15 idee per nutrire i leader per ogni fase del percorso dell'acquirente

Perché il tuo sito web non converte quanto vuoi? Hai speso risorse per creare un bel sito web seguendo le ultime tendenze, ma il tuo tasso di conversione è basso. Cosa manca?

Esatto, hai bisogno di una strategia di nutrimento dei lead. Lottare con un tasso di conversione basso non è insolito al giorno d'oggi. Il motivo è che il viaggio dell'acquirente è piuttosto complesso. Secondo uno studio di Ascend2, il 53% delle aziende ammette che i propri contatti sono più difficili da convertire.

Il motivo è che le persone non si limitano a digitare i prodotti nei motori di ricerca e utilizzano il primo sito Web o fanno clic sul primo annuncio che vedono e acquistano il prodotto.

Sapevi che il 96% dei visitatori del sito web che accedono al tuo sito web non sono pronti per l'acquisto? Cosa ti dicono questi dati? La maggior parte delle persone che visitano il tuo sito web stanno effettivamente facendo le proprie ricerche su come risolvere un particolare problema.

Tuttavia, potrebbero lasciare il proprio indirizzo e-mail o iscriversi alla tua newsletter per ricevere contenuti di valore. Questo sarebbe il primo passo del viaggio dell'acquirente.

È a questo punto che sarebbe anche una buona idea sottolineare che vale la pena acquistare i tuoi prodotti.

Chi sono i tuoi acquirenti?

Il primo punto di ogni piano di marketing è definire i tuoi buyer personas o il pubblico di destinazione. Se non sai a chi ti rivolgi, non c'è modo di convincerli a comprare da te.

In questo articolo, non ci soffermeremo su come creare buyer personas, poiché abbiamo una guida completa su questo argomento. Invece, tratteremo alcune cose che vale la pena menzionare.

Cosa devi sapere sui tuoi clienti?

• Dati demografici: età, sesso, posizione
• Background professionale ed educativo, oltre al ruolo attuale
• Hobby e interessi
• Obiettivi e sfide
• Punti dolenti che devi risolvere
• Canali: dove sono i tuoi contatti e come puoi fornire i contenuti o gli annunci giusti

Raccogliendo tutte queste informazioni avrai un'idea migliore di come puoi nutrire i lead e trasformarli in tuoi clienti.

Hai familiarità con le fasi del viaggio dell'acquirente?

Prima di continuare con le idee per nutrire i lead per ogni fase del viaggio del cliente, descriviamo brevemente le tre fasi.

Esistono diversi termini che descrivono il processo di acquisto come "percorso del cliente", "percorso dell'acquirente" o "canalizzazione di vendita". Non importa quale tu preferisca, il punto è sempre lo stesso: creare messaggi e contenuti per attirare lead, in modo da guidarli attraverso il funnel o il viaggio e renderli tuoi clienti.

Le tre fasi principali sono:

• La fase di consapevolezza è dove i clienti scoprono di avere una certa esigenza o problema. In primo luogo, iniziano la ricerca. Probabilmente non sanno nemmeno che il tuo marchio esiste. Per fortuna, puoi mostrare loro contenuti educativi che rispondono alle loro esigenze. Come si fa a farlo? Ottimizzando i tuoi contenuti con parole chiave pertinenti che affrontano i loro punti deboli. In questo modo possono scoprire il tuo marchio. Questa fase è anche nota come parte superiore dell'imbuto, ovvero l'imbuto di vendita.
• Durante la fase di considerazione , molto probabilmente hanno deciso una soluzione e potrebbero avere familiarità con il tuo marchio e le tue offerte. Probabilmente hanno interagito in qualche modo con il tuo sito web, forse scaricando una guida gratuita o lasciando il loro indirizzo email per future newsletter. Tuttavia, potrebbero aver bisogno di tempo prima di poter essere convertiti e diventare tuoi clienti. In termini di canalizzazione di vendita, questa frase è anche nota come centro della canalizzazione.
• La fase decisionale è la fase in cui il potenziale cliente ha deciso una soluzione e ha scelto un'offerta o un marchio. Questa è la fase in cui i potenziali clienti diventano i tuoi clienti e acquistano da te. Lo stadio è anche riconosciuto come il fondo dell'imbuto.

