Acquisizione clienti: come acquisire più clienti nel 2019
Pubblicato: 2021-10-20Anche le migliori aziende del mondo perdono clienti. Ecco perché è necessario trovare una strategia per attirare costantemente nuovi clienti per sopravvivere e prosperare.
Senza una strategia per acquisire clienti, è facile continuare a fare ciò che sembra funzionare senza esaminare quanto sia veramente efficace il tuo approccio. Oppure, d'altra parte, investi troppo poco denaro in un canale che ha il potenziale per attirare molti più clienti di quanto non ne abbia in questo momento.
Il modo migliore per migliorare la tua acquisizione di clienti è avere una strategia prestabilita, una in cui sai come genererai la domanda, quanto spenderai per questi sforzi e come convertirai i visitatori in clienti paganti. (Per quest'ultimo passaggio critico, la chat dal vivo e i chatbot possono aiutare!)
Che cos'è l'acquisizione di clienti?
L'acquisizione dei clienti è l'insieme delle attività che le aziende utilizzano per acquisire nuovi clienti. L'acquisizione di nuovi clienti implica la creazione di una strategia di acquisizione sostenibile che può evolversi nel tempo.
Devi acquisire clienti perché non puoi presumere che i tuoi clienti rimarranno sempre in giro. Il nostro direttore della generazione della domanda, Brian Kotlyar, ama descrivere le tre ragioni principali per cui i clienti B2B si spostano in questo modo:
- Matrimonio : accade quando uno dei tuoi clienti ne acquisisce un altro, o due si fondono in una nuova società. Per loro, potrebbe significare più soldi, per te significa la perdita di un account.
- Divorzio : alcuni dei tuoi clienti ti lasceranno. Troveranno invece un concorrente a basso prezzo da provare o torneranno a un prodotto più familiare.
- Morte : alcuni dei tuoi clienti non saranno in grado di pagarti. Questo di solito accade quando la loro azienda fallisce o incontra difficoltà finanziarie.
Poiché il matrimonio, il divorzio e la morte sono inevitabili, non importa quanto sia buona la tua strategia di conservazione, devi avere piani in atto per colmare le lacune lasciate da questi conti perduti e sostenere la tua attività a lungo termine.
L'acquisizione del cliente inizia con il tuo prodotto
Il primo piano che devi fare è la roadmap del tuo prodotto. Il miglior marketing del mondo non può aiutarti se il tuo prodotto o servizio non è all'altezza.
In Intercom molti dei nostri clienti vengono da noi dopo aver provato i nostri prodotti su altri siti web. Quando le persone visitano un sito web che ha il nostro Messenger, sperimentano il potere di ricevere risposte istantanee tramite la chat dal vivo. Per impostazione predefinita, il nostro Messenger mostra un piccolo messaggio "Corriamo su interfono" che rimanda a ulteriori informazioni. Ecco perché diamo la priorità a standard di prodotto elevati sopra ogni altra cosa, per aiutare il nostro stesso mercato dei prodotti.
Intercom Messenger in tutto il web
Strategie di acquisizione clienti a pagamento vs. organiche
Naturalmente, supportiamo l'esperienza del prodotto con altre attività di acquisizione dei clienti. In genere le strategie di acquisizione dei clienti rientrano in due categorie: a pagamento e organiche.
Stai utilizzando strategie di acquisizione di clienti a pagamento se stai investendo attivamente denaro per convincere un potenziale cliente ad agire. Ciò può significare che paghi una commissione quando fanno clic su un link o un annuncio o che invii denaro a un'altra attività in cambio di una segnalazione da parte di un cliente.
Alcuni dei metodi di acquisizione dei clienti a pagamento più comuni sono:
Annunci pay-per-click (PPC)
Piccoli annunci testuali su Google e altri motori di ricerca per promuovere una risposta diretta o la notorietà del marchio. Paghi ogni volta che qualcuno fa clic sul tuo annuncio. È un modo conveniente per ottenere il tuo marchio "above-the-fold" se il contenuto del tuo sito web non è abbastanza alto.
Mostra annunci
Simile agli annunci PPC, tranne che questi annunci vengono pubblicati sui siti Web. In genere utilizzato per la consapevolezza del marchio, puoi scegliere di pagare ogni volta che qualcuno fa clic o visualizza il tuo annuncio
Marketing di affiliazione
La pratica di pagare altri proprietari di siti web (i tuoi "affiliati") per consigliare il tuo prodotto o servizio
Referenti
Programmi in cui paghi i clienti esistenti per consigliare i tuoi prodotti o servizi
Social media promosso
Post sponsorizzati nei tuoi feed di Facebook, Twitter o Instagram. Alcune piattaforme di social media ti addebitano solo se ti aiutano ad acquisire un cliente, mentre altre potrebbero addebitarti in base al numero di visualizzazioni o clic ottenuti dai tuoi annunci.
