Email Marketing 101: la guida completa per principianti

L'email marketing è uno dei modi migliori per far crescere la tua attività.

Puoi vendere mentre dormi e vedere un potenziale ROI nella regione del 4.200%.

Suona bene, vero ?!

Ma come si inizia con l'email marketing?

In questa guida per principianti - email marketing 101 - ti mostrerò come impostare il tuo sistema di email marketing e distribuire la tua prima campagna di email marketing.

Iniziamo:

Capitolo 1 - Configurazione del sistema di email marketing

Con il blog, il content marketing, il social media marketing e l'email marketing, come fai a sapere su cosa concentrarti?

Se desideri un modo semplice per far crescere la tua attività, l'email marketing è il tuo biglietto.

Avere un elenco di e-mail ti consente di indirizzare la conversazione sulla tua attività a un livello più personale: la casella di posta del visitatore.

E gli esperti di marketing sanno che quando le persone si iscrivono al loro elenco, è il metodo migliore per spostarli da interessati a definitivamente nella conversazione di conversione.

Ma c'è di più sul motivo per cui dovresti concentrarti sull'email marketing oltre al fatto che è relativamente semplice e altamente ottimizzato per le conversioni.

Alla gente piace ricevere email

Mentre molte persone sono infastidite da una casella di posta piena di messaggi di marketing, la maggior parte delle persone - fino al 95% di loro - considera utili le e-mail dei marchi secondo uno studio di Salesforce.

In genere, le persone si iscrivono a un elenco perché vogliono rimanere informati sulla tua attività. Sia che tu abbia uno sconto stagionale per i tuoi prodotti o che tu stia ospitando un omaggio, gli abbonati vogliono rimanere aggiornati.

Altre persone si iscrivono a un elenco per apprendere suggerimenti o hack da un'azienda. Ad esempio, Anna Hoffman, imprenditrice di Internet e proprietaria del Traffic Generation Cafe, invia regolarmente suggerimenti per aumentare il traffico ai suoi abbonati.

È il modo migliore per costruire relazioni con il tuo acquirente

La gente non compra da estranei. Siamo spesso scettici e abbiamo bisogno di prove prima di considerare l'acquisto. L'email ti consente di riscaldare i tuoi lead e ciò può aumentare le vendite del 20% rispetto al tentativo di vendere a lead freddi.

L'email ti offre la piattaforma per:

• Coltiva i lead nel tempo
• Entra in contatto con i potenziali clienti a un livello più personale
• Metti in mostra la tua esperienza e credibilità fornendo valore alle tue newsletter

Un coinvolgimento più elevato significa conversioni più elevate. Quindi, quando ti prendi il tempo per personalizzare le tue e-mail e costruire un forte rapporto con i tuoi iscritti, avrai maggiori possibilità di conversioni, dando una spinta ai tuoi profitti.

L'email completa la tua strategia di content marketing

Ogni azienda online dovrebbe avere un solido piano di content marketing. Questo è in genere il primo passo nel processo di acquisizione del cliente.

I visitatori leggono o accedono ai tuoi contenuti e da lì scelgono di vedere cosa hai da offrire prima che decidano, o meno, di acquistare da te.

La posta elettronica si integra perfettamente con altre strategie di marketing. Puoi utilizzare la posta elettronica per informare i tuoi iscritti del tuo ultimo post sul blog, webinar, omaggi o offerte promozionali.

Come puoi vedere, ci sono molti vantaggi nell'avere una strategia di email marketing. Ma, se non ne hai ancora uno, come inizi?

Scegliere un provider di posta elettronica

Una delle prime cose da considerare è quale provider di posta elettronica scegliere. Ogni provider offre funzionalità simili, ma non tutte saranno adattate alle tue esigenze specifiche.

Diamo un'occhiata alle piattaforme di email marketing più popolari.

ConvertKit

ConvertKit è un nuovo fornitore di servizi di posta elettronica rivolto a blogger e imprenditori professionisti.

Semplificano la configurazione e la distribuzione di più lead magnet e aggiornamenti dei contenuti e semplificano l'inserimento di varie caselle di acquisizione e-mail sul tuo sito.

Una caratteristica un po 'unica per un fornitore di servizi di posta elettronica è che ConvertKit offre una selezione di modelli di pagine di destinazione tra cui scegliere, rendendolo una soluzione rapida, semplice e all-in-one per l'acquisizione di lead.

