11 consigli degli esperti per aumentare i lead qualificati di vendita

Immagina questa situazione, centinaia di lead si riversano ogni giorno nel tuo imbuto di marketing, ma quelli che effettivamente arrivano ai tuoi team di vendita non sono nessuno.

Questo è davvero un male per la tua attività e ha sicuramente bisogno di una retrospezione, perché spendere tempo e risorse su lead difettosi che non si convertono come clienti è dannoso.

La generazione di lead è senza dubbio un obiettivo importante per qualsiasi azienda.

Ma fare un passo avanti per concentrarsi sui lead qualificati di vendita (quelli che hanno senso per il tuo team di vendita e alla fine diventano i tuoi clienti), avrà un impatto sulle tue entrate e allo stesso tempo aiuterà i team di vendita a raggiungere i loro numeri .

Quindi, come puoi fare esattamente questo?

In questo blog parleremo di MQL, SQL e alcuni dei suggerimenti e trucchi comprovati per generare più lead qualificati per le vendite. Continua a leggere per scoprire come la nostra community di esperti identifica, segrega e genera SQL.

Facciamo un salto.

1. Cosa sono gli SQL e in cosa differiscono dagli MQL?
2. Come identificare un SQL?
3. 11 suggerimenti efficaci per generare più lead qualificati di vendita

Cosa sono gli SQL e in cosa differiscono dagli MQL?

Come suggerisce il nome stesso, un Sales Qualified Lead (SQL) è un potenziale cliente che è stato qualificato e pronto per essere contattato dal team di vendita per rispondere a domande specifiche e potenzialmente chiudere una vendita.

In generale, il percorso di un cliente di un'azienda inizia da una volta acquisito come lead. Ciò si verifica quando i potenziali clienti stanno esplorando una soluzione per i loro punti deboli.

Successivamente, il team di marketing approfondisce i dettagli in base a come il lead ha interagito con la tua attività (sito web o annunci), lo analizza attentamente e determina se quel lead si qualifica per essere passato al team di vendita.

I lead che passano dal team di marketing sono noti come lead qualificati per il marketing (MQL) e una volta raggiunti l'imbuto del team di vendita e sottoposti a ulteriori analisi, diventano lead qualificati per le vendite (SQL).

Quindi, per dirla in parole più semplici, gli SQL sono quei lead che sono pronti per essere lanciati o lead caldi che hanno alte probabilità di convertirsi in clienti.

Come identificare SQL?

Il processo di identificazione e spostamento dei lead dalla fase MQL alla fase SQL è noto come punteggio lead. È un modo efficace per identificare potenziali clienti in base a più attributi che hanno senso per la tua attività.

Una volta che inizi ad assegnare punteggi ai tuoi lead in base alla loro interazione con la tua attività, il background professionale e i dettagli a livello di organizzazione, puoi dare la priorità al tuo lavoro. I team di vendita saprebbero quindi su quale porta concentrarsi maggiormente e raggiungere i propri obiettivi di vendita.

Le metriche che consentono a un lead di superare la fase di marketing e vendita possono variare da azienda a azienda. Illustriamo questo con un esempio.

Se il tuo software è una piattaforma di reporting dei dati e un lead si è registrato con un account aziendale e ha precedentemente scaricato un case study sul tuo sito Web, può essere chiamato MQL. Come mai? Perché c'è un chiaro intento di un'organizzazione che cerca di saperne di più sulle tue offerte.

Inoltre, se questo lead crea almeno un report nel proprio account utilizzando alcune origini dati, il team di vendita può considerarlo un SQL e contattare per fornire il tono di vendita. Perché qui c'è l'intenzione di utilizzare il tuo prodotto e il vantaggio è nella fase di considerazione. Tali SQL sono contrassegnati in base all'attività dell'app e, di conseguenza, il tono di vendita cambia.

