Qual è il modo migliore per generare lead?
Pubblicato: 2021-01-11Ogni azienda sa che c'è una lotta costante per nuovi modi di generare vendite. Chiunque abbia familiarità con l'ambiente aziendale ha sentito dire che l'azienda ha bisogno di generare contatti. Tuttavia, per chi non lo sapesse, le parole hanno poco significato. Unisciti a noi mentre diamo un'occhiata più da vicino a cosa sono i lead, perché sono utili e come generarli.
Sommario
- Che cos'è un vantaggio commerciale?
- Come funziona?
- Come sono cambiati nel corso degli anni?
- Come si generano lead nell'economia guidata da Internet?
- 1 – Decidi chi è il tuo pubblico di destinazione
- 2 – Crea contenuto mirato
- 3 – Sii saggio sui metodi promozionali che utilizzi
- 4 – Prendi posizione
- 5 – Mantieni aperte le linee di comunicazione
- Strumenti utili per la generazione di lead
- Blog
- Sito web aziendale
- Siti di recensione
- Conclusione
Che cos'è un vantaggio commerciale?
Molti nuovi arrivati nelle aziende si chiedono cosa significhi generare lead. I contatti commerciali, noti anche come contatti di vendita, sono semplicemente persone o aziende interessate al tuo prodotto o servizio. Poiché ogni azienda ha un bisogno inguaribile di nuovi clienti, la generazione di lead è un aspetto essenziale di qualsiasi strategia di marketing. Diamo un'occhiata più da vicino alla generazione di lead inbound.
Come funziona?
In sostanza, i lead di vendita possono essere chiunque abbia interesse per la tua azienda. Potrebbero essere un potenziale cliente che chiama per informazioni o un Mi piace sulla tua pagina Facebook.
Puoi generare un milione di lead per la tua attività ogni giorno e non far crescere la tua azienda. Perché dovrebbe essere? La generazione di lead non genera automaticamente vendite. Sono chiamati lead per un motivo; ogni vantaggio è solo la punta di un filo che potrebbe potenzialmente portare a un accordo.
La chiave è seguire ogni lead nel modo più efficiente possibile. Non solo devi generare lead, ma devi convertire i lead che generi in vendite. Daremo un'occhiata più da vicino ad alcuni suggerimenti e suggerimenti utili per convertire i lead in vendite in seguito.
Come sono cambiati nel corso degli anni?
Nel corso degli anni, la società è cambiata in modo significativo e le imprese hanno dovuto assecondarla. Sono passati poco più di 60 anni dalla prima chiamata di telemarketing nel 1957. Tuttavia, sembra che i telefoni siano stati parte integrante delle pratiche commerciali per molto tempo.
Sono passati quasi 40 anni dal lancio di Boston Computer Exchange, la prima azienda di e-commerce. Eppure, ci comportiamo come se non avessimo mai conosciuto niente di diverso. Come mai?
Le nostre aziende devono essere al passo con i tempi se desiderano prosperare. Sfortunatamente, ciò significa radicare pratiche relativamente nuove per sostituirle con altre più nuove. Oppure, se non sostituendo le nostre pratiche, aggiornandole per renderle attuali.
Cento anni fa generare un vantaggio significava sentire da un cliente parlare di un altro potenziale cliente. Il più delle volte, le aziende non avevano bisogno di seguire i clienti perché i clienti venivano da loro.
Tutti sapevano che se la tua gomma era a terra, andavi in garage. Se avevi bisogno di verdure, andavi dal fruttivendolo. Forse dovresti scegliere tra uno o due negozi simili, ma è stata una scelta che hai fatto in base alla lealtà o all'esperienza.
Oggi c'è una miriade di attività diverse tra cui scegliere e non è così semplice. Chiamare qualcuno e provare a vendere il tuo prodotto ha meno probabilità di generare vendite e più probabilmente ti lascerà con le orecchie squillanti.
Questo non vuol dire che non puoi ancora fare vendite di successo al telefono. Tuttavia, la maggior parte dei clienti, e quindi delle aziende, si stanno rivolgendo a Internet.
Entro il 2018, circa 2.800.000.000 di persone stavano acquistando online. Il 2020 ha visto vendite online per un valore di quasi quattro trilioni di dollari. Inoltre, il 75% delle persone acquista online almeno una volta al mese.
Con statistiche come queste a portata di mano, non possiamo ignorare il fatto che il nostro pubblico di destinazione si è probabilmente spostato online. Pertanto, se vogliamo ottenere più contatti, dobbiamo spostarci anche online.
Diamo un'occhiata più da vicino a come puoi portare il tuo team di vendita nel futuro e generare i contatti di cui la tua azienda ha bisogno.
Come si generano lead nell'economia guidata da Internet?
Esistono migliaia di piattaforme diverse su Internet che hanno il potenziale per aiutarti a generare lead. Tuttavia, di quali dovresti approfittare? Dovresti utilizzare il servizio di annunci su Facebook o aprire un blog aziendale?
Forse LinkedIn è stata la strada da percorrere fin dall'inizio e te la sei persa. O forse dovresti assumere uno di quelli che fanno il miglior sito web per aiutare le aziende.
Mentre le vendite su Internet sono un'istituzione relativamente nuova e molte persone stanno ancora cercando di trovare i propri piedi, non è così difficile. Dall'email marketing ai social media, puoi incorporare molti strumenti diversi nel processo di lead generation.
Ti forniremo alcuni suggerimenti sulle cose che puoi fare per assicurarti di generare lead e generare vendite per la tua attività.
1 – Decidi chi è il tuo pubblico di destinazione
È probabile che tu veda la dichiarazione di cui sopra in articoli commerciali di ogni tipo. Se stai generando lead, scrivendo clickbait o seguendo i clienti, il tuo obiettivo è importante.
Diciamo che stai vendendo cartucce d'inchiostro eterne che devi ricaricare solo dopo ogni 3.000.000.000 di stampe. Probabilmente ti rivolgerai ad aziende che stampano molto.
Ciò significa servizi di contabilità, tipografie e uffici delle imposte. O forse hai creato un nuovo tipo di piccola cartuccia d'inchiostro per le macchine commerciali per scontrini. In tal caso, il tuo obiettivo si sposta verso negozi di alimentari e altri punti vendita.
Ovviamente, non avresti lo stesso approccio per cercare di contattare una società di contabilità e un negozio di alimentari. Pertanto, il tuo obiettivo influisce in modo significativo sui tuoi piani per la generazione di lead.
Forse il tuo obiettivo sono gli individui piuttosto che le imprese. In tal caso, adotterai un approccio completamente diverso. Puoi raggiungere le aziende con un approccio più diretto o rivolgendoti a persone chiave. Quando le persone sono il tuo obiettivo, passa a contenuti ad ampio spettro rivolti a un pubblico specifico.
Ad esempio, se utilizzi gli annunci di Facebook per indirizzare gli amanti degli animali, puoi impostare l'annuncio in modo che appaia alle persone nei gruppi di animali domestici. O forse stai prendendo di mira gli artisti? In tal caso, pubblicare annunci sui gruppi di artisti di Reddit è il modo giusto di fare le cose.
2 – Crea contenuto mirato
Una delle migliori strategie di lead generation in circolazione è mantenere l'attenzione sul tuo obiettivo. Che tu stia creando un post sul blog o un'e-mail, assicurati di tenere a mente il tuo pubblico.
Molte cose possono essere cambiate, ma una cosa rimane sempre vera nel marketing e nelle vendite, il cliente è la priorità. Devi stare attento a non spaventare i potenziali clienti.
Diciamo che due diversi rami della tua azienda producono trappole per topi appiccicose e shampoo per animali domestici bio-friendly. Probabilmente non vuoi pubblicarli sullo stesso sito del blog. Il tipo di persone che usano crudeli trappole appiccicose e quelle che desiderano preservare il pianeta? Sono due tipi di persone molto diversi.
Se necessario, crea due blog. Avere due pagine di prodotto separate su Facebook. Qualunque sia il costo, non interrompere il tuo funnel di vendita creando una combinazione di annunci ad ampio spettro. Il risultato sarà quasi sempre lo stesso: perderai uno dei due tipi di clienti o entrambi.
3 – Sii saggio sui metodi promozionali che utilizzi
Quando stai elaborando il tuo piano di promozione, devi essere intenzionale nella scelta delle piattaforme che utilizzi. In parte, è un'estensione della conoscenza del tuo pubblico di destinazione.
Se ti rivolgi a società di contabilità, gli annunci di Facebook ti daranno onestamente i risultati migliori? Ovviamente no. LinkedIn è una piattaforma per professionisti ed è molto più probabile che ti metta in contatto con le persone giuste.
Tuttavia, se stai prendendo di mira un gruppo di interesse specifico, i social media come Facebook e Reddit sono le scelte ideali. Sarebbe utile se considerassi anche i costi relativi alle piattaforme che decidi di assumere.
Alcune piattaforme di social media ti consentono di pubblicare annunci di base gratuitamente, ma di solito sono visibili solo all'interno delle tue reti. Il vero valore dietro le loro campagne pubblicitarie risiede nelle versioni premium ea pagamento.
Tuttavia, più mirato diventa il tuo approccio, più devi pagare. Pertanto, assicurati di scegliere solo le piattaforme che ti daranno il miglior rapporto qualità-prezzo.
4 – Prendi posizione
Uno dei modi di maggior successo per generare lead è quello di distinguere il tuo prodotto dalla concorrenza. Indipendentemente dal fatto che utilizzi un post del blog, un'inserzione di Facebook o un altro mezzo, mostra ai potenziali utenti che hai un servizio di alta qualità.
La tua ricerca per ottenere più contatti non significa che devi screditare i concorrenti, ma significa che devi accreditare te stesso. Se il tuo servizio SEO ha una percentuale di successo maggiore con l'ottimizzazione delle pagine di destinazione, sfruttalo.
Devi suggerire il tuo vantaggio rispetto ad altre aziende nel tuo campo, affermando apertamente le cose che rendono la tua azienda un'iniziativa di alta qualità.
5 – Mantieni aperte le linee di comunicazione
La maggior parte dei potenziali clienti trascorre molto tempo cercando di assicurarsi che il tuo servizio sia quello giusto per loro. I lead di vendita business to business hanno una particolare reputazione per dedicare tempo alla ricerca.
Quali sono i modi migliori per assicurarti di convertire questi lead in vendite? La comunicazione è fondamentale, quindi ecco alcuni suggerimenti.
- Assicurati che le tue informazioni di contatto siano prontamente disponibili sulle tue pagine di destinazione, post del blog, ecc.
- Offri un'ampia varietà di diverse opzioni di contatto. Cerca almeno un numero di telefono, e-mail e opzioni di chat dal vivo.
- Le macchine non sono sempre tue amiche. I bot e altri tipi di automazione del marketing possono fornire risposte in modo efficiente. Tuttavia, il tuo nuovo lead di vendita si aspetta questo dai tuoi concorrenti. Distinguiti dando l'intimo contatto umano che manca ai tuoi concorrenti.
- Le risposte brevi non ti aiuteranno a mantenere nuovi contatti. Soprattutto negli ambienti B2B, la maggior parte delle aziende ha adottato un approccio "less is more" per rispondere alle domande. Anche se questo può avere senso dal punto di vista temporale, a nessuno piace sentirsi come se venisse spazzato via. Invece di fornire un collegamento alla pagina che risponde alla domanda, rispondi alle domande e fornisci informazioni direttamente. Brevi procedure dettagliate su prodotti o servizi sono molto utili in questo senso. Se riesci a creare un team di vendita ben addestrato per connetterti con i tuoi contatti, ti collegherai a una delle migliori pratiche di marketing.
- Avere un sistema di monitoraggio del suono. Mentre entrare in contatto con un potenziale vantaggio è un terzo del problema risolto, non puoi fermarti qui. Assicurati di avere un sistema di follow-up in atto per contattare potenziali clienti. Invia un'e-mail offrendo loro un incontro personale e raccontando loro i prodotti che potrebbero soddisfare le loro esigenze.
Strumenti utili per la generazione di lead
Finora, abbiamo esaminato come generare lead da un aspetto tecnico. Ora, diamo un'occhiata ad alcune delle utili piattaforme e strumenti di social media che puoi utilizzare per generare lead di qualità.
Potrebbe non essere sempre il posto migliore per generare lead, ma Facebook ha ancora i suoi usi. La cosa utile di Facebook è che ti consente di adottare un approccio molto mirato alla generazione di lead.
Se utilizzi le inserzioni di Facebook, puoi scegliere come target una fascia di età specifica di persone che hanno collegamenti a determinati argomenti. Questo tipo di specifica ti porta al tuo mercato di riferimento molto più velocemente degli annunci ad ampio spettro.
Lo svantaggio del mercato o degli annunci di Facebook è che paghi di più ogni volta che avanzi in qualche modo le tue specifiche. Naturalmente, questo ha senso, poiché più specifiche implicano algoritmi più complessi. Tuttavia, se stai cercando un approccio mirato a prezzi accessibili, non sempre soddisferà le tue esigenze.
Tuttavia, gli annunci di Facebook non sono, fortunatamente, la tua unica possibilità su questa piattaforma di social media. Puoi anche utilizzare i gruppi e le pagine a tuo vantaggio.
Naturalmente, l'algoritmo di Facebook favorisce gli annunci a pagamento, ma puoi comunque utilizzare i link in uscita. Questa piattaforma ti consente anche di aggiungere un pulsante CTA alla tua pagina per incanalare il traffico verso i tuoi siti.
Se il prezzo non è un fattore, la risposta a come generare lead su Facebook è utilizzare gli annunci Lead che offrono.
LinkedIn è un ottimo modo per la generazione di lead B2B. Dal momento che è una rete per professionisti, è più probabile che tu entri in contatto con persone rilevanti in altre attività. A differenza di altre forme di social media, non puoi adottare un approccio ad ampio spettro al marketing su LinkedIn.
Se vuoi sapere come generare lead su LinkedIn, ci sono alcune chiavi da seguire.
- Sii molto specifico su ciò che offri. LinkedIn è pieno di professionisti che cercano soluzioni particolari. Assicurati di essere dettagliato su ciò che stai offrendo, in modo che sappiano che sei un potenziale fornitore.
- Scegli come target persone per la tua rete da aziende che hanno un potenziale B2B. LinkedIn è la piattaforma numero uno per le connessioni B2B. Conosci il tuo mercato di riferimento e sii intenzionale nell'aggiungere persone rilevanti per quel mercato.
- Offri brevi chiamate e consulenze. Offrendo chiamate e consulenze di quindici minuti, i potenziali contatti commerciali sanno che fai sul serio. Ti mette anche in contatto con lead qualificati e offre opportunità di follow-up.
- Sii disposto a offrire procedure dettagliate e informazioni dettagliate. Se un lead ti contatta chiedendoti maggiori informazioni, dai loro di più anziché di meno. Se dimostri di essere disposto a impegnarti, genererai molti lead di qualità.
- Se utilizzi gli annunci per la generazione di lead, usali con saggezza. Se hai intenzione di utilizzare gli annunci di LinkedIn, adotta un approccio mirato. Offri il tuo prodotto come una potenziale soluzione a un problema che il tuo pubblico di destinazione deve affrontare. La presentazione è tutto quando cerchi lead qualificati.
Un brillante vantaggio con LinkedIn è un software chiamato Lead Gen.
Ogni volta che un potenziale cliente fa clic su un CTA, Lead Gen compila automaticamente un modulo con i dati del profilo dell'utente. Questo fantastico servizio rende molto più facile contattare potenziali lead.
Instagram è il luogo ideale per rivolgersi a privati e aziende che creano.
Come con Facebook, Instagram offre uno strumento specifico per la creazione di annunci per i lead. Puoi usarli in modo molto efficace se ti assicuri di svilupparli bene e di fissare gli obiettivi giusti.
Se hai familiarità con la versione di Facebook, capirai la versione di Instagram. In effetti, gestisci entrambi i set di aggiunte dal gestore degli annunci di Facebook. È un passo avanti nell'integrazione unificata dei social media.
Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a creare i migliori annunci per i lead di Instagram.
- Usa sezioni precompilate. È più probabile che soddisfi tutte le specifiche se utilizzi i modelli Instagram predefiniti.
- Non essere timido con gli inviti all'azione e altri pulsanti basati sull'azione. Incoraggeranno i clienti a fare clic e a farti ottenere più potenziali contatti.
- Ottimizza il tuo link bio. Lo spazio dei link nella tua biografia ha un prezzo elevato e devi usarlo con saggezza. Assicurati che l'URL che incorpori conduca il cliente all'operazione che desideri che faccia. Inoltre, prova a includere il nome del tuo marchio nell'URL, ma mantieni il link breve. Ricorda di utilizzare il tag "link in bio" per incoraggiare i clic.
Blog
Se riesci a creare contenuti di alta qualità incentrati su ciò che i potenziali clienti vogliono sapere, i blog possono essere fantastici. Avendo collegamenti in uscita al tuo sito Web e alle pagine dei prodotti, puoi guadagnare molto traffico.
Tuttavia, affinché un blog sia una strategia di lead generation efficace, le persone devono prendersi il tempo necessario per leggerlo. Prendi in considerazione la possibilità di scrivere articoli sui problemi quotidiani nel tuo settore di riferimento. Quindi, incorpora i tuoi prodotti o servizi e menziona il modo in cui possono aiutarti.
Naturalmente, vuoi anche incorporare alcuni articoli generali per il mercato di riferimento. Anche se stai cercando di generare lead, non vuoi che sembri che stai spingendo troppo il tuo prodotto.
Fai sapere ai lead che il tuo prodotto è disponibile; tuttavia, mantieni l'attenzione su informazioni valide. Se offri l'aiuto di cui i clienti hanno bisogno, verranno da te.
Ricorda, è fondamentale ottenere il nome, l'e-mail e i dettagli dei lead. Pertanto, è una buona idea prendere in considerazione una newsletter per la tua attività. In questo modo raccoglierai molti indirizzi e-mail e avrai molte opportunità per offrire i tuoi servizi alle persone che li desiderano.
Sito web aziendale
Con l'attuale fase di sviluppo di Internet, avere un sito Web è quasi essenziale. È più probabile che molti clienti acquistino servizi o prodotti da un'azienda con un sito web.
Avere un sito web aziendale che fornisce tutte le informazioni rilevanti consente di generare molti contatti. Un bel vantaggio di avere un sito web è che ti dà un posto dove incanalare il tuo traffico.
Generare lead tramite i social media è una strategia praticabile. Tuttavia, avere un sito Web in cui i potenziali clienti possono trovare informazioni rilevanti aiuta.
Tuttavia, se il tuo sito web è ben costruito, può generare molti contatti a pieno titolo. Diamo un'occhiata ad alcuni passaggi che puoi eseguire per ottenere il massimo dal tuo dominio.
- Ottimizza al massimo le tue pagine di destinazione. Potresti incanalare il traffico dai social media o attirare gli spettatori direttamente sul sito. Ad ogni modo, si aspettano di atterrare su una bellissima pagina di destinazione.
- Mantieni il tuo SEO entro intervalli ottimali. L'algoritmo di Google si basa fortemente sulla SEO per aiutare a classificare i siti Web ed è necessario utilizzare le parole chiave appropriate. Se la SEO non è il tuo forte, prendi in considerazione l'assunzione di uno specialista per aiutare a mantenere il tuo sito nelle prime posizioni. Se non vuoi pagare qualcuno, prova uno strumento gratuito. Ci sono molte scelte eccellenti sul mercato.
- Per favore, non far sembrare che il marketing sia la tua unica preoccupazione. Sì, stai cercando di generare lead. Tuttavia, non vuoi che il tuo mercato pensi che il tuo unico problema sia fare soldi. Costruisci un'immagine come azienda che si prende cura dei propri clienti e avrai valutazioni migliori.
- Non trascurare le strategie di lead generation. Ricorda di incorporare molte opportunità per il tuo mercato per iscriversi all'email marketing. Una volta che hai un indirizzo e-mail, puoi continuare con il lead.
- Crea contenuti di qualità. Il tuo sito web, come il tuo blog, dovrebbe includere molti contenuti di alta qualità. Esamina ogni pagina per assicurarti che incorpori informazioni preziose.
Siti di recensione
Con oltre il 75% dei potenziali clienti che si affidano ai siti di recensioni per indirizzarli nella direzione sbagliata, hai bisogno di buone valutazioni. La maggior parte dei clienti legge non solo le recensioni stesse, ma anche come rispondono le aziende.
Secondo uno studio condotto da Womply, le aziende che rivendicano elenchi gratuiti su almeno quattro diversi siti di recensioni guadagnano in media il 46% in più di entrate.
Pertanto, devi trattare ogni cliente come se fosse il tuo unico cliente. Dai loro il meglio e stabilisci un sistema di follow-up chiedendo loro di lasciarti una recensione.
Più alte sono le tue valutazioni, più è probabile che le tue pagine vengano visualizzate su un motore di ricerca. Le recensioni rappresentano circa il 15% del ranking di un'azienda su Google.
Inoltre, dovresti stabilire il ruolo della comunicazione attiva sui siti di recensioni. Se un cliente lascia una recensione negativa, ringrazialo per il feedback e vedi cosa puoi fare per rimediare alla situazione.
Ovviamente, non sarai sempre in grado di fare nulla per una recensione negativa. Se non è in tuo potere aiutare il cliente, ringrazialo per il feedback e scusati per l'inconveniente. Se non altro, stabilirai che tieni alla tua clientela. In effetti, alcuni clienti sono lamentosi per natura e non saranno mai soddisfatti.
Tuttavia, secondo gli studi, è più probabile che potenziali lead di vendita provino un'azienda che risponde attivamente alle recensioni. Mantieni alta la tua qualità e rimani in contatto con i lead della tua attività.
Conclusione
Il marketing e la generazione di lead non devono essere così complicati come potresti pensare. Con l'avvento dei social media e delle informazioni a tua disposizione, dovresti essere in grado di generare lead in modo efficiente.
Ci auguriamo che tu prenda a cuore tutti i nostri suggerimenti e suggerimenti e che li incorpori nella tua strategia di generazione di lead. Ricorda che i siti di recensioni e i social media svolgono un ruolo fondamentale nel trovare i contatti di cui hai bisogno.
Inoltre, non dimenticare di connetterti con i tuoi clienti. Un'azienda con un tocco personale ha molte più probabilità di generare lead rispetto a un'azienda completamente automatizzata.
Ti auguriamo tutto il meglio per la tua ricerca e che possa portare solo a grandi cose.