Come aumentare i prezzi per i clienti esistenti

I tuoi attuali clienti non saranno mai entusiasti di pagare di più. Ma non è per questo che aumentare i prezzi è così difficile.

La colpa è invece della scarsa pianificazione: le aziende trascurano di pianificare un aumento dei prezzi fino a quando non si verifica una stretta finanziaria o, per la trentesima volta, un cliente confida che "Sai, dovresti davvero addebitare di più".

Quello che segue in genere è un aumento frettoloso dei prezzi che è staccato dal valore del prodotto e comunicato in modo incoerente. Per aumentare i prezzi in modo efficace, è necessaria una strategia che limiti i rischi e massimizzi i benefici di un aumento dei prezzi.

La posta in gioco: l'impatto esponenziale di un aumento dei prezzi

Molti si concentrano sui rischi di un aumento dei prezzi: cosa succede se perdi clienti? E se fosse più difficile chiudere le vendite o generare lead? Ma i rischi di non aumentare i prezzi possono essere ugualmente grandi o maggiori.

Come mostra Price Intelligently, il prezzo statico aumenta gradualmente il divario tra prezzo e valore, per te e i tuoi clienti:

Una struttura di prezzi fissi non solo riduce le entrate potenziali e, quindi, il denaro disponibile da reinvestire nel prodotto, ma influisce anche sulla percezione: sempre più i clienti vedranno il tuo prodotto come l'opzione "economica".

Nel tempo, il potenziale guadagno (o perdita) di entrate può avere un impatto esponenziale. Un rapporto McKinsey spesso citato sull'S&P 1500 suggerisce che un aumento dell'1% del prezzo può produrre un aumento dell'8% dei profitti:

Questo impatto supera altri cambiamenti aziendali:

Il giusto prezzo è il modo più rapido ed efficace per i manager di aumentare i profitti [. . .] un aumento dei prezzi dell'1%, se i volumi rimanessero stabili, genererebbe un aumento dell'8% dei profitti operativi (Allegato 1), un impatto quasi il 50% maggiore di quello di un calo dell'1% dei costi variabili [. . .] e più di tre volte maggiore dell'impatto di un aumento dell'1% del volume.

Alcuni hanno contestato l'applicabilità universale di tale studio, ma altri studi rafforzano l'impatto smisurato che un aumento dei prezzi ha sulla redditività:

Un terzo studio mostra l'impatto potenziale di aumenti dei prezzi più aggressivi: un aumento dei prezzi del 5% ha aumentato la redditività del 22%, modifiche più che equivalenti ad altri "strumenti di gestione operativa":

Se un aumento del prezzo dell'1% può aumentare i profitti dell'8–11% e un aumento del 5% aumenta i profitti del 20%, che ne dici di un aumento del 10%? O 20%? Quando diminuiscono i rendimenti?

Quanto puoi aspettarti di aumentare i prezzi?

La risposta, ovviamente, dipende dal prodotto e dall'acquirente (incluso quale acquirente tra i tanti). La ricerca che confronta gli aumenti di prezzo con la felicità dei consumatori mostra una tendenza non sorprendente: maggiore è l'aumento dei prezzi, maggiore è l'impatto sulla felicità dei clienti.

La lezione, come sottolinea Price Intelligently, non è che gli aumenti di prezzo siano negativi, ma che gli aumenti incrementali, pianificati con cura, comunicati in modo efficace, riducono il rischio di turbare i clienti fedeli.

Una ragione per cui le aziende fanno erroneamente un grande salto? Un prezzo storico basso.

Il punto di partenza per ogni aumento di prezzo

Ogni aumento di prezzo proposto è relativo a quello precedente. Il contrasto tra i due impatti sulla percezione del consumatore. Applicato in modo più ampio, questo principio è noto come ancoraggio.

L'ancoraggio viene spesso utilizzato nelle pagine dei prezzi che presentano diverse opzioni, con l'opzione più alta che funge da "ancora" per far sembrare le altre più ragionevoli:

Per gli aumenti di prezzo, l'ancora è il prezzo passato. E un prezzo di partenza basso limita la tua capacità di aumentarlo, anche se addebiti molto meno dei tuoi concorrenti.

Come spiega Price Intelligently:

Se ancori le persone a un prezzo basso e lo aumenti in un secondo momento, nessuno lo vedrà come un nuovo valore. Lo vedranno come sgombero.

Perderai i clienti che ottieni quando cercherai di aumentare i prezzi perché saranno stati acquisiti in locali difettosi.

Puoi raggiungere i concorrenti che fanno pagare di più, ma potrebbe essere necessario farlo nel tempo. La sfida è più acuta per le aziende con un modello freemium: gli utenti si aspettano di pagare $ 0 e iniziare ad addebitarli, anche un importo nominale, richiede l'eliminazione di un alto ostacolo psicologico.

Oltre ai prezzi inferiori a quelli di mercato, ci sono altri segnali che indicano che potrebbe essere il momento di aumentare le tariffe.

5 segnali che è ora di aumentare i prezzi

1. Sono passati sei mesi.

Prezzo Consiglia intelligentemente da uno a due cambi di prezzo ogni anno :

Le aziende che abbiamo riscontrato con il maggior successo in termini di entrate e adozione stanno rivedendo i prezzi almeno una volta al trimestre e apportando modifiche o modifiche ogni 6-9 mesi.

Non tutte le modifiche ai "prezzi" comportano un aumento diretto : è possibile espandere o rimuovere i livelli di prezzo, ridurre o eliminare gli sconti o apportare altre modifiche, come dettagliato in seguito.

2. Hai aggiunto nuove funzionalità che i consumatori apprezzano.

Le nuove funzionalità dovrebbero aumentare il valore percepito del tuo prodotto. Man mano che implementi nuove funzionalità e, a sua volta, più valore, i tuoi prezzi dovrebbero tenere il passo.

Come spiega Kyle Poyar di OpenView:

Quando investi nella creazione di nuove funzionalità e nell'incremento dell'utilizzo del tuo prodotto, crei un'opportunità per estrarre parte di quel valore aggiunto sotto forma di prezzi più elevati.

Il valore delle funzionalità dovrebbe essere determinato in base all'utilizzo e al feedback dei consumatori, non alla percezione di un'azienda (oa quanto hanno investito nello sviluppo). I clienti pagano di più per ottenere più valore, non per aumentare i tuoi profitti.

3. Tutti si iscrivono.

I nuovi clienti possono aiutare a determinare se i clienti attuali tollereranno un aumento di prezzo.

Come scrive Justin Gray, un tasso di chiusura del 100% non è motivo di celebrazione, significa che non stai addebitando abbastanza, soprattutto se non ci sono respingimenti o negoziazioni sui prezzi durante il processo di vendita.

Se i clienti sono sorpresi, persino imbarazzati, da quanto poco addebiti, dovresti addebitare di più. Per il suo lavoro di consulenza, Karl Sakas punta a un tasso di chiusura del 60%. Ha usato gli aumenti di prezzo per abbassare il tasso dall'80%:

Durante le chiamate di vendita di coaching, noto un tasso di chiusura leggermente inferiore rispetto a prima, in linea con il mio obiettivo del 60% e inferiore all'80% che vedevo prima. Questo conferma che ero sotto-carica. (Se il tasso di chiusura fosse sceso al di sotto del 50%, avrei superato l'aumento di prezzo.)

4. Crei un ROI ben oltre quello che addebiti.

Gli aumenti di prezzo di successo dipendono dalla corrispondenza tra costo e valore. Se sai, ad esempio, che il tuo software fa risparmiare a un'azienda centinaia di ore di lavoro tecnico, ma costa solo $ 49 al mese, puoi sostenere un forte aumento dei prezzi.

OpenView suggerisce che le aziende SaaS possono acquisire il 10-20% del loro valore economico, una cifra di base di ciò che potresti essere in grado di addebitare se è possibile dimostrare chiaramente il ROI.

