Come aumentare le vendite online: la lista di controllo completa

E se ci fosse un metodo, anche un processo, che potresti applicare per aumentare le vendite del sito web? Non sarebbe fantastico? Bene, c'è.

L'ho trasformato in una lista di controllo.

Questo metodo funziona in tutte le categorie; non importa in quale attività svolgi. Prendi il tuo sito web, valutalo per qualsiasi elemento nell'elenco, apporta miglioramenti e le tue vendite online aumenteranno.

Inizia con obiettivi misurabili

Prima di iniziare con la lista di controllo, assicurati di avere obiettivi reali e misurabili (ad es. vendere stivali, ottenere abbonati).

• Se non hai un unico obiettivo per il tuo sito, è molto difficile ottenere risultati.
• Non puoi migliorare sistematicamente ciò che non puoi misurare (o non lo noterai quando succede).

Inizia con obiettivi specifici e assicurati che il tuo software di analisi dei dati web stia monitorando tali obiettivi.

Le opinioni personali non contano (molto)

Non mancano le opinioni nel mondo. Purtroppo, la maggior parte è fuorviata, persino incompetente. Le persone vedono il mondo da dove si trovano e pensano che tutti gli altri siano come loro: "Ma non clicco mai sugli annunci!"; "Nessuno condivide la propria email!"; “Penso che dovrebbe essere blu!”; e così via.

Non sei il mondo. Non sei il tuo cliente. Pertanto, non puoi trarre conclusioni sul comportamento degli utenti in base alle tue preferenze personali. È naturale volerlo, ma cerca di resistere. Invece, concentrati sul marketing basato sull'evidenza.

Internet non è più agli inizi. Abbiamo avuto molti, molti anni per testare, provare e vedere cosa funziona online. Esistono interi framework per testare programmi, risme di ricerca accademica e montagne di dati.

La seguente lista di controllo è un riepilogo degli elementi chiave che ti aiuteranno a ottenere più vendite online (o qualsiasi conversione tu stia cercando).

Aumentare le vendite online: la lista di controllo

Ecco qui:

1. Crea buyer personas.
2. Indirizza traffico rilevante.
3. Progetta un ottimo sito.
4. Crea proposte di valore convincenti.
5. Comprendere le fasi di acquisto.
6. Ridurre l'attrito.
7. Concentrati sulla chiarezza.
8. Elimina il rumore e la distrazione.
9. Coinvolgi i visitatori.
10. Aggiungi urgenza.
11. Segui gli standard di usabilità.

Ora diamo un'occhiata a ciascun elemento singolarmente.

1. Crea delle buyer personas.

Più persone sentono che un'offerta è giusta per loro, più è probabile che la accettino.

Lascia che te lo dimostri. Supponiamo che tu voglia acquistare nuove scarpe da corsa. Innanzitutto, elenca:

• Il tuo genere;
• Età;
• Peso;
• Dove corri normalmente.

Ora, preferiresti acquistare scarpe da corsa adatte a tutti i corridori, o progettate specificamente per il tuo sesso, fascia di età, peso e tipo di utilizzo? Questo è un gioco da ragazzi.

Il tuo obiettivo è identificare i gruppi di clienti: le loro esigenze, desideri, requisiti e casi d'uso. I buyer persona sono essenzialmente un gruppo specifico di potenziali clienti, una persona archetipica che vuoi che il tuo marketing raggiunga.

L'ottimizzazione del tuo sito per i buyer personas riduce il punto di vista egoistico e ti porta a parlare con gli utenti dei loro desideri e bisogni. Le persone si preoccupano di se stesse e delle risposte ai loro problemi, motivo per cui i buyer persona sono così fondamentali per il successo del marketing.

In sostanza, si tratta di sapere a chi stai vendendo, la loro situazione, cosa stanno pensando, i loro bisogni e le loro esitazioni. Se conosci esattamente la persona a cui stai vendendo e i problemi che ha, sei in una posizione molto migliore per vendere a loro.

Come costruire una buyer persona

La verità è che la maggior parte delle aziende ha solo la più pallida idea di cosa si celi dietro la decisione di acquisto. Presumiamo molto. La buyer persona è uno strumento che ti aiuta a vedere più a fondo nel pensiero dell'acquirente.