Passiamo ora a 15 idee pratiche per nutrire i lead che puoi provare per convertire i visitatori del tuo sito Web, per ogni fase del viaggio dell'acquirente:

• Articolo correlato: Il percorso di conversione: definire il percorso dell'utente sul tuo sito web

Fase di consapevolezza: attrarre con i contenuti

Come abbiamo accennato, durante la fase di sensibilizzazione i clienti iniziano a ricercare soluzioni a un problema specifico. In questo caso, la tua strategia di lead nurturing dovrebbe concentrarsi sulla fornitura del contenuto giusto ai consumatori.

Non puoi passare rapidamente alla fase decisionale e iniziare a travolgere i lead con offerte speciali. Se lo fai, verrai considerato troppo commerciale. Inoltre, rischi di farli cercare una soluzione altrove.

E i dati supportano questa strategia e dimostrano che l'allineamento dei contenuti con la fase di un potenziale cliente nel percorso dell'acquirente può aumentare i tassi di conversione del 72%.

Allora come nutrire i tuoi contatti durante la fase di consapevolezza?

1. Post del blog

Avere un blog è quasi obbligatorio al giorno d'oggi. Approfitta del modo in cui classifichi e fornisce anche informazioni utili ai visitatori del tuo sito web.

In effetti, i marketer B2B che hanno blog ottengono il 67% di lead in più rispetto a quelli che non lo fanno.

Che tipo di contenuti puoi pubblicare per nutrire i tuoi contatti?

Articoli del blog di riepilogo degli esperti

Esistono piattaforme di database di approvvigionamento come HARO dove blogger o giornalisti possono connettersi con fonti di esperti pertinenti. Dopo esserti registrato e aver seguito le linee guida della piattaforma, puoi inviare una query sull'argomento di cui vuoi scrivere.

Dopodiché, le risposte che ricevi da diversi specialisti o influencer, puoi raccogliere e pubblicare nel tuo blog.

Il vantaggio di questo tipo di articolo è che crei fiducia tra i visitatori del tuo sito web. Le persone credono agli specialisti poiché sono autorità nel loro campo.

Fonte: DevriX

Questo è un esempio di una carrellata pubblicata sul blog di DevriX su come aumentare le vendite di e-commerce secondo gli esperti.

Infografiche

Poiché le persone spesso hanno bisogno di una visualizzazione per avere un'idea chiara di un determinato argomento, un'infografica può illustrarlo perfettamente. Puoi creare un post sul blog utilizzando infografiche, che puoi utilizzare anche sui social media.

La ricerca mostra che le persone che possono seguire le indicazioni utilizzando testo e illustrazioni ottengono risultati migliori del 323% rispetto alle persone che seguono le indicazioni senza illustrazioni.

I dati dell'Istituto di marketing dei contenuti mostrano che l'utilizzo delle infografiche da parte dei marketer B2B è aumentato costantemente negli ultimi quattro anni, ed è ora al 65%.

Le infografiche funzionano, quindi non perdere l'occasione di includerle nella tua strategia.

Controlla questo esempio di infografica su un post di un blog che confronta un sito multiplo di WordPress con un sito singolo e più siti web [Infografica].

Tutorial e guide

Tutorial, guide o articoli "How to" attirano lead perché forniscono contenuti utili ed educativi.

Controlla questo esempio dal nostro blog che spiega i CSS di WordPress ai principianti.

Listicles

Secondo una ricerca di HubSpot, gli elenchi sono il formato di post sul blog più popolare tra i blog aziendali. Puoi raccogliere statistiche, dati del settore, un elenco di influencer nel tuo campo, app utili e vedere se raccolgono interesse.

2. Video

Secondo le statistiche pubblicate da Forbes, l'87% degli operatori di marketing online utilizza attualmente contenuti video nelle proprie strategie di marketing digitale.

Un'altra statistica importante dello stesso studio mostra che il 90% dei clienti afferma che il video li aiuta a prendere decisioni di acquisto e il 64% dei clienti conferma che vedere un video li rende più propensi ad acquistare.

Come accennato in precedenza, alle persone piacciono le informazioni presentate visivamente. I video sono decisamente interessanti e istruiranno i tuoi ospiti.

Questo è un esempio di un video educativo in cui Mario Peshev fornisce diversi consigli sulle vendite e sulla gestione dei progetti di WordPress, come la gestione delle richieste di diversi clienti, la gestione dei ritardi, il lavoro con clienti internazionali e locali, ecc.

