3 suggerimenti per l'ottimizzazione del tasso di conversione per aumentare le vendite
Pubblicato: 2021-07-20Tre. Bastano solo tre suggerimenti per l'ottimizzazione del tasso di conversione per far avanzare le vendite del tuo team.
Nel panorama digitale odierno, è spesso vantaggioso consumare articoli CRO con oltre 10 suggerimenti per portarti a risultati migliori. Se vuoi vedere questi articoli completi, li ho creati per vari punti vendita digitali qui:
- Moz: come ottimizzare la canalizzazione di conversione, da ToFu a BoFu
- Moz: 21 modi per triplicare le conversioni e-commerce B2B
- Unbounce: 12 semplici regole per aumentare i tassi di conversione e-commerce
- Unbounce: la tecnica del breadcrumb può aiutarti a incrementare le conversioni della tua pagina di destinazione?
- Direttiva: Best practice per la progettazione della pagina di destinazione: aumentare le conversioni in modo strategico
Tuttavia, oggi semplificherò ulteriormente tre tattiche. Fornirò i fondamenti che aiutano a elevare le campagne CRO di successo dalle loro controparti mediocri.
Pensa a questo processo come all'apprendimento di come creare le salse madri della cucina francese. Una volta che hai la ricetta della salsa principale, puoi scoprire le centinaia di diversi antipasti, zuppe e stufati che si abbinano bene a questa salsa.
Molti esperti di marketing comprendono i concetti di modifica dei colori dei pulsanti della pagina di destinazione, aggiornamento dei moduli in più passaggi e aggiunta di accessi ai social media per i carrelli di e-commerce. Ciò che non viene discusso spesso è il potere del copywriting e come vendere in modo efficace ai tuoi clienti. È ora di aprire quella conversazione.
1. Giustifica il tuo valore: concentrati sui vantaggi unici
Hai mai sentito la frase WIIFM? "Che vantaggio ne ricavo?" Cerca di rispondere a questa domanda per il tuo pubblico di destinazione su ogni pagina web che crei. È uno dei suggerimenti più importanti per l'ottimizzazione del tasso di conversione.
Perché i tuoi potenziali clienti dovrebbero acquistare da te piuttosto che da chiunque altro? Quale linguaggio puoi utilizzare per rivelare loro che apprezzi i loro bisogni specifici? Includi in anticipo le proposte di valore uniche del tuo team il prima possibile.
Prendi questo esempio da uno dei nostri clienti.
Variante originale
In questa versione iniziale, il titolo diceva "Ottieni informazioni uniche sul monitoraggio delle chiamate che i tuoi concorrenti non hanno" e il sottotitolo girava intorno al cespuglio. Diverse ottimizzazioni possono essere incluse qui per aumentare le conversioni.
Attualmente la copia è:
1. Vago e non specifico. Quali sono le "intuizioni uniche sul monitoraggio delle chiamate"? Questa è una dichiarazione che ogni concorrente potrebbe affermare anche sul proprio software; non fornisce alcun valore univoco.
2. Non focalizzato sul risultato. Quali tipi di risultati possono prevedere questi clienti utilizzando questo strumento? Quanto aumento delle conversioni può aspettarsi una persona da questo?
Inoltre, l'invito all'azione di questa pagina non include il linguaggio allettante che potrebbe. Perché il cliente dovrebbe creare un account gratuito per $ 5? Cosa vuoi che faccia il potenziale cliente?
Versione corretta
Dopo aver notato queste preoccupazioni, il team ha migliorato il titolo, il sottotitolo e il CTA per essere più orientato ai benefici.
Inoltre, il nuovo titolo diceva: "Paga solo ciò di cui hai bisogno, niente di più". Ciò ha soddisfatto il punto dolente di un cliente di sprecare denaro o di avere rigidi vincoli di budget.
Inoltre, facendo sapere ai potenziali clienti che non saranno bloccati in un contratto ricorrente, la copia mette a tacere i timori che potrebbero avere riguardo al test di Retreaver.
Successivamente, il CTA è stato aggiornato a "Avvia il monitoraggio (è gratuito)".
Questa copia educa i visitatori, quindi sono consapevoli che non vi è alcun rischio monetario. È anche distintivo in quanto varia dalla verbosità "Account gratuito" che numerosi verticali implementano sui loro siti.
Dopo aver utilizzato questo test, il tasso di conversione della nuova variante è quasi raddoppiato. Focalizzando la copia sul vantaggio per il cliente, questi risultati sono stati resi possibili. Ricordi, "WIFM"?
2. La prova sociale è re
Visiti più ristoranti anche senza controllare le valutazioni?
Le recensioni sono diventate una parte significativa delle interazioni B2C e B2B. Che si tratti di un ristorante, un hotel, un prodotto di bellezza o un nuovo software di assunzione, i potenziali clienti cercano sempre le recensioni.