Usa le interviste ai clienti per mappare diverse persone. I tuoi personaggi detteranno ogni parola e ogni immagine sul tuo sito. Il layout del tuo sito web, la navigazione e il flusso generale degli utenti dovrebbero provenire tutti da personas.

Letture aggiuntive :

• Il Manifesto della Buyer Persona (PDF);
• In che modo le Buyer Personas faranno oscillare i tassi di conversione delle tue pagine di destinazione (webinar).

2. Indirizzare il traffico rilevante.

Si tratta di due cose:

1. Mirare alle persone giuste;
2. Comunicare il messaggio giusto.

È quasi impossibile vendere alle persone cose di cui non hanno bisogno o che non desiderano. Se vendi laptop e in qualche modo mi porti sul tuo sito, non ne comprerò uno. Ne ho già uno. Quello che offri non è rilevante per me in quel momento.

Un ingrediente chiave delle conversioni elevate è il traffico rilevante. Se smetti di sprecare risorse che indirizzano traffico irrilevante al tuo sito, aumenterai le vendite. Come marketer, uno dei tuoi lavori costanti è trovare il giusto mix di marketing:

• I mezzi giusti. Dove pubblicizzare/promuovere, gratis oa pagamento;
• Il messaggio giusto. Cosa dire;
• L'offerta giusta. Quanti soldi per cosa.

Se ottieni i media giusti e il traffico è rilevante (cioè le persone sono sinceramente interessate a ciò che hai da offrire), stai immediatamente facendo meglio.

Successivamente, devi capire quale proposta di valore funziona meglio per questo pubblico. Questo è quando torni all'Articolo 1 e alle persone del cliente.

Scopri perché le persone hanno bisogno del tuo prodotto, quali problemi risolve e rispondi loro. Quando il tuo gruppo target si sente compreso, accade la magia.

Letture aggiuntive:

• Come chiamare il tuo invito all'azione (post sul blog);
• Come utilizzare Voice of Customer Research per aumentare le conversioni (post sul blog);
• Come progettare il flusso utente (post del blog).
• Costruire Data-Driven Personas (corso online).

3. Progetta un ottimo sito.

In poche parole: il bel design vende meglio del brutto design. Bello non significa carico di campane e fischietti, spesso è abbastanza semplice. Il bel design sembra fantastico e funziona bene.

BMW, Apple e Nike non buttano milioni nel design per divertimento. Sanno che si vende meglio. In effetti, il design (come appare e come funziona) è uno dei motivi principali per cui le persone acquistano da loro.

Come fai a sapere se il tuo sito è brutto?

Se hai costruito il tuo sito da solo, e non sei un designer, fa schifo. Prendi uno nuovo.

Se usi fotografia stock scadente, come persone del servizio clienti con cuffie o abiti che si stringono la mano, probabilmente anche il resto del tuo sito fa schifo. Non usare lo stile "donne che ridono da sole con l'insalata":

Se lo hai fatto costruire da un freelance che ti ha addebitato $ 2 all'ora, fa schifo. L'artigianato di qualità ha sempre un prezzo equo, indipendentemente dal paese di provenienza.

Più conosci qualcosa, meglio sei in grado di dire la differenza . Hai visto Il diavolo veste Prada ? C'è questa scena in cui il personaggio di Anne Hathaway prende in giro le persone della moda che pensano che due cinture identiche sembrino "così diverse".

Che si tratti di cani, moda o web design, devi passare anni ad analizzarli per separare il bene dal male e sapere esattamente perché. (Se vuoi impegnarti in una lunga spiegazione di questo concetto, guarda Who the #$&% Is Jackson Pollock ?)

Ho visto troppi siti Web brutti che i rispettivi proprietari pensavano fossero fantastici. Sì, la bellezza è negli occhi di chi guarda, in una certa misura. Ma, soprattutto, non lo è. Il tuo sito o è brutto o non lo è.

Ci sono eccezioni, come Craigslist, ma sono valori anomali. Craigslist è iniziato quando il culo brutto era lo standard, e in seguito ha reso il design barebone la sua "cosa". Se iniziassero così oggi, nessuno lo userebbe.

