Come fornire contenuti personalizzati ai tuoi potenziali clienti (aggiornato a settembre 2019)

I contenuti di alta qualità influiscono sul processo decisionale del tuo pubblico. Non importa quanto sia buono il tuo prodotto, il tuo pubblico di destinazione effettuerà l'acquisto in base ai tuoi contenuti online.

Tuttavia, una dimensione non va bene per tutti e lo stesso contenuto non attirerà l'attenzione dell'intero pubblico di destinazione. Per superare i tuoi concorrenti, devi fornire contenuti personalizzati al tuo pubblico di destinazione.

L'88% dei marketer afferma che i propri clienti si aspettano contenuti personalizzati. Per inviare contenuti personalizzati in tempo reale, devi comprendere il percorso del tuo acquirente.

Ci sono cinque fasi del percorso dell'acquirente: consapevolezza, interesse, considerazione, acquisto e fedeltà. Man mano che i tuoi acquirenti progrediscono nel loro viaggio, dovrai fornire contenuti personalizzati in base al loro comportamento e alla loro posizione nella canalizzazione di vendita.

In questo post imparerai come fornire contenuti personalizzati durante il percorso dell'acquirente.

1. La fase di consapevolezza

Il viaggio del tuo acquirente inizia da questa fase. Una volta che l'acquirente si rende conto di avere un problema, prova a fare ricerche al riguardo.

Cercano di istruirsi sul loro problema e sulle sue possibili soluzioni. Quindi, in questa fase, il tuo obiettivo è educare i tuoi potenziali clienti attraverso contenuti personalizzati.

Usa post sui social media, annunci stampati, video di YouTube e/o blog per raggiungere i tuoi potenziali clienti. Se prepari la buyer persona, ti aiuterà a mirare ancora meglio. Puoi anche chiedere agli influencer del tuo settore di scrivere post sul blog. Questo ti aiuterà ad attirare l'attenzione del tuo potenziale cliente.

Tuttavia, assicurati che gli influencer siano esperti nella tua nicchia. Per risparmiare tempo, puoi utilizzare gli strumenti di influencer marketing per cercare influencer rilevanti del tuo settore. Strumenti come Grin ti consentono di utilizzare filtri come posizione e nicchia ecc. Per selezionare gli influencer più adatti.

Ad esempio, se cerchi "come radersi qualcun altro" il primo risultato che vedrai è di Gillette con il loro video di YouTube. Contenuti come questo li motiveranno a visitare il tuo sito Web e a effettuare un acquisto. Assicurati che i tuoi contenuti risolvano il problema del tuo acquirente e forniscano una soluzione.

Il video fornisce una guida passo passo su come radersi qualcun altro. Qui il brand sta promuovendo il suo prodotto, un rasoio, pensato solo per la rasatura assistita. Il video è riuscito a ricevere più di 35k visualizzazioni.

Fonte immagine – Google

2. La fase dell'interesse

I contenuti video o i post del blog indirizzeranno il traffico ai tuoi profili di social media o siti web. In questa fase, devi dare all'acquirente l'opportunità di esplorare e conoscere meglio il tuo marchio. Dopo aver fatto molte ricerche e confronti, l'acquirente potrebbe mostrare interesse per il tuo marchio e prodotto.

È tempo che tu fornisca messaggi più mirati ai tuoi acquirenti e fornisca soluzioni ai loro punti deboli con contenuti personalizzati. Quindi, che tipo di contenuto devi utilizzare per attirare l'attenzione dei tuoi acquirenti?

Puoi utilizzare ebook, guide, post di blog e/o fogli di suggerimenti. I tuoi contenuti devono evidenziare un punto di forza unico per gli acquirenti. In questa fase, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di indirizzare le persone alla tua pagina di destinazione e incoraggiarle a registrarsi.

Ancora una volta, devi utilizzare contenuti personalizzati per indirizzare il tuo pubblico previsto a seconda del loro comportamento. Se un utente interagisce con i tuoi contenuti, mostra suggerimenti per contenuti simili. Se stanno per andarsene, allettali con un'offerta.

Ad esempio, quando cerchi "come creare una landing page di Facebook", il primo risultato sul motore di ricerca è un blog di Instapage. Quando apri il blog e lo scorri verso il basso, alla fine del blog puoi vedere un magnete guida. Una volta che l'acquirente fa clic su di esso, viene indirizzato alla pagina di destinazione dell'agenzia. E per scaricare il foglio dei suggerimenti, l'acquirente deve compilare un modulo con il proprio ID e-mail.

Fonte immagine – Instapage

Puoi anche pubblicare contenuti personalizzati sui social media per indirizzare gli acquirenti interessati e convincerli a visitare la tua pagina di destinazione. Una volta che si sono registrati, puoi iniziare il processo di nutrimento del lead. Puoi persino segmentare l'elenco e-mail e iniziare a coltivare i lead in base ai loro interessi e preferenze.

