10 migliori consigli di vendita in tempi di crisi
Pubblicato: 2020-05-11Non sorprende che tu stia cercando un consiglio di vendita . L'economia attuale è in uno stato di incertezza senza precedenti. Prendiamo l'esempio della Francia. Gli ultimi indicatori trasmessi da INSEE sono piuttosto rivelatori. Si stima che l'attività economica al 24 aprile 2020 sia diminuita del 35%, oltre 10 milioni di dipendenti nel settore privato sarebbero a orario ridotto e il clima imprenditoriale sarebbe al livello più basso dal 1980.
Come avrete capito, il contesto non è molto favorevole per le nostre aziende. In questo oceano sempre più turbolento, ci saranno vincitori e vinti. Sono le aziende che si adatteranno meglio e rapidamente a cavalcare l'onda . Ma come ci adattiamo in questo contesto?
In qualità di Country Manager Francia di Sortlist, questa è la domanda che mi sono ripetuto ogni giorno dall'inizio di questa crisi sanitaria. Come gestire un team di 10 rappresentanti di vendita, da remoto e senza alcuna esperienza in tempi di crisi come li conosciamo oggi?
Per trovare risposte chiare, ho avuto l'opportunità di invitare due esperti di vendita al Webinar Beyond Marketing che organizziamo in Sortlist: Chalom Malka, Direttore Vendite di Aircall, e Clement Paul, manager SDR di Payfit. Insieme, abbiamo cercato di raccogliere il massimo dei migliori consigli di vendita da applicare quotidianamente ai tuoi team di vendita e diventare i migliori professionisti delle vendite.
Sommario
- Ecco i 10 migliori consigli di vendita da ricordare:
- È essenziale cambiare il tuo approccio alla vendita
- "Pensa fuori dal tuo box di vendita"
- "Il mio potenziale cliente non ha più un budget"
- Sii flessibile
- Anticipare la fine della crisi
- Non dire di sì troppo in fretta
- Non c'è un brutto momento per prospettare
- Vinci i tuoi nuovi casi di successo
- Comunica in modo eccessivo con i tuoi team
- Mantieni la priorità sui tuoi clienti esistenti
- Conclusione
Ecco i 10 migliori consigli di vendita da ricordare:
È essenziale cambiare il tuo approccio alla vendita
Se non hai cambiato il tuo approccio al business dall'inizio del lockdown, è tempo di cambiare strategia .
I vantaggi del tuo prodotto o della tua soluzione non sono più gli stessi per il tuo potenziale cliente. Aircall, leader nella telefonia digitale, ad esempio, ha cambiato completamente approccio dopo la crisi. La loro soluzione è ora principalmente ricercata per consentire alle aziende di continuare a effettuare chiamate da casa, nelle migliori condizioni.
Per un'azienda come Payfit, leader in Europa nelle soluzioni per le buste paga e le risorse umane, anche l'approccio al business è cambiato. I loro team di vendita sono stati formati, all'inizio del lockdown, per risolvere i problemi che ora devono affrontare i loro prospect e clienti . Invece di cercare nuovi clienti, i venditori hanno assunto il ruolo di educatori per i loro clienti potenziali e esistenti .
Se gestisci una società di eventi, ad esempio, potrebbe essere interessante creare alcuni contenuti interessanti da condividere con il tuo portafoglio di clienti e potenziali clienti. Ad esempio, puoi dare uno o due dei tuoi migliori segreti per un evento di successo. Questo creerà una vera fiducia e ti assicurerai che ti sceglieranno una volta che saranno in grado di gestire nuovi eventi.
"Pensa fuori dal tuo box di vendita"
Le tue prospettive di ieri, probabilmente non sono quelle di oggi. In Payfit e Aircall, i loro team di vendita sono accompagnati da un team specializzato in Sales Intelligence. Questo team è responsabile dell'analisi del mercato in tempo reale e dell'identificazione delle migliori opportunità di business.
Sfortunatamente, non tutte le aziende hanno le risorse per avere questo cervello dedicato alle vendite. La buona notizia, tuttavia, è che probabilmente hai un CRM che ti consente di analizzare determinati dati abbastanza facilmente. Un'idea semplice, ad esempio, è confrontare la tipologia di aziende che si registravano sul tuo sito (inbound) prima del deconfinamento , con la nuova tipologia di aziende che si sono registrate sul tuo sito durante il deconfinamento. Questa evoluzione di “persona” dovrebbe essere in grado di guidarvi nella selezione e scelta dei prospect da contattare in via prioritaria (outbound).
Se sei un membro della comunità Sortlist, un buon suggerimento sarebbe vedere che tipo di progetti vengono pubblicati online. Puoi anche dare una rapida occhiata al nostro ultimo barometro .