In questo modo, i team di vendita sanno esattamente quale lead è probabile che venga convertito in un cliente, quale presentazione funzionerebbe e, inoltre, proiettano i numeri di vendita per quel mese.

Successivamente, impariamo di più sui suggerimenti per generare tali lead qualificati per le vendite.

11 consigli efficaci e facili per generare più lead qualificati di vendita

1. Implementa la tecnica del punteggio principale
2. Utilizza uno strumento di automazione del marketing per impostare il punteggio dei lead
3. Integra la piattaforma di marketing con CRM e comprendi il tuo SQL end-end
4. Scava nei dati per capire il modello di SQL
5. Allinea le tue vendite e il marketing per stabilire le buyer personas
6. Crea contenuti contestuali ed empatici
7. Crea contenuti con l'intenzione di acquisto e i punti deboli del prodotto
8. Scommetti su parole chiave correlate alla nicchia a coda lunga
9. Tocca l'account sui social media dei tuoi lead
10. Programma di marketing e vendita basato sull'account
11. Esegui annunci Google

1. Implementare la tecnica del Lead Scoring

Lead Scoring è un metodo per valutare i lead in base ad attributi che hanno senso per una particolare attività che può aiutare i team di vendita a identificare quali lead presentare per primi.

Quindi, il consiglio più importante e il primo per generare più SQL è mantenere una chiara tecnica di punteggio dei lead in atto. Inoltre, farlo subito e ottimizzando il processo, man mano che capisci meglio i tuoi SQL andando oltre, in modo da non perdere potenziali clienti.

Inizia con la comprensione del tuo cliente ideale. David Haar dice: "Sei adatto per ABC... Potresti non essere adatto per XYZ... Metterlo sul radar dei tuoi MQL può aiutarli a pensare se sono adatti o meno".

Dennis Bell di Byblos Coffee aggiunge suggerimenti su come eseguire il punteggio principale.

“Raccogli quante più informazioni possibili sul tuo vantaggio. Dati espliciti come titolo di lavoro, dimensioni dell'azienda, tipo di settore e posizione geografica aiutano a organizzare la disponibilità di un potenziale cliente ad acquistare da te.

Ti aiuta a generare lead più qualificati classificandoli. Il nostro team ha criteri per SQL. Ci consente di valutare il potenziale del lead. L'interesse di un acquirente è un criterio importante da considerare. Determina il potenziale di acquisto di un lead. Avere un interesse è un ottimo motivo per acquistare.”

Come si inizia con il punteggio principale?

Margo Ovsiienko di Margo Leads descrive in dettaglio il processo di impostazione di un buon metodo di punteggio dei lead:

• “Definisci i criteri per il punteggio principale che riflettano le specificità del tuo settore o, in particolare, della tua azienda. Ecco solo alcuni criteri da considerare: ruolo nell'organizzazione (stato decisionale), dimensioni dell'organizzazione, settore e metriche di coinvolgimento come pagine specifiche visualizzate dal pubblico di destinazione o numero di pagine visualizzate.
• Inizia pensando a quali criteri sono importanti per te, in particolare, quali criteri renderebbero un lead di vendita perfetto.
• Quindi continuare con l'assegnazione di un numero di punti che si accumulerebbero. Progetta un sistema e passa ai test per verificarne il funzionamento nella pratica, quindi esegui l'iterazione.

L'immagine seguente mostra che oltre il 60% dei team imposta criteri chiari per l'assegnazione dei propri SQL. E quei criteri aiutano nell'implementazione di strategie che guidano più SQL.

2. Utilizzare uno strumento di automazione del marketing per impostare il punteggio dei lead

Uno strumento di automazione del marketing può aiutarti a spostare automaticamente le fasi principali senza l'intervento umano. E questo è il tipo di configurazione che aiuterà la tua azienda a ridurre il lavoro manuale e sciatto. Tutto quello che devi fare è impostare un processo di punteggio lead personalizzato insieme a sequenze di nutrimento dei lead e il resto viene fatto dallo strumento di automazione.

