9 strategie per utilizzare le testimonianze dei clienti nei tuoi contenuti

Pubblicato: 2020-12-22

customer_testimonials_content Cerchiamo e agiamo in base (anche se inconsciamente) a prove sociali in tutte le aree della nostra vita, incluso il modo in cui ci comportiamo e le decisioni di acquisto che prendiamo online.

Non importa se quella prova sociale proviene da amici o estranei. Ciò che conta è che stiamo vedendo prove dai nostri colleghi - in questo contesto, altri consumatori - che la decisione che stiamo per prendere è quella giusta.

Come scrive OptinMonster, co-fondato da Syed Balkhi:

La prova sociale è un fenomeno psicologico in cui le persone si conformano alle azioni degli altri partendo dal presupposto che tali azioni riflettano il comportamento corretto.

Infatti, secondo la ricerca Nielsen, "il 92% delle persone si fiderà di una raccomandazione di un pari e il 70% delle persone si fiderà di una raccomandazione di qualcuno che non conoscono nemmeno".

Il 92% si fiderà della raccomandazione di un pari e il 70% si fiderà di un rec di qualcuno che non conosce tramite @Nielsen. Clicca per twittare

Questi consigli possono presentarsi in molte forme. Mi vengono in mente il passaparola e le recensioni di terze parti, oltre a ciò su cui mi sto concentrando in questo articolo: le testimonianze.

Le testimonianze sono un tipo di recensione e prova sociale. Hanno lo stesso scopo (guidare i potenziali clienti e aiutare a superare le obiezioni), ma sono diversi in un unico grande aspetto: le testimonianze sono cercate e selezionate da te. Ciò significa che hai il pieno controllo su quali testimonianze vengono utilizzate, nonché su dove e come vengono visualizzate.

Cercheremo modi per sfruttare le testimonianze nei tuoi contenuti e altri materiali di marketing; ma prima, parliamo di come ottenerli e presentarli per il massimo impatto.

Ottenere e creare testimonianze

L'unico modo per ottenere testimonianze è chiederle, ma come?

Contattare casualmente i clienti per richiedere una testimonianza può funzionare solo fino a un certo punto. Per ottenere i migliori risultati, implementa un sistema che ti consenta di richiedere e ricevere testimonianze su larga scala.

Implementa un sistema che ti consenta di richiedere e ricevere testimonianze su larga scala, afferma @SujanPatel. Clicca per twittare

Segui i clienti recenti

Il tuo prodotto o servizio sarà fresco nella mente dei tuoi clienti recenti, quindi questo è un ottimo momento per chiedere loro cosa pensano della loro esperienza.

Tieni presente che i clienti recenti potranno solo commentare la loro esperienza con te fino a questo punto . Questa non è una brutta cosa. Ottenere testimonianze dai clienti in tutte le fasi della loro relazione può aiutarti ad affrontare e superare una gamma più ampia di obiezioni.

Utilizza le campagne di gocciolamento per inviare automaticamente e-mail ai clienti recenti dopo un tempo prestabilito per proteggere la loro testimonianza.

Ricontatta più tardi

Espandi quelle stesse campagne di gocciolamento per inviare e-mail a due gruppi di clienti:

  • Clienti che non hanno risposto alla tua e - mail iniziale - Forse non si erano ancora formati una solida opinione del tuo prodotto o servizio e saranno più ricettivi a una richiesta di una testimonianza in un secondo momento.
  • Clienti che hanno risposto alla tua email iniziale con una testimonianza - Sai che sono ricettivi alle tue richieste, quindi perché non chiedere loro un'altra testimonianza ora che conoscono meglio il tuo prodotto o servizio?
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Contatta individualmente i tuoi migliori clienti

Sai che i tuoi migliori clienti ti daranno un'ottima testimonianza. Meglio ancora, il semplice atto di contattarli personalmente rafforzerà il loro rapporto con te e il tuo marchio. È un enorme vantaggio per tutti.

Fai le domande giuste

Non limitarti a chiedere "una testimonianza". Poni domande specifiche su prodotti o servizi che guidino i tuoi clienti verso la scrittura di testimonianze che non siano solo complementari ma anche informative e di ispirazione.

Idealmente, cerca di estrarre esempi di come il tuo prodotto o servizio ha beneficiato di loro. Puoi farlo ponendo domande come:

  • Quanti soldi ti ha fatto risparmiare il nostro prodotto?
  • Quanto tempo ti fa risparmiare il nostro prodotto ogni giorno / settimana / mese?
  • Qual è il più grande vantaggio che hai visto come risultato dell'utilizzo del nostro prodotto?

Progetta ottime testimonianze

Sappiamo che una grande testimonianza dovrebbe includere dettagli specifici su prodotti o servizi, ma cosa significa veramente?

Significa che affermazioni vaghe come "ottimo prodotto" o "lo adoro" non lo tagliano. Invece, le tue testimonianze dovrebbero descrivere cosa c'è di così bello nel tuo prodotto o servizio e come ha beneficiato i tuoi clienti.

"Ottimo prodotto" o "lo adoro" non lo taglia nelle testimonianze. Descrivi ciò che è eccezionale o i suoi vantaggi. @SujanPatel Clicca per twittare

Ricorda anche che non devi usare le testimonianze nel formato esatto in cui le ricevi. Modifica gli errori di ortografia o grammaticali e sentiti libero di parafrasare se aiuta a focalizzare il tuo messaggio e massimizzare l'impatto. Assicurati solo di inviare eventuali modifiche significative al cliente per l'approvazione prima di pubblicare la testimonianza.

Includere questi elementi in una testimonianza

Accanto alla testimonianza stessa, includi un nome, una data e una fotografia del cliente che l'ha fornita. Se possibile, includere un collegamento al sito Web del cliente. Tutte queste informazioni servono per aiutare a legittimare la testimonianza. Dopo tutto, di quale di questi ti fideresti di più?

Queste?

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O questi?

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Ora che sai come raccogliere testimonianze e come presentarle per ottenere il massimo impatto, diamo un'occhiata a nove modi per utilizzarle nei tuoi contenuti e materiali di marketing.

1. Contenuto del blog

Un visitatore che arriva sul tuo blog tramite una fonte esterna o tramite un link sul tuo sito web è un potenziale cliente. Includere brevi testimonianze all'interno del contenuto del tuo blog (idealmente nella barra laterale per non essere invadente) può aiutare ad attirare l'attenzione e l'interesse dei visitatori che sono approdati sul tuo blog per caso e riaffermare le tue credenziali a coloro che sono lì perché sono navigando nel tuo sito.

L'autore, oratore e stratega SEO Stephan Spencer utilizza un carosello per visualizzare una serie di testimonianze nella barra laterale del suo blog.

testimonianze-immagini-carosello Fonte dell'immagine

Usa un carosello per visualizzare una serie di testimonianze dei clienti nella barra laterale del tuo #blog, dice @sspencer. Clicca per twittare

2. Casi di studio

I casi studio sono analisi dettagliate di istanze o eventi specifici. Sono un fantastico strumento di vendita di per sé, ma possono essere ulteriormente migliorati con le testimonianze dei clienti in questione.

Dai un'occhiata a questo esempio dell'agenzia digitale britannica Koozai:

caso-studio-papa-johns Fonte dell'immagine

Il suo posizionamento aiuta a legittimare il caso di studio e aggiunge peso alle affermazioni fatte.

3. Pagine di prodotti o servizi del sito web

Queste pagine svolgono un ruolo chiave nella creazione di lead e nella promozione delle conversioni. Se non includi testimonianze qui, ti stai perdendo - alla grande.

In effetti, non fermarti alle pagine di prodotti e servizi. Includere testimonianze nella home page, nella pagina Informazioni e nella pagina dei contatti. Fondamentalmente, qualsiasi pagina che potrebbe realisticamente svolgere un ruolo nel guidare le conversioni dovrebbe essere migliorata con una testimonianza.

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Detto questo, non limitarti a inserire alcuna testimonianza su qualsiasi pagina del tuo sito: assicurati che ogni testimonianza sia pertinente alla pagina.

Non limitarti a inserire le testimonianze dei clienti su qualsiasi pagina del tuo sito, assicurati che sia pertinente, dice @SujanPatel. Clicca per twittare

Ciò significa utilizzare testimonianze generali "questa azienda / persona / prodotto / servizio è eccezionale" sulla tua home page e inserire testimonianze che lodano prodotti o servizi specifici su quelle pagine corrispondenti.

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4. Accanto a CTA

Utilizza le testimonianze per favorire le conversioni, che si tratti di una richiesta aziendale, di un'iscrizione via e-mail o di un download di contenuti (o tutti e tre), includendo brevi testimonianze accanto ai tuoi inviti all'azione.

Questo è uno dei punti più importanti del tuo sito per l'utilizzo delle testimonianze. Una testimonianza potrebbe essere il fattore scatenante necessario per superare le obiezioni finali di un potenziale cliente e convincerlo a comprare.

Basta non dimenticare di abbinare testimonianze contestualmente rilevanti alla pagina.

5. Stampare materiali di marketing

I materiali di marketing stampati spesso passano in secondo piano rispetto alle controparti digitali. È comprensibile. Le campagne digitali sono generalmente più facili da misurare e sono più convenienti rispetto alle campagne di stampa.

Ma ciò non significa che le campagne stampa non abbiano ancora molto da offrire. Secondo uno studio presentato su Forbes dallo specialista di neuromarketing Roger Dooley, i materiali di marketing cartacei sono "più 'reali' per il cervello", "implicano una maggiore elaborazione emotiva, che è importante per la memoria e le associazioni di marca" e "producono più risposte cerebrali connesse con sentimenti interni, suggerendo una maggiore "interiorizzazione" degli annunci ".

I materiali di stampa sono più reali per il cervello, il che è importante per la memoria e le associazioni di marca. @rogerdooley clicca per twittare

Se stai inviando materiale di marketing stampato, aggiungi peso ai tuoi messaggi di vendita includendo testimonianze dei clienti pertinenti.

6. Sequenze di email marketing

Migliora le campagne di gocciolamento utilizzate per nutrire i lead con testimonianze pertinenti. Per massimizzare la loro efficacia, abbina le testimonianze all'obiezione principale che ogni email mira a superare.

Ecco un esempio tratto da una campagna di gocciolamento distribuita da Close.com:

drip-campaign-example Fonte dell'immagine

La campagna stessa è per un corso progettato per aiutare le start-up a migliorare le vendite. In fondo, vedrai una testimonianza di qualcuno iscritto a quello stesso corso. Quello che noterai, tuttavia, è che la testimonianza non spinge (né menziona) i prodotti di Close.com. Invece, il testimonial rafforza il valore del corso e di conseguenza si rivolge all'obiezione che gli abbonati hanno più probabilità di avere a quel punto: se vale la pena continuare o meno il corso.

Questo esempio evidenzia l'importanza di abbinare la testimonianza più appropriata ai tuoi materiali di marketing piuttosto che utilizzare semplicemente quello che spinge maggiormente il tuo prodotto o servizio.

In questo esempio, il testimonial in questione incoraggia gli "studenti" a seguire il corso e, a loro volta, a diventare più affiliati al marchio. Il risultato è un lead altamente qualificato a cui è molto più facile vendere in seguito nella campagna.

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7. Post sui social media

Sia che tu stia utilizzando i social media per promuovere i tuoi contenuti o per spingere il tuo prodotto o servizio, le testimonianze possono aiutarti ad aumentare i clic e le conversioni.

Questo annuncio di Life Beam utilizza parte del testo dell'annuncio per evidenziare una breve recensione del cliente.

life-beam-fb-testimonial-example Fonte dell'immagine

In alternativa, potresti includere una testimonianza all'interno dell'immagine di un post. Tieni a mente i limiti alla quantità di testo in un'immagine utilizzata in un annuncio di Facebook. Puoi verificare se Facebook consentirà la pubblicazione del tuo annuncio utilizzando questo strumento.

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8. Diversi formati

Le testimonianze non devono essere scritte. Perché non raccogliere testimonianze audio o, meglio ancora, video? Certo, sono più difficili da ottenere, ma sono più personali e si sentono molto più autentici. Di conseguenza, sono ampiamente considerati come molto più efficaci delle loro controparti basate su testo.

Crea testimonianze audio o video per un tocco più personale. Sono più efficaci del testo. @SujanPatel Clicca per twittare

Sono anche ottimi per la promozione sui social media (e non devi preoccuparti delle regole che determinano la quantità di testo che puoi o non puoi includere).

Oppure, invece di chiedere a un cliente di parlare direttamente alla telecamera, mettiti davanti alla telecamera e intervistalo sulla loro esperienza con il tuo marchio.

Assicurati solo di:

  • Prepara il cliente : la creazione di contenuti utilizzabili sarà più rapida e semplice se il cliente sa in anticipo cosa gli chiederai in modo che possa iniziare a formulare le sue risposte.
  • Sii breve - Questa è una testimonianza, non un documentario. Tre domande dovrebbero bastare.
  • Modifica correttamente : anche un colloquio di tre domande può trascinare se il cliente è un gran chiacchierone. Elimina tutte le chiacchiere irrilevanti in modo che rimangano solo le informazioni più importanti, ovvero quelle che aiuteranno i potenziali clienti a superare le obiezioni e decidere di acquistare.
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9. Pagina delle testimonianze

Sebbene ti esorto vivamente a includere testimonianze sul tuo sito e in altri materiali di marketing online e offline, una pagina che arrotondi tutte le tue testimonianze o una sezione trasversale delle tue migliori può essere una risorsa inestimabile sia per te che per i tuoi potenziali clienti.

Questa esigenza è ancora maggiore se i tuoi prodotti o servizi non si adattano a siti di recensioni di terze parti. I potenziali clienti che sono sul recinto per ottenere la palla a rotoli vorranno vedere quante più prove possibili che lavorare con te è la scelta giusta. Rendi tutto più semplice per loro raccogliendo le tue testimonianze su un'unica pagina.

Come usi le testimonianze? Se hai un minuto per condividere le tue esperienze, mi piacerebbe leggerle nei commenti.

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Immagine di copertina di Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute