8 hack di persuasione che influenzano le persone a comprare da te

Hai qualcosa da vendere e vuoi imparare come attingere ai desideri più intimi delle persone e influenzarle a spendere soldi?

Forse offri qualche tipo di servizio online o hai dei prodotti da vendere.

Se hai detto "sì", questo articolo ti aprirà un nuovo mondo oggi.

Imparerai alcuni trucchi psicologici poco conosciuti o hack di persuasione che influenzano la mente cosciente delle persone e, se usati correttamente, è più probabile che acquistino da te.

I migliori venditori li usano. Le migliori agenzie pubblicitarie ti influenzano con loro. I siti Web più persuasivi li usano. Le persone con attività online a 7 cifre li usano.

Ma c'è di più.

Non leggerai solo alcune teorie. Vedrai alcuni esempi concreti che puoi applicare subito alla tua attività.

Questi hack di persuasione sono facilissimi da aggiungere per chiunque. Non devi essere un genio del marketing o un copywriter professionista.

Leggi, ti applichi e vedi quasi istantaneamente come aumentano le vendite.

Pronto? Immergiamoci subito!

1. Usa la prova sociale per guadagnare quasi istantaneamente più fiducia

Le testimonianze di persone che hanno già provato il tuo prodotto sono molto più vantaggiose di qualsiasi cosa tu possa dire sul tuo prodotto.

In effetti, ecco cosa hanno dimostrato gli studi:

E più l'aspetto del testimonial è reale – immagini, video, alcuni dettagli di contatto che le persone possono controllare se vogliono verificare la validità della recensione – più è probabile che qualcuno comprerà da te.

Ma c'è un altro trucco qui con le testimonianze.

Più la persona che ti dà la testimonianza assomiglia al tuo cliente ideale, più fiducia otterrai.

Come mai?

Semplicemente perché quando le persone leggono una testimonianza, nella loro mente, dicono qualcosa del tipo: “Ok, quella persona è come me. Avevano lo stesso problema. A loro è piaciuto il prodotto perché ha risolto il loro problema. Quindi deve essere un bene anche per me”.

Esempio di prova sociale

Un tipo di prova sociale comunemente usato sono le recensioni.

Ricordi che abbiamo discusso in precedenza del fatto che le persone si fidano delle recensioni che possono verificare?

Ecco come Casper lo fa molto bene, includendo due tipi di revisione. Se ci pensi, non vendono un prodotto complicato; è solo un materasso, giusto? Tuttavia, capiscono il potere della riprova sociale.

Un altro potente tipo di prova sociale sono le storie di successo dei clienti, specialmente quando vengono presentate in un formato video.

Ecco un ottimo esempio da Growth Lab:

2. Usa l'autorità per evitare lo scetticismo

Sapevi di questo strano esperimento?

Stanley Milgram, uno psicologo della Yale University, ha condotto un esperimento incentrato sul conflitto tra obbedienza all'autorità e coscienza personale.

L'esperimento è andato così:

Uno dei partecipanti ha avuto il compito di imparare coppie di parole in un lungo elenco fino a quando ciascuna coppia può essere ricordata perfettamente; questa persona era chiamata l'Apprendista.

Il compito dell'altro partecipante era quello di testare la memoria dell'Apprendista e di fornire scariche elettriche sempre più forti per ogni errore; questa persona è stata designata il Maestro.

La terza persona nell'esperimento era il Ricercatore (la figura autoritaria).

Ha legato The Learner su una sedia e, con l'insegnante che lo guardava, ha attaccato gli elettrodi al braccio di The Learner.

L'Insegnante, pone una domanda all'Apprendista (che era, appunto, un attore). Quindi, l'insegnante verifica con il ricercatore (che è anche un attore) se la risposta è corretta.

Per ogni risposta sbagliata data da The Learner, The Teacher è stato incaricato dalla figura autoritaria (The Researcher) di erogare una scossa elettrica da una scatola con interruttori a levetta che variavano con incrementi di 15 volt fino a 450 volt (nessuna scossa è stata effettivamente erogata, The Learner era un attore che ha finto tutto).

Ora ecco il trucco:

Negli esperimenti originali di Milgram, il 65% dei soggetti è arrivato fino alla fine .

In presenza di questa figura autoritaria, erano disposti a torturare un altro essere umano.

Come funziona?

Ha a che fare, dice Milgram, con un profondo senso del dovere nei confronti dell'autorità in tutti noi.

Ma non fraintendetemi, non sto dicendo che dovreste torturare i vostri clienti (prego Dio che non lo facciate). No, il punto è che qualsiasi tipo di autorità funziona come un hack di persuasione.

Ecco come puoi effettivamente usarlo.

Diciamo che vendi un materasso. Puoi dire quante persone l'hanno comprato?

(Vedi come anche la prova sociale può fungere da autorità?)

Hai certificazioni che il tuo prodotto sia davvero come lo descrivi?

Perché non dici alla gente da quanto tempo sei in affari? Sei un dilettante che può scomparire o hai una reputazione duratura da difendere (che ti rende molto più affidabile)?

Vedete, in tutti gli esempi precedenti, quando diranno che dormirete nel miglior modo possibile acquistando il loro materasso, le persone ci crederanno perché hanno le credenziali per sostenere quelle promesse.

3. Usa le prove per rendere credibile il tuo prodotto o servizio

Ora non fraintendermi. Questo non significa che devi avere risultati di test folli e scientificamente provati per vendere i tuoi prodotti o servizi (a meno che non sia richiesto dalla legge).

Ma devi far credere alle persone che il prodotto o il servizio fa quello che dici.

Come mai?

Perché se mostri loro come funziona il tuo prodotto, non devono crederti sulla parola.

Quindi, anche se non si fidano di te , possono vederlo e si fidano dei propri occhi.

Prendi ad esempio questa azienda di frullatori.

Dopo aver visto questo video, dubiterai mai che la loro macchina non riesca a frullare delle carote?

Oppure ecco come Tempur dimostra che il loro materasso riduce il trasferimento di movimento in modo che sia tu che il tuo partner possiate dormire meglio.

Cosa avrebbe potuto essere più convincente di questo video?

4. Usa una forte garanzia per allontanare le persone dal recinto

Se un cliente acquista da te e il prodotto che non lo soddisfa, perde denaro, E non utilizza nemmeno il prodotto.

E poiché ognuno di noi ha avuto questo tipo di brutta esperienza almeno una volta nella vita, sentiamo una naturale resistenza.

Ecco perché hai bisogno di una garanzia.

Non deve necessariamente essere un rimborso. Potrebbe essere qualsiasi cosa. Potrebbe essere un rimborso parziale, potrebbe essere "annulla in qualsiasi momento E conserva tutto ciò che ti abbiamo inviato fino a quel momento" ecc.

Ecco un esempio di una polizza di garanzia a cui è difficile resistere:

5. Usa le limitazioni per convincere le persone ad agire subito

Se la tua offerta ha qualche tipo di limitazione, come essere disponibile solo per un certo periodo di tempo o in una certa quantità, ti consigliamo di sottolinearlo il più fortemente possibile.

Come mai?

In primo luogo, perché il nostro cervello è cablato in modo tale che noi reagiamo più forte mente alla perdita rispetto a tutto vantaggio di guadagnare qualcosa.

Quando il cibo scarseggiava, potevamo morire. Quindi ora, la scarsità è un innesco per il nostro cervello per agire in un certo modo.

In secondo luogo, la scarsità funziona come un hack di persuasione perché le persone sono pigre. Tendiamo a rimandare le cose che non ci minacciano in un futuro molto prossimo.

Come andare in palestra. Non muori se salti un giorno o due, giusto?

O come iniziare una nuova dieta. O studiare per un esame. Hai l'idea.

Il limite di tempo fa sì che le persone agiscano nei tempi che stabilisci, senza rimandare e dimenticarsene.

Come puoi usare le limitazioni?

Un modo è sottolineare il fatto che hai scorte limitate disponibili. Una volta che è andato, potrebbero non ottenere ciò che vogliono.

