Come padroneggiare le entrate mensili ricorrenti per i servizi e le soluzioni di e-commerce
Pubblicato: 2021-06-12Qual è il prezzo di un nuovo business per coloro che forniscono soluzioni e servizi di e-commerce alle piccole imprese?
La ricerca mostra che acquisire un nuovo cliente costa da cinque a 25 volte di più rispetto a mantenerne uno esistente. Lo stesso concetto si applica alle entrate mensili ricorrenti o MRR: le aziende crescono più velocemente con questo tipo di flusso di entrate alle spalle. È qualcosa su cui possono contare, mese dopo mese.
Che cosa sono le entrate mensili ricorrenti?
Prima di approfondire il nocciolo di come padroneggiare la creazione di un flusso MRR, è importante capire di cosa si tratta esattamente.

In poche parole, l'MRR è il reddito che un'azienda può ragionevolmente aspettarsi di ricevere ogni mese, a differenza delle entrate episodiche o una tantum, che è molto più difficile da prevedere. Ciò significa che, con MRR, un'azienda sa sempre come sarà il suo flusso di entrate futuro, anche a lungo termine. Ciò rende più facile pianificare la crescita.
In generale, MRR è un barometro della salute economica per le società basate su abbonamento e software-as-a-service o SaaS. Più alto è il MRR, più redditizia è una linea di prodotti.
Il Santo Graal – Entrate mensili ricorrenti, con Sam Jacobs
Quattro pilastri delle entrate mensili ricorrenti
L'MRR non è qualcosa da prendere alla leggera e la prossima domanda logica è come rafforzarlo per opportunità di crescita senza precedenti? La risposta breve è; offrendo valore ai tuoi clienti esistenti. La risposta lunga è davvero più lunga e si estende su quattro pilastri.
Viviamo in un'economia di abbonamento in cui le aziende e le agenzie devono armarsi di prodotti e servizi che offrono un valore dimostrato ai clienti e dovrebbero progettare pacchetti di prodotti a strati innovativi per differenziarsi. Sono finiti i giorni in cui un rappresentante di vendita effettuava una vendita per poi dimenticare quel cliente e passare a quello successivo. Nel mondo di oggi, in cui i clienti sono bombardati da prodotti ogni minuto della giornata, è necessario un feedback costante da parte loro sul loro dolore. Quindi devono essere progettate soluzioni uniche ed efficaci per risolvere tali problemi. In questo modo costantemente, i clienti diventano fan entusiasti. Il tipo che ti aiuta ad attrarre gli altri e fa un'enorme differenza per i tuoi profitti.
Diamo un'occhiata ai quattro pilastri di MRR che ti aiutano a fare esattamente questo e altro.
- Economia unitaria
Il primo passo per costruire un business scalabile è minimizzare i prodotti standalone e concentrarsi su soluzioni e servizi olistici, amplificando allo stesso tempo il valore della vita del cliente e l'economia dell'unità. Per scomporlo, smetti di perdere tempo con prodotti e servizi a basso margine e cerca modi per espandere la tua offerta di prodotti basati su abbonamento o più appiccicosi. In questo modo, migliori le tue possibilità di acquisire clienti a vita, il che a sua volta aumenta la redditività.
Ma cosa intendiamo quando parliamo di economia unitaria? Non è altro che la differenza tra il costo di acquisizione di un cliente e il lifetime value - e le entrate - che porta un cliente fedele. Pertanto, quando si effettua un upselling o un cross-selling coerente a un particolare cliente e si risolvono continuamente le sue sfide aziendali, non solo si migliora il valore della loro vita per l'azienda, ma si migliora anche l'economia dell'unità.

- Identifica la tua base di clienti ideale e il pubblico di destinazione
- Scopri le opportunità per ampliare il business con i clienti esistenti
- Sviluppare processi e decisioni basati sui dati
- Progetta pacchetti di prodotti unici per offrire un valore completo
Il prossimo passo nella tua strategia MRR dovrebbe essere quello di determinare proposte di valore. Una volta che conosci i requisiti esatti dei tuoi clienti, dovresti essere in grado di creare un pacchetto che soddisfi tali esigenze e dimostri il valore del risultato aziendale.
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- Gestione della reputazione: con questa soluzione fornisci valore aiutando i tuoi clienti a costruire la loro reputazione online monitorando, gestendo e rispondendo alle recensioni dei clienti pubblicate su Facebook, Google e altre piattaforme. Hai anche accesso a preziose informazioni generate attraverso l'intelligenza artificiale applicata ai dati raccolti.
- Automazione del marketing : lo strumento di automazione del marketing di Vendasta offre valore aiutandoti a raggiungere un pubblico specifico, dall'acquisizione di nuovi clienti all'identificazione di potenziali clienti esistenti per opportunità di upsell e cross-selling. Puoi anche offrire una serie di contenuti brandizzati che possono essere personalizzati dalle campagne consigliate o utilizzati per crearne uno nuovo da zero.
- App aziendale e report esecutivo : il valore di questo prodotto sono i report white label che puoi offrire ai tuoi clienti tramite la tua app con marchio. Dà loro una sbirciatina su ciò che è successo in tutti i loro canali di marketing digitale nel corso di settimane o mesi.
Tuttavia, offrire semplicemente prodotti ai propri clienti non è sufficiente se non si dispone di una strategia di comunicazione efficace. Ad esempio, invece di dire semplicemente ai clienti che gestirai la loro reputazione online, entra nei dettagli su come risponderai a ogni recensione e segui i loro clienti, con la loro approvazione, ovviamente.

Le mozioni delle entrate aiutano a migliorare il tuo MRR. L'analisi costante dei movimenti delle entrate, come le vendite e i processi automatizzati, ti aiuterà ad allineare le tue operazioni per vendere meglio e servire quella base di clienti ideale. Pensa a nuove offerte che puoi reintrodurre nel tuo sistema di soluzioni e dimostra continuamente il valore che porti ai tuoi clienti.

D'altra parte, potresti avere clienti che non utilizzano mai tutti gli strumenti che offri loro, il che di solito è il caso delle piccole imprese che hanno appena iniziato a passare a una presenza online. Ma ciò non significa che non dovresti provare a istruirli su ciò che la tua piattaforma e i tuoi prodotti possono fare perché non sai mai quando cambieranno idea.
In poche parole, i movimenti di entrate di successo sono quelli che bilanciano queste tattiche. Ricorda, ogni cliente è diverso e richiede una strategia unica.
4. Profilo cliente ideale
Ultimo ma non meno importante, comprendere il profilo del tuo cliente ideale ti aiuterà a far crescere il tuo MRR. Una volta realizzato il valore unico della vita delle tue soluzioni, devi identificare la tua base di clienti target per ripetere il processo ancora e ancora e scalare il business.
Trovare il tuo cliente ideale: Master Sales Series – Conquer Local Podcast di George Leith
Esaminiamo alcune delle tattiche per creare il tuo profilo cliente ideale, o ICP.
- Studio dei clienti esistenti : per comprendere il comportamento dei clienti attuali, identificare i problemi comuni che devono affrontare e quale proposta di valore cercano. Incontra regolarmente i clienti e fai conversazioni approfondite sulle cose che gli piacciono e che desiderano nei pacchetti di prodotti.
- Utilizzo di Google Analytics : se utilizzato correttamente, Google Analytics farà la maggior parte del tuo lavoro, inclusa l'identificazione del pubblico di destinazione. Da chi trascorre la maggior parte del tempo sul tuo sito Web a che tipo di contenuto cerca e ai punti di conversione. Google Analytics ti dice tutto.
- Esplorare i social media : la maggior parte delle aziende utilizza i canali dei social media per trovare il prossimo cliente e queste piattaforme offrono una serie di strumenti - Facebook Page Insights, Twitter Analytics e Instagram Insights per citarne alcuni - per aiutare a comprendere i modelli di consumo. Fare domande tattiche come chi sono e cosa stanno cercando aiuterà a identificare i modelli.
Conclusione
L'MRR è un importante indicatore di crescita per gli imprenditori, quindi richiede la creazione di una strategia ben ponderata. Una strategia MRR di successo comprende quattro elementi chiave:
- Economia unitaria
- Proposta di valore
- Mozioni sulle entrate
- Profilo ideale del cliente
Un ottimo modo per scalare la tua crescita MRR è attraverso la piattaforma Vendasta che offre una gamma di prodotti e servizi di e-commerce end-to-end white label per le piccole imprese attraverso una piattaforma software-as-a-service integrata.
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