5. Hai bisogno delle entrate.

Questo è lo scenario peggiore: è necessario decodificare un vantaggio per il consumatore per raggiungere gli obiettivi aziendali. È anche uno degli scenari più comuni.

Poiché il punto di partenza è invertito - stai apportando modifiche in base a un'azienda non deve essere un vantaggio per il consumatore - sii estremamente cauto con l'ambito dell'aumento di prezzo e come lo comunichi.

La trasparenza è spesso la migliore politica, come quando Rad Power Bikes ha annunciato un aumento dei prezzi a causa di un aumento del 25% delle tariffe di importazione, ma i consumatori sono meno interessati ai tuoi problemi rispetto a quelli che risolvi per loro.

In definitiva, gli aumenti di prezzo hanno un ampio impatto, non solo per i consumatori ma in tutta la tua azienda.

L'impatto a livello aziendale e i vantaggi inaspettati dell'aumento dei prezzi

Anche all'interno della tua azienda, i prezzi più alti possono essere un fattore di stress. Possono:

• Ridurre le tariffe di chiusura per il personale di vendita, anche se tali tariffe ridotte sono auspicabili.
• Rendi più difficile per i team di marketing raggiungere gli obiettivi principali.
• Ridurre temporaneamente le entrate, che le piccole aziende potrebbero non sopravvivere.

Eppure un annuncio di imminenti aumenti di prezzo può avere benefici inaspettati:

• I clienti esistenti sono motivati ​​ad aggiornare o espandere la loro relazione prima che avvenga il cambiamento: i prezzi più alti aggiungono urgenza agli aggiornamenti e ai rinnovi degli abbonamenti.
• I lead attuali sono motivati ​​ad acquistare ora.

Gli aumenti di prezzo regolari e ben comunicati possono servire come una lenta combustione dell'urgenza: ogni prezzo ha un'emivita e il prodotto sarà sempre più economico quest'anno rispetto al prossimo. (Alcune aziende, inclusa Salesforce, prevedono aumenti di prezzo annuali nei loro accordi sul livello di servizio, spesso nell'intervallo del 5-7%.)

Per agenzie o consulenti con orari di vendita limitati, un aumento di prezzo può sostituire i clienti più vecchi con quelli nuovi che sono felici di pagare una tariffa più alta. Questo è esattamente ciò che ha sperimentato Sakas:

Con l'avvicinarsi della fine dell'anno, ho creato un'offerta speciale per i clienti attuali: se avessero pagato anticipatamente il coaching nel 2018 prima della fine del 2017, avrebbero mantenuto la vecchia tariffa (risalente alla fine del 2015) per quei mesi prepagati nel 2018 e successivamente pagherebbero il prezzo mensile più alto.

Quasi tutti hanno scelto di pagare in anticipo almeno un paio di mesi e un paio di un anno intero.

I clienti che non hanno pagato anticipatamente erano in genere quelli che non stavano massimizzando il loro supporto di coaching. Durante il processo, avevo consigliato loro di passare al supporto su richiesta (anche se con uno SLA meno reattivo, dal momento che non stavano assumendo lo stesso impegno).

Questo dropoff ha creato slot per nuovi clienti di coaching al prezzo più alto, che da allora ho riempito.

Sakas ha anche notato che, per alcuni clienti, spendere i soldi extra nell'anno solare in corso ha permesso loro di richiedere una detrazione fiscale che ha effettivamente scontato il nuovo prezzo del 45-60%.

Qualunque cosa tu faccia, non essere Netflix.

Caso di studio: "l'anno perduto" di Netflix e una possibilità di riscatto

Nel 2011, Netflix ha fatto un casino. La loro ben cronaca debacle ha diviso brevemente il loro nascente servizio di streaming dalla "vacca da mungere" della consegna di DVD. La separazione dei servizi ha effettivamente aumentato i prezzi per i consumatori del 60%.