Ecco alcune statistiche di G2 su come le persone vedono veramente le recensioni oggi:
Il 68% dei millennial si fida delle recensioni online, con quelle positive che producono un aumento medio delle vendite del 18%. I contenuti generati dagli utenti sono considerati attendibili dai millennial il 50% in più rispetto ai media tradizionali (Crowdtap tramite VPDM, 2014).
Il 97% degli acquirenti afferma che le recensioni influenzano le decisioni di acquisto (Fan and Fuel, 2016).
La visualizzazione delle recensioni per i prodotti più costosi può aumentare i tassi di conversione del 380% (Spiegel Research Center, 2017).
Il 92% degli acquirenti B2B ha maggiori probabilità di acquistare dopo aver letto una recensione attendibile (G2 e Heinz Marketing, 2017)
Se le persone stanno recensendo qualcosa di economico come un panino, perché dovremmo aspettarci di meno dai nostri clienti con prodotti o servizi aziendali? Questo è ciò che rende questo suggerimento per l'ottimizzazione del tasso di conversione fondamentale.
Ciascuno dei tuoi potenziali clienti desidera sapere cosa hanno da dire su di te i tuoi clienti esistenti. Queste informazioni sono probabilmente più preziose per loro di quello che tu, l'azienda che viene recensita, hai da dire.
Se non stai utilizzando la prova sociale sul tuo sito web o sulle pagine di destinazione, aspettati di avere un tasso di conversione molto più basso.
Puoi utilizzare la riprova sociale in diversi modi:
1. Chiedi ai tuoi attuali clienti un feedback. Applica le tue testimonianze sulla tua home page, sulle pagine dei prodotti, sulle pagine di registrazione demo e sulle pagine di destinazione per dimostrare che le persone reali sono sostenitori di ciò che offri. Mostra la fiducia che il tuo prodotto o servizio offre.
2. Utilizza siti di recensioni di terze parti. Cerca di apparire nelle "liste" migliori che i tuoi potenziali clienti recensiscono prima che arrivino sul tuo sito web. Se la tua attività è B2C, alcuni buoni siti potrebbero essere Yelp, Amazon Customer Reviews (per Amazon eCommerce), Choice e Trustpilot. Angie's List è ottimo per gli appaltatori.
Se ti trovi nello spazio B2B, Google My Business o Capterra, SoftwareAdvice e G2Crowd sono ottime piattaforme che le persone utilizzano per confrontare le aziende concorrenti. Hubspot copre 26 opzioni qui!
3. Sviluppa casi di studio dai tuoi clienti soddisfatti . Spiega il problema e, soprattutto, i risultati che il tuo team ha ricevuto per i tuoi clienti.
Inoltre, ecco cosa non dovresti fare quando lavori con la riprova sociale:
1. Non creare testimonianze vaghe . Questo può includere: “È un ottimo prodotto! Lo consiglio vivamente a tutti!” Questa affermazione non fornisce prove ai tuoi potenziali clienti del motivo per cui dovrebbero fidarsi del tuo team con i loro soldi. Inoltre, questa affermazione potrebbe essere detta per qualsiasi prodotto.

- Ecco un'ottima testimonianza: "Sumo Logic ci offre una maggiore protezione delle entrate rispetto a qualsiasi altro fornitore". – Albero di prestito
- O che ne dici di questo "Sumo Logic ha ridotto il nostro costo totale di proprietà del 50%".
La seconda testimonianza è eccellente perché fornisce dati reali con la statistica del 50%. Più numeri reali nella tua prova sociale, più sei credibile per il tuo pubblico di destinazione. Inoltre, sei in grado di quantificare il tuo valore.
2. Non condurre casi di studio con nomi di clienti. La gente non vuole vedere questo. Con tutto il rispetto aggiunto, questi visitatori vogliono invece vedere i risultati che hai fornito loro. La maggior parte dei siti Web aziendali ha già una barra di scorrimento dei clienti sulla propria home page e su altre pagine. Quindi, usa il tuo caso di studio per concentrarti prima sui risultati e poi sui loghi dei clienti.
Prova la seguente formattazione invece di un titolo vago come "CapitalOne collabora con il nome dell'azienda".
Noterai che Eckstine Electric è ancora menzionata, ma è molto più piccola del titolo che afferma il risultato. Aggiornando il layout del case study di questo cliente per concentrarci sui risultati, abbiamo aumentato il coinvolgimento con i case study del 400%.
Ecco un altro esempio di successo. Il nostro cliente fornisce servizi di assicurazione auto in una località specifica. Sebbene questa pagina di click-through stesse già funzionando eccezionalmente bene, c'era spazio per miglioramenti.
Volevamo testare l'aggiunta di specifiche recensioni degli utenti da un sito di recensioni attendibile per aggiungere credibilità a questa compagnia assicurativa più piccola. Abbiamo scelto testimonianze che parlassero dei punti deboli più significativi del consumatore e abbiamo aggiunto il logo della fonte della recensione per un rapido riconoscimento del marchio.