Gerarchia visiva e guida per l'utente

Il design del tuo sito web ha un altro ruolo importante: comunica ciò che è importante e ciò che l'utente dovrebbe fare dopo.

Ogni pagina del tuo sito dovrebbe avere un'azione più desiderata, la cosa numero uno che vuoi che le persone facciano su quella pagina. È qui che entra in gioco la gerarchia visiva.

Guarda questo screenshot:

Ora, qual era l'ordine dei tuoi movimenti oculari? Cosa hai notato per primo, secondo, ultimo? I primi due erano probabilmente il titolo ("Sta venendo tutto insieme") e l'immagine, seguiti dal paragrafo esplicativo e dall'invito all'azione ("Registrati gratis").

Non è una coincidenza. Volevano che tu vedessi quelle cose in quell'ordine. E ciò che è altrettanto importante è ciò che non hai notato: la navigazione e altre informazioni secondarie che sono meno importanti.

Letture aggiuntive:

• 8 principi di web design da conoscere nel 2019 (post sul blog);
• Progetta come Jagger o perché non dovresti progettare il tuo sito web (a meno che tu non sia un designer (post sul blog);
• 10 risultati utili su come le persone visualizzano i siti web (post sul blog);
• 8 cose che catturano e trattengono l'attenzione dei visitatori del sito web (post sul blog);
• UX for Marketers (corso online);
• Fondamenti di siti web persuasivi (corso online).

4. Creare proposte di valore convincenti.

Una proposta di valore è una promessa di valore da mantenere. È il motivo principale per cui un potenziale cliente dovrebbe acquistare da te (e non dalla concorrenza).

In poche parole, una proposta di valore è una chiara affermazione che:

• Spiega come il tuo prodotto risolve i problemi dei clienti o migliora la loro situazione (rilevanza);
• Offre vantaggi specifici (valore);
• Indica al cliente ideale perché dovrebbe acquistare da te e non dalla concorrenza (differenziazione).

La tua proposta di valore dovrebbe essere la prima cosa che i visitatori vedono sulla tua home page, ma dovrebbe anche essere visibile in tutti i principali punti di accesso al sito.

Se le tue pagine di destinazione principali (home page, pagine dei prodotti, ecc.) non hanno una proposta di valore o gli utenti non la capiscono (vedi punto 7), stai perdendo vendite.

Ho scritto un ampio post sulla creazione di proposte di valore insieme a una serie di esempi. Dovresti leggerlo.

Optimizely lo fa bene:

• Che cos'è? Una piattaforma di sperimentazione di siti web.
• Qual è il vantaggio? Supera i concorrenti.
• Per chi è? Team di marketing e di prodotto.

5. Comprendere le fasi di acquisto.

Diciamo che navighi sul web e ti imbatti in questo sito:

Ciò che spicca è che vanno direttamente alla vendita, chiedendoti di registrarti subito. Ma hanno darvi pari a zero le informazioni su chi sono e perché è necessario registrarsi.

Comprendere le fasi di acquisto significa capire come lavorano le persone. In linea di massima, i clienti si dividono in tre gruppi :

• Persone che hanno un problema o un bisogno ma non lo sanno;
• Persone che cercano opzioni diverse, acquisti comparativi;
• Persone che hanno deciso di acquistare.

A seconda del tuo settore, potrebbero esserci alcuni gruppi aggiuntivi. Utilizza le interviste ai clienti per conoscere le diverse fasi in cui si trovano i tuoi acquirenti.

Devi vendere in modo diverso per ogni gruppo. Il primo gruppo è praticamente senza speranza. È difficile vendere loro qualcosa poiché devi prima vendere il problema .

Gli altri due gruppi, quelli che stanno ricercando e quelli che hanno preso una decisione, meritano maggiore attenzione.

Persone che stanno cercando

Nella maggior parte delle nicchie, queste persone costituiscono la maggioranza. La domanda principale a cui devi rispondere è "Perché dovrei comprare da te?"

Se non hai una proposta di valore convincente, perderai. Se non chiarisci in che modo sei migliore o diverso dalla concorrenza, perderai, soprattutto se non sei il più economico.

Agli umani non piace pensare. A loro piace confrontare i prodotti osservando un paio di semplici parametri, come il prezzo e forse qualcos'altro (ad esempio per l'hosting web, lo spazio del server).