Questo aumento di prezzo mal pianificato è costato a Netflix 800.000 abbonati e ha fatto precipitare il prezzo delle azioni del 77% in quattro mesi. Il fallimento è stato causato da diversi errori:

• Il CEO Reed Hastings ha ignorato i consigli degli altri.
• Netflix ha scambiato una preferenza del consumatore per lo streaming di contenuti per la volontà di eliminare un'opzione basata su DVD.
• Le modifiche, e i successivi chiarimenti, sono state comunicate male.

Da allora Netflix ha aumentato i prezzi in modo molto meno scandaloso in diverse occasioni, inclusa la scorsa settimana. Ogni variazione di prezzo fa ancora notizia, ma la narrativa è cambiata.

Invece di essere segnalati come aumenti di prezzo o tentativi di spingere i consumatori nel futuro, gli aumenti di prezzo vengono spiegati come investimenti necessari nell'esperienza del consumatore.

Prendi, ad esempio, la dichiarazione di Netflix sul loro aumento più recente:

Di tanto in tanto cambiamo i prezzi mentre continuiamo a investire in un ottimo intrattenimento e a migliorare l'esperienza complessiva di Netflix a beneficio dei nostri membri.

I media hanno coperto l'aumento dei prezzi esattamente come vuole Netflix. Gli articoli sono pseudo-pubblicità, che mostrano i programmi più popolari e rafforzano l'impegno di Netflix nei confronti dei consumatori:

La lezione è stata duramente appresa ma comunque appresa. Ecco come saltare la parte dolorosa e farlo bene la prima volta.

Il processo di aumento dei prezzi per i clienti esistenti

Un solido processo di aumento dei prezzi limita il rischio. Se sei il proprietario del progetto, e qualcuno dovrebbe, "il tuo lavoro è quello di coprire il maggior rischio possibile per partecipare a un test dal vivo".

Il processo di Price Intelligently per la modifica dei prezzi dura diverse settimane:

Di seguito, abbiamo combinato il loro processo con altri che supportano aumenti di prezzo ben pianificati e ben eseguiti.

1. Condurre la ricerca iniziale

Ricerca i tuoi aumenti di prezzo passati. Cosa è successo quando l'hai fatto? Quanti abbonati o acquirenti abituali hai perso? Se il lifetime value è aumentato e i costi di acquisizione dei clienti sono diminuiti, sostiene Jeanne Hopkins, probabilmente hai capito bene.

La ricerca storica suggerisce cosa ripetere o evitare e aiuta a valutare le aspettative dei consumatori: anni di aumenti dei prezzi a una cifra seguiti da un aumento a due cifre, ad esempio, potrebbero non andare bene.

Confrontati con i concorrenti. Un aumento di prezzo ti sposterà in un nuovo livello? Sei un fornitore di fascia media che sta cercando di entrare nel mercato di fascia alta? Dovrai modificare la tua proposta di valore e comunicare tale cambiamento in modo appropriato. (Vedi passaggio 4.)

Il rovescio della medaglia: sei l'opzione di valore? Un aumento dei prezzi può motivare i consumatori a prendere in considerazione nuove alternative competitive in termini di prezzo.

Fai le domande giuste. Dan Turchin, vicepresidente della strategia di crescita presso BigPanda, adotta un approccio aperto alla ricerca sui consumatori quando si prepara per un aumento dei prezzi:

Stiamo cercando di avere abbastanza conversazioni con i clienti per ottenere feedback su come associano il valore a BigPanda e su come tradurlo nel modo più semplice, trasparente e logico per consumare il valore.

Tali conversazioni possono provenire da sostenitori del prodotto nei gruppi Slack o tramite sondaggi tra i clienti. Oltre alle risposte aperte, puoi condurre ricerche quantitative sulla sensibilità al prezzo.

Determinare la sensibilità al prezzo. La sensibilità al prezzo è

una misura dell'impatto dei punti di prezzo sui comportamenti di acquisto dei consumatori, o in altre parole, è la percentuale di vendite che perderai o guadagnerai in un particolare punto di prezzo.

