Svelati i segreti per far crescere rapidamente un'attività fiorente

Se ti propongo un piano folle, il 99 percento delle persone lo guarderà, si gratterà la testa e dirà: "È pazzesco. Non lascerò il mio lavoro e mi unirò a te in questa stupida cosa.

E il 99 percento degli investitori dirà la stessa cosa.

Ma l'uno per cento delle persone guarderà al piano e sarà ispirato.

E quelli sono i credenti: quelli sono l'uno per cento delle persone di cui hai davvero bisogno, e sono le uniche persone in grado di aiutarti a trasformare la tua pazza visione in realtà.

Di nuovo delirare con MobileMonkey

Ho avviato una nuova attività l'anno scorso, MobileMonkey.

(È una piattaforma di marketing di Facebook Messenger che aiuta le aziende a creare chatbot gratuitamente senza scrivere una sola riga di codice.)

Dato che questa è la mia seconda azienda, volevo essere un po' più ambizioso nella proiezione delirante.

Quindi ho appena rispolverato il vecchio piano aziendale di 10 anni fa e ho creato una rampa di entrate che ha generato il doppio dei ricavi in ​​metà tempo.

L'illusione costringe a un cambiamento epico

Un altro vantaggio pazzesco di questa proiezione delirante è che in realtà forza il cambiamento epico necessario per avere successo.

Lascia che ti dia solo un altro esempio di questo.

Quando ho avviato WordStream, il prodotto che stavamo offrendo era fondamentalmente uno strumento di ricerca di parole chiave glorificato.

Questo modello di business ha avuto un paio di piccoli problemi come un punto di vendita medio molto basso e un'abbandono ridicolmente alto.

Il mio piano audace originale prevedeva un prezzo di $ 1.500 al mese per cliente e il mantenimento di questi clienti per quattro anni.

La realtà non è all'altezza di circa il 30.000 percento.

Le cose non stavano andando secondo i piani.

Come si converte questo asino in un unicorno?

Non hai anni per farlo, soprattutto se hai solo sei mesi di finanziamento in banca.

Posso dirtelo con certezza: piccole modifiche conservative non risolveranno i tuoi problemi.

Molti esperti di marketing credono che tu possa risolvere questo tipo di situazioni mettendo insieme una serie di piccoli miglioramenti, come forse un'ottimizzazione del tasso di conversione sulla pagina di acquisto o una promozione di vendita o pulsanti di fiducia o migliori fotografie stock.

Questo non funzionerà mai.

C'è un'enorme differenza tra i grandi cambiamenti deliranti e le piccole modifiche conservatrici.

Piccole modifiche conservative di solito equivalgono a solo rumore.

Ecco quella che ho determinato essere la realtà del test A/B sui cambiamenti degli asini.

Il nuovo contendente prende un vantaggio iniziale in termini di tasso di conversione, ma nel tempo il contendente si affatica e si verifica un'inversione in cui il vincitore diventa il perdente.

Il vantaggio iniziale scompare sempre e rimani dove hai iniziato.

Quello che vuoi veramente avere un prodotto migliore o una strategia più audace.

Come ho trasformato il mio asino in un unicorno

Seguendo il mio stesso consiglio, abbiamo abbracciato questo concetto di cambiamento epico e in realtà ci siamo sbarazzati dello strumento di ricerca di parole chiave originale di WordStream che era così catastroficamente inferiore ai nostri obiettivi.

Questa è stata una decisione davvero difficile.

Avevamo speso due o tre anni per costruire questo strumento di ricerca di parole chiave e milioni di dollari in ricerca e sviluppo.

Ma abbiamo biforcato il codice e abbiamo iniziato a costruire una nuova cosa.

I miei clienti pensavano che fossi matto in quel momento per aver intrapreso questo cambiamento, ma è stata la decisione giusta.

La nuova idea era quella di costruire una piattaforma di gestione pay-per-click.

È stata assolutamente la decisione giusta perché questo nuovo prodotto aveva il valore di sostenere prezzi di vendita medi più elevati e valori di durata del cliente più lunghi necessari per soddisfare il piano originale.

Diciamo che il vostro CEO vi dice: "Ehi, 2019 ho bisogno che raddoppiate o triplicate i lead".

Se ti vengono affidate queste folli missioni suicide, allora è meglio apportare modifiche epiche saltando su canali di marketing completamente nuovi piuttosto che apportare piccole modifiche ai canali esistenti in cui ti stai impegnando.