Una rapida analisi che ti permetterà di reagire prontamente alle nuove condizioni definite dal mercato.
"Il mio potenziale cliente non ha più un budget"
Conosci questa frase a memoria. È senza dubbio una delle obiezioni più ricorrenti nel discorso dei tuoi potenziali clienti. Non preoccuparti, non sei l'unico a dover affrontare questa obiezione e probabilmente non significa la fine della tua ricerca.
Come per qualsiasi obiezione commerciale, è importante essere in grado di scavare più a fondo. Il tuo compito è capire:
- Perché il tuo paziente sta male,
- Metti parole ai suoi problemi,
- Portagli una cura.
Quindi non limitarti a dare per scontata la crisi di budget del tuo potenziale cliente. Fallo parlare per capirne i motivi.
Come ci ha spiegato il manager di Payfit durante il Webinar, ci ha consigliato, ad esempio, di approfondire diversi punti, come capire l'impatto della crisi sul business del tuo prospect, ma soprattutto identificare da dove viene il blocco del budget . A seconda della risposta, vedrai rapidamente se è rilevante continuare a spingere la discussione di vendita o, al contrario, interrompere la conversazione. Improvvisamente, i budget non sembrano così bloccati quando senti la seconda ondata di risposta del tuo potenziale cliente.
Se sei il capo dell'attività di vendita della tua agenzia, ad esempio, non lasciarti abbattere da questa obiezione e vai a scavare dove la concorrenza ha già rinunciato. L'ascolto attivo e la perseveranza sono due asset ancora più importanti da padroneggiare in tempi di crisi. Questo consiglio di vendita potrebbe essere probabilmente il più importante...
Sii flessibile
In tempi di crisi, il processo decisionale è rallentato e non sempre è responsabilità del tuo referente. In un ambiente ostile è più difficile prendere decisioni, e questo è normale. Tieni presente che i tuoi potenziali clienti potrebbero essere in preda al panico.
Immagina di essere un responsabile delle comunicazioni in un grande gruppo. Il Consiglio di Amministrazione ti avverte delle tue spese di budget. Probabilmente dovrai fare di più, con meno risorse. Immaginati sempre nei panni di questo regista. Stai guardando tre agenzie di comunicazione che presentano la loro strategia. Per la stessa qualità, ci sono buone probabilità che accetti di firmare con quello che risponderà meglio al discorso del tuo consiglio.
E questa risposta non deve essere quella di una vendita scontata, o di un progetto non pagato che esporrebbe la propria redditività. Come ci spiega Chalom Malka, la flessibilità può essere raggiunta, ad esempio, allentando i tempi di pagamento o spostando di alcuni mesi il pagamento della fattura.
Anticipare la fine della crisi
La situazione che tutti stiamo vivendo oggi è, si spera, temporanea. Ecco perché uno dei principali consigli di vendita è quello di anticipare la fine della crisi adottando oggi i giusti riflessi . Il direttore commerciale di Aircall spiega, a titolo esemplificativo, che non dovete dimenticare questa anticipazione nei contratti che sottoscrivete con i vostri clienti. Se sei un'agenzia di marketing, ad esempio, non esitare a negoziare con il tuo cliente un secondo progetto da avviare non appena la crisi sarà finita, seguendo il progetto attuale su cui avevi accettato di essere più flessibile.
Il tuo cliente vedrà nel tuo discorso, comprensione, ma anche il desiderio di continuare a lavorare insieme a lungo termine . Questo approccio vuole quindi essere rassicurante per lui. Sa di essere in buone mani.
Non dire di sì troppo in fretta
Hai firmato un contratto pochi giorni prima del contenimento e oggi il tuo cliente vuole rinegoziare le clausole a causa del Covid-19.
Questo caso è ben lungi dall'essere un caso isolato sul mercato. Di fronte a questo tipo di situazioni, è necessario mostrare ancora una volta curiosità e non accettare di tornare al tavolo delle trattative troppo in fretta. Un ottimo riflesso da adottare è quello di riuscire a capire se si tratta di un bluff o meno da parte del proprio interlocutore. Quindi, prima di precipitarti a capofitto nella conversazione, prenditi il tuo tempo per affrontare l'argomento. Alcuni giorni di discussione ti permetteranno di capire se questa rinegoziazione contrattuale è legittima o meno. Questa volta ti permetterà anche di rilevare alcune incongruenze nel discorso del tuo cliente. Se questo è il caso, sfidalo su queste incongruenze. Ci sono buone possibilità che lasci andare. In caso contrario, torna ai suggerimenti 4 e 5.