Poiché i consumatori sono deboli giudici di quanto sono disposti a pagare, poiché sono deboli estimatori del motivo per cui prendono decisioni, ci sono due modi principali per valutare la sensibilità al prezzo:

1. Scala dei prezzi. Su una scala da 1 a 10, i clienti valutano la loro disponibilità ad acquistare un prodotto a un determinato prezzo. Se rispondono al di sotto di 7 o 8, il prezzo viene abbassato e viene nuovamente posta la stessa domanda.

Sebbene il processo possa identificare un prezzo al quale i consumatori affermano di essere propensi ad acquistare, può anche introdurre errori: gli intervistati possono considerare l'esercizio come una negoziazione e suggerire di essere disposti a pagare meno di quanto effettivamente siano.

2. Misuratore di sensibilità al prezzo Van Westendorp. Agli intervistati viene chiesto di valutare un prodotto, con ogni risposta che ha una delle quattro implicazioni:

1. A quale prezzo considereresti il ​​prodotto così costoso da non prendere in considerazione l'acquisto? (Troppo caro)

2. A quale prezzo considereresti che il prodotto abbia un prezzo così basso da pensare che la qualità non possa essere molto buona? (Troppo economico)

3. A quale prezzo considereresti che il prodotto inizi a diventare costoso, in modo che non sia fuori discussione, ma dovresti pensare all'acquisto? (Caro/Lato alto)

4. A quale prezzo considereresti il ​​prodotto un affare, un ottimo acquisto per i soldi? (Economico/Buon valore)

I dati risultanti rappresentano i potenziali punti di prezzo:

Il misuratore del prezzo Vanwestendorp, a differenza del laddering, rivela anche il punto di prezzo al quale i consumatori possono vedere il tuo prodotto come economico, dove il valore del marchio inizia a erodere.

Qualunque metodo tu scelga, raccogli dati sulla sensibilità al prezzo per diverse coorti: i tuoi clienti SaaS aziendali potrebbero avere una sensibilità inferiore alle modifiche rispetto ai tuoi clienti di piccole imprese, oppure la struttura delle tue modifiche (ad es.

Una volta che hai fatto la ricerca, puoi lavorare sulla tua strategia.

2. Sviluppa una strategia

La tua strategia di prezzo identifica quali leve di prezzo prevedi di tirare e di quanto. La ricerca iniziale, sulle caratteristiche del prodotto che i consumatori apprezzano di più e su quanto sono disposti a pagare per loro, dovrebbe aiutare a guidare la conversazione.

Se stai semplicemente aumentando il prezzo dell'adesivo, il principio guida è abbinare il valore al costo. Trovare quell'equilibrio è più facile se disponi dei dati sul ROI dei tuoi servizi; in caso contrario, utilizzare risposte qualitative e ricerche di sensibilità al prezzo.

Come spiegato in precedenza, tuttavia, esistono altri modi indiretti per aumentare i prezzi:

• Aumenta le restrizioni su una versione freemium o di prova gratuita. Il New York Times ha ridotto il numero mensile di articoli gratuiti disponibili per i consumatori da 20 a 10 a 5, creando essenzialmente un nuovo livello a pagamento per i lettori di più di 5 articoli.
• Sposta i benefici da un livello all'altro. Rimuovere i vantaggi dagli abbonati esistenti (trasferendoli a un livello più costoso) è rischioso ma, nondimeno, un'opzione. Potrebbe essere più facile da fare se un livello entry-level ha un prezzo eccezionalmente basso o una funzionalità ottiene un enorme aggiornamento.
• Usa una nuova funzionalità per creare un nuovo livello. Hai appena creato un'API? Questo vantaggio da solo può essere abbastanza forte da creare un livello premium che offre accesso illimitato.
• Ridurre o rimuovere gli sconti. C'è spesso un divario tra il prezzo di listino, il prezzo di fattura e il prezzo tascabile. Ridurre o rimuovere sconti costosi ma non influenti può aumentare passivamente i prezzi.