Ovsiienko spiega inoltre: "Per creare un buon processo per alimentare i lead MQL in SQL, puoi prendere in considerazione l'implementazione di alcuni criteri di punteggio nel tuo strumento di automazione del marketing per aiutare a valutare automaticamente i lead e inviare notifiche a un reparto vendite una volta che lo stato di un lead è cambiato".

Andre Oentoro di Milkwhale aggiunge: "L'automazione del marketing aiuta il tuo team e rende molto più semplice il lavoro di raggiungere i potenziali clienti. Una volta che hai utilizzato l'automazione del marketing, puoi concentrarti sul coltivare quei lead".

3. Integra la piattaforma di marketing con CRM e comprendi i tuoi SQL end-end

Bene, in questi giorni la maggior parte delle aziende utilizza software con automazione del marketing e CRM in un'unica piattaforma. Ma se la tua azienda dispone di una serie variegata di strumenti per l'automazione del marketing e il CRM, potresti prendere in considerazione la possibilità di mantenerli sincronizzati.

Come mai? Vorresti sempre che i dettagli dei tuoi contatti fossero sincronizzati nel tuo sistema, così ogni volta che i team di vendita utilizzano un SQL, hanno tutti i dati di marketing a portata di mano.

Inoltre, questo aiuta a comprendere le campagne di marketing alla base di questi SQL, che puoi raddoppiare per generare più SQL di questo tipo.

Robert Applebaum di Applebaum Beverly Hills afferma: "Tutto si riduce alle strategie di marketing che utilizzi per portare le persone nel tuo sito web per aumentare la qualità del traffico verso il tuo sito web. Ciò significa che, dal content marketing all'email marketing fino al SEO, è necessario conoscere la qualità dei lead e del traffico di ciascuna delle tue campagne di marketing per aumentare il traffico e migliorare gli SQL.

Jasmine Hippe di Augurian spiega: "L'integrazione delle tue piattaforme di marketing con il tuo CRM ti consente di tenere traccia delle campagne esatte che stanno guidando gli SQL in modo da poter investire di più nelle tattiche che stanno riempiendo la tua canalizzazione".

Hippie aggiunge un esempio: "L'integrazione degli eventi HubSpot in Google Ads consente agli inserzionisti di importare eventi come le fasi dei lead in Google Ads per vedere quali campagne, annunci e parole chiave stanno generando il maggior volume di lead qualificati".

4. Scava nei dati per capire il modello di SQL

“Se non puoi misurarlo, non puoi migliorare”, afferma Sasha Matviienko di growth360.

"Per generare lead di qualità superiore, SQL vs MQL, è necessario essere in grado di identificare quali dei lead passati sono stati convertiti in SQL".

E come lo fai? Matviienko aggiunge: "Uno dei metodi preferiti che utilizziamo è l'importazione di dati per Google Analytics. Ci consente di estendere ciò che già sappiamo sui lead in Google Analytics con dati preziosi dai team CRM e di vendita. Questo ci dà una visione senza precedenti su quale dei Lead è stato convertito in SQL. In seguito, perfezioniamo il nostro targeting e creiamo nuovi segmenti di pubblico basati su convertitori passati che si sono trasformati in SQL".

Nota dell'editore: Databox semplifica i rapporti sulle metriche di acquisizione di Google Analytics. Utilizza questo modello di dashboard di acquisizione di Google Analytics gratuito per iniziare.

Borja Prieto di FROGED sottolinea l'ottimizzazione dell'intero percorso da Lead > MQL > SQL.

“Scopri le opportunità per migliorare i tassi di conversione per ciascuna di queste fasi del ciclo di vita. E poi, documenta l'intero processo in un playbook".

E questo fa parte del modo in cui Blueleadz ha aumentato i lead qualificati di vendita utilizzando Databox per comprendere i dati dei propri clienti e ottimizzare la loro strategia. Databox ha reso più facile per Blueleadz riferire sulle metriche ad hoc e sui requisiti di reporting dei propri clienti.

