Hacking Your Buyer Personas: Le uniche 3 domande che devi porre

C'è qualcosa da dire per i buyer personas approfonditi e ampiamente ricercati.

Quando ti sei preso il tempo per rispondere a 150 domande sui tuoi clienti target, non c'è modo che il contenuto scritto per loro e il modo in cui commercializzi per loro non risuonerà.

I dati lo confermano. Katie Sweet, scrivendo per il blog THINK Marketing di IBM, condivide alcune informazioni che dimostrano quanto sia importante comprendere i tuoi clienti per il successo della tua campagna di marketing, inclusa questa statistica: il 63% dei consumatori afferma che penserebbe più positivamente a un marchio se fornisse loro contenuti che era più prezioso, interessante o pertinente.

Chiaramente, la conoscenza del cliente è fondamentale. Se hai tempo per grandi acquirenti, è fantastico.
Ma cosa succede se non è necessario rispondere a 150 domande per raggiungere questo livello di comprensione necessario?

C'è un modo migliore.

Queste domande non ti daranno la stessa comprensione approfondita che otterresti compilando meticolosamente un modello di persona del cliente, ma come vedrai, ti aiuteranno a immergerti nella mentalità dei membri del tuo pubblico di destinazione.

Le tre domande sono:

• Qual è la prima cosa a cui pensa il mio cliente al mattino?
• Qual è l'ultima cosa a cui pensa il mio cliente di notte?
• Perché?

Questi potrebbero sembrare eccessivamente semplicistici, ma resta con me. C'è un metodo per questa follia.

Qual è la prima cosa a cui pensa il mio cliente al mattino?

Pensa a come ti svegli la mattina. A cosa ne pensi prima?

Se sei come la maggior parte delle persone, è probabile che tu pensi a cosa c'è nel tuo programma della giornata. Forse ti senti frustrato all'idea di andare a un lavoro che odi. Forse sei stressato per una grande presentazione. O forse sei entusiasta di passare del tempo con la tua famiglia o di lavorare a un progetto che ami.

Qual è l'ultima cosa a cui pensa il mio cliente di notte?

Ora, pensa a come ti senti in genere alla fine della giornata.

Piuttosto che pensare ai micro-eventi dei tuoi prossimi giorni, i pensieri notturni tendono a verificarsi a livello macro. Non stai pensando agli appuntamenti nella tua agenda, stai riflettendo se sei felice della tua vita o se dovresti apportare modifiche a tutto, dalla tua vita sociale alla tua carriera e altro ancora.

Perché?

La domanda del "perché" è un po 'nebulosa; ogni persona ha ragioni diverse per fare le scelte o provare i sentimenti che prova. Ma scavare in questa domanda è ciò che rende questo esercizio così potente.

Facciamo un esempio in modo da poter vedere cosa intendo:

Incontra Mark

Mark è un membro del pubblico di destinazione della mia agenzia di marketing: è il marketing manager di un marchio aziendale.

Qual è la prima cosa a cui Mark pensa la mattina?

Quando Mark si alza dal letto, è preoccupato.

Ha un grande incontro in arrivo con il suo capo - il vice presidente del marketing - che è stressato per come le prestazioni del dipartimento appaiono agli altri membri del C-suite. Si è parlato di congelamento della spesa e sia Mark che il suo vicepresidente sono ansiosi di giustificare il loro lavoro e le scelte che hanno fatto.

Qual è l'ultima cosa a cui Mark pensa di notte?

Alla fine della giornata, Mark è un po 'sollevato. Il suo incontro è andato bene, ma non riesce a scrollarsi di dosso la fastidiosa sensazione che, sebbene sia riuscito a spegnere un fuoco, un altro sarà proprio dietro l'angolo.

È frustrato. Ha accettato questo lavoro a causa della grande paga, ma lo stress sta influenzando il suo tempo con la sua famiglia e gli amici. Si chiede se può davvero farlo funzionare, o se dovrebbe iniziare a cercare altrove nuove opportunità.

Perché?

Mark era preoccupato la mattina perché non era sicuro della capacità delle agenzie che ha assunto di ottenere risultati - e ha paura che quelle decisioni si rifletteranno male su di lui.

Vuole fare un buon lavoro e vuole che la sua performance rifletta abbastanza bene da aiutarlo a salire di livello nella sua azienda. Ma allo stesso tempo è frustrato perché il suo lavoro ostacola altre cose nella sua vita che ritiene importanti.

Marketing per Mark

Non ho risposto a centinaia di domande sul fatto che Mark abbia o meno un cane a casa, quali siano i suoi hobby o se abbia debiti per prestiti studenteschi.