Se le persone non riescono a capire le differenze tra il tuo prodotto e quello del tuo concorrente, sceglieranno in base al prezzo: "Se è lo stesso, perché pagare di più?!"

Fai questo:

• Indica i tuoi vantaggi e le differenze sulla tua home page e sulle pagine dei prodotti.
• Se si vendono prodotti di largo consumo (ad esempio televisori Sony, notebook Dell, profumi Gucci) e non sei il più economico, comunicare chiaramente il valore aggiunto del vostro prezzo più alto.

I ricercatori sono alla ricerca di informazioni che li aiutino a decidere. Il tuo compito è dare loro ciò di cui hanno bisogno per sentirsi a proprio agio con l'acquisto. Se affretti la vendita, chiedi un'iscrizione prima che dispongano di informazioni sufficienti, li spaventerai.

Ecco un buon caso di studio per nascondere il pulsante di iscrizione o acquisto. Una società ha rimosso l'invito all'azione per la registrazione dalla parte superiore della propria home page e le iscrizioni sono aumentate del 350%.

Persone che hanno deciso

Dopo aver condotto la loro ricerca, alcune persone torneranno per la transazione. Stanno cercando pulsanti di invito all'azione chiaramente visibili (ad esempio "Aggiungi al carrello") o collegamenti con parole chiave ("Registrati").

Il tuo compito è assicurarti che siano facili da trovare. Esegui test di usabilità "pensa ad alta voce" per testarlo.

6. Ridurre l'attrito.

Ogni volta che chiedi alle persone di impegnarsi in qualcosa, c'è attrito. È impossibile rimuovere tutti gli attriti da una transazione commerciale. Puoi solo minimizzarlo.

L'attrito include tutti i dubbi, le esitazioni e i ripensamenti che le persone hanno sul darti soldi per un prodotto.

Ne vale davvero la pena? Si romperà? Posso fidarmi di questo sito? Funzionerà? E se non si adatta? Questa è una truffa? È la scelta giusta per me? Le piacerà?

Il modo per convertire un infedele in un credente è affrontare tutti i dubbi e fornire loro informazioni complete, in modo che possano convincersi.

Elementi che aggiungono attrito:

• Processo lungo e/o complicato. Questi sono moduli "ottieni un preventivo" con 10 campi, applicazioni di 3 pagine, ecc.
• Siti web con un'usabilità orribile . Le persone non capiscono come acquistare o non riescono a trovare alcuna informazione di contatto.
• Sito anonimo. Nessun nome, foto, numero di telefono o indirizzo fisico è visibile. Se stai cercando di nasconderti, devi avere qualcosa da nascondere.
• Brutto sito amatoriale . Vedi articolo 3!
• Prove insufficienti. Fai un sacco di affermazioni ma non le sosteni.
• Informazioni insufficienti. Una sedia: alta 2 piedi, nera, $ 5.000. Ci sono migliaia di siti che forniscono pochissime informazioni sui prodotti che vendono. La ricerca dice che il 50% degli acquisti non viene completato a causa della mancanza di informazioni.
• FUD. Paure, incertezze, dubbi. Il modo per superarli è affrontare quei FUD nella tua copia di vendita. Intervista i tuoi clienti per scoprire cosa sono.

Un modo classico per aumentare la credibilità è utilizzare le testimonianze:

Le testimonianze credibili sono con nome completo e foto, da celebrità e persone come i tuoi acquirenti. Le testimonianze anonime non sono credibili.

I siti di fitness sono semplici esempi. Le persone sono scettiche sul fatto che qualsiasi programma di fitness funzioni davvero . "Nessuno può ottenere quei risultati in tre mesi", puoi immaginare che dicano tutti.

Quindi, programmi come Beachbody (che include P90X) aggiungono tonnellate di testimonianze con persone reali e molte prove visive. Fanno un punto sulla loro homepage per evidenziare che i risultati dei clienti sono legittimi:

Fai un elenco di tutti i FUD del tuo gruppo target, quindi affrontali con le prove.

La prova sociale è potente. Mostra numeri impressionanti, ad esempio quanti clienti soddisfatti hai. Nessuno vuole essere l'unico idiota a comprare il tuo stupido prodotto.

