5 passaggi per ottenere un grande account (quando fai schifo alle vendite)

Inizierò questo post sul blog con una confessione: non sono e non sono mai stato un venditore. Semplicemente non sono nato con quel DNA di vendita. Quando ero bambino, andavo in una scuola parrocchiale dove le suore cercavano di coltivare le nostre capacità di vendita fin dall'inizio (o erano semplicemente decise a organizzare raccolte fondi di successo).

Ogni anno ci veniva assegnata una quota di barrette di cioccolato che dovevamo vendere ad amici e vicini per sostenere i programmi scolastici. Ricordo che i miei fratelli e io indossavamo le nostre uniformi il sabato pomeriggio, ci legavamo al collo enormi scatole di barrette di cioccolato e andavamo in strada a spacciare le caramelle. Immancabilmente, un'ora o due dopo, tornavamo a casa con scatole vuote, non perché avessimo venduto la nostra quota con successo, perché ci eravamo arresi e passavamo i cioccolatini a chiunque li volesse. Esasperata, mia madre ha perso la speranza e ha iniziato a comprare lei stessa la nostra quota di caramelle.

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Quando sono entrato a far parte del Customer Success Team di WordStream, il mio portafoglio clienti includeva tonnellate di piccole agenzie digitali. Durante le nostre chiamate di consulenza SEM, ho iniziato a rendermi conto che le loro domande erano più incentrate sulle vendite che sulla strategia PPC. La realtà era che queste persone erano professionisti del marketing altamente qualificati: potevano fare miracoli negli account dei clienti. Tuttavia, hanno faticato a ottenere nuovi account e persino a vendere i clienti esistenti. Mi sono reso conto che queste persone erano proprio come me: mancava il DNA delle vendite .

Quindi, ho intrapreso una ricerca per trovare una strategia che le piccole agenzie, che non sono orientate alla vendita, possano utilizzare per costruire la loro base di clienti.

Prima di condividere con voi questa salsa segreta, devo sottolineare che l'obiettivo del programma è quello di ottenere un account "big fish". Le piccole agenzie non hanno il tempo da dedicare alla vendita di servizi a un miliardo di piccoli inserzionisti, invece dovresti concentrare questa manodopera sulla gestione effettiva degli account dei tuoi clienti esistenti. Indirizza i tuoi sforzi di vendita ai grandi account. Se riesci a ottenere solo pochi grandi spesi, puoi dedicare la maggior parte del tuo tempo a fare ciò che ami: gestire la ricerca a pagamento.

Quindi, senza ulteriori indugi, ecco i miei primi cinque hack per aiutare i miei colleghi non venditori a far atterrare una balena di un cliente:

Step # 1: Walk the Walk

Cosa hanno i grandi che la tua agenzia non ha? Una reputazione d'oro che hanno coltivato per anni (e una grossa somma di denaro). Potrebbero persino avere un intero team dedicato ad amplificare la loro presenza online, nominarli per i premi del settore e aumentare i loro follower sui social. Anche tu hai bisogno di una reputazione online stellare se vuoi competere con queste mega-agenzie.

La buona notizia è che PUOI far ripartire la tua reputazione a poco prezzo. Per prima cosa, dovrai creare un paio di contenuti sorprendenti per dimostrare che sei, davvero, un esperto nel campo. Quindi, getta un po 'di soldi al problema. Non puoi costruire organicamente un enorme Twitter che segue dall'oggi al domani, quindi comprane uno.

Non preoccuparti, in realtà non sto sostenendo che tu prenda la strada del cappello nero. Invece, crea una campagna di follower nell'interfaccia di Twitter Ads. Per mantenere bassi i costi, limita la visualizzazione degli annunci a un pubblico altamente mirato utilizzando segmenti di pubblico personalizzati.

Partendo da un pubblico altamente qualificato, puoi creare un seguito di persone che si trovano nello spazio di marketing che interagiranno con i contenuti che condividi. Man mano che preferiscono, ritwittano e rispondono ai tuoi tweet, otterrai visibilità sui loro follower, il che potrebbe aumentare ulteriormente il numero dei tuoi follower. (Per ulteriori suggerimenti, controlla il post di Larry sull'acquisto di follower legittimi su Twitter.)

Passaggio 2: ideare una lista di potenziali clienti

I primi dieci maggiori acquirenti AdWords, per settore.

Successivamente, identifica il tipo di azienda che desideri perseguire, utilizzando l'elenco di opzioni sopra. Inizia scegliendo un settore, che sarà il tuo obiettivo principale.

Dopo aver selezionato i tipi di attività su cui concentrarti, impara a conoscere i dettagli del loro settore. Comprendere i loro KPI, le sfide comuni che devono affrontare e le tecniche specifiche del settore. Ad esempio, se decidi di rivolgerti ai rivenditori di e-commerce, è fondamentale che tu sia esperto in Google Shopping. Puoi anche fare un ulteriore passo avanti e conoscere nuove entusiasmanti beta pertinenti a loro.

Passaggio 3: sali sul loro radar

Ora che hai potenziato la tua presenza online e identificato chi desideri scegliere come target, è ora che conoscano te e il tuo marchio. Inizia connettendoti con potenziali clienti chiave su LinkedIn, ma prima assicurati che il tuo profilo abbia un aspetto migliore di quello di mio padre.

Un vero professionista, papà.

Prenditi il ​​tempo per sfoggiare il tuo profilo in modo che i potenziali clienti possano avere un buon senso delle tue capacità e competenze. Assicurati di includere le tue certificazioni AdWords e Bing, la cronologia lavorativa approfondita e i consigli di colleghi e clienti esistenti. Puoi persino aumentare la tua sezione Competenze e conferme chiedendo ai colleghi di appoggiarti più frequentemente, in cambio di tue approvazioni!