3. Podcast

I podcast sono contenuti preziosi e il loro pubblico cresce ogni anno, secondo la ricerca di Edison. Il grande vantaggio è che le persone possono ascoltarli mentre sono in movimento, mentre vanno al lavoro, fanno una passeggiata, fanno jogging, ecc.

Fonte: nobsengineering.com

4. Risorse gratuite

Fornire risorse gratuite e contenuti scaricabili è il modo perfetto per far interagire i tuoi ospiti con il tuo marchio e, allo stesso tempo, ricevere informazioni utili nelle loro caselle di posta elettronica.

In questo modo puoi formare un database con le email e inviare le tue newsletter con offerte personalizzate.

Puoi provare i seguenti tipi di contenuti scaricabili:

• eBook, guide e white paper : sotto c'è una guida di esempio con tecniche di gestione utilizzabili. Puoi creare qualcosa di simile che sia rilevante per la tua attività oppure puoi combinare alcuni articoli del tuo blog su un determinato argomento e creare un eBook.

Fonte: mariopeshev.com

• Rapporti, statistiche ed elenchi di risorse : qui puoi raccogliere statistiche e dati del settore che saranno utili per il tuo pubblico, come mostrato nell'esempio da Hubspot. Queste statistiche SEO possono essere estremamente utili per gli esperti di marketing e gli specialisti SEO.

Fonte: HubSpot

• Modelli : questo è un altro esempio di Hubspot. Hanno un'enorme quantità di modelli per buyer personas, calendari di social media, modelli di contenuto di posta elettronica, ecc. Tutti elementi estremamente utili per i professionisti del marketing.

Fonte: HubSpot

• Elenchi di controllo : guarda l'esempio di elenco di controllo per i viaggiatori di seguito. I visitatori lo riceveranno dopo aver fornito il proprio indirizzo e-mail. A seconda della tua attività puoi creare contenuti simili per i tuoi futuri clienti.

Fonte: SmarterTravel

5. Newsletter

Dopo aver raccolto le e-mail dei tuoi clienti, puoi iniziare a nutrirli tramite e-mail e inviare loro la tua newsletter con contenuti personalizzati.

Puoi includere offerte speciali, sconti su prodotti selezionati o una prova gratuita. Non essere troppo aggressivo e commerciale, poiché questo è ancora in cima alla canalizzazione ei tuoi lead hanno bisogno di più contenuti e linee guida mentre si spostano attraverso la canalizzazione.

6. Social media

Per generare lead e attirarli sul tuo sito web devi essere attivo sui canali dei social media.

Torniamo un attimo ai buyer personas. Come accennato, è importante sapere quali canali di social media utilizza il tuo pubblico di destinazione, in modo da poter creare post e interagire con essi.

Se stai prendendo di mira persone tra i 24 ei 30 anni, probabilmente le troverai su Instagram. Se vendi software di gestione dei progetti e ti rivolgi ai manager, dovresti essere attivo su LinkedIn.

Tipi di contenuti dei social media

• Condivisione di post sul blog
• Esecuzione di concorsi e omaggi
• Fare domande
• Pubblica informazioni utili e interessanti
• Usa il marchio dei dipendenti
• Infografiche e caroselli

• Articolo correlato: Come massimizzare le conversioni sui social media

Fase di considerazione: perché la tua azienda?

Durante la fase di considerazione o al centro dell'imbuto, devi convincere i lead perché devono scegliere il tuo marchio. A questo punto del percorso del cliente, le persone hanno ricercato diversi marchi e soluzioni e stanno cercando di trovare il migliore per loro.

Questa è la fase in cui devi mostrare loro perché hanno bisogno di sceglierti rispetto ad altri marchi.

7. FAQ

Fonte: WhatsApp Aggiungi una sezione delle domande frequenti al tuo sito web. Questo è fondamentale poiché i clienti hanno sempre domande. Soprattutto se sei un negozio online. Qui puoi includere tutte le informazioni riguardanti i costi di spedizione, i tempi di consegna, le informazioni di tracciamento, ecc.

8. Webinar

I webinar sono ottimi strumenti per generare lead B2B. Questo è il modo perfetto per condividere le tue conoscenze su un argomento specifico. Attraverso un webinar, hai l'opportunità di creare un dialogo tra i tuoi contatti e il tuo marchio. Le persone possono porre domande e ricevere una risposta su un problema che stanno attualmente riscontrando.