Con l'interfaccia user-friendly di ConvertKit, qualcuno che non conosce l'email marketing potrebbe non trovarlo così difficile da usare come altri provider di posta elettronica.

Tuttavia, a causa della sua infanzia, gli utenti esperti avanzati potrebbero trovare alcune aree di limitazione di ConvertKit, rispetto a piattaforme più ricche di funzionalità come ActiveCampaign o Drip.

Tuttavia, l'azienda è molto reattiva al feedback degli utenti e la piattaforma è in continua evoluzione.

Nota: controlla la nostra recensione completa di ConvertKit e tutorial per saperne di più.

ActiveCampaign

Per avere davvero un impatto con il tuo marketing via email, ActiveCampaign può aiutarti a portare la tua attività al livello successivo in termini di crescita degli iscritti con la sua funzionalità di automazione del marketing avanzata.

Può supportare canalizzazioni estremamente approfondite con le sue funzioni di automazione intelligente. C'è una semplice visualizzazione simile a un diagramma di flusso per aiutarti a strutturare le tue automazioni e la complessità delle tue canalizzazioni di marketing è davvero limitata solo dalla tua immaginazione. È così potente.

ActiveCampaign ti consente di taggare i tuoi iscritti e anche di segmentarli in diversi elenchi e gruppi. A differenza di alcuni strumenti, paghi solo una volta per ogni abbonato, indipendentemente dal numero di tag o elenchi in cui si trovano. Tra le altre funzionalità, puoi eseguire il test diviso A / B delle tue e-mail per ottimizzare le conversioni.

Tuttavia, se sei nuovo nell'automazione dell'email marketing, ActiveCampaign ha così tante funzionalità che può essere un po 'opprimente, rendendo la curva di apprendimento più ripida rispetto ad altri fornitori di servizi di posta elettronica.

Detto questo, è qualcosa da considerare se si prevede una crescita di elenchi elevati e sono necessarie potenti funzionalità di automazione.

Drip

Drip è considerata una versione leggera, ma comunque potente, dei provider di automazione dell'email marketing più pesanti e complicati là fuori.

Include uno dei migliori costruttori di flussi di lavoro visivi simili a diagrammi di flusso che ti consentono di creare complicate campagne di automazione del marketing.

È possibile utilizzare la logica "If, else" per diramare gli abbonati in un'altra direzione quando eseguono una determinata azione o terminare un mini-corso e-mail. Ad esempio, è facile impostare un flusso di lavoro per spostare automaticamente un nuovo acquirente da un mini corso di formazione dei lead a un mini corso di formazione sui prodotti.

Drip include anche potenti funzionalità di tagging e può rispondere a eventi come quando un abbonato fa clic su un collegamento, si iscrive a un webinar, si iscrive a una prova e altro ancora.

Ha anche la funzionalità di trasmissione di posta elettronica che può essere utilizzata per inviare un'e-mail o una newsletter mirate una tantum a un segmento, o all'intero elenco, di abbonati.

Troverai una varietà di moduli di attivazione per l'acquisizione di e-mail standard che possono essere facilmente personalizzati senza scrivere codice, ma uno piuttosto unico è il loro widget ispirato alla chat dal vivo. Puoi inserirli in ogni pagina del tuo sito per aumentare le tariffe di iscrizione.

Drip è costoso rispetto ad alcune delle loro controparti, ma è incredibilmente facile da usare, richiede poca formazione ed è dotato di potenti strumenti di automazione per alimentare i tuoi funnel.

Trova altri strumenti di email marketing nel confronto di Adam tra i più diffusi provider di email marketing.

Attirare le persone a iscriversi alla tua lista

Detto questo, la prossima cosa su cui concentrarti è convincere le persone a partecipare alla tua lista.

Una volta che arrivano sul tuo sito, come puoi convincerli a iscriversi alla tua lista di posta elettronica?

Il primo è con un potente magnete guida e il secondo è sapere dove visualizzare il modulo di iscrizione.

Crea un magnete guida potente

Non molte persone si iscriveranno alla tua lista se tutto ciò che hai è un blurb che dice di iscriversi !

Questo non parla alla tua persona acquirente e non invoglia i visitatori a voler investire nel tuo marchio, dal momento che non c'è nulla di valore da guadagnare iscrivendoti alla tua lista.

Un modo migliore per convertire i visitatori in lead è fornire un incentivo o un'offerta al momento della registrazione. Questo è indicato come un magnete al piombo.

Quando offri un prezioso incentivo, è più probabile che i visitatori si iscrivano. Ecco un esempio di un magnete guida di Melyssa Griffin:

Avere un forte magnete guida specifico e percepito come prezioso per il tuo pubblico può aumentare notevolmente il tuo tasso di iscritti. Melyssa non offre solo una libreria di risorse, ma ti dà anche accesso a un gruppo Facebook privato per connetterti con altre persone che la pensano allo stesso modo.

Alcuni incentivi di alto valore da offrire includono:

• Un corso elettronico gratuito
• Accesso a una comunità privata
• Un toolkit di strumenti digitali, plugin o temi
• Una libreria di risorse, guide ed eBook
• Webinar video

Nota: hai bisogno di aiuto per creare il magnete guida perfetto e impostare il lato tecnologico delle cose? Dai un'occhiata alla guida definitiva di Adam ai magneti al piombo.

Usa un aggiornamento dei contenuti

Un aggiornamento del contenuto è simile a un magnete guida, tranne per il fatto che è altamente specifico per un particolare post e si trova all'interno del contenuto di quel post.

Quando un visitatore legge il tuo post e poi vede un'offerta correlata a ciò che sta leggendo, è molto più probabile che si iscriva alla tua lista. Puoi avere fino al 30% di tassi di partecipazione quando utilizzi gli aggiornamenti dei contenuti.

Un aggiornamento del contenuto ha questo aspetto:

Funzionano così bene perché il lettore è già interessato all'argomento. Se stanno leggendo un post su 5 diversi modi per massimizzare la produttività e poi vedono un aggiornamento dei contenuti che offre un cheatsheet contenente altri 20 modi per aumentare la tua produttività, poiché sono già interessati, la persona sarà più propensa a iscriversi.

Nota: serve ulteriore assistenza con gli aggiornamenti dei contenuti? Dai un'occhiata al mio post sull'utilizzo degli aggiornamenti dei contenuti per far esplodere il tuo elenco, o il post di Colin sugli strumenti e plugin che puoi utilizzare per fornire aggiornamenti dei contenuti.

Dove posizionare il modulo di iscrizione

Hai il tuo incentivo. Ora devi inserire il tuo modulo di iscrizione sul tuo sito.

Ma dove?

I migliori posti ad alta conversione per aggiungere i tuoi moduli di iscrizione sono:

• Sulla tua home page
• Parte superiore della barra laterale
• In fondo a un post sul blog
• La tua pagina Informazioni
• Come popover
• Come una diapositiva

Non esiste una regola per il numero di moduli di iscrizione che puoi avere sul tuo sito. Quindi, posizionare il modulo di iscrizione in queste aree, avere aggiornamenti dei contenuti nel tuo post e utilizzare pop-up e intenti di uscita avrà un impatto positivo sul tuo tasso di iscrizione.

Singolo o doppio opt-in?

Un'ultima cosa da tenere a mente quando si imposta la propria mailing list è se sarà opt-in singolo o doppio (chiamato anche opt-in confermato).

Vuoi che il tuo abbonato confermi o no?

Con un unico elenco di attivazione, tutto ciò che un abbonato fa è compilare il modulo di registrazione e fare clic su Invia . Ricevono immediatamente il bonus e ora sono abbonati.

Con un doppio elenco di consenso esplicito, un abbonato fa clic su Invia e quindi deve attendere un'e-mail di conferma. Dopo aver ricevuto quell'e-mail, fanno clic sul collegamento per confermare l'iscrizione e di solito vengono fornite istruzioni su come ricevere il bonus.

Ad esempio, quando ti iscrivi a Blogging Wizard, devi confermare:

Dopo aver fatto clic sul pulsante di conferma, ricevi i gadget.

Allora, qual è il migliore?

È vero che il doppio opt-in riduce il tasso di conversione, fino a un tasso di conversione inferiore del 30%. Più ostacoli metti di fronte a un potenziale lead, meno è probabile che seguirà.

Tuttavia, un elenco double opt-in è più coinvolto. In genere ha un CTR e un tasso di apertura più elevati e può avere metà degli annullamenti dell'iscrizione rispetto a un singolo elenco di opt-in.

Quindi, l'invio dell'e-mail di conferma aiuta ad aumentare la qualità, il che significa una maggiore possibilità di generare vendite nel tempo.

Le opinioni su single opt-in o double opt-in variano, ma in molti casi, un singolo elenco opt-in ha davvero solo il vantaggio di un tasso di conversione più elevato delle persone che optano per l'elenco. Ecco un grafico di Get Response che mostra come il doppio opt-in sia un chiaro vincitore secondo loro.

Nota: nel 2018 è entrata in vigore in Europa una nuova legge nota come GDPR che riguarda chiunque venda a cittadini dell'UE. Il GDPR aiuta i clienti ad avere un maggiore controllo sui propri dati. Sembra che nella doppia conferma sia un passo importante verso la conformità. In caso di dubbio, consultare un avvocato perché non siamo professionisti legali, né dovrebbe costituire una consulenza legale.

Sommario

Per qualsiasi attività commerciale online, avere un elenco è parte integrante del loro successo complessivo. Costruendo un seguito fedele e coinvolto, puoi essere sicuro di avere conversioni elevate e ripetere gli affari.

Anche l'avvio di una mailing list non è difficile. Trovando il giusto provider di posta elettronica e creando un forte magnete guida, l'unica cosa rimasta è ottimizzare il tuo sito per le iscrizioni e decidere se desideri un opt-in singolo o doppio.

Una volta che hai il tuo modulo di iscrizione sul tuo sito, il prossimo ostacolo è l'effettiva email. Che tipo di email invii? Che ne dici? Nel capitolo due, discuteremo come creare una campagna email efficace.

Capitolo 2 - Realizzazione della tua prima campagna di email marketing

Nel Capitolo 1 di questa Guida per principianti all'email marketing , abbiamo spiegato come impostare la tua campagna email. Dalla scelta del miglior provider di posta elettronica alla creazione di un irresistibile magnete guida fino alla decisione se avere un opt-in singolo o doppio, come proprietario di una piccola impresa, questo è solo l'inizio.

Adesso entra in gioco la parte difficile. Come scrivi una campagna email efficace? Dovrebbe essere automatizzato? E probabilmente la parte più importante: come si genera un alto tasso di apertura o CTR?

Sì, l'email marketing richiede una seria attenzione. Per l'89% dei professionisti del marketing, la posta elettronica è la fonte principale per la generazione di lead. Ciò che è ancora più sorprendente è che fino al 61% dei consumatori gode di e-mail promozionali settimanali e il 28% di loro desidera di più.

L'email non è morta. In effetti, è un canale di marketing molto efficace che dovresti adottare per la tua strategia di marketing.

In questa parte, esamineremo come creare e progettare una campagna e-mail che piacerà ai tuoi iscritti e su cui agiranno, e discuteremo anche dei modi per aumentare il tuo tasso di apertura e CTR.

Come creare una grande campagna email

Hai iscritti. Ora è il momento di creare un'e-mail che le persone vogliono aprire, leggere e fare clic sul tuo sito web.

E tutto inizia con la tua riga dell'oggetto.

Scrivere righe dell'oggetto e-mail efficaci

La prima cosa che il tuo abbonato e-mail vede nella sua casella di posta è la riga dell'oggetto dell'e-mail. Questo è il punto in cui decidono se aprire la tua email o inviarla nel cestino e andare avanti.

Esistono diversi modi per creare righe dell'oggetto di posta elettronica degne di nota. Diamo un'occhiata a tre modi.

1. Sono altamente personalizzati

Un modo semplice per aggiungere un tocco personale alla tua e-mail è con l'oggetto. La maggior parte dei provider di posta elettronica ti consente di inserire il nome di un abbonato nella riga dell'oggetto utilizzando i tag di personalizzazione.

Ad esempio, in Mailerlite, utilizzi un tag di unione nella riga dell'oggetto o nel corpo del messaggio per personalizzarlo.

Questo rende il tuo messaggio altamente personalizzato e personale. La cosa fantastica è che, secondo Aberdeen, ciò può migliorare le percentuali di clic del 14% e le conversioni del 10%.

2. Rendilo breve e chiaro

C'è una tendenza crescente di abbonati che utilizzano dispositivi mobili per aprire e leggere le e-mail. Ben il 53% degli abbonati sceglie di utilizzare i propri smartphone o tablet per leggere le e-mail anziché utilizzare un desktop o un laptop.

Questa tendenza non si ferma, quindi per tenere conto di questa crescente popolazione di utenti mobili, assicurati che le righe dell'oggetto dell'email siano di 50 caratteri o meno. Questa è la quantità di testo che puoi vedere su un display medio per smartphone da 4 pollici.

Per tassi di apertura ancora migliori, fino al 58% in più, prova a creare righe dell'oggetto e-mail con 10 o meno caratteri.

Quando decidi cosa dire nella riga dell'oggetto dell'email, assicurati che sia chiaro e non ambiguo. Dire "è finalmente arrivato" è vago e poco chiaro. Prova a dire qualcosa di diretto e utilizzabile come "10 nuovi caratteri per il tuo sito web".

Assicurati anche di evitare alcune parole che possono far scattare i filtri antispam e impedire alla tua posta elettronica di vedere mai la luce del giorno. Questi includono:

• Gratuito
• Fare soldi
• Liquidazione
• Urgente
• Reddito
• Contanti
• Richiesta
• Aumenta il tuo

3. Crea un senso di urgenza

Sebbene non sia possibile farlo con ogni campagna che invii, con le tue offerte sensibili al tempo o le campagne di iscrizione, puoi aumentare il tuo tasso di apertura inserendo un senso di urgenza nella riga dell'oggetto dell'email.

Melyssa Griffin lo fa per gli abbonati che non hanno aderito alle sue lezioni di webinar.

L'utilizzo di questi tre semplici suggerimenti per l'oggetto dell'email può aiutarti a ottenere tassi di apertura elevati e creare fan fedeli.

Racconta una storia nelle tue campagne

Abbiamo toccato la personalizzazione quando si utilizzano le righe dell'oggetto delle e-mail. Successivamente, vuoi essere personale nelle tue campagne.

La maggior parte delle persone che si iscrivono alla tua lista vogliono saperne di più su di te e sul tuo marchio. L'invio di una presentazione dopo l'altra non aiuta con la fidelizzazione e potrebbe solo infastidire i tuoi iscritti.

Poiché le persone sono curiose per natura, raccontare una storia personale su come hai iniziato o sui dietro le quinte della tua attività contribuirà a creare una connessione con il tuo elenco e a fidelizzare i tuoi iscritti.

Essere personali aiuta anche ad aumentare le percentuali di clic se gli abbonati si aspettano un livello di personalizzazione ogni volta che vedono la tua email nella loro casella di posta. E nel tempo questo crea fiducia.

I tuoi iscritti sapranno che non stai solo inviando e-mail di marketing, ma che stai aprendo la tua attività e condividendo informazioni personali.

Ad esempio, Mariah Coz di Femtrepreneur è spesso personale nelle sue e-mail. Fa di tutto per raccontare storie e connettersi con le migliaia di abbonati che ha.

Lo fa come un modo per umanizzarsi e renderla molto più riconoscibile per i suoi abbonati.

Se pensi ancora che lo storytelling non sia una strategia efficace, The Daily Egg ha intervistato il marketer e coach di Internet Terry Dean dopo aver realizzato $ 96.250 di vendite da un'e-mail.

Il motivo della campagna email di successo? Narrativa.

"I relatori professionisti sanno che il loro pubblico potrebbe dimenticare ogni singolo punto che condividono entro 10 minuti dalla fine della loro presentazione, ma ricordano le storie."

Se riesci a collegare un sentimento o un'emozione al tuo prodotto con una storia, avrai maggiori possibilità di conversioni rispetto a qualsiasi altra strategia di marketing.

È formattato per una facile lettura

Poiché il tuo obiettivo è che le persone facciano clic sull'oggetto dell'email e leggano effettivamente la tua email, la cosa migliore che puoi fare è renderle più facili da leggere.

Le e-mail con grandi blocchi di testo o un carattere piccolo rendono difficile per l'abbonato entrarci davvero e leggerlo effettivamente.

Ciò rende difficile per il tuo abbonato leggere la tua e-mail e ottenere qualcosa da essa.

Ma se includi molto spazio bianco creando frasi più brevi e ingrandendo il tuo carattere, avrai maggiori possibilità che le persone leggano quello che hai da dire.

John Lee Dumas di Entrepreneurs on Fire invia e-mail non di marca, facili da leggere e molto coinvolgenti.

Alcuni altri modi per rendere le tue campagne facili da leggere sono:

• Parole o frasi in grassetto o in corsivo
• Usa elenchi puntati o numerati
• Alcuni studi dimostrano che per la lettura più semplice, utilizzare una dimensione di 16 punti.

Ora che abbiamo coperto le basi su come scrivere una campagna e-mail, vediamo perché la creazione di una serie di e-mail automatiche è una buona opzione per la tua azienda.

I vantaggi della creazione di un risponditore automatico di posta elettronica

Sei occupato.

Devi partecipare a riunioni, marketing dei contenuti su cui concentrarti e canalizzazioni di vendita da creare.

Come proprietario di una piccola impresa, non vuoi essere impantanato dovendo inviare e-mail a mano. Perché non automatizzare il tuo email marketing?

Aiuta i tuoi iscritti a conoscere la tua attività nel tempo

L'invio di una campagna di e-mail a goccia fa in modo che i tuoi iscritti non si dimentichino di te, mentre allo stesso tempo gli fai conoscere te e cos'altro hai da offrire.

John Lee Dumas di Entrepreneurs on Fire fa un ottimo lavoro nell'invio di una serie di benvenuto, dando ai suoi nuovi iscritti suggerimenti e strategie per aiutarli con il loro business online.

È un'ottima opportunità per promuovere i tuoi prodotti

In una serie automatizzata, il contenuto è intramontabile e ciò che scrivi oggi può essere applicato ai tuoi abbonati mesi dopo.

Se hai un prodotto, puoi creare un'e-mail menzionando il tuo prodotto e tutte le offerte in corso. Poiché i nuovi abbonati potrebbero non essere a conoscenza di prodotti meno recenti o non hanno familiarità con te o con la tua attività, puoi creare una campagna che metta in evidenza ciò che hai da offrire.

Ad esempio, Melyssa Griffin ha organizzato un corso su Pinterest e ha creato un'e-mail in cui si parla del cambiamento dell'algoritmo di Pinterest nel febbraio 2016. È riuscita a collegare questo recente evento al suo corso.

È l'ideale per impostare un funnel per la tua attività

Molti blogger e imprenditori stanno approfittando dell'utilizzo di eCourses come lead magnet.

Ad esempio, la designer di siti web Nesha Woolery ha un corso gratuito di sei giorni di scoperta del marchio che utilizza per attirare contatti di qualità per la sua attività.

Inizi il suo corso inserendo il tuo indirizzo email e durante il corso di sei giorni lei propone i suoi servizi.

Se vuoi educare i tuoi abbonati, fargli conoscere meglio te e la tua attività o creare una campagna di gocciolamento per conversioni più elevate, avere una serie di e-mail automatizzate e rilasciate nel tempo ti aiuterà a farlo.

Sommario

Con la tua attività online, è fondamentale attirare e trattenere i lead. L'email marketing è il tuo biglietto per nuovi clienti e per costruire un seguito fedele.

Sapere come scrivere oggetti ed e-mail efficaci è ciò che ti aiuterà ad aumentare la percentuale di apertura e la percentuale di clic, che è in definitiva ciò che qualsiasi azienda desidera: un elenco di impegni.

Conclusione

Eccellente! Sei arrivato alla fine di questa guida per principianti all'email marketing.

Ora sai come configurare il tuo sistema di email marketing e come erogare la tua prima campagna di email marketing.

Ora è il momento di mettere in pratica ciò che hai imparato sopra in modo da poter ampliare la tua mailing list e ottenere più clienti.

Per questo post, ci siamo concentrati sulla creazione di un sistema di posta elettronica incentrato sulle e-mail in stile broadcast, altrimenti note come e-mail di marketing.

Ma questo non è l'unico tipo di email.

Ci sono anche e-mail transazionali che non saranno importanti per la maggior parte dei blogger, ma se vendi prodotti o gestisci un sito di e-commerce, vale la pena saperne di più. Dai un'occhiata alla guida di David Hartshorne su FunnelOverload.com per imparare la differenza tra e-mail di marketing ed e-mail transazionali.

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