5. Allinea le tue vendite e il marketing per stabilire le buyer personas

"Ottieni in anticipo l'allineamento delle vendite e del marketing e stabilisci specifici buyer persona, quindi definisci cosa costituisce un lead pronto per le vendite", afferma Paige Arnof-Fenn di Mavens & Moguls.

La maggior parte delle aziende ha i propri team di marketing e vendita allineati in modo abbastanza decente da guidare più SQL.

Sapere chi è il tuo acquirente ideale rende facile scegliere come target e vendere al pubblico giusto. E questo non è un lavoro una tantum. Le aziende tracciano un'ipotesi e stabiliscono una persona acquirente in base ai punti deboli che i loro servizi stanno risolvendo.

E poiché i clienti forniscono più dati e feedback, è importante rivisitare e allineare la tua persona acquirente. In questo modo, puoi generare più lead qualificati per le vendite.

Mariya Finkelshteyn di Orchid Agency spiega: "Il marketing in genere si concentra sulla creazione di un chiaro profilo cliente ideale (ICP), sulla messaggistica, sul posizionamento e sulla creazione di campagne integrate che si traducano in lead per il team di vendita. Se tali lead sono all'interno di ICP e sono stati coinvolti in attività di marketing, il team di vendita può qualificare tali lead in SQL. La stretta integrazione tra marketing e vendite può accelerare in modo significativo SQL, generare volumi più elevati e dimensioni medie delle trattative più grandi per l'organizzazione.

6. Crea contenuti contestuali ed empatici

Il tipo di contenuto che legge il tuo pubblico ha un impatto sul loro modello di acquisto. Che si tratti di e-mail, landing page, case study o blog.

Sii più consapevole dei contenuti che crei per attirare il pubblico giusto e aiutali a scendere nella canalizzazione con contenuti appropriati per ogni fase.

Wes Burger di CloudTask afferma: "Utilizzare diversi contenuti che alimentano i lead e che sono mirati a quella persona a seconda della fase del percorso dell'acquirente in cui si trova la persona.

Gli strumenti di automazione del marketing sono ottimi per questo, in quanto possono tracciare il percorso e inviare e-mail o notifiche al momento giusto".

7. Crea contenuti con l'intenzione di acquisto e i punti deboli del prodotto

La creazione di contenuti esaurienti per la parte superiore della canalizzazione potrebbe attirare un numero enorme di lead. Ma ti perderai l'opportunità di spingerli verso il basso nella canalizzazione o di attirare SQL diretti se non crei un tipo di contenuto con intenzione di acquisto. Ad esempio: ebook sulle tue offerte, punti deboli e casi di studio per eseguire il backup dei dati.

“Per guidare più SQL, è importante creare contenuti con l'intento di acquisto. Se produci contenuti ampi, i visitatori che consumano i tuoi contenuti non saranno qualificati o non entreranno nella fase di considerazione.

Crea e distribuisci contenuti con intenti di acquisto e vedrai che otterrai meno lead freddi e lead più qualificati e mirati", afferma Jonathan Aufray di Growth Hackers Marketing.

Matteo Duo aiuta con il tipo di contenuto che puoi creare.

“Crea contenuti che spieghino e mostrino come il tuo prodotto aiuta il tuo potenziale cliente ad affrontare i suoi punti deboli. Questo tipo di contenuto può essere disponibile in qualsiasi formato: come post sul blog, come video tutorial, come webinar dimostrativo dal vivo. Questo contenuto, di solito indicato come contenuto BOFU, genererà meno traffico (poiché ha un traffico di ricerca quasi inesistente) ma porterà potenziali clienti desiderosi di saperne di più sul tuo prodotto.