Anche le strategie di acquisizione organica dei clienti costano denaro alla tua attività, ma solo in quanto devi pagare il tuo team per farlo. Non ti costa nulla mettere online quel marketing. A volte viene chiamato "marketing in entrata" perché ha lo scopo di portare le persone "in entrata" al tuo sito web.

La maggior parte delle attività legate all'acquisizione organica dei clienti si svolge anche esclusivamente sul proprio sito, non cosiddetto “territorio in affitto” come i social media o i motori di ricerca. Questo ti dà un maggiore controllo sull'aspetto e l'aspetto delle tue attività di marketing in entrata.
I metodi di acquisizione dei clienti organici che potresti provare includono:
Marketing dei contenuti
Sviluppo di post di blog, guide, infografiche, video, podcast e altro per rispondere a domande, risolvere problemi e presentare ai lettori la tua attività
Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
Ottimizzazione dei contenuti del tuo sito web per aumentare il suo posizionamento su Google e altri motori di ricerca per ricerche pertinenti
Marketing via email
In poche parole, inviare e-mail al mercato a potenziali clienti
Social media marketing
La pratica di pubblicare, rispondere e interagire con le persone su Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram e altro per promuovere lealtà e consapevolezza
Eventi
Marketing faccia a faccia per attrarre, convertire, educare, nutrire e deliziare il tuo pubblico
Quindi qual è il migliore? Dipende: le strategie in questi due gruppi hanno costi e tassi di successo variabili in base al tipo di attività che stai gestendo e ai tipi di clienti che stai cercando di acquisire.
Le nostre strategie di acquisizione clienti iniziano
Ecco cosa abbiamo fatto all'inizio (e continuiamo a fare regolarmente) per attirare potenziali clienti.
Marketing dei contenuti
Se non l'hai notato, siamo grandi sostenitori dei contenuti qui a Intercom. È così che abbiamo mantenuto lo slancio nei primi giorni, quando il nostro co-fondatore Des scriveva da due a tre post sul blog a settimana e conduceva regolarmente webinar. E fino ad oggi, investiamo molto in post di blog, libri, podcast, guide e video sempreverdi per attirare le persone che cercano di fare cose in cui Intercom può aiutarli.
Ti piace questo post sul blog che stai leggendo in questo momento sull'acquisizione dei clienti? È il nostro modo per aiutarti a saperne di più sull'argomento e presentarti i modi in cui Intercom può aiutarti (ne parleremo più avanti).
Tieni presente che i contenuti non sono economici. Le aziende che producono contenuti di alto livello sembrano avere tutte una cosa in comune: stanno investendo tempo e denaro per creare contenuti di qualità. La ricerca lo conferma. Backlinko ha scoperto che più lunghi e approfonditi sono i tuoi contenuti, più è probabile che si posizionino in alto nelle ricerche.
Marketing via email
All'inizio, Des ha anche scritto circa 100 e-mail ogni giorno per informare i potenziali clienti di Intercom, mostrare loro come potrebbe essere Intercom e ottenere il loro feedback.
Le email quotidiane di Des
Al giorno d'oggi, oltre all'invio di e-mail personali, eseguiamo campagne di email marketing più scalabili. Il nostro team di vendita invia e-mail di follow-up automatizzate per mantenere caldi gli account più piccoli in modo più efficiente. Inviamo anche una newsletter settimanale "Inside Intercom" agli abbonati per evidenziare i nostri ultimi post sul blog, i prossimi webinar e alcune letture interessanti che il team ha esaminato negli ultimi giorni. È un bel modo per mantenere i clienti coinvolti con noi e mostra anche alle persone che non sono ancora clienti quanto valore portiamo.
Eventi dal vivo
Abbiamo iniziato a ospitare piccoli eventi nel 2015 come un modo per costruire personalmente relazioni con i nostri clienti, utenti, potenziali clienti e il settore in generale. Avremmo potuto scegliere di fare pubblicità o partecipare a conferenze stabilite per entrare in contatto con questi gruppi, ma i nostri eventi locali avevano un netto vantaggio in quanto ci mettevano in contatto con persone che volevamo specificamente incontrare. Abbiamo avuto la possibilità di parlare direttamente con loro e mantenere la loro attenzione per un periodo di tempo più lungo in uno spazio che abbiamo appositamente progettato e creato.