3. La fase di considerazione

Ora che hai generato lead di qualità, in questa fase devi coltivare i lead e convertirli in clienti. In questa fase, sia i potenziali clienti che l'azienda stanno cercando di ottenere maggiori informazioni l'uno dall'altro.

Le aziende devono raccogliere più informazioni, ad esempio: quanto è grande l'azienda? Qual è il ruolo del tuo potenziale cliente in azienda? L'azienda può permettersi la tua soluzione? Per scoprire le risposte a questa domanda, dovrai identificare il contenuto preferito del tuo lead tramite l'analisi delle email.

Sulla base dell'analisi, puoi segmentare i tuoi lead e offrire loro contenuti personalizzati in scala. Puoi offrire risorse più pertinenti attraverso pagine di destinazione con moduli di acquisizione di lead di grandi dimensioni. I moduli chiederanno dettagli più specifici che aiuteranno il tuo team di marketing a convertire i lead in clienti.

I tuoi lead stanno anche raccogliendo più informazioni sulla tua attività. Vogliono sapere se sei affidabile e una fonte autorevole.

Per questo, stanno cercando risorse che testimonieranno le tue prestazioni. Puoi utilizzare contenuti personalizzati come case study, webinar, white paper, report e landing page di acquisizione dei lead per introdurli al tuo lavoro.

I rapporti possono indicare che sei il leader del settore. I whitepaper possono riflettere la profondità delle tue conoscenze. I webinar possono aiutarti ad attirare l'attenzione dei tuoi lead.

E gli studi di casi dimostrano che le tue soluzioni hanno successo fornendo esempi di vita reale. Quindi, puoi scegliere il tipo di contenuto in base al tuo pubblico di destinazione e alle sue preferenze.

Ad esempio, Leadpage mostra le proprie conoscenze tramite webinar e si dimostra un esperto del settore.

Fonte immagine – Pagina principale

4. La fase di acquisto

Hai raggiunto una fase in cui il tuo acquirente è sul punto di acquistare il tuo prodotto o servizio. Quindi, per convincere l'acquirente, è necessario creare contenuti altamente personalizzati che dimostrino di poter soddisfare le sue esigenze.

Puoi selezionare moduli di contenuto come una prova gratuita, storie dei clienti, pagina di vendita, demo e/o domande frequenti per personalizzare la comunicazione con il tuo acquirente. In questa fase, è necessario utilizzare contenuti personalizzati molto accattivanti per guidare le conversioni.

Per creare tali contenuti personalizzati, è necessario identificare il problema che impedisce all'acquirente di acquistare il prodotto. Una volta identificato questo, ti aiuterà a scegliere un tipo di contenuto e a creare una pagina di vendita ad alta conversione.

Ad esempio, Five9 utilizza il formato del contenuto demo per incoraggiare i propri acquirenti ad acquistare il proprio prodotto.

Fonte immagine – Five9

Lo screenshot qui sotto è di Jon Loomer Digital, hanno utilizzato una pagina di vendita personalizzata per convincere il loro acquirente ad acquistare il loro prodotto. Ci sono anche alcune storie di successo dei clienti menzionate alla fine della pagina.

Fonte immagine – Jon Loomer Digital

5. La fase della fedeltà

Se pensi che il viaggio del tuo acquirente finisca perché lo hai convertito con successo nel tuo cliente, allora non puoi sbagliare di più.

La tua attività crescerà quando convincerai i tuoi clienti ad acquistare di nuovo i tuoi prodotti. I clienti soddisfatti portano alla crescita della tua attività.

Puoi utilizzare contenuti personalizzati come messaggi in-app, contenuti di social media, e-mail di onboarding e/o help desk per soddisfare i tuoi clienti.

Ad esempio, lo screenshot seguente è un'e-mail di inserimento da Groove.

Fonte immagine – Groove

Marchi come Nike utilizzano messaggi in-app che inducono l'acquirente a effettuare un acquisto. Il messaggio di attivazione può essere offerte promozionali, sconti per l'acquisto per la prima volta o coupon di riferimento.

Fonte immagine – Nike

Pensieri finali

Il contenuto non è limitato solo a ebook e post di blog. Anche webinar, notifiche push, podcast e video sono forme di contenuto. Se usati correttamente, questi vari tipi di contenuti ti aiutano ad attirare l'attenzione dei tuoi potenziali clienti.

Il percorso del tuo acquirente ti guiderà all'ottimizzazione e alla creazione di contenuti personalizzati di grande efficacia. Ti aiuterà anche a scegliere come target il giusto gruppo di acquirenti al momento giusto.

Che tipo di contenuto personalizzato utilizzi per attirare l'attenzione degli acquirenti? Per favore condividi la tua esperienza.