Come convincere i clienti a partecipare a un case study

La soddisfazione del cliente non solo genera entrate, ma è anche fonte di testimonianze e casi di studio, le pietre angolari della maggior parte delle strategie di conversione dei marketer.

Le parole positive dei tuoi clienti creano fiducia e motivano altri clienti. In effetti, la maggior parte dei marketer B2B considera le testimonianze dei clienti (89%) e i casi di studio (88%) come le tattiche di content marketing più efficaci, secondo un post di Salesforce che menziona le tendenze del content marketing B2B.

Ma convincere i tuoi clienti fedeli a partecipare a un case study è più facile a dirsi che a farsi. Spesso è la parte più difficile dell'esecuzione di un case study. Non è cosa da poco per i tuoi migliori clienti prendersi del tempo dai loro impegni per parlare di come il tuo prodotto o servizio li ha aiutati. Aggiungi le preoccupazioni sulla condivisione di informazioni proprietarie, ostacoli normativi, politiche aziendali e lunghi cicli di revisione e la creazione di un case study è una sfida.

Segui queste tattiche per convincere i tuoi clienti e renderli entusiasti di partecipare al tuo case study di marketing.

Creare una presentazione formale e un processo di richiesta

Molte aziende hanno regole formali per fornire testimonianze, che possono estendere il processo se si desidera che partecipino a un caso di studio. Il tuo cliente potrebbe dover consultare un ufficio legale e / o un senior management solo per ottenere l'approvazione per procedere.

Ecco perché la prima tattica per far crescere la pipeline del tuo case study è creare un processo formale.

Incontra i team di successo, vendita e marketing dei tuoi clienti per spiegare perché i case study sono necessari per il successo della tua strategia di marketing e, in definitiva, delle vendite. Usa queste interessanti statistiche di case study di marketing di Boast per rafforzare la tua presentazione.

Successivamente, crea un documento formale che descriva come presentare opportunità di case study di marketing. Dettaglia la frequenza con cui i rappresentanti delle vendite o del successo dei clienti invieranno i nomi e il tempo impiegato dopo che un cliente ha accettato di partecipare.

Crea un modello di email di richiesta di case study che i tuoi team interni possono utilizzare per effettuare richieste dei tuoi clienti. Valuta la possibilità di modificare uno o più di questi modelli di richiesta di case study.

Offri un bonus ai dipendenti

Porta la tua soluzione al livello successivo e offri ai membri del team incentivi per reclutare clienti affinché partecipino a casi di studio. Questo può essere efficace soprattutto se hai difficoltà a ottenere studi di casi a causa della mancanza di suggerimenti o della collaborazione di altri team all'interno della tua azienda.

Lo svantaggio di questo metodo è che si tratta di un approccio alla fasciatura. Incentivare i dipendenti con denaro potrebbe risolvere il tuo problema a breve termine, ma potrebbe essere costoso a lungo termine. Potrebbe anche incoraggiare le presentazioni subpar. Pertanto, crea un piano di incentivi a breve termine e comunica il tuo approccio a lungo termine a tutti nella tua organizzazione. Usa il tempo a breve termine per ottenere il supporto dei capi dipartimento competenti per motivare i loro team a suggerire clienti felici e disponibili.

Fornire valore ai clienti che eseguono i casi di studio (e spiegarglielo)

I casi di studio sono spesso di valore innato anche per un cliente. Spiega come i tuoi clienti trarranno vantaggio dalla partecipazione. Spiega come ti collegherai al loro sito web, descrivi i loro risultati positivi sui social media e offri loro pubblicità tramite e-mail. Per i casi di studio basati su video, offri loro l'uso del B roll nei loro materiali promozionali. È una vittoria per tutti.

Trova alternative se le politiche dei clienti limitano o vietano i casi di studio

Le politiche aziendali che limitano o vietano ad alcuni clienti di partecipare a casi di studio sono un grosso ostacolo. A volte puoi convincere i clienti che hanno politiche restrittive ad accettare un caso di studio che non identifica l'azienda per nome. Anche se questo non è così efficace come avere un marchio, può mostrare ai potenziali clienti come funziona il tuo prodotto per aziende simili. E ottieni comunque il vantaggio di una testimonianza positiva.

Se hai tempo, un'altra opzione è fare un caso di studio di gruppo che raccolga le recensioni di diversi clienti. Intervista a un ampio campione dei tuoi clienti e crea un case study basato sui risultati medi visti dai tuoi clienti. Ciò rende le informazioni anonime e fornisce statistiche sulle opinioni dei tuoi clienti da utilizzare in altri materiali di marketing.

Se ancora non hai fortuna, prova un approccio diverso e inizia in piccolo. Costruisci quella relazione caso-studio nel tempo. Innanzitutto, chiedi un preventivo di una frase o il permesso di inserire il logo dell'azienda sul tuo sito come cliente.

Vai avanti

I casi di studio forniscono una prova del concetto ai potenziali acquirenti e guidano il tuo pubblico più in basso nell'imbuto. Servono anche come potente strumento di abilitazione alle vendite. Ma per creare un caso di studio, devi avere un cliente disposto a condividere la sua esperienza con il tuo prodotto o servizio. Creare un piano per garantire tale autorizzazione e arruolare i tuoi team interni per aiutare è essenziale per il successo del case study a breve e lungo termine.

Con così tante tattiche disponibili, i content marketer possono sentirsi sopraffatti. Se leggi un blog di settore al giorno (o una settimana), rendilo la newsletter di CMI: la visione degli esperti su suggerimenti, tendenze e altro può aiutarti a restringere le tue opzioni e rendere quelle che scegli più di successo. Iscriviti oggi.

Immagine di copertina di Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute

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