La strategia più comune per la gestione degli aumenti di prezzo per i clienti attuali è il Grandaning. È stata la scelta di quasi la metà delle aziende SaaS intervistate da Price Intelligently:

Tuttavia, rappresenta una "pratica comune" più che una "migliore pratica". Troppo spesso, il nonno è la soluzione preferita perché risolve un problema interno: un'incapacità di pianificare e comunicare in modo efficace un cambiamento di prezzo.

Le alternative migliori comportano un elemento di tutela ma, nel tempo, allineano prezzo e valore:

• Accesso limitato. I vecchi clienti non hanno accesso alle nuove funzionalità. Questa strategia ha una durata di conservazione: senza l'accesso agli aggiornamenti del prodotto, non sarai in grado di aggiungere valore.
• Aggiornamento scontato. I clienti attuali ottengono uno sconto se effettuano l'aggiornamento. Lo sconto può essere applicato per una questione di mesi o a tempo indeterminato. Quest'ultima opzione presenta le stesse carenze della tutela standard (pur riducendo in qualche modo la perdita di entrate).
• Aggiornamento ritardato. I clienti attuali evitano un aumento di prezzo per un periodo di tempo. Per le aziende con contratti annuali, questo ha senso: i consumatori mantengono il prezzo corrente per tutta la durata del contratto e il rinnovo li allinea con il nuovo prezzo.

Piuttosto che accontentarti di un'unica opzione, puoi anche offrire ai clienti una scelta:

Ad esempio, potrebbero rimanere al loro piano attuale a una tariffa più alta, o scegliere di eseguire il downgrade dei piani e mantenere la tariffa che stanno pagando oggi, o se si impegnano entro 30 giorni potrebbero ottenere uno sconto del 10% su un piano migliore di quello che hanno ora . Questo toglie un po' di fastidio e mette il cliente al posto di guida.

(Il valore della scelta, anche tra due opzioni imperfette, non è insignificante. La scelta dei pasti era essenziale per il morale durante le spedizioni polari.)

3. Ottieni feedback qualitativi e quantitativi

Una volta che hai stabilito la tua strategia, quali aspetti cambierai, di quanto e come gestirai i clienti attuali, puoi stimare il suo potenziale impatto eseguendo i numeri e fluttuando il piano con un gruppo di consulenti per i consumatori.

Esegui i numeri. Scoprire in che modo le modifiche influenzeranno i tuoi clienti, ha appreso Zendesk, è difficile se disponi di prezzi basati sull'utilizzo.

Nel 2010, Zendesk ha introdotto un aumento dei prezzi che ha triplicato i costi per alcuni clienti. Ma il costo non era l'unica preoccupazione: il cambiamento nella struttura del piano ha fatto sentire i clienti costretti a piani di fatturazione annuali (piuttosto che mensili o trimestrali). Quel sospetto ha aggravato le difficoltà.

Nel commentare le ricadute su TechCrunch, il CEO di Zendesk Mikkel Svane ha citato ragioni che avrebbero potuto essere persuasive come motivazione anticipata ma sembravano difensive come giustificazione ex post:

Questa è la prima volta in assoluto che abbiamo aumentato i prezzi. Ma abbiamo aggiunto nuove funzionalità al servizio per ogni settimana negli ultimi due anni e mezzo.

E oggi stiamo lanciando molte più funzionalità per la knowledge base e il supporto della comunità [. . .] Zendesk sta investendo molto in nuove funzionalità ei nostri clienti continueranno a sperimentare grandi cose con Zendesk.

Manterremo la nostra promessa. Siamo lo spettacolo più economico in città? No. Ma pensiamo di avere un'offerta eccellente per quasi tutti i budget a partire da $ 9 per posto di agente. E offriamo ai nonni i nostri clienti esistenti per un anno aggiuntivo al loro prezzo attuale con tutte le loro attuali funzionalità non più valide a tempo indeterminato.

Considera come i casi limite possono influenzare la percezione di equità: se un aumento non entrerà in vigore fino alla scadenza di un rinnovo annuale del contratto, che dire di coloro i cui contratti si rinnovano il mese prossimo?

Questo è uno dei motivi per annunciare aumenti di prezzo prima che diventino effettivi: un annuncio che le tasse di rinnovo aumenteranno tra sei mesi dà a tutti il ​​tempo di stabilire il budget di conseguenza.