Il tour mondiale Inside Intercom 2017
Negli ultimi due anni, questi eventi cupcake sono diventati più grandi Intercom World Tour in cui siamo andati intenzionalmente in città note, centri tecnologici in crescita e sede di molti dei nostri clienti paganti e utenti che stavano semplicemente provando Intercom. Continuando a condividere le lezioni che abbiamo imparato facendo crescere Intercom come prodotto e come azienda, siamo stati in grado di catturare l'attenzione di altre aziende, i nostri potenziali clienti, in una fase di crescita simile.
Determina il ROI delle tue tattiche di acquisizione
Per identificare le tattiche più efficaci per la tua attività, guarda il costo di acquisizione del cliente, o CAC. Il costo di acquisizione del cliente è il budget necessario per acquisire un nuovo cliente, complessivo o da canali di marketing specifici.
Come calcolare il tuo CAC
Per trovare il tuo CAC, puoi calcolare il CAC medio o il CAC per un metodo di acquisizione specifico.
Per trovare il tuo CAC complessivo, scegli prima un periodo di tempo (ad esempio, un mese). Dividi la somma totale di denaro che hai speso per le tue attività di acquisizione dei clienti in questo periodo di tempo per il numero di clienti acquisiti durante lo stesso periodo. Il risultato sarà il tuo costo medio per acquisire un singolo cliente (CAC medio).
Se vuoi trovare il CAC di qualcosa come gli annunci PPC o il content marketing, i passaggi sono gli stessi, tranne per il fatto che dividerai l'importo speso per quello specifico metodo di acquisizione per i clienti che ha portato.
Se lo fai per ciascuno dei tuoi canali di marketing, imparerai esattamente quanto costa acquisire un cliente da una fonte rispetto a un'altra.
Ottimizzazione per CAC
Quando sei appena agli inizi con un capitale limitato, acquisire nuovi clienti a tutti i costi, soprattutto per colmare le lacune causate dalla chiusura dei conti, è una delle cose peggiori che puoi fare.
Conoscere il tuo CAC ti aiuta a calibrare il tuo investimento in diversi canali di acquisizione. Con esso, saprai che i canali di marketing che utilizzi stanno effettivamente contribuendo alla tua crescita, oltre a quanti nuovi clienti hanno portato rispetto ad altri canali.
“Conoscere il tuo CAC ti aiuta a calibrare il tuo investimento in diversi canali di acquisizione”
Ad esempio, se il PPC è efficace ma costoso, potresti semplicemente ridurre i tuoi annunci a poche parole chiave ad alta conversione. Se il tuo costo per acquisire un cliente tramite i contenuti è basso e il contenuto ha il più alto ritorno sull'investimento tra tutti i tuoi metodi di acquisizione, è un segno sicuro che è tempo di investire nel tuo team di content marketing.
In definitiva, il calcolo del CAC ti aiuterà a sviluppare e documentare una strategia di acquisizione clienti di successo. Grazie a questi dati, saprai quali canali stai utilizzando, quanto stai spendendo su ciascuno di essi e quanto costa ogni cliente per ottenere attraverso ciascun canale.
3 esempi di strategie di acquisizione clienti con un ottimo CAC
Dai un'occhiata a queste strategie di acquisizione dei clienti che funzionano nel mondo reale, a un CAC che non scioccherà il tuo CEO.
Canva: passaparola virale e partnership sui contenuti
Fin dai primi giorni, l'obiettivo di Canva era "sentirsi come una magia". Lo strumento di progettazione online è stato creato per colmare un divario nel mercato tra gli strumenti completamente troppo semplici forniti con il tuo sistema operativo e le suite software che costano diverse centinaia di dollari e richiedono una formazione per l'uso:
Secondo il co-fondatore Cameron Adams, il team di Canva ha fatto affidamento sul passaparola virale e sul marketing di contenuti intelligenti per raggiungere 10 milioni di utenti al mese.
“Abbiamo scoperto che offrendo un ottimo prodotto e un'esperienza senza soluzione di continuità, le persone lo condividono naturalmente con i loro amici. In particolare, amici e colleghi, in particolare all'interno degli spazi che stiamo spostando. Quindi marketing, social media marketer, piccole imprese. Le persone spesso chiedono loro consigli, come hanno fatto qualcosa. E abbiamo scoperto che i nostri utenti Canva adorano usare Canva così tanto che lo consiglieranno a tutte le persone che conoscono."
Cameron continua dicendo che, sebbene Canva abbia pulsanti di condivisione social integrati, non li vede essere usati molto spesso, né li aiuta ad acquisire molti clienti. La maggior parte del traffico è generata, nelle sue parole, da "persone che scrivono post di blog, post sui social media o fanno tutorial video su Canva".
Il team di content marketing di Canva assiste il passaparola perseguendo partnership strategiche sui contenuti con aziende che condividono lo stesso tipo di pubblico che vogliono perseguire, come HubSpot e Buffer.
Concentrandosi sulla sensazione di magia e investendo in opportunità di co-marketing, Canva riesce a sfruttare la propria base di utenti per favorire l'acquisizione.
Genius.com: contenuti generati dagli utenti e SEO
Kieran Flanagan, vicepresidente marketing e crescita di HubSpot, spesso mette in mostra Genius.com come un prodotto con grandi funzionalità virali integrate. Una piattaforma per le annotazioni dei testi, consente agli utenti di cercare canzoni e aggiungere commenti testuali sui testi della canzone. Più contenuti vengono aggiunti, migliore è il posizionamento di queste pagine in Google, che a sua volta attira più utenti e aumenta la consapevolezza e l'utilizzo della piattaforma.
Single Grain: content marketing efficiente
L'agenzia di marketing digitale Single Grain utilizza ciò che il CEO Eric Siu chiama content marketing "implacabile" per acquisire clienti. Nel nostro podcast Inside Intercom, parla di come il contenuto sia la chiave per costruire il tuo pubblico e che questo pubblico dovrebbe venire prima di tutto il resto:
“Puoi scrivere più contenuti e poi raccogliere più email e ottimizzare il tasso di conversione da lì, ma tutto inizia prima dai contenuti. È più facile prima creare un pubblico e poi da lì puoi iniziare a espanderti in altre aree".
Il podcast settimanale "Growth Everywhere" di Single Grain ha oltre 640.000 download a settimana e lo attribuisce all'incessante costruzione del pubblico su cui lui e il team si sono concentrati prima di espandersi in ulteriori attività di acquisizione.
Eric consiglia inoltre il framework di riutilizzo dei contenuti di Aleyda Solis per le organizzazioni che investono nel marketing dei contenuti. La teoria alla base della sua struttura è che non devi scrivere nuovi contenuti ogni volta che ti siedi per produrre un pezzo. Puoi invece riutilizzare, riformattare, aggiornare o reindirizzare.
Framework di riutilizzo dei contenuti di Aleyda Solis
Se stai investendo attivamente (o stai pianificando di investire) nel content marketing, questo framework può far risparmiare tempo e denaro alla tua azienda, aiutandoti anche a diffondere i tuoi contenuti su diversi canali, a un nuovo pubblico, in nuovi formati.
Trasforma i visitatori acquisiti in clienti acquisiti
Portare potenziali clienti sul tuo sito web è solo il primo passo dell'acquisizione dei clienti. Hai bisogno di un modo per convertire quegli spettatori in clienti paganti. È qui che Intercom può aiutare. La nostra finestra di chat non è solo un ottimo strumento di messaggistica, ma può anche essere un potente driver di acquisizione.
Se utilizzato sul tuo sito Web di marketing, il nostro messenger aziendale può aiutarti a interagire in modo proattivo con i visitatori con la più alta intenzione di acquisto e ad accelerare la generazione di lead.
Esempio di messaggi automatici dei visitatori su Elegantthemes.com
Una volta che un visitatore interagisce con il Messenger, puoi utilizzare i chatbot per qualificare automaticamente le persone che rispondono e indirizzare istantaneamente i lead migliori al venditore giusto.
Sempre più aziende stanno vedendo una migliore acquisizione di clienti utilizzando live chat e chatbot:
- Con la live chat proattiva, Tradeshift ha aumentato le opportunità di vendita del 32%.
- Utilizzando il software di chat dal vivo invece dei moduli, Copper ha registrato un aumento del 13% nell'acquisizione dei dettagli dei propri contatti.
- La visualizzazione dei messaggi automatici dei visitatori ha aiutato Unity ad aumentare i tassi di conversione a pagamento dei visitatori del 45%.
Acquisisci più clienti con strategie di marketing convenienti
Potresti già acquisire nuovi clienti a un ritmo costante, ma c'è sempre spazio per migliorare la tua strategia di acquisizione dei clienti. Siediti, esamina attentamente il tuo CAC e decidi cosa aumentare, ridurre o interrompere. Fare questo farà una grande differenza, non solo nel costo del tuo marketing, ma anche in quanto sei efficace nel guidare la crescita del business a lungo termine.