È esattamente così che ho raddoppiato e triplicato il volume di lead per la mia attività.

Ogni due o tre anni saltavamo su nuovi canali di marketing di crescita emergenti, ogni anno o due cambiavamo un po' per ottenere un vantaggio in prima persona, ed è così che siamo arrivati ​​​​alla terra degli unicorni.

2. Trova il tuo trucco per la crescita dell'unicorno

Trova il tuo trucco per la crescita dell'unicorno.

C'è un'enorme variazione in termini di tassi di conversione per diverse offerte su Internet.

Il prodotto o servizio medio venduto su Internet converte a circa il 2,35% di tassi di conversione: questi sono asini.

Il 10 percento più ricco di prodotti e offerte, d'altra parte, converte l'11,45 percento, ovvero circa cinque volte meglio degli asini.

Come ho hackerato WordStream come piattaforma pubblicitaria PPC

Mi vergogno a dire che anche dopo aver eseguito con successo questo pivot da uno strumento di ricerca di parole chiave a una piattaforma pubblicitaria pay-per-click, avevo ancora un asino tra le mani perché non avevo (ancora) scoperto il mio trucco per la crescita dell'unicorno.

La nostra grande offerta era una prova gratuita del prodotto.

Com'è originale: un prodotto software con una prova gratuita.

Proprio come ogni altra azienda di software, mai.

Ho passato due anni a testare A/B la nostra stupida pagina di registrazione, cambiando il video, rafforzando la copia, migliorando i vantaggi, aumentando o diminuendo le dimensioni di quel modulo e nulla di ciò che ho fatto in due anni avrebbe mai cambiato materialmente il risultato.

Finché un giorno ebbi questa pazza epifania.

Ecco di cosa si trattava: le persone che si stavano registrando per il software di gestione PPC non sono interessate a passare tre ore della loro vita ad imparare a usare il mio software.

Quello che vogliono davvero sapere è se il loro budget pubblicitario viene in qualche modo allocato in modo errato o se non viene impiegato in modo efficace.

Con questo in mente, ho creato il selezionatore di AdWords per fare proprio questo.

Ci sono voluti tre ingegneri in soli tre mesi per costruire AdWords Grader e lascia che te lo dica, è stata un'invenzione davvero intelligente.

Il software classifica il tuo account AdWords e ti fornisce un rapporto con l'effetto di qualcosa del tipo: "Ehi Johnny. Abbiamo esaminato il tuo account AdWords ed è nel quattro percento peggiore degli account AdWords che abbiamo mai visto nella tua città nel tuo settore".

Ciò ha creato un'enorme urgenza da parte dell'acquirente e, a sua volta, riduce i nostri cicli di vendita e migliora l'efficienza delle vendite.

Abbiamo anche fatto in modo che fosse davvero a prova di idiota vedere il valore di questo prodotto senza dover spendere tonnellate di tempo ed energia per imparare tutti i suggerimenti e i trucchi dello strumento.

Usciremmo anche da un cattivo: parte della pagella direbbe: "Sai quell'agenzia che gestisce il tuo account? Non hanno effettuato l'accesso all'account per quattro mesi e in realtà non hanno fatto nulla".

Questo farebbe davvero innervosire le persone.

Ragazzi, quando parlo di trovare il vostro trucco per la crescita dell'unicorno, non sto parlando di ottenere un'offerta di white paper B2B leggermente migliore.

Sto parlando di trovare un'offerta differenziata davvero notevole che porti tassi di conversione follemente alti.

Siamo passati da un tasso di conversione del 2% a un tasso di demo-to-close del 40% perché il nostro hack di crescita dell'unicorno è stato così efficace.

Abbiamo ridotto il ciclo di vendita da 30 giorni a meno di 7 giorni.

Questa cosa è stata una manna d'oro per la generazione di piombo.

Milioni di pagelle sono state generate dai clienti di propria volontà negli ultimi anni.

C'erano dozzine e dozzine di aziende sostenute da venture capital in lizza per la stessa Unicorn Hill che stavo cercando di raggiungere, ma le abbiamo schiacciate tutte perché nessuna azienda avrebbe potuto avvicinarsi alla competizione con ciò che offrivano.

Quindi, se la tua offerta è un asino, prova qualcos'altro.

PR acrobazie come hack di crescita

Un altro pazzo trucco dell'unicorno che ha funzionato davvero alla grande per noi di WordStream sono state queste folli acrobazie di pubbliche relazioni relative a eventi di notizie di tendenza a livello globale.

Tre giorni prima dell'IPO di Facebook nel 2012, ho pubblicato alcuni benchmark di ricerca che mostravano che gli annunci di Facebook erano terribili rispetto agli annunci di Google.

Questo era un argomento così controverso che ha creato il proprio ciclo di notizie.

Decine di migliaia di testate giornalistiche in tutto il mondo hanno scritto del mio studio confrontando gli annunci di Google con gli annunci di Facebook.

Ha generato letteralmente milioni di link di alto valore al mio sito Web, il che a sua volta ha reso il selezionatore AdWords gratuito classificato in modo competitivo per parole come "AdWords", che è estremamente prezioso.

Come trovare il tuo unicorno

Puoi trovare il tuo trucco unicorno semplicemente guardando il tre percento più alto delle tue campagne esistenti e vedendo quale tre percento sta superando il resto delle tue campagne.

È risaputo che una piccola parte dei contenuti del tuo blog produce effettivamente la maggior parte del traffico del tuo blog.

È la stessa cosa con i social media.

Alcuni dei tuoi aggiornamenti sui social media genereranno la maggior parte del coinvolgimento.

È anche la stessa cosa con l'email marketing: alcune righe dell'oggetto genereranno il maggior numero di aperture e clic.

La maggior parte del valore che crei nel marketing proviene da una piccola parte delle campagne.

Quindi, quando si tratta di trovare il tuo unicorno, il tuo trucco per la crescita dell'unicorno, guarda al passato.

Probabilmente è correlato a qualcosa che ha funzionato bene in precedenza.

Ognuno ha un unicorno.

Non importa quanto sia scadente il tuo marketing, parte di esso avrà fatto un po' meno schifo.

Inizia da lì, innova lì.

Sarà ovvio con il senno di poi.

Prendi, ad esempio, il mio valutatore AdWords: dopo averlo creato, la mia risposta è stata "perché non l'abbiamo fatto due o tre anni fa?"

3. Crea bambini unicorno

Una volta trovato il tuo trucco per la crescita dell'unicorno, lavora per replicare la stessa idea di successo.

Ricordi quel pazzo strumento di ricerca di parole chiave che ho iniziato a costruire nel giorno in cui ho ucciso?

Sulla base del successo del selezionatore gratuito di AdWords, l'ho resuscitato e l'ho trasformato in uno strumento gratuito per la ricerca di parole chiave.

L'abbiamo trasformato in uno strumento gratuito che raccoglie le email.

Questa cosa è stata usata da milioni di persone ogni anno.

Oppure, ricordi quella trovata pubblicitaria su Facebook quando sono diventati pubblici?

Due anni dopo Twitter è diventato pubblico.

Quindi tre giorni prima dell'IPO di Twitter ho fatto la stessa sciocchezza: ho escogitato un documento di ricerca che confrontava gli annunci di Twitter e Facebook dicendo che gli annunci di Twitter erano terribili.

Questa storia è stata così controversa, ha generato migliaia di raccolte di stampa e ha acquisito milioni di collegamenti (e si classifica per termini preziosi come "strumento per le parole chiave").

Era così prevedibile.

Se qualcosa ha funzionato in passato, probabilmente funzionerà di nuovo in futuro.

Può sembrare un'affermazione abbastanza ovvia, ma ho scoperto che il 95 percento dei marketer tende a favorire idee nuove e non provate rispetto a idee più vecchie e comprovate - e penso che sia totalmente il modo sbagliato di pensare.

Pronto a trovare i tuoi unicorni?

Per riassumere, raggiungere la terra degli unicorni significa proiettare una visione audace e in qualche modo delirante per trovare il tuo trucco di marketing per la crescita degli unicorni e poi, dopo averlo trovato, creare bambini di unicorno.

Ci sono così tante aziende insignificanti e così tante campagne insignificanti là fuori che giocano sul sicuro con idee conservatrici e poco interessanti: questo è un biglietto rapido per un risultato insignificante.

Invece di farlo, cogli l'occasione, metti un po' il collo là fuori, inventa qualcosa di un po' più eccentrico e diventa un unicorno in un mare di asini .

Ripubblicato su autorizzazione. Originale qui.

Immagine: INC.com