Abbastanza impressionante, eh? Tutto ciò che serve è un piccolo schema di reciprocità!

Ora, ti starai chiedendo, come diavolo puoi convincere questi estranei a connettersi con te? Rivolgiti alla formula non così segreta di Larry Kim per scrivere irresistibili richieste di connessione a LinkedIn, che si basa sul principio delle 5 P. Secondo Larry, se il tuo messaggio è educato, pertinente, personalizzato, professionale e lodevole, il destinatario non può rifiutarlo.

A quanto pare, Larry sa qualcosa sulla scrittura di messaggi LinkedIn persuasivi.

Quando l'ho sentito per la prima volta, ero assolutamente scettico sulla strategia. Quindi, l'ho messo alla prova io stesso. Ho selezionato cinque "pesci grossi" che non mi sarei mai aspettato avrebbero accettato la mia richiesta. Ho scritto ciascuno di loro messaggi premurosi (che includevano tutte e 5 le P) e, abbastanza sicuro, ha funzionato.

Non solo tu, personalmente, hai bisogno di metterti di fronte al tuo pubblico di destinazione su LinkedIn, ma devi anche familiarizzare con il tuo marchio. Quindi, usa gli annunci di Facebook per infiltrarti nei loro feed con i tuoi contenuti di marca.

Per farlo a buon mercato, crea campagne Facebook iper-mirate. Inizia inserendo la tua lista dei risultati migliori nella sezione Dati demografici> Lavoro> Datori di lavoro.

Quindi, perfeziona ulteriormente il tuo pubblico di destinazione. Ricorda, non vuoi mostrare annunci a tutti coloro che lavorano in Nordstrom. Invece, vuoi mettere il tuo marchio di fronte a persone che potrebbero essere responsabili delle decisioni per i loro sforzi di ricerca a pagamento.

Passaggio 4: non arrenderti troppo velocemente

Dopo aver gettato le basi, puoi finalmente iniziare a contattare i tuoi potenziali clienti per una conversazione di vendita. Sfortunatamente, questo passaggio richiederà una certa tenacia; può essere difficile connettersi con i tuoi obiettivi. Secondo InsightSquared, la velocità di connessione media è di poco inferiore al 16% per il primo tentativo di contatto. Da lì, i numeri diminuiscono.

Fonte: InsightSquared

Poiché il tuo primo tentativo è quello che più probabilmente produrrà una conversazione, dovrai essere preparato sin dall'inizio. Quando raggiungi il tuo obiettivo, resisti all'impulso di guidare con una presentazione di vendita. Nessuno vuole alzare il telefono e farsi avvicinare da un "passo dell'ascensore" troppo provato e ingannevole. Sii invece un ascoltatore attivo. Lascia che il tuo potenziale cliente parli e ti riveli i suoi punti deboli.

Il modo migliore per dare il via a queste conversazioni è essere preparati con tre domande di scoperta:

1. Qual è lo stato attuale del tuo account?
2. Qual è lo stato desiderato del tuo account?
3. In quanto tempo vuoi raggiungere questi obiettivi?

Quando rispondono a queste domande, il tuo potenziale cliente traccerà un quadro delle sfide che stanno affrontando e ti darà un'idea chiara dei loro obiettivi. Da lì, la conversazione di vendita fluirà naturalmente. Tutto quello che devi fare è mostrare loro come i tuoi servizi possono colmare il divario da "A" a "B" in un lasso di tempo "C"!

Se non entri in contatto con il tuo potenziale cliente al primo tentativo, non lasciarti scoraggiare. Ricorda, la tua probabilità di connetterti con loro non si alza fino a 6+ tentativi. Per quelli di noi che non sono molto propensi alle vendite, continuare a chiamare qualcuno che non ha risposto al nostro primo messaggio sembra invasivo. Tuttavia, è fondamentale sfidare i tuoi istinti naturali e continuare a chiamare.

Come regola generale, consiglio di dare ai potenziali clienti di bassa qualità un minimo di tre tocchi senza risposta prima di abbandonare i tuoi sforzi di vendita. I tuoi potenziali clienti di media qualità dovrebbero ottenere almeno 7 tentativi di contatto. E infine, ti consiglio di perseguire incessantemente i tuoi migliori potenziali clienti finché non sarai in grado di entrare in contatto con loro.

Questo modello può sembrare estremo, ma finora abbiamo riscontrato un grande successo. La chiave è essere rispettosi. Non prendere a pugni i tuoi potenziali clienti con più telefonate in un breve periodo di tempo. Se rispondono e dicono che non sono interessati in questo momento, chiedi il permesso di ricontattarti più tardi. Infine, assicurati di fare ogni tentativo di connessione, sia esso un messaggio vocale o un'e-mail, importante. Spiega chi sei, delinea le tue intenzioni e dai loro un motivo per tornare da te.

Passaggio 5: superare le obiezioni con dati di vita reale

Indipendentemente dal tuo livello di abilità di vendita, i potenziali clienti sono tenuti a sollevare obiezioni durante queste conversazioni. Fortunatamente, puoi prevedere molte delle loro obiezioni e utilizzarle effettivamente per rafforzare il tuo caso. Per vedere le obiezioni più comuni che incontriamo (e come le combattiamo), controlla il post di Margot, Google AdWords funziona?

Non solo dovresti essere pronto ad affrontare questi argomenti a testa alta, ma devi anche supportare le tue argomentazioni con esempi di vita reale pertinenti al settore / account del potenziale cliente. Prendi il tempo per scovare esempi validi prima del tempo: sicuramente ti ripagherà!