Basecamp raddoppia su questo concetto, offrendo un contatore settimanale con testimonianze e un grafico di crescita pluriennale sulla loro homepage:

7. Concentrati sulla chiarezza.

Le persone non compreranno ciò che non capiscono. In effetti, le persone temono ciò che non capiscono. Il razzismo e la xenofobia derivano dalla paura dell'ignoto.

Qualunque cosa tu stia vendendo, l'acquirente è un essere umano. Non importa se si tratta di tua nonna o di un alto dirigente di IBM. Sono tutti umani. Se il testo (o il video) sul tuo sito è facile da capire e scritto in modo convincente, le tue conversioni aumenteranno.

Anni fa, un mio amico ha scritto sul blog di un'e-mail che ha ricevuto. Penso che sia un buon esempio di cosa NON fare.

ciao Denis,

Mi chiamo […], Senior Director of Feedback Management presso [..]. Volevo informarti di alcune informazioni che potrebbero avere un impatto sul tuo ruolo in […]. Un recente studio […], "Gestione del feedback dei clienti: sfruttare la voce del cliente per amplificare i risultati aziendali", ha rivelato che le aziende che sfruttano con successo i programmi Voce del cliente (VOC) ottengono guadagni di prestazioni quantificabili anno su anno, tra cui un aumento delle entrate annuali e valutazioni di soddisfazione del cliente più elevate.

[…] Ospiterò un webinar, basato sui risultati dello studio […]

Spero che sarai in grado di unirti a noi per quello che sarà sicuramente un webinar informativo che fornirà preziosi spunti per la tua organizzazione!

Puoi evitare il gergo usando il "test amico". Leggi il testo sul tuo sito web ad alta voce e immagina che sia una conversazione con il tuo amico. Se c'è una parola o una frase che non useresti, riscrivila.

Cosa fa questa azienda?

Abbastanza chiaro, non è vero. Niente cose stravaganti. Non servono paroloni. Devi essere chiaro. Se il testo sul tuo sito web non è divertente da leggere e richiede uno sforzo per capirlo, stai sbagliando.

Stesso discorso per i video. Ecco un buon esempio di una chiara presentazione di Nest:

È un termostato! Questo potrebbe essere il video tecnico più noioso di tutti i tempi. Ma non lo è. E ha funzionato. Nest è diventato così popolare che Google lo ha acquistato nel 2014 per $ 3,2 miliardi.

8. Elimina il rumore e la distrazione.

C'è un adagio per il design del cartellone pubblicitario per esterni: è pronto quando non c'è più nulla da rimuovere. In un certo senso, questo vale anche per i siti web.

Più scelta dai alle persone, più difficile è scegliere qualsiasi cosa. Quando ci sono troppe opzioni, è più facile non scegliere nulla. Ci sono tonnellate di ricerche per confermarlo. Inoltre, più scelte ci rendono infelici.

Se hai un sacco di prodotti, devi fornire ottimi filtri per aiutare le persone a restringere le loro opzioni.

Il rumore e la distrazione non riguardano solo quanti prodotti hai. Riguarda quanto è impegnato il tuo layout, quanti elementi di design in competizione ci sono, quante cose, in totale, richiedono l'attenzione dell'utente.

La “ regola del rumore ”

Più ti avvicini alla chiusura della vendita, meno cose dovresti avere sullo schermo. Una volta che gli utenti arrivano alla cassa, non dovresti avere nulla sulla pagina che non contribuisca direttamente alla conversione.

Guarda la schermata di pagamento di Amazon. Nessuna barra laterale, nessun menu, nessun prodotto correlato. Vogliono solo che tu faccia clic sul pulsante "Effettua il tuo ordine":

Identifica una singola azione più ricercata per ogni schermata, quindi assicurati che le cose importanti si distinguano. Non avere nulla nel layout che non sia assolutamente necessario. Lavori semplici.

9. Coinvolgi i visitatori.

Qual è il tuo tasso di conversione? 1%? 3%? Anche se arriva fino al 5%, ciò significa che il 95% dei visitatori non acquista nulla. Sono venuti sul tuo sito, forse anche tramite pubblicità a pagamento, non hanno comprato nulla e se ne sono andati.

Ora cosa? Li hai persi per sempre? Non necessariamente. In molti casi, il modo migliore per aumentare le vendite online è evitarne uno all'inizio. Ricordi le fasi di acquisto? Invece di chiedere soldi subito, coinvolgi gli utenti e, idealmente, raccogli il loro indirizzo email in modo da poter continuare a parlare con loro.

Come regola generale, più costoso e/o complicato è il prodotto, più tempo occorre alle persone per prendere una decisione. Se vendi auto o computer, è improbabile che qualcuno ne acquisti uno online alla prima visita. Questo è il motivo per cui dovresti ricevere prima la loro e-mail, aggiungere valore, dimostrare la tua esperienza, convincerli a piacerti, ecc., tutto prima di chiedere la vendita.

Beardbrand vuole venderti prodotti per gestire la tua barba. Anche con un prodotto poco costoso, prima inviano comunque un'e-mail, chiedendo agli utenti di eseguire un funnel di quiz sulla loro home page:

Sebbene l'e-mail sia il modo migliore per andare, potresti anche scegliere

• Segui i social media (Twitter, Facebook ecc.);
• Prova immediata del prodotto;
• Lotteria ("Entra per vincere!").

Buzzsumo ti consente di inserire qualsiasi argomento o dominio per vedere il loro prodotto in azione:

Letture aggiuntive:

• 14 passaggi per creare moduli di iscrizione che convertono (post sul blog);
• Ottimizzazione dei moduli mobili per più conversioni (post del blog);
• Magneti al piombo: elenco di e-mail basato sugli steroidi (post sul blog);
• Come convincere gli abbonati a consumare effettivamente i tuoi contenuti (post sul blog).

10. Aggiungi urgenza.

L'urgenza è un potente motivatore, se fatto bene. Tutti noi abbiamo visto qualcosa del genere:

Ci sono tre modi per creare urgenza:

1. Limiti quantitativi. "Solo 2 biglietti rimasti a questo prezzo!"
2. Limiti di tempo. "Il prezzo per la prenotazione anticipata termina il 1 luglio!"
3. Limitazioni contestuali. "Ricevi subito un regalo per la festa del papà!"

Finché il motivo dell'urgenza è credibile, funzionerà. Troppi marketer ne abusano e aggiungono urgenza a tutto. OpinMonster, ad esempio, suggerisce che c'è un'offerta limitata nel tempo ogni volta che visiti la loro pagina dei prezzi:

Quando ha senso usarlo, produrrà un sacco di risultati.

11. Seguire gli standard di usabilità.

Se il tuo sito è difficile da usare, le persone non lo useranno. Nessuno si preoccuperà di capire le cose. I migliori siti Web offrono un'esperienza senza interruzioni: tutto è intuitivo; la gente non deve pensare.

Fortunatamente, non siamo più negli anni '90 o nei primi anni 2000, quando l'usabilità era terribile. Dai un'occhiata a queste fantastiche liste di controllo sull'usabilità per le diverse sezioni del tuo sito web.

Confronta il tuo sito con tutti loro e apporta le correzioni necessarie.

Conclusione

Più di un decennio fa, Jakob Nielsen propose una formula basata su quattro variabili:

• B usiness risultati;
• Isitors V / traffico;
• CONVERSIONE;
• L oyalty.

I risultati di business, suggeriva la formula, erano il prodotto delle altre tre variabili: B = V × C × L .

Se vuoi raddoppiare i tuoi risultati, puoi raddoppiare il numero di visitatori unici (molto costoso), raddoppiare il tasso di conversione (possibile, ma sempre più difficile) o raddoppiare gli acquisti ripetuti.

Come aveva previsto Nielsen:

Mentre potremmo giustamente chiamare il periodo 2000-10 il decennio della conversione per i professionisti dell'usabilità dei siti web, il 2010-20 sarà il decennio della fedeltà.

Quella previsione ha retto. Se vuoi aumentare le vendite del sito web in questo momento, concentrati sulle conversioni o sull'aumento del traffico. Se vuoi aumentare le vendite online nel lungo periodo, ben oltre il 2020, concentrati sulla fedeltà.