Non c'è un brutto momento per prospettare
L'adagio del venditore: "Mantieni la tua pipeline piena" non è mai stato così vero, soprattutto in tempi di incertezza. Perché se non è il tuo caso, uscire dalla crisi può darti gli effetti di una bella sbornia. Sfortunatamente, il nostro cervello tende spesso a giocarci brutti scherzi e trova buone scuse per non cercare. Come ha giustamente detto il nostro amico Jordan Belfort:
L'unica cosa che si frappone tra te e il tuo obiettivo è la storia di stronzate che continui a raccontarti sul motivo per cui non puoi raggiungerlo". In altre parole, smettila di inventare scuse, alza il telefono e chiarisci la tua storia.
Come agenzia di marketing o comunicazione, non sempre hai le risorse giuste per poter fare prospect. Va bene. Un buon consiglio per le vendite sarebbe chiamare tutti i decisori con cui hai lavorato negli ultimi 2 anni di attività . Prendetevi il tempo per avere qualche notizia da loro. Poni domande pertinenti su come la loro attività è stata influenzata dalla crisi. Ascoltali veramente, mostra attenzione. Sareste sorpresi, quanti affari quest'anno saresti in grado di fare grazie a questa strategia.
Vinci i tuoi nuovi casi di successo
Tu e i tuoi team siete in telelavoro, e quindi in condizioni sicuramente lontane da quelle del vostro abituale ambiente di lavoro.
E questo nuovo ambiente influenzerà indubbiamente la tua motivazione a fare prospect su base giornaliera. Il tempo in cui si alzava il telefono è ormai lontano, spesso grazie alla forza del gruppo, spinto dalle stesse dinamiche. Secondo Clemente Paolo, oggi è fondamentale rivitalizzarsi , a distanza e tra colleghi, grazie a diversi casi di successo che sono stati raccolti in tempi di crisi.
Questi 2,3 nuovi casi di successo motiveranno i tuoi team a fare da 3 a 4 volte più chiamate.
L'emulazione non è quindi una questione di successo da parte tua o del tuo team di vendita. Questi successi dovrebbero essere evidenziati e visti come i nuovi trofei vinti dalla tua azienda. Lo spirito di squadra è senza dubbio uno dei tuoi valori fondamentali ed è tempo di applicarlo oggi più che mai.
Comunica in modo eccessivo con i tuoi team
Il tuo caffè senza i tuoi colleghi probabilmente non ha lo stesso sapore dall'inizio del lockdown. Che tu sia in un piccolo appartamento in città, o in grandi spazi in campagna, la distanza sociale rimane lì. E quella distanza deve essere rotta, e rapidamente.
Altrimenti, i tuoi colleghi perderanno gran parte della loro motivazione. Ci sono soluzioni semplici a questo problema. Ad Aircall, ad esempio, hanno creato un nuovo “Slack Channel” che permette a chiunque di avviare una videoconferenza in qualsiasi momento della giornata per discutere di qualsiasi cosa (ma soprattutto non di lavoro). Questa geniale iniziativa permette di riappropriarsi dei bei tempi passati intorno alla macchina del caffè di una volta. Questa distanza sociale spezzata, permette a tutti di ritrovare la forza necessaria per tornare efficienti durante una giornata di prospezione, o prima di un incontro importante con un cliente.
Mantieni la priorità sui tuoi clienti esistenti
Non tutte le aziende hanno la fortuna di avere divisioni di vendita diverse: tra i "cacciatori" (spesso chiamati Account Executive, Business Developer o Sales Development Representative) e gli "agricoltori" (Account Manager o Success Manager) che ti consentono di portare e fidelizzare rispettivamente i clienti. Se questo è il tuo caso, dovrai fare una scelta: è meglio passare la settimana a trovare nuovi clienti o, al contrario, passare del tempo con i miei clienti esistenti per fidelizzarli?
Di fronte a questa scelta, non c'è una verità. Dipenderà effettivamente dalla tua situazione. Se, ad esempio, hai un portafoglio di clienti che stanno portando avanti i loro progetti durante il periodo di crisi, è meglio tenerli al caldo e dare loro la massima priorità.
Questa vicinanza funzionerà senza dubbio a tuo favore e ti consentirà di controllare le tue entrate. Se invece, a causa del confinamento, gran parte dei tuoi clienti ha fermato parte del proprio budget presso la tua azienda, dovrai dare la priorità allo sviluppo di nuove opportunità di business. In breve, spendi le tue risorse umane dove c'è il reddito.
Conclusione
Come avrai capito, questa crisi sanitaria non dovrebbe essere una fatalità per te, i tuoi team e la tua azienda. Per essere in grado di surfare questa onda incerta, non è un segreto, devi adattarti al mercato e offrire. Questo è l'unico modo per riuscire a riprendersi ed evitare un domani difficile. Prova a implementare i consigli di vendita che abbiamo raccolto in questo post e potresti uscire dalla crisi meglio di prima...
E infine, non facciamo tutti questo lavoro per essere sfidati?
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