Passi chiave e best practice per vincere con Amazon | Parte 1. E-commerce

Parte 1 di 2: come l'e-commerce può vincere con Amazon

Amazon è di gran lunga uno dei marchi più grandi e conosciuti al mondo e una delle prime cinque maggiori aziende al mondo per capitalizzazione di mercato. Il business è cresciuto in maniera esponenziale negli ultimi 10 anni e il ritmo prosegue a ritmo serrato:

Fonte: mercato azionario statunitense

Amazon è stata una forza della natura in crescita e dominante nel mondo della vendita al dettaglio sin dalle sue origini nel 1994, minacciando giocatori esistenti come Walmart e Toys R Us, sconvolgendo l'intera dinamica del mercato e le aspettative dei clienti su ciò che ci si aspetta in termini di qualità, servizio e consegna.

*Per una panoramica dettagliata della storia, del modello di business e della strategia di Amazon, dai un'occhiata all'analisi approfondita del case study di Dave Chaffey.

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L'ambizione di Amazon di diventare "il negozio di tutto", spostandosi in nuovi settori come la moda e il cibo negli ultimi anni, ha visto l'azienda espandere il proprio portafoglio di interessi oltre la semplice vendita al dettaglio, creando una gamma di servizi che spaziano dalla tecnologia, servizi web, media e originali produzione di contenuti:

Amazon sta ora sviluppando una presenza fisica, come si vede dall'acquisizione da 13,7 miliardi di dollari di Whole Foods e dal lancio del primo concept store Amazon Go a Seattle nel gennaio di quest'anno:

Sebbene Amazon sia un'azienda tecnologica estremamente lungimirante e innovativa, è anche un rivenditore nel cuore e tutto ciò che fa è orientato alla costruzione della propria attività di vendita al dettaglio principale, reinvestendo le enormi quantità di entrate che generano ogni anno nel business per ottimizzare la qualità e le prestazioni.

Le opportunità per i marketer

Con l'espansione dei servizi oltre amazon.co.uk ci sono ora un numero crescente di opportunità per i professionisti del marketing di coinvolgere e vendere ai consumatori con Amazon. Credo che questi possano essere sostanzialmente suddivisi in due aree:

1. E-commerce
2. Pubblicità digitale

L'e-commerce è un'area che la maggior parte delle persone associa ad Amazon e la esplorerò in modo più dettagliato in questo post. Tuttavia, l'emergere del business della pubblicità digitale di Amazon è cresciuto rapidamente negli ultimi anni e questo sarà l'obiettivo del prossimo post di questa serie.

Opportunità di e-commerce

In qualità di rivenditore, Amazon ha una piattaforma unica con alcune interessanti distinzioni che possono rappresentare sia sfide/minacce che opportunità per i professionisti del marketing a seconda della loro strategia:

La varietà di piattaforme che Amazon ha sviluppato sia all'interno dell'e-commerce puro (ad es. amazon.co.uk) che nel suo marketplace offre ai marketer la possibilità di coinvolgere e vendere ai consumatori. Sebbene l'algoritmo dei prezzi di Amazon e il mercato di terze parti possano essere complicati, soprattutto se ti trovi in ​​una posizione in cui altre persone e/o aziende possono vendere i tuoi prodotti e marchi di seconda mano o a prezzi scontati, nel complesso Amazon è un canale chiave se vuoi vendere online a un vasto pubblico.

Quindi, come puoi ottenere il massimo dal tuo rapporto di e-commerce con Amazon?

Lista di controllo per l'e-commerce per il successo

1. Inizia con ottime basi

Quando si lavora con Amazon potrebbe esserci la tentazione di saltare direttamente alle innovazioni brillanti e brillanti, come la ricerca vocale o Amazon Dash. Ma mentre c'è sicuramente un valore da guadagnare qui, consideralo come un viaggio e inizia prima dalle basi, costruisci una presenza forte e poi passa alle aree più avanzate.

Amazon è una potente piattaforma di vendita e marketing, quindi assicurati di creare fantastiche pagine di prodotti:

• Contenuto : le pagine forti avranno almeno quattro immagini del prodotto e cinque punti elenco di informazioni:

• Visibilità : circa l'81% dei consumatori legge le recensioni dei prodotti e Amazon consiglia ai marchi di avere almeno 20 recensioni per inserzione. Le recensioni sono un potente mezzo per costruire credibilità e prova sociale, ma possono essere difficili da generare, motivo per cui Amazon ha creato il suo programma Vine, una rete di revisori influenti che i marchi possono utilizzare per generare recensioni fornendo un accesso esclusivo (sebbene le recensioni positive non siano garantito):

È anche importante avere una buona scorta disponibile per evitare il temuto messaggio "temporaneamente esaurito": Amazon non vuole deludere i suoi clienti!