Parla con i tuoi addetti ai lavori. Esegui i nuovi piani tariffari dai tuoi clienti per valutare la loro reazione. Price Intelligently, che consiglia di parlare con almeno 20 clienti attuali, sottolinea l'importanza di porre le domande giuste:

Ricorda che questo è un controllo di integrità, poiché i clienti individualmente avranno un incentivo a dire che i prezzi sono troppo alti. In questa luce, non fare domande aperte come "cosa ne pensi?" Fai domande che arrivino a un punto sui tuoi problemi più preoccupanti (ha senso, quali domande hai, ecc.)

Se hai sbagliato qualcosa di terribile, te lo diranno e sarai in grado di risolverlo prima che sia troppo tardi. Potresti anche scoprire quali aspetti dell'aumento dei prezzi sono i più persuasivi o importanti da comunicare.

4. Crea un piano di comunicazione

Questo era un ritornello comune: sii trasparente sul motivo per cui il prezzo sta salendo. Se ti senti in dovere di oscurare la ragione, o se occorrono saggi e grafici di mille parole per giustificarla, questo è un segno che non hai ragioni valide.

Tuttavia, concentrarsi sui punti chiave può aiutare a giustificare un aumento:

• Il periodo di tempo dall'ultimo aumento di prezzo;
• Il valore che hai aggiunto al tuo prodotto o servizio durante quel periodo;
• Se si hanno limitazioni al servizio (es. orari di consulenza), l'aumento della domanda.

"Preparati a sovracomunicare", ha avvertito Sakas. “Ho dato agli attuali clienti di coaching un preavviso di ~5 mesi [. . .] Il mio obiettivo era onorare gli impegni esistenti e premiare la fedeltà, ma anche così i clienti attuali non sarebbero rimasti sorpresi in seguito. "

Sii chiaro su come i cambiamenti influenzeranno i clienti attuali, specialmente se prevedi di non farne parte.

5. Raccogli e modifica in base al feedback post-lancio

Infine, chiedi un feedback. Se non hai preso in considerazione un segmento di clienti o potresti dover affrontare un contraccolpo, prima puoi conoscerlo e escogitare una soluzione, meglio è.

Un modo per misurare il feedback è monitorare il comportamento dei consumatori. Una diminuzione dei tempi di acquisto o dei flussi di onboarding, ha spiegato Turchin, segnala un aumento di prezzo di successo:

Misuriamo il sentiment sui prezzi principalmente in base al ciclo di adozione: quanto velocemente un cliente entra in produzione e quanto velocemente cresce la distribuzione. Stiamo sicuramente vedendo diminuire i tempi di onboarding e il tempo per l'acquisto incrementale.

Dopo aver completato un ciclo di aumento dei prezzi, continua. Rivedi i tuoi prezzi ogni due mesi. Non tutte le revisioni dei prezzi impongono un aumento, ma ogni revisione ti aiuterà a mantenere i tuoi prezzi allineati con il tuo valore. Più a lungo lo ignori, più difficile diventa riallineare i due.

Conclusione

"Chiunque può aumentare i prezzi", scrive Patrick Campbell. "Ma aumentare i prezzi e la soddisfazione del cliente richiede una forte comprensione delle caratteristiche apprezzate dei tuoi clienti e della disponibilità a pagare, che ottieni dalla tua ricerca".

L'aumento dei prezzi è terrificante se non sai cosa apprezzano di più i tuoi consumatori o quanto lo apprezzano.

Ma ignorare i prezzi non è un'opzione. Più a lungo ritarderai un aumento di prezzo giustificato, più le tue opzioni diventeranno peggiori: ci vorrà più tempo per allineare il prezzo del prodotto e il valore del consumatore, o correrai un rischio maggiore per provare a farlo più rapidamente.

Anche se hai bisogno urgente di aumentare i prezzi, ricorda: una ricerca approfondita e una comunicazione chiara sono ugualmente essenziali.