzano il processo di acquisto. Il sondaggio rappresenta le opinioni di 1.200 abbonati SmartBrief coinvolti nel processo di acquisto. La ricerca si concentra sul tipo di contenuto più influente, su come questi responsabili delle decisioni percepiscono i contenuti provenienti da un fornitore e altro ancora.

Puoi scaricare il rapporto o leggere per alcune idee su ciò che i professionisti del marketing di contenuti come te devono sapere.

I decisori si affidano a te per informazioni

Forse non sorprende che l'81% degli intervistati conduca ricerche prima di portare te, il fornitore, a discutere un progetto.

tempistica-contatto-fornitori-processo di acquisto

L'81% degli intervistati conduce la #ricerca prima di coinvolgere il fornitore per discutere un progetto tramite @SmartBrief @CMIContent. Clicca per twittare

Ma potresti essere sorpreso di quanto i responsabili delle decisioni vogliano sentire da te. La maggior parte afferma di non avere preferenze su dove ottiene le proprie informazioni, compreso il 40% che afferma che la fonte del contenuto non è importante, purché le informazioni siano credibili. E il 24% preferisce che le informazioni provengano dal fornitore che sta prendendo in considerazione.

raccolta di informazioni durante il processo di acquisto

Il 40% degli acquirenti afferma che la fonte di #content non ha importanza, la credibilità lo fa tramite @SmartBrief @CMIContent #research. Clicca per twittare

LA TUA AZIONE: I dati confermano qualcosa che la maggior parte di noi sa (anche se è bene condividere con qualsiasi oppositore): i responsabili delle decisioni vogliono avere tue notizie .

Hai una sostanziale opportunità di fornire approfondimenti e rispondere a domande - e così facendo aiuta coloro che cercano informazioni a trovarti.

Sebbene sia stato scritto molto su come rispondere alle domande dei tuoi clienti e farsi trovare nella ricerca, mi piace questo approccio basato sul buon senso (ma spesso trascurato) di Andy Crestodina. Spiega come comprendere meglio l'intento di un utente durante la ricerca e come creare qualcosa per cui il tuo marchio si classificherà effettivamente.

CONTENUTI CORRELATI SELEZIONATI A MANO:
Come creare contenuti che le persone cercano effettivamente

La ricerca originale è considerata molto influente

Se dovessi indovinare quale fonte di informazioni ha avuto la maggiore influenza su un responsabile degli acquisti, potresti azzardare l'ipotesi che le raccomandazioni dei colleghi siano in cima, e avresti ragione. Ma subito dopo il passaparola c'è una ricerca originale.

influenzare le decisioni di acquisto dei contenuti

Subito dopo WOM, la #ricerca originale ha la maggiore influenza su un decisore di acquisto. @SmartBrief @CMIContent Clicca per twittare

La ricerca originale è di gran lunga più influente di molti altri tipi di contenuti, comprese le tattiche incentrate sul prodotto come recensioni di prodotti, demo, recensioni di terze parti, ecc.

LA TUA AZIONE: Sono un grande fan della ricerca originale poiché ho visto risultati straordinari dal punto di vista del marketing - e sono stato felice di vedere che anche i responsabili delle decisioni hanno guardato così favorevolmente su questo.

Sebbene affrontare la ricerca originale non sia necessariamente facile, ne vale la pena ed è qualcosa che suggerisco costantemente alle persone che cercano di costruire il proprio pubblico. In un recente post sulle sfide e le opportunità che devono affrontare i professionisti del marketing di servizi, la responsabile del marketing dei contenuti Christina Galoozis della società di consulenza West Monroe Partners ha commentato che questi professionisti del marketing considerano i contenuti basati sulla ricerca il contenuto più efficace che producono.

Christina spiega: “È perché abbiamo qualcosa di originale da dire che il lettore non può ottenere da nessun'altra parte. Stiamo investendo in più sondaggi proprietari quest'anno che mai. "

#Research ci offre qualcosa di originale da dire ai lettori, afferma @Galoozis. Clicca per twittare

La ricerca ha svolto un ruolo così critico nella crescita di CMI che abbiamo un direttore della ricerca a tempo pieno, Lisa Murton Beets (che condivide i suoi segreti durante Content Marketing World). La nostra consulente di pubbliche relazioni, Amanda Subler, offre istruzioni passo passo mentre sparge la voce sulla nostra ricerca, che viene scritta o citata almeno una volta (di solito più) al giorno ogni singolo giorno.

I responsabili delle decisioni condividono tramite e-mail anziché social

Non è una novità che le condivisioni social non debbano essere la tua metrica principale (Steve Rayson lo copre molto bene) e la ricerca ci offre un altro modo per guardare a questo.

Abbiamo chiesto ai responsabili delle decisioni come condividono le informazioni sulle decisioni di acquisto con i loro team e ben l'82% afferma di inviare informazioni tramite e-mail. Come puoi vedere nel grafico sottostante, solo una piccola percentuale condivide le informazioni con i propri team tramite i social media.

i colleghi condividono le informazioni

L'82% degli intervistati afferma di condividere informazioni con i team sulle decisioni di acquisto tramite e-mail. @SmartBrief @CMIContent Clicca per twittare

Questa scoperta rispecchia quella di uno studio di RadiumOne che sostiene che l'84% della condivisione che avviene avviene tramite dark social. Se non hai familiarità con il termine "dark social", è tutto ciò che viene condiviso da una persona a un'altra (pensa: e-mail, messaggio istantaneo, ecc.) Questo tipo di condivisione è molto difficile da monitorare, ma è utile da capire che quando monitori le condivisioni sui social è probabile che tu veda solo un piccolo pezzo del puzzle. Questo post di Hootsuite offre un ottimo primer sui social oscuri se vuoi saperne di più.

LA TUA AZIONE: In primo luogo, se stai subendo pressioni per mostrare condivisioni sociali, condividi questa ricerca. Se stai cercando di raggiungere il decisore, il numero di condivisioni per i tuoi contenuti probabilmente non è una buona misura dell'efficacia dei tuoi contenuti.

Oltre a ciò, pensa a come puoi rendere i tuoi contenuti più condivisibili tramite e-mail o come creare qualcosa che può essere condiviso durante le chiamate o come documenti indipendenti. Anche Toby Lee, chief marketing officer, legal business unit presso Thomson Reuters, offre un buon suggerimento. Supponiamo che qualcuno partecipi a un webinar. Invece di comunicare solo con quella persona, avvia una conversazione tra quel partecipante e il suo manager, che probabilmente è la persona coinvolta in una decisione di acquisto.

Pensa a come puoi rendere i tuoi #content più condivisibili tramite e-mail, afferma @MicheleLinn. Clicca per twittare
CONTENUTI CORRELATI SELEZIONATI A MANO:
8 cose che ogni buon marketer dovrebbe sapere sull'email

Conclusione

Il tuo pubblico desidera davvero avere tue notizie e puoi apportare semplici modifiche al tuo approccio per assicurarti di dare ai decisori ciò che vogliono.

Nota del redattore: un ringraziamento speciale a Lisa Murton Beets, direttore della ricerca CMI, e Nancy Reese, consulente di ricerca CMI, che ha creato questa ricerca e ha aiutato con questo post.

Scarica il report completo su come i contenuti influenzano il processo di acquisto da SmartBrief e CMI.

Scopri di più su come utilizzare la ricerca nel tuo content marketing su Content Marketing World, 5-8 settembre. Registrati oggi. Usa il codice BLOG100 per risparmiare $ 100.