• Gamma - Amazon vuole vedere una buona gamma di prodotti e marchi sul sito. Anche se non sarà sempre possibile vendere tutto ciò che hai su Amazon, se hai un prodotto popolare a cui i clienti sono interessati, Amazon sarà lieto di renderlo disponibile sulla loro piattaforma:

2. Ottimizza per la ricerca

Una percentuale molto alta di acquisti su Amazon inizia con la ricerca, suggerendo che i clienti che visitano il sito hanno già un'idea abbastanza chiara di ciò che desiderano (ovvero rispetto alla semplice navigazione più in generale).

I dati del 2016 indicano anche che un numero crescente di consumatori si rivolge anche ad Amazon per iniziare la ricerca dei prodotti rispetto ad altri canali come Google:

Amazon fornisce alcune delle proprie linee guida ai merchandiser su come ottimizzare la ricerca sulla piattaforma, ma ecco un riepilogo di alcune delle migliori pratiche chiave:

• Termini di ricerca : sembra ovvio ma devi scegliere i termini migliori che descrivono il tuo prodotto. Ciò richiederà ricerca e test, ma ne varrà la pena, quindi pensa come i tuoi clienti e usa termini che sono popolari sul tuo sito o linea di prodotti
• Titolo della scheda di prodotto: probabilmente uno dei fattori più importanti da considerare, mantieni il titolo breve, conciso ma con parole chiave pertinenti. I punti chiave da considerare includono:
  • Marchio del prodotto
  • Descrizione
  • Linea del prodotto
  • Colore
  • Materiale
  • Dimensioni o dimensioni
  • Quantità
• Descrizione: come per il titolo, la descrizione dovrebbe articolare chiaramente il tuo prodotto in modo che si distingua e risuoni con l'utente. Prendi in considerazione l'uso di elenchi puntati anziché un paragrafo lungo e tentacolare e usa le parole chiave in modo ponderato in tutta la descrizione
• Prezzo: più vendite, sessioni e conversioni = migliori classifiche, quindi è importante fare il principe in modo competitivo. Conduci la tua ricerca sui prodotti per scoprire i migliori prezzi comparabili nella tua categoria, ma considera anche ciò che puoi permetterti per evitare una costosa corsa al ribasso
• Immagini e video - come evidenziato nel punto "inizia con grandi nozioni di base" sopra, assicurati di utilizzare una selezione di immagini di alta qualità e, ove possibile, video, per dare vita al tuo prodotto.

3. Identifica le lacune dei prodotti nel tuo portafoglio

Fornire un portafoglio di prodotti forte e vario e rimanere in stock è uno dei modi migliori per aumentare l'affinità e le vendite. Amazon vuole offrire la migliore gamma e opzioni ai suoi clienti ed è quindi nell'interesse di tutte le parti mostrare la tua gamma di prodotti in modo completo a un pubblico ampio e coinvolto.

I dati che puoi ottenere da Amazon, ad es. cosa vende/non vende, cosa si connette con i consumatori, feedback sui prodotti, ecc. possono essere utilizzati non solo per migliorare la visibilità attuale su Amazon, ma anche per identificare cosa potrebbe mancare nel tuo prodotto complessivo portafoglio.

4. Sfrutta le date, gli eventi e le promozioni chiave

Oltre a grandi eventi online affermati come il Black Friday (Amazon è il sito più visitato nel Regno Unito in questo giorno e ha aperto la strada a questo nel Regno Unito), Amazon ha anche iniziato a lanciare i propri eventi come il Prime Day:

L'opportunità chiave per i professionisti del marketing è combinare il calendario degli eventi dell'anno con ciò che Amazon sta pianificando di sfruttare non solo il brusio e lo slancio generati, ma anche nuovi "momenti della domanda", occasioni in cui è possibile riunire prodotti diversi, ad esempio , birra e snack per un grande evento sportivo o cioccolato e fiori per San Valentino.

Il grafico sotto mostra alcuni eventi importanti per l'anno a venire a sinistra (i grandi eventi Amazon sono evidenziati in rosso) e il calendario della campagna di un marchio a destra.

Concentrati su meno, più grandi, migliori; scegli da due a tre iniziative principali all'anno e investi in queste piuttosto che cercare di fare tutto e spargerti troppo sottile.

5. Unisci i puntini con la pubblicità digitale

Anche se esaminerò la pubblicità digitale in modo più dettagliato nella seconda parte di questa serie, vale la pena sottolineare a questo punto che ci sono enormi vantaggi che si possono ottenere combinando l'e-commerce e gli elementi pubblicitari che Amazon fornisce per creare un'esperienza connessa per i consumatori.

Collaborando con la pubblicità digitale puoi iniziare a creare sinergie con ciò che stai attualmente vendendo e qualsiasi nuovo prodotto o rilascio nel corso dell'anno, costruendo la domanda e garantendo una grande visibilità su tutta la piattaforma, tra cui Amazon.co.uk, Amazon Fresh, Prime Go e Dispensa.

Questa è la prima parte di una serie Amazon scritta dal nostro esperto collaboratore, Gavin Llewellyn - la prossima puntata sarà incentrata sulla pubblicità digitale.