Originale
Aggiunta prova sociale
Risultati del test
Dopo aver aggiunto questa sezione sotto l'eroe, abbiamo visto un aumento del 65% del tasso di conversione per un tasso di conversione medio del 96,67% nella nuova variante!
Se nella tua home page mancano elementi di prova sociale, ti consigliamo di testare il tuo team aggiungendo recensioni generate dagli utenti per creare credibilità per il tuo pubblico mirato. Potresti vedere le tue conversioni aumentare del 20% o più.
3. Ripensa al tuo funnel di vendita e marketing
Un altro suggerimento chiave per l'ottimizzazione del tasso di conversione è evitare di spingere per una prova gratuita, che è un'offerta di fondo della canalizzazione e in genere richiede molte informazioni personali del visitatore.
Invece, offri una demo a basso attrito. Ciò consente anche al tuo team di vendita di convincere i potenziali clienti a ottenere una prova gratuita in un secondo momento.
Il nostro obiettivo è naturalmente che ogni lead si trasformi direttamente in una vendita. Quindi, ci concentriamo sull'azione che trasformerà il lead; tuttavia, questa non è sempre l'opzione migliore. Se stai scoprendo che l'offerta di una versione di prova non funziona per mesi e mesi, indipendentemente da quanto ottimizzi, potrebbe essere il momento di fare un passo indietro nella canalizzazione di vendita.
Invece di spingere le prove gratuite, perché non offrire un video dimostrativo in cambio dell'indirizzo e-mail di un potenziale cliente? Da lì, puoi offrire una demo dal vivo o una prova nella "pagina di ringraziamento" di questa offerta di video dimostrativi. Puoi anche presentare la tua demo/prova dal vivo nella tua e-mail di follow-up, ora che hai l'indirizzo e-mail del visitatore.
La tua offerta potrebbe essere: "Se i dati presentati nel nostro video dimostrativo ti hanno ispirato a saperne di più, pianifica una chiamata con il nostro team in modo che possiamo rispondere a più domande".
Collega una copia come questa al tuo nuovo CTA per convincere i tuoi potenziali clienti a continuare a interessarsi al tuo prodotto o servizio.
Questo può sembrare indietro, ma il nostro team ha riscontrato molto successo con questa tattica di ottimizzazione del tasso di conversione. Concentrati sulle persone "baby-step" nel processo invece di stabilire il passaggio finale prima di acquistare su di loro immediatamente.
Per continuare su questo argomento, il nostro team ha creato una pagina di destinazione incentrata sulle richieste di demo. Questa pagina non stava funzionando così bene come avremmo sperato, quindi abbiamo deciso di cambiare l'offerta con un video dimostrativo.
Passando l'offerta da una demo programmata a un breve video dimostrativo di 5 minuti, abbiamo riscontrato un enorme aumento dei tassi di conversione. Ha avuto senso quando ci siamo resi conto che le persone del nostro pubblico di destinazione erano nella fase di consapevolezza e non erano interessate a passare da 30 minuti a un'ora con uno sconosciuto che spiegava un prodotto che non erano pronte ad acquistare.
Il video dimostrativo ha superato la demo completa di un aumento dell'800%.
Ora, questi contatti potrebbero non essere ancora pronti per firmare il loro nome sulla linea tratteggiata; tuttavia, se non trovi alcuna trazione nella parte inferiore dell'imbuto, vale la pena raccogliere un pool di lead più ampio che potrebbe potenzialmente avere persone pronte ad acquistare all'interno di quel pool.
Il nostro test ha prodotto 71 e-mail che potevamo coltivare contro solo le due di prima. Ancora una volta, non tutti questi saranno qualificati, ma sono almeno nel regno delle possibilità poiché hanno scaricato un video demo.
Verso la prosperità Pro
Lo scopo principale di questo articolo è decifrare i fondamenti che il nostro team vede infranti più e più volte. Senza questi elementi fondamentali in atto, i team di marketing incontrano ostacoli, il che interrompe il successo della crescita.
Concentra le tue energie sull'acronimo WIIFM (What's in it for me?) quando pensi al tuo pubblico di destinazione nei tuoi contenuti. Scoprirai che grandi porzioni della tua copia dovranno essere rielaborate, e va bene così. Pensa all'immenso potenziale di aumento delle vendite, semplicemente essendo più esplicito sul tuo valore reale rispetto ai concorrenti.
Quindi, usa tutte le prove sociali che puoi, ovunque puoi, per dimostrare ulteriormente il tuo valore. Ricorda, nessuno va in un ristorante senza controllare le valutazioni. Quindi, aspettati che i potenziali clienti ti cerchino ovunque prima di entrare in contatto con te.
Infine, per quanto possa essere spaventoso abbandonare la tua offerta di prova gratuita, se non vedi la trazione di cui hai bisogno, torna a una demo dal vivo o a un video demo e vai avanti da lì. Avrai più potenziali clienti da coltivare nei prossimi passi verso una vendita.