Può anche generare lead di alta qualità quando le persone partecipano ai webinar se sono davvero interessate a un argomento.

Anche se i tuoi lead si stanno muovendo attraverso la canalizzazione, non utilizzare il webinar per generare vendite. Usalo per istruire e come un modo per parlare con loro.

Guarda l'esempio di seguito di un invito personalizzato per un webinar dell'agenzia di marketing digitale Single Grain. Nota come hanno evidenziato che sono stato selezionato per partecipare a un webinar privato. Usa questo come un buon esempio e fai sentire speciali i tuoi clienti.

9. Corso e-mail

Simile al webinar, questa tattica mira a mostrare le tue conoscenze e ad aiutarti a fornire una soluzione a un problema.

I corsi via e-mail sono più facili da organizzare rispetto ai webinar perché non è necessario pianificare un giorno e un'ora per esso. Devi solo scegliere un argomento pertinente alle esigenze del tuo cliente e preparare una serie di lezioni via email in cui condividere i tuoi suggerimenti.

Un grande vantaggio è che questi corsi sono facili da condividere e possono essere utilizzati per creare un ronzio attorno al tuo marchio.

10. Casi di studio

Secondo Marketing Charts i casi di studio aiutano a convertire e accelerare i lead. Mostrano il modo in cui hai gestito un problema con un altro tuo cliente. Non c'è modo migliore per mostrare la tua creatività, risoluzione dei problemi, pianificazione e come hai raggiunto un determinato obiettivo.

Quando crei un case study, dovresti mostrarlo al mondo. Aggiungilo in modo che sia visibile sul tuo sito Web e possa anche essere condiviso sui canali dei social media.

Fonte: DevriX

11. Testimonianze

Testimonianze e feedback positivi da parte dei clienti evidenziano la nostra buona immagine e dimostrano che i vostri prodotti e servizi valgono i soldi. Dovresti mostrare le tue testimonianze sulla tua home page, sui social media (recensioni di Facebook), recensioni di Google, ecc.

Fonte: DevriX

• Suggerimento bonus : anche se ricevi alcune recensioni negative sui social media, non cancellarle. Dimostra di essere professionale e rispondi. Avere solo recensioni positive può sembrare sospetto. Mantenere alcuni negativi non rovinerà la tua immagine.

Fase decisionale - Conversione

I tuoi lead sono finalmente passati attraverso la canalizzazione e sono nella fase inferiore pronti per la conversione. Hanno scelto il tuo marchio. Ora, cosa dovresti fare per continuare a nutrirli? Questa è la fase in cui puoi concentrarti sulle offerte.

12. Pagine di destinazione relative a una promozione

Dedica una pagina di destinazione alla tua promozione corrente o alle offerte di sconto con un pulsante di invito all'azione visibile, in modo che i tuoi visitatori possano cliccarci sopra.

Fonte: West Elm

13. Buoni, sconti, codici promozionali e vendite

La gente ama coupon, sconti o offerte speciali. Funzionano abbastanza bene, soprattutto sui nuovi clienti che non conoscono il tuo marchio. Anche un piccolo sconto sul primo ordine può fare miracoli.

Fonte: West Elm

14. Prove gratuite

È un'opportunità per i tuoi clienti di testare i tuoi prodotti o servizi e decidere se sottoscriverli e pagarli.

Controlla l'esempio di Hootsuite. Quando vai alla loro home page, hai la possibilità di provare il loro software gratuitamente e richiedere anche una demo.

Fonte: Hootsuite

15. Spedizione gratuita

Le persone amano la spedizione gratuita e questo spesso influenza le loro decisioni. Secondo Invespcro, il 93% degli acquirenti online si sente incoraggiato ad acquistare più prodotti se è disponibile un'opzione di spedizione gratuita.

Inoltre, il valore degli ordini con spedizione gratuita è in media di circa il 30% in più rispetto a quelli senza spedizione gratuita.

Questi dati sono chiari se puoi offrire la spedizione gratuita ai tuoi clienti: non pensarci due volte prima di offrirla.

Avvolgendo

La conversione dei lead in clienti è un processo piuttosto lungo e complesso. Poiché le persone spesso fanno le loro ricerche prima di acquistare, il processo richiede contenuti nutritivi e pertinenti durante tutta la conversione.

Prova alcune delle idee elencate qui e scopri quale funziona meglio per te e per la tua attività. La chiave è sempre sperimentare, testare e aggiustare.