Un altro modo è legarlo a una sorta di bonus che perderanno se non agiranno entro un certo lasso di tempo.

Se stai organizzando un evento dal vivo, potresti dire che hai un numero limitato di posti disponibili. Funziona abbastanza bene nei teatri e nei concerti perché le persone sanno che una volta che la stanza è piena, non possono più ottenere i biglietti.

Certo, l'importante qui è non mentire . Altrimenti, questo "trucco" funzionerà solo una volta e potresti perdere molti clienti esistenti. E ottenere una cattiva reputazione.

Non dire cose stupide come "numero limitato di copie" se offri un file PDF.

Ma cosa succede se non puoi limitare il tuo prodotto?

Cosa succede se, ad esempio, vendi un corso online e non hai un numero limitato di copie?

Bene, puoi usare la buona vecchia onestà. Digli solo che lo stai offrendo per un periodo di tempo limitato e per un numero limitato di persone.

Puoi anche dire alle persone che lo stai facendo per creare scarsità!

6. Usa l'identificazione per convincere le persone a leggere la tua offerta

Questo è quando fai sapere alle persone che sono nel posto giusto, che l'offerta è progettata specificamente per loro e per il LORO problema. Non per tutti gli altri.

Sei un diagnostico che capisce con cosa hanno a che fare i clienti prima di prescrivere un medicinale.

Offri alle persone un po' di comprensione, un po' di simpatia. Faremo loro sapere che qualcun altro ha avuto quell'esperienza di dolore, quel problema.

Come mai?

Perché se mostriamo alle persone che comprendiamo il loro problema e forse che abbiamo anche attraversato quella particolare situazione, allora la soluzione deve funzionare davvero.

Ecco uno dei miei esempi preferiti di identificazione di Ramit Sethi, che ha costruito un'azienda multimilionaria vendendo corsi.

Vedi, la prima cosa che fa è farti sapere che se hai uno di quei problemi, questa pagina è per te.

Quindi, inizia raccontandoti la sua storia (che probabilmente corrisponde alla tua situazione).

Mentre stai leggendo ti dirai:

“Sì, sì, esattamente. Questo sono anche io. Cerco di avviare un'attività, non ho molte risorse ecc. Mi chiedo come sia riuscito questo ragazzo a cavarsela…”

Ora potresti dire a te stesso: "devo affrontare esattamente lo stesso problema che hanno i miei clienti?"

No. C'è un altro modo per dimostrare di capire le persone.

Se hai una soluzione basata sul tuo lavoro con i clienti, puoi dire qualcosa come:

“Il problema numero uno che hanno i miei clienti è questo (e tu chiami il problema). Dato che lavoro con molte persone, ho davvero capito i dettagli della situazione con cui stai lottando…”

Tutto quello che devi fare è metterti nei panni dell'altra persona e descrivere la sua situazione.

Una volta che si identificano con quella situazione, inizieranno a fidarsi di te.

7. Usa i bonus per aumentare il desiderio (e convincere le persone ad agire ora)

Probabilmente lo sai già, ma molte volte le persone lo dimenticano; alla gente piace sentire di aver ottenuto un ottimo affare. Ecco perché i bonus funzionano così bene.

Ma tu come le persone usano questa tattica completamente sbagliata? Ci sono due modi.

Uno : ci mettono tutto quello che possono come bonus in modo che il valore totale percepito superi l'offerta iniziale. Offrono anche bonus che non sono correlati all'oggetto principale che stanno cercando di vendere.

Il che va bene... se l'unica cosa che ti interessa è fare vendite a breve termine.

Naturalmente, le persone compreranno perché sembrano ottenere un ottimo affare, anche se potrebbero non aver bisogno degli extra che offri loro come bonus.

Ma se vuoi che le persone ottengano davvero un valore per i soldi che stanno pagando (e comprino da te la seconda volta ) devi offrire qualcosa relativo alla tua offerta principale.

Qualcosa che aumenta il valore dell'oggetto che stanno acquistando in primo luogo.

E due , usano troppi sconti, che rosicchiano le tue entrate e riducono il tuo marchio.