8. Scommetti su parole chiave di nicchia a coda lunga

Questo suggerimento è simile alla creazione di contenuti con un'elevata intenzione di acquisto. In genere, il contenuto dell'intento di acquisto viene fornito con parole chiave che di solito sono meno cercate o sono a coda lunga.

Tuttavia, sono parole chiave importanti per la tua nicchia di business.

Peter Thaleikis di RankLetter spiega: "Le parole chiave a coda lunga di solito indicano un'esigenza o un problema specifico: qualcuno sta cercando una soluzione particolare. Un focus su queste query ti consente di connetterti in anticipo e fornire valore. Google Search Console o uno strumento adatto possono fornirti le informazioni necessarie.

La migliore parte? "Di solito, le parole chiave a coda lunga sono anche meno competitive e consentono di trovare più SQL".

9. Tocca gli account sui social media dei tuoi lead

I social media dicono molto sugli interessi del tuo pubblico che possono essere utilizzati nei tuoi messaggi per renderli iper-personalizzati. Quindi, quando inizi a raggiungere, avresti alcuni punti dati pronti da aggiungere al tuo tono freddo.

Catriona Jasica di Top Vouchers Code aggiunge questo suggerimento.

"Per generare più lead qualificati per le vendite, il nostro consiglio preferito sarebbe quello di esaminare prima i canali di social media del lead, vedere cosa gli piace e cosa non piace veramente, esaminarli a fondo e dopo aver finito, creare semplicemente un accordo o un pacchetto che sarebbe allettante per loro e iniziare a inviare e-mail o chiamare a freddo. Nella maggior parte dei casi, le vendite saranno quasi immediate, ma alcune richiedono un briefing approfondito, tuttavia questi metodi porteranno sempre il miglior ROI.

10. Programma di marketing e vendita basato sull'account

Quando sai qual è il tuo modello SQL e come si presenta un tipico SQL per la tua attività, il targeting di account simili con un contatto a freddo aiuta.

“Esegui un programma di marketing e vendite basato sull'account. Entrambi i team si allineano su un elenco di account target (basato sull'ICP del profilo cliente ideale) ogni trimestre, quindi orchestrano strettamente l'esecuzione: eseguendo annunci mirati e offrendo un'esperienza digitale personalizzata (marketing) mentre contemporaneamente prospezione e multi-threading completo di tali account (vendite )", afferma Trinity Nguyen di UserGems.

11. Esegui annunci Google

Gli annunci Google, se implementati con una strategia di offerta conveniente, possono rivelarsi un modo conveniente per generare lead. E se stai cercando di generare nuovi lead da un pubblico iper-mirato, Google Ads può essere un buon inizio.

Jasz Joseph di SyncShow aggiunge: "Gli annunci Google sono una delle migliori tattiche per guidare gli SQL. Quando le persone hanno un'esigenza di vendita, il primo posto in cui vanno spesso è Google. Se il tuo annuncio è presente e si distingue, entreranno gli SQL". Questo è semplice come: quando il ferro è caldo, è facile da riparare.

Nota dell'editore: stai cercando di monitorare il rendimento dei tuoi annunci Google? Ecco un modello gratuito di rendimento degli annunci di Google che ti aiuterà a iniziare.

Incartare

Questi erano i suggerimenti più basilari e importanti da implementare nei tuoi attuali processi di marketing e vendita per generare più lead qualificati di vendita dai lead esistenti e da quelli più recenti. Se sei appena agli inizi, inizia con il punteggio dei lead e l'implementazione dell'automazione del marketing. E assicurati di concentrarti sui contenuti che crei in ogni campagna di marketing.

Soprattutto, tieni sempre a portata di mano il suggerimento "scavare nei dati per comprendere gli SQL". Perché, più scavi nei dati esistenti, più approfondimenti ottieni sul tipo di SQL che stai generando e ottieni idee per generare più SQL di questo tipo. E se stai cercando di semplificare il reporting e l'analisi dei dati, una piattaforma come Databox può aiutarti a farlo.