Ma ho abbastanza intuizioni per capire cosa conta per Mark e le sue attuali frustrazioni per creare contenuti su misura per i suoi bisogni e punti deboli.

Sapendo quello che so di Mark, potrei scrivere post sul blog aziendale su titoli come:

• Vendere la C-Suite: fare il business case per agenzie di marketing esterne
• I 5 rapporti mensili che la tua agenzia di marketing dovrebbe fornirti
• 10 suggerimenti per separare le agenzie di marketing di successo dagli artisti della truffa
• Cosa significa essere un'agenzia di marketing completamente trasparente (e perché dovresti sceglierne una per il tuo prossimo progetto)
• Gestione dei conflitti di agenzia: cosa fare quando i risultati sono insufficienti

Ciascuno di questi titoli proposti supporta una preoccupazione o un punto dolente che ho identificato nella vita di Mark, utilizzando le risposte alle tre domande. (Questi sono ipotetici e un po 'improvvisati; li perfezionerei sulla base di dati di ricerca competitiva su contenuti già pubblicati.)

Gli argomenti potrebbero non essere tutti vincenti, ma presi insieme danno la chiara impressione che comprendo le esigenze di Mark e come potrebbero essere soddisfatte.

Quando non conosci il tuo marchio

Nell'esempio, baso le mie ipotesi su Mark sulle esperienze passate che ho avuto con i miei clienti. Se non sei il tuo pubblico di destinazione, dovrai scavare un po 'di più per scoprire come risponderebbero alle domande.

Certo, potresti indovinare e potresti avvicinarti. Ma perché non dedicare del tempo a esaminare siti come Quora, Yahoo Answers, gruppi pubblici di Facebook nel tuo settore o forum specifici del settore per trovare le domande che le persone chiedono e la lingua che stanno usando?

Ad esempio, se stessi cercando Marco, potrei avviare una query per "routine" su Inbound.org:

Aprendo ogni thread, ho potuto ottenere risposte su come i professionisti del marketing strutturano le loro giornate.

L'abbinamento di questi risultati con altri argomenti scottanti (disponibili su Inbound.org nella sezione "Contenuti principali") mi darebbe un'idea migliore di quali sono le principali preoccupazioni dei professionisti del marketing e con cosa stanno lottando:

Da qui, posso iniziare a rispondere alle mie tre domande:

• Qual è la prima cosa a cui pensa il mio cliente al mattino?
• Qual è l'ultima cosa a cui pensa il mio cliente di notte?
• Perché?

Non sarò sicuro delle risposte come farei se avessi esperienza nel mondo reale lavorando con questo pubblico, ma il processo mi dà un punto di partenza per creare contenuti senza perdere tempo a rispondere a dozzine di domande demografiche.

Conclusione

I tuoi contenuti e i tuoi messaggi trarranno vantaggio da buyer personas più dettagliati anziché da quelli derivati ​​dalle tre domande? Ovviamente. Più informazioni sono quasi sempre migliori quando si tratta di marketing.

Ma ci sono dei compromessi da considerare. Il tempo dedicato alla ricerca di dettagli infiniti e alla creazione di avatar dei clienti completamente arricchiti è il momento in cui non si creano contenuti o si fa attivamente marketing. E quel tempo ha un costo in termini di opportunità perse derivanti dai tuoi ritardi.

Secondo me, devi trovare un equilibrio. Utilizza le tre domande per avviare la pianificazione dei contenuti e per informare i tuoi primi messaggi di marketing. Man mano che raccogli i dati sulle prestazioni dei contenuti, usali per sviluppare ulteriormente la tua buyer persona.

Ad esempio, se più articoli su un singolo argomento hanno un rendimento scarso, potrebbe essere necessario esplorare altri aspetti del tuo pubblico: aggiungi e rispondi ad altre domande sul tuo acquirente. Ma continua ad andare avanti. Non aspettare di avere una perfetta comprensione del tuo pubblico per iniziare a creare i contenuti che devono vedere.

Useresti queste tre domande al posto di un personaggio acquirente completo? Mi piacerebbe sentire i tuoi pensieri. Lasciami una nota nei commenti.

Semplifica la tua formazione sul content marketing iscrivendoti alla newsletter quotidiana di CMI con un unico articolo.

Immagine di copertina di Nick Karvounis via Unsplash

Nota: tutti gli strumenti inclusi nei post del nostro blog sono suggeriti dagli autori, non dalla redazione di CMI. Nessun post può fornire tutti gli strumenti pertinenti nello spazio. Sentiti libero di includere strumenti aggiuntivi nei commenti (della tua azienda o di quelli che hai utilizzato).