Gli sconti, per inciso, sono migliori per acquisire clienti o premiarli. Usali con parsimonia.

Ecco un bell'esempio di bonus che aggiungono davvero valore all'offerta principale, che è un corso di copywriting (un corso che ti insegna a scrivere in modo persuasivo).

Vedi, se vuoi imparare il copywriting, questi bonus ti sono davvero molto utili.

8. Ripeti l'invito all'azione più volte per aumentare il tasso di conversione

Qui è dove chiudi esplicitamente l'affare e chiedi alle persone di darti soldi o intraprendere qualche azione (scarica un rapporto gratuito, iscriviti per una consulenza gratuita, ecc.)

L'errore più grande che fanno le persone è chiudere una volta sola. Fanno la loro "procedura" e poi chiedono i soldi, l'e-mail o qualunque cosa stiano chiedendo.

Perché è così sbagliato?

Il problema è che alcune persone sono convinte fin dall'inizio (il che è fantastico), ma molte di loro non lo sono. Hanno bisogno di leggere di più. Hanno bisogno di maggiori informazioni o di una sorta di incentivi prima di agire.

Questo è il motivo per cui è una buona pratica mettere il tuo invito all'azione almeno due o tre volte sulla tua pagina di destinazione, nella tua lettera di vendita, nelle tue e-mail o qualsiasi mezzo tu stia utilizzando.

In questo modo, ti assicuri di non perdere quelle tutte quelle persone.

Ecco un ottimo esempio di pagina di destinazione in cui chiedono la tua email un paio di volte.

Perché funziona?

Ebbene, alcune persone si convincono subito dopo aver letto i primi proiettili. Forse quelle persone hanno già letto qualcosa su quella particolare azienda. Forse il loro blog o forse seguono la pagina dei social media dell'azienda ecc.

Ma alcuni dei visitatori potrebbero essere perfetti estranei e aver bisogno di ulteriori informazioni prima di agire.

Mettiamola in un altro modo.

Non perdi nulla se chiedi alle persone due o tre volte di fare qualcosa. Non è che diranno “Oh, me l'ha chiesto due volte di seguito. Sono incazzato e ora me ne vado”.

Piuttosto il contrario; aumenti le tue possibilità di ottenere ciò che vuoi ottenere.

E c'è di più.

Non devi chiedere alle persone la stessa cosa nello stesso modo. Puoi provare ad adottare approcci diversi, affrontare argomenti diversi.

Come mai?

Perché ogni chiusura diversa otterrà un diverso tipo di persona. Pertanto, se ne provi più di uno, hai maggiori probabilità di ottenere più vendite.

Supponiamo che tu venda servizi di web design. Puoi usare una chiusura logica;

"Le persone cercano un'attività su Internet, quindi hai bisogno di un sito web se vuoi che le persone ti trovino".

Una chiusura emotiva;

“Potresti almeno triplicare le tue entrate se avessi un sito web. Potrebbe farti guadagnare soldi mentre ti godi la vita. Immagina come le persone potrebbero visitare il tuo sito web e acquistare i tuoi prodotti mentre ti rilassi su una spiaggia a Bali con la tua famiglia.”

Oppure puoi usare una chiusura basata sulla paura;

"Le persone cercano ogni giorno su Google attività come la tua. Invece di trovare il tuo sito web, trovano quello dei tuoi concorrenti. E ogni giorno le persone mettono soldi nelle tasche della concorrenza mentre tu lotti per portare i clienti offline".

Cosa dovresti fare dopo

Ci sono molte nuove informazioni da assorbire in questo articolo. Probabilmente non ricorderai tutto.

Quindi, ecco un consiglio utile: crea una lista di controllo.

Annota ogni elemento, insieme a una breve descrizione. Bastano due o tre frasi.

Quando progetti la tua prossima pagina di destinazione o quando crei la tua prossima offerta, puoi esaminare quella lista di controllo e assicurarti di non aver dimenticato nulla.

E se non ricordi esattamente di cosa trattava un elemento, puoi sempre tornare a questo